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第 4 階段—確認階段

呵呵，通過前面幾章的說明，大家也許漸漸對IBM的銷售有了一定的了解，我個人覺得并不是所有的人都適合使用此方法，但是毋庸置疑的是此方法是可管理可跟蹤的，把所有的細節都落實到紙面上方便整理和防止遺漏重大風險，也可以讓大家知道銷售目前進行的階段，并提供寶貴的建議，總的來說還是十分先進的銷售方法：）

描述 SSM 如何幫助 Team IBM 闡明其能力和價值，并對此商機加以確認。在 SSM 的第 4 階段—確認階段中，客戶要評估各備選解決方案。這個銷售周期稱之為“確認”。

SSM 第 4 階段—確認階段的目標是贏得關鍵決策負責人（key decision leader）對 Team IBM 最初的解決方案的支持。在銷售中，此時，客戶和 Team IBM 第一次從對業務問題的關注轉向解決方案。

在第1 到第 3 階段，Team IBM 致力于理解客戶的業務環境、流程、問題和規劃。特別是在第 2 階段—發現階段，Team IBM 確定可能對客戶和 Team IBM 都有價值的線索（Lead）。在第 3 階段—確立階段，Team IBM 提出了客戶所期望的各種業務能力，這些業務能力將使客戶相關業務變得強大且富有競爭力。在第 4 階段—確認階段的客戶采購流程中，客戶準備評估各候選解決方案。

在 SSM 第 4 階段—確認階段，Team IBM 必須采取下列行動，以使客戶將 Team IBM 考慮為首選合作對象：

• Team IBM 必須和采購決策群（buying decision unit）合作，特別是和關鍵決策負責人（key decision leader）合作，因為他是決策的真正制訂者。過去由于找錯人，因此盡管在銷售方面作了大量有效工作，但還是損失了許多銷售機會。在第 3 階段—確立階段，Team IBM 找到關鍵決策負責人，并獲得訪問該負責人或其負責團隊的機會。第 4 階段—確認階段的銷售活動主要集中在解決客戶對于 Team IBM 方案的問題及采用 Team IBM 方案可能引起的風險。這些問題可能會影響客戶的購買決策，或者會使客戶推遲購買。

• 除了提供滿足客戶所有需求的初步解決方案以外，Team IBM 還必須將解決方案設計成客戶所要求的框架：即針對業務問題的解決方案，由此獲得商業價值。Team IBM 將解決方案框架用于以下用途：
  
  
  • 記載客戶采購偏好和所希望的業務能力
  • 制定初步解決方案以用于評估
  • 制定所提出的完整解決方案以讓客戶作決策

  Team IBM 長期關注以上幾方面所體現的商業價值，從而會使客戶更愿意與 Team IBM 合作，并采用 Team IBM 的解決方案。這個商業價值是源于該項目對業務規劃的支持；例如，降低的庫存成本。

• Team IBM 必須使客戶相信他們的解決方案所帶來的風險最小，而且該風險是可管理的。購買信息技術（IT）解決方案無異于買車或買任何其它大宗商品：無論紙上描述的還 是展示廳里演示的解決方案多么吸引人，人們對于它是否會按照設計正常運行總是存在一些疑問。買方意識到風險后就會對所要購買商品帶來的價值大打折扣。 Team IBM 使用“決策支持計劃”（Decision Support Plan）這個銷售輔助工具歸檔行動計劃，同時用該工具來消除關鍵決策負責人所意識到的風險因素。
  

當關鍵決策負責人同意與 Team IBM 一起進行下一步行動，即不是停留在初始解決方案階段，Team IBM 就成功地完成了 SSM 第 4 階段—確認階段。

第 4 階段—確認階段包括以下各項活動：

1. 核實客戶的購買和評估標準
2. 更新“商機計劃“（Opportunity Plan）的評估部分
3. 優化并驗證“價值陳訴”（Value Proposition）銷售輔助工具
4. 使客戶理解初始解決方案并開發該解決方案

在第 4 階段—確認階段中，商機負責人（opportunity owners）負責下列確認商機的任務：

• 核實并影響客戶的購買和評估標準。
• 與關鍵決策負責人以及受益人（benefit owner）一起制定并闡明 Team IBM 的提案（草案）和 Team IBM 的獨特價值，以及一起討論該項目財務方面的各種可能性。
• 通過使用“ 決策支持計劃 ”（Decision Support Plan）銷售工具，評估關鍵決策負責人所關注的問題以及客戶的期望（滿意條件）。
• 評估該項目對 Team IBM 可能造成的風險，如果風險太大，就取消該項目。
• 確定所需的“售前解決方案可行性評審”（Solution Assurance Review）的級別。

