縱向談判與橫向談判
根據(jù)談判方式不同而劃分的談判類型，可分為：縱向談判與橫向談判。
一、縱向談判
??? 縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束。例如，一項(xiàng)產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、索賠等幾項(xiàng)主要內(nèi)容后，開始就價(jià)格進(jìn)行磋商。如果價(jià)格確定不下來，就不談其他條款。只有價(jià)格談妥之后，才依次討論其他問題。
??? 這種談判方式的優(yōu)點(diǎn)是：
??? 1. 程序明確，把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化。
??? 2. 每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，解決徹底。
??? 3. 避免多頭牽制、議而不決的弊病。
??? 4. 適用于原則性談判。
??? 但是這種談判方式也存在著不足，主要有：
??? 1. 議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。
??? 2. 討論問題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決。
??? 3. 不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。
二、橫向談判
??? 橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問題，如果雙方在貸款期限上不能達(dá)成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問題。當(dāng)其他問題解決之后，再回過頭來討論這個(gè)問題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問題解決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整。也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的瓿一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個(gè)協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問題的解決。
??? 橫向談判的優(yōu)點(diǎn)是：
??? 1. 議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。
??? 2. 多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋打變通的解決辦法。
??? 3. 有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧。
??? 這種談判方式的不足之處在于：
??? 1. 加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方做對(duì)等讓步。
??? 2. 容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。
??? 總之，在商務(wù)談判中，不是橫向談判，就是縱向談判，至于采用哪一種形式，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、復(fù)雜程度，以及談判的規(guī)模來確定。一般來講，大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都采用橫向談判的形式；而規(guī)模較小、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，特別是雙方已有過合作歷史的談判，則可采用縱向談判的方式。