第 4 階段—確認階段
呵呵，通過前面幾章的說明，大家也許漸漸對IBM的銷售有了一定的了解，我個人覺得并不是所有的人都適合使用此方法，但是毋庸置疑的是此方法是可管理可跟蹤的，把所有的細節(jié)都落實到紙面上方便整理和防止遺漏重大風(fēng)險，也可以讓大家知道銷售目前進行的階段，并提供寶貴的建議，總的來說還是十分先進的銷售方法：）
描述 SSM 如何幫助 Team IBM
闡明其能力和價值，并對此商機加以確認。在 SSM 的第 4 階段—確認階段中，客戶要評估各備選解決方案。這個銷售周期稱之為“確認”。
SSM 第 4 階段—確認階段的目標(biāo)是贏得關(guān)鍵決策負責(zé)人（key decision leader）對
Team IBM 最初的解決方案的支持。在銷售中，此時，客戶和 Team IBM 第一次從對業(yè)務(wù)問題的關(guān)注轉(zhuǎn)向解決方案。
在第1 到第 3 階段，Team IBM 致力于理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境、流程、問題和規(guī)劃。特別是在第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段，Team IBM 確定可能對客戶和 Team IBM 都有價值的線索（Lead）。在第 3 階段—確立階段，Team IBM
提出了客戶所期望的各種業(yè)務(wù)能力，這些業(yè)務(wù)能力將使客戶相關(guān)業(yè)務(wù)變得強大且富有競爭力。在第 4 階段—確認階段的客戶采購流程中，客戶準(zhǔn)備評估各候選解決方案。
在 SSM 第 4 階段—確認階段，Team IBM 必須采取下列行動，以使客戶將
Team IBM 考慮為首選合作對象：
-
Team
IBM 必須和采購決策群（buying decision unit）合作，特別是和關(guān)鍵決策負責(zé)人（key decision
leader）合作，因為他是決策的真正制訂者。過去由于找錯人，因此盡管在銷售方面作了大量有效工作，但還是損失了許多銷售機會。在第 3
階段—確立階段，Team IBM 找到關(guān)鍵決策負責(zé)人，并獲得訪問該負責(zé)人或其負責(zé)團隊的機會。第 4
階段—確認階段的銷售活動主要集中在解決客戶對于 Team IBM 方案的問題及采用 Team IBM
方案可能引起的風(fēng)險。這些問題可能會影響客戶的購買決策，或者會使客戶推遲購買。
當(dāng)關(guān)鍵決策負責(zé)人同意與 Team IBM
一起進行下一步行動，即不是停留在初始解決方案階段，Team IBM 就成功地完成了 SSM 第 4 階段—確認階段。
第 4 階段—確認階段包括以下各項活動：
-
核實客戶的購買和評估標(biāo)準(zhǔn)
-
更新“商機計劃“（Opportunity
Plan）的評估部分
-
優(yōu)化并驗證“價值陳訴”（Value
Proposition）銷售輔助工具
-
使客戶理解初始解決方案并開發(fā)該解決方案
在第 4 階段—確認階段中，商機負責(zé)人（opportunity
owners）負責(zé)下列確認商機的任務(wù)：
-
核實并影響客戶的購買和評估標(biāo)準(zhǔn)。
-
與關(guān)鍵決策負責(zé)人以及受益人（benefit
owner）一起制定并闡明 Team IBM 的提案（草案）和 Team IBM 的獨特價值，以及一起討論該項目財務(wù)方面的各種可能性。
-
通過使用“
決策支持計劃
”（Decision
Support Plan）銷售工具，評估關(guān)鍵決策負責(zé)人所關(guān)注的問題以及客戶的期望（滿意條件）。
-
評估該項目對
Team IBM 可能造成的風(fēng)險，如果風(fēng)險太大，就取消該項目。
-
確定所需的“售前解決方案可行性評審”（Solution
Assurance Review）的級別。
SSM 第 4 階段—確認階段的可驗證的結(jié)果（verifiable
outcome）是關(guān)鍵決策負責(zé)人和 Team IBM 同意在最初的解決方案基礎(chǔ)上進行進一步的合作。
在 SSM 第 4 階段—確認階段中，Team IBM 通過下列活動與客戶協(xié)調(diào)一致：
-
核實客戶的購買和評估標(biāo)準(zhǔn)
-
評估關(guān)鍵決策負責(zé)人關(guān)注的問題
-
使用“
決策支持計劃
”（Decision
Support Plan），并以此與客戶保持一致
核實客戶的購買和評估標(biāo)準(zhǔn)
在 SSM 第 4 階段—確認階段，Team IBM
必須訪問關(guān)鍵決策負責(zé)人，并獲得他的支持。Team IBM
已制定出整套的業(yè)務(wù)能力，這些能力是贊助者或受益人這一層面上的客戶必需的和想要的。Team IBM
現(xiàn)在必須驗證并確認關(guān)鍵決策負責(zé)人支持 Team IBM 的方案。
通過使用“解決方案框架”（Solution
Framework）銷售輔助工具，記載了整套客戶想要和必需的業(yè)務(wù)能力，Team IBM 為客戶構(gòu)造了一個初步提案。此時，Team IBM 希望客戶意識到，與其它任何競爭對手的解決方案相比，該解決方案能更好地滿足客戶的業(yè)務(wù)需求。
對于 Team IBM
而言，要贏得該業(yè)務(wù)，必須讓關(guān)鍵決策負責(zé)人相信該解決方案將帶來讓人滿意的商業(yè)價值。對于客戶而言，要采納此方案，Team IBM