SSM 第 4 階段—確認階段的可驗證的結果（verifiable outcome）是關鍵決策負責人和 Team IBM 同意在最初的解決方案基礎上進行進一步的合作。

在 SSM 第 4 階段—確認階段中，Team IBM 通過下列活動與客戶協調一致：

• 核實客戶的購買和評估標準
• 評估關鍵決策負責人關注的問題
• 使用“ 決策支持計劃 ”（Decision Support Plan），并以此與客戶保持一致

核實客戶的購買和評估標準

在 SSM 第 4 階段—確認階段，Team IBM 必須訪問關鍵決策負責人，并獲得他的支持。Team IBM 已制定出整套的業務能力，這些能力是贊助者或受益人這一層面上的客戶必需的和想要的。Team IBM 現在必須驗證并確認關鍵決策負責人支持 Team IBM 的方案。

通過使用“解決方案框架”（Solution Framework）銷售輔助工具，記載了整套客戶想要和必需的業務能力，Team IBM 為客戶構造了一個初步提案。此時，Team IBM 希望客戶意識到，與其它任何競爭對手的解決方案相比，該解決方案能更好地滿足客戶的業務需求。

對于 Team IBM 而言，要贏得該業務，必須讓關鍵決策負責人相信該解決方案將帶來讓人滿意的商業價值。對于客戶而言，要采納此方案，Team IBM 必須在此層面降低客戶風險或解決客戶所關注的問題。Team IBM 需要一種方法，用來找到并消除客戶選擇 Team IBM 解決方案的任何障礙。

評估關鍵決策負責人所關注的問題

所有更改都會帶來某種風險，但是必須讓關鍵決策負責人感覺到 Team IBM 的方法和解決方案在產生最大的商業價值的同時，所帶來的風險卻是最小的，且該風險是可管理的。“決策支持計劃”銷售輔助工具和“Key Decision Leader Call Planner”工具可以幫助銷售人員消除客戶在選擇 Team IBM 解決方案時的任何疑慮。

“決策支持計劃” （Decision Support Plan）旨在通過確定并管理風險來提升客戶的接受度并使他們減少擔心。當 Team IBM 訪問關鍵決策負責人時，他們的一個目標是了解這位關鍵決策負責人將如何評估候選的解決方案，并從中作選擇。即使在沒有競爭對手的情況下，關鍵決策負責人仍 可能不作任何購買選擇。“決策支持計劃”幫助 Team IBM 管理銷售環節和評估過程，使該團隊具有競爭優勢。

Team IBM 銷售人員使用 SSM Key Decision Leader Call Planner，這是通過消除關鍵決策負責人選擇和實施Team IBM 解決方案的疑問及障礙，來贏他的支持。

客戶最關注的要素是集中在 Team IBM 的優勢和競爭對手的劣勢上。

記錄決策支持計劃，并與客戶達成一致

Team IBM 草擬了一份“ 決策支持計劃 ”，其中確定了決策制訂者或關鍵股東可能不購買 Team IBM 解決方案的原因。這些原因稱為風險因素，是從客戶角度考慮而提出的。這些因素可能涉及功能、速度或性能指標；基礎結構兼容性；可用性以及易用性。Team IBM 應該清楚風險的程度，幫助指導隨后的銷售活動。

在 確定了關鍵決策負責人所考慮的風險因素之后，團隊采取行動來推翻每個異議。Team IBM 采取一些行動，客戶可能要為此支付一些費用；關鍵決策負責人采取另一些行動。雙方還可能決定：進行這些行動還是取消這些行動。在執行“決策支持計劃”時， 該計劃就證明了 Team IBM 解決方案的概念和 Team IBM 的獨特價值。

Team IBM 使用“決策支持計劃”作為與客戶會談及討論所關注問題的指南，并用它來使客戶同意要采取的每個行動。這個流程測試客戶對 Team IBM 解決方案的認真重視程度：客戶是否重視到愿意為 IBM 建議的提案投資？客戶是否愿意為有償服務付費？

“決 策支持計劃”還測試關鍵決策負責人的決策權限，以及關鍵決策負責人是否能對那些本應屬于客戶職責的行動負責。如果關鍵決策負責人沒有這方面的權限，則此人 就不是真正的關鍵決策負責人。“決策支持計劃”最終要測試的是關鍵決策負責人是否能對該計劃做主，以及是否能增加或更改某些行動。

更新“商機計劃”

在第 4 階段—確認階段，“商機計劃”用于進一步評估商機以及確定銷售戰略中是否存在任何差距。

應對“商機計劃”中的評估部分的更新，使得 Team IBM 不斷在這一關鍵階段對此商機進行評估，并以此作為依據來確定該團隊是否繼續爭取該商機。第 4 階段—確認階段中的關鍵要素就是關鍵決策負責人的支持。

“ 商機計劃 ”的評估部分提出下列問題。注意每個問題在 SSM 的哪個階段作出解答。

• 第 2 階段—發現階段：該商機是實實在在的嗎？
  • 該商機是否與客戶業務規劃緊密相關？
  • 該客戶是否有立即采取行動的業務需求？
  • 客戶立即采取行動的需求有多迫切？
    • 該行動與什么樣的業務規劃有關？
    • 它的驅動力是什么？
    • 采取行動的商機切入點是什么？
    • 客戶希望達到什么樣的商業影響？
  • 該客戶目前手頭是否有資金？
  • Team IBM 希望繼續爭取這一商機嗎？
    
    
• 第 3 階段—確立階段：Team IBM 能提供最佳解決方案嗎？
  • Team IBM 知道客戶想要的業務能力嗎？
  • Team IBM 有合適客戶的解決方案嗎？
  • Team IBM 是否能使它的能力與眾不同，從而使客戶了解只有 Team IBM 能提供這樣的價值嗎？
    • Team IBM 的能力如何與眾不同？
    • Team IBM 的哪些能力使 Team IBM 有別于競爭對手？
    • 客戶的觀點是什么？
    • Team IBM 的觀點是什么？
    • 對于客戶來說，什么是值得購買的？
    • 要贏得商機 Team IBM 需要提供怎樣與眾不同的能力？
  • Team IBM 知道客戶的購買決策如何制定？
  • Team IBM 希望繼續爭取這一商機嗎？
    
    
• 第 4 階段—確認階段：客戶希望采用 Team IBM 的解決方案嗎？
  • Team IBM 與關鍵決策負責人建立關系了嗎？
  • 關鍵決策負責人希望采用 Team IBM 的解決方案嗎？
  • 關鍵決策負責人是否看重 Team IBM 的與眾不同之處？
  • 關鍵決策負責人贊成“決策支持計劃”嗎？
    • 關鍵決策負責人的支持程度怎樣？
    • Team IBM 與關鍵決策負責人之間有什么關系？
    • 關鍵決策負責人支持 Team IBM 解決方案的事實根據是什么？
    • 關鍵決策負責人認為采用 Team IBM 的解決方案和能力會有哪些風險？
    • “決策支持計劃”如何消除這些風險并驗證 Team IBM 的與眾不同之處？
  • Team IBM 希望繼續爭取這一商機嗎？
    
    
• 第 5 階段—有條件達成一致階段：該解決方案滿足客戶期望嗎？
  • 客戶同意此價值陳述（Value Proposition）嗎？
    • 對于該客戶而言，該解決方案的價值陳述優勢有多大？
    • 客戶對該解決方案的期望是什么？
    • 客戶的商業案例有多么迫切？
    • 關鍵決策負責人支持該解決方案價值陳述的事實根據是什么？
  • Team IBM 希望繼續爭取這一商機嗎？

如果 Team IBM 要繼續爭取這一商機，那么團隊就必須贏得并保持客戶就該項目繼續與 Team IBM 合作的興趣。

細化并驗證價值陳述

在第 4 階段—確認階段的活動中，Team IBM 致力于陳述商業價值，他們細化并驗證“價值陳述”銷售輔助工具。

在最初的幾個銷售階段，Team IBM 主要與客戶進行價值方面的對話，從客戶的角度理解他期望獲得何種商業價值。此時，客戶理解與 Team IBM 合作以及采用 Team IBM 的解決方案所產生的價值會日益增加，并對此作出了肯定的陳述，另外 Team IBM 已經將這些陳述記錄在“價值陳述”銷售輔助工具中。Team IBM 理解這一商機的客戶環境以及采取行動的迫切原因（CRA），而且該團隊已經非常清楚客戶希望達到的商業狀態。Team 成員通過使客戶認識其獨特價值，而實現 Team IBM 有別于競爭對手。