必須在此層面降低客戶風(fēng)險或解決客戶所關(guān)注的問題。Team IBM
需要一種方法，用來找到并消除客戶選擇 Team IBM 解決方案的任何障礙。
評估關(guān)鍵決策負責(zé)人所關(guān)注的問題
所有更改都會帶來某種風(fēng)險，但是必須讓關(guān)鍵決策負責(zé)人感覺到
Team IBM 的方法和解決方案在產(chǎn)生最大的商業(yè)價值的同時，所帶來的風(fēng)險卻是最小的，且該風(fēng)險是可管理的。“決策支持計劃”銷售輔助工具和“Key
Decision Leader Call Planner”工具可以幫助銷售人員消除客戶在選擇 Team IBM 解決方案時的任何疑慮。
“決策支持計劃”
（Decision Support Plan）旨在通過確定并管理風(fēng)險來提升客戶的接受度并使他們減少擔(dān)心。當(dāng) Team IBM
訪問關(guān)鍵決策負責(zé)人時，他們的一個目標(biāo)是了解這位關(guān)鍵決策負責(zé)人將如何評估候選的解決方案，并從中作選擇。即使在沒有競爭對手的情況下，關(guān)鍵決策負責(zé)人仍
可能不作任何購買選擇。“決策支持計劃”幫助 Team IBM 管理銷售環(huán)節(jié)和評估過程，使該團隊具有競爭優(yōu)勢。
Team IBM 銷售人員使用 SSM Key Decision Leader Call Planner，這是通過消除關(guān)鍵決策負責(zé)人選擇和實施Team IBM 解決方案的疑問及障礙，來贏他的支持。
客戶最關(guān)注的要素是集中在 Team IBM 的優(yōu)勢和競爭對手的劣勢上。
記錄決策支持計劃，并與客戶達成一致
Team IBM 草擬了一份“
決策支持計劃
”，其中確定了決策制訂者或關(guān)鍵股東可能不購買
Team IBM 解決方案的原因。這些原因稱為風(fēng)險因素，是從客戶角度考慮而提出的。這些因素可能涉及功能、速度或性能指標(biāo)；基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)兼容性；可用性以及易用性。Team
IBM 應(yīng)該清楚風(fēng)險的程度，幫助指導(dǎo)隨后的銷售活動。
在
確定了關(guān)鍵決策負責(zé)人所考慮的風(fēng)險因素之后，團隊采取行動來推翻每個異議。Team IBM
采取一些行動，客戶可能要為此支付一些費用；關(guān)鍵決策負責(zé)人采取另一些行動。雙方還可能決定：進行這些行動還是取消這些行動。在執(zhí)行“決策支持計劃”時，
該計劃就證明了 Team IBM 解決方案的概念和 Team IBM 的獨特價值。
Team IBM 使用“決策支持計劃”作為與客戶會談及討論所關(guān)注問題的指南，并用它來使客戶同意要采取的每個行動。這個流程測試客戶對
Team IBM 解決方案的認真重視程度：客戶是否重視到愿意為
IBM 建議的提案投資？客戶是否愿意為有償服務(wù)付費？
“決
策支持計劃”還測試關(guān)鍵決策負責(zé)人的決策權(quán)限，以及關(guān)鍵決策負責(zé)人是否能對那些本應(yīng)屬于客戶職責(zé)的行動負責(zé)。如果關(guān)鍵決策負責(zé)人沒有這方面的權(quán)限，則此人
就不是真正的關(guān)鍵決策負責(zé)人。“決策支持計劃”最終要測試的是關(guān)鍵決策負責(zé)人是否能對該計劃做主，以及是否能增加或更改某些行動。
更新“商機計劃”
在第 4 階段—確認階段，“商機計劃”用于進一步評估商機以及確定銷售戰(zhàn)略中是否存在任何差距。
應(yīng)對“商機計劃”中的評估部分的更新，使得 Team IBM 不斷在這一關(guān)鍵階段對此商機進行評估，并以此作為依據(jù)來確定該團隊是否繼續(xù)爭取該商機。第 4 階段—確認階段中的關(guān)鍵要素就是關(guān)鍵決策負責(zé)人的支持。
“
商機計劃
”的評估部分提出下列問題。注意每個問題在
SSM 的哪個階段作出解答。
-
第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段：該商機是實實在在的嗎？
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該商機是否與客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃緊密相關(guān)？
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該客戶是否有立即采取行動的業(yè)務(wù)需求？
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客戶立即采取行動的需求有多迫切？
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該行動與什么樣的業(yè)務(wù)規(guī)劃有關(guān)？
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它的驅(qū)動力是什么？
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采取行動的商機切入點是什么？
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客戶希望達到什么樣的商業(yè)影響？
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該客戶目前手頭是否有資金？
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Team IBM 希望繼續(xù)爭取這一商機嗎？
-
第 3 階段—確立階段：Team IBM 能提供最佳解決方案嗎？
-
Team IBM 知道客戶想要的業(yè)務(wù)能力嗎？
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Team IBM 有合適客戶的解決方案嗎？
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Team IBM 是否能使它的能力與眾不同，從而使客戶了解只有
Team IBM 能提供這樣的價值嗎？
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Team IBM 的能力如何與眾不同？
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Team IBM 的哪些能力使 Team IBM 有別于競爭對手？
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客戶的觀點是什么？
-
Team IBM 的觀點是什么？
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對于客戶來說，什么是值得購買的？
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要贏得商機 Team IBM 需要提供怎樣與眾不同的能力？
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Team IBM 知道客戶的購買決策如何制定？
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Team IBM 希望繼續(xù)爭取這一商機嗎？
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第 4 階段—確認階段：客戶希望采用 Team IBM 的解決方案嗎？
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Team IBM 與關(guān)鍵決策負責(zé)人建立關(guān)系了嗎？
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關(guān)鍵決策負責(zé)人希望采用 Team IBM 的解決方案嗎？
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關(guān)鍵決策負責(zé)人是否看重 Team IBM 的與眾不同之處？
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關(guān)鍵決策負責(zé)人贊成“決策支持計劃”嗎？
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關(guān)鍵決策負責(zé)人的支持程度怎樣？
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Team IBM 與關(guān)鍵決策負責(zé)人之間有什么關(guān)系？
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關(guān)鍵決策負責(zé)人支持 Team IBM 解決方案的事實根據(jù)是什么？
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關(guān)鍵決策負責(zé)人認為采用 Team IBM
的解決方案和能力會有哪些風(fēng)險？
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“決策支持計劃”如何消除這些風(fēng)險并驗證
Team IBM 的與眾不同之處？
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Team IBM 希望繼續(xù)爭取這一商機嗎？
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第 5 階段—有條件達成一致階段：該解決方案滿足客戶期望嗎？
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客戶同意此價值陳述（Value Proposition）嗎？
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對于該客戶而言，該解決方案的價值陳述優(yōu)勢有多大？
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客戶對該解決方案的期望是什么？
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客戶的商業(yè)案例有多么迫切？
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關(guān)鍵決策負責(zé)人支持該解決方案價值陳述的事實根據(jù)是什么？
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Team IBM 希望繼續(xù)爭取這一商機嗎？