當 基于客戶采購偏好的初始解決方案完成，Team IBM 就與客戶進行交流以完善該業務方案以及提案的預期價值。由于 Team IBM 降低了關鍵決策負責人所認定的風險，進而增強了客戶對團隊的信任度，價值的認知，以及與團隊建立長期的業務合作關系的興趣.。Team IBM 與客戶在商業價值方面討論得越多，客戶就越愿意與 Team IBM 合作，越愿意采用 Team IBM 的解決方案。

通過用客戶的語言一起研究價值陳述，Team IBM 可以細化商業價值陳述，該陳述是記錄在“價值陳述”銷售輔助工具中的。

在第 4 階段—確認階段，SSM 通過下列活動幫助 Team IBM 銷售全面解決方案：

• 使客戶理解初始解決方案并開發該解決方案
• 與關鍵決策負責人和受益人討論 Team IBM 的獨特價值
• 討論財務事項

使客戶理解初始解決方案并開發該解決方案

要為客戶開發最佳的業務解決方案，而該方案又能體現 Team IBM 的能力，那么團隊必須爭取每個潛在的“隨需應變的業務”商機來影響客戶的購買和評估標準。

Team IBM 使用“解決方案框架”銷售輔助工具來記錄客戶認為很重要的業務能力。這會影響戰略和設計、應用程序、中間件、平臺、基礎結構管理以及部署和實施服務。通過這一信息，商機負責人（opportunity owners）就可以開始配置關鍵解決方案要素，從而可以實現客戶所希望的業務能力。

最初的解決方案是 Team IBM 提出的中期建議，包括應用程序、系統和網絡、系統管理以及解決客戶問題的咨詢和服務。

Team IBM 必須確保客戶理解這個初始解決方案的開發過程，從而使客戶理解該解決方案。

討論 Team IBM 的獨特價值

如果 Team IBM 已經仔細地完成了為客戶量身定做的方案，那么 Team IBM 的解決方案應該比其它任何競爭對手的解決方案都更能滿足客戶的需求。

如果 Team IBM 已經仔細研究分析了競爭對手提出的解決方案，那么該團隊就可以對自己的方法進行定位，讓客戶感受到 Team IBM 的獨到之處及其獨特價值。Team IBM 的競爭力在很大程度上取決于商機的關鍵決策負責人和受益人對 IBM 的看法。Team IBM 在這一點上取得多大成功決定了 Team IBM 贏得這個客戶并與之長期合作的機會。

討論財務事項

最初的解決方案使 Team IBM 和客戶能根據已明確的客戶要求、期望或變更來評審并修改所推薦的配置和建議，這形成了所提出的解決方案的基礎，包括最初估計的成本、資金收益以及時間期限。在第 4 階段—確認階段的這個時間點，“解決方案框架”銷售輔助工具為 Team IBM 提供以下各方面的幫助：

• 確保解決方案滿足客戶的期望
• 在就最終的建議達成一致之前測試客戶對解決方案各方面的接受程度
• 避免在以后幾個階段中出現出乎客戶意料之外的情況

最初的解決方案包含用于初步規劃用途的財務方面的粗略估計數字，而這些數字將不會出現在正式合同或承諾中。

確認階段可驗證的結果

SSM 第 4 階段—確認階段成功完成的標志是：當關鍵決策負責人和 Team IBM同意在初始解決方案的基礎上繼續深化此方案。

下列活動幫助 Team IBM 取得這一結果：

1. 核實客戶的購買和評估標準
2. 更新“商機計劃”（Opportunity Plan）的評估部分
3. 優化并驗證“價值陳述”（Value Proposition）銷售輔助工具
4. 使客戶理解初始解決方案并開發該解決方案

這一結果通過以下要素驗證：

• 最初解決方案的文本（草案）
• 開發適合于交易類型的提案
• “決策支持計劃”與客戶達成一致，或 Team IBM 作出中止該方案的決定
• 客戶認識到 Team IBM 的解決方案所帶來的風險最小，而且該風險是可管理的