如果 Team IBM 要繼續(xù)爭取這一商機，那么團隊就必須贏得并保持客戶就該項目繼續(xù)與 Team IBM 合作的興趣。
細化并驗證價值陳述
在第 4 階段—確認階段的活動中，Team IBM
致力于陳述商業(yè)價值，他們細化并驗證“價值陳述”銷售輔助工具。
在最初的幾個銷售階段，Team IBM 主要與客戶進行價值方面的對話，從客戶的角度理解他期望獲得何種商業(yè)價值。此時，客戶理解與
Team IBM 合作以及采用 Team IBM 的解決方案所產(chǎn)生的價值會日益增加，并對此作出了肯定的陳述，另外 Team IBM 已經(jīng)將這些陳述記錄在“價值陳述”銷售輔助工具中。Team
IBM 理解這一商機的客戶環(huán)境以及采取行動的迫切原因（CRA），而且該團隊已經(jīng)非常清楚客戶希望達到的商業(yè)狀態(tài)。Team 成員通過使客戶認識其獨特價值，而實現(xiàn)
Team IBM 有別于競爭對手。
當(dāng)
基于客戶采購偏好的初始解決方案完成，Team IBM 就與客戶進行交流以完善該業(yè)務(wù)方案以及提案的預(yù)期價值。由于 Team IBM
降低了關(guān)鍵決策負責(zé)人所認定的風(fēng)險，進而增強了客戶對團隊的信任度，價值的認知，以及與團隊建立長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的興趣.。Team IBM
與客戶在商業(yè)價值方面討論得越多，客戶就越愿意與 Team IBM 合作，越愿意采用 Team IBM 的解決方案。
通過用客戶的語言一起研究價值陳述，Team IBM 可以細化商業(yè)價值陳述，該陳述是記錄在“價值陳述”銷售輔助工具中的。
在第 4 階段—確認階段，SSM 通過下列活動幫助 Team IBM 銷售全面解決方案：
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使客戶理解初始解決方案并開發(fā)該解決方案
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與關(guān)鍵決策負責(zé)人和受益人討論 Team IBM 的獨特價值
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討論財務(wù)事項
使客戶理解初始解決方案并開發(fā)該解決方案
要為客戶開發(fā)最佳的業(yè)務(wù)解決方案，而該方案又能體現(xiàn) Team IBM 的能力，那么團隊必須爭取每個潛在的“隨需應(yīng)變的業(yè)務(wù)”商機來影響客戶的購買和評估標(biāo)準(zhǔn)。
Team IBM 使用“解決方案框架”銷售輔助工具來記錄客戶認為很重要的業(yè)務(wù)能力。這會影響戰(zhàn)略和設(shè)計、應(yīng)用程序、中間件、平臺、基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)管理以及部署和實施服務(wù)。通過這一信息，商機負責(zé)人（opportunity
owners）就可以開始配置關(guān)鍵解決方案要素，從而可以實現(xiàn)客戶所希望的業(yè)務(wù)能力。
最初的解決方案是 Team IBM 提出的中期建議，包括應(yīng)用程序、系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)管理以及解決客戶問題的咨詢和服務(wù)。
Team IBM 必須確保客戶理解這個初始解決方案的開發(fā)過程，從而使客戶理解該解決方案。
討論 Team IBM 的獨特價值
如果 Team IBM 已經(jīng)仔細地完成了為客戶量身定做的方案，那么 Team IBM 的解決方案應(yīng)該比其它任何競爭對手的解決方案都更能滿足客戶的需求。
如果 Team IBM 已經(jīng)仔細研究分析了競爭對手提出的解決方案，那么該團隊就可以對自己的方法進行定位，讓客戶感受到 Team IBM 的獨到之處及其獨特價值。Team IBM
的競爭力在很大程度上取決于商機的關(guān)鍵決策負責(zé)人和受益人對 IBM 的看法。Team IBM 在這一點上取得多大成功決定了 Team IBM
贏得這個客戶并與之長期合作的機會。
討論財務(wù)事項
最初的解決方案使 Team IBM
和客戶能根據(jù)已明確的客戶要求、期望或變更來評審并修改所推薦的配置和建議，這形成了所提出的解決方案的基礎(chǔ)，包括最初估計的成本、資金收益以及時間期限。在第 4 階段—確認階段的這個時間點，“解決方案框架”銷售輔助工具為 Team IBM 提供以下各方面的幫助：
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確保解決方案滿足客戶的期望
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在就最終的建議達成一致之前測試客戶對解決方案各方面的接受程度
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避免在以后幾個階段中出現(xiàn)出乎客戶意料之外的情況
最初的解決方案包含用于初步規(guī)劃用途的財務(wù)方面的粗略估計數(shù)字，而這些數(shù)字將不會出現(xiàn)在正式合同或承諾中。
確認階段可驗證的結(jié)果
SSM 第 4 階段—確認階段成功完成的標(biāo)志是：當(dāng)關(guān)鍵決策負責(zé)人和 Team IBM同意在初始解決方案的基礎(chǔ)上繼續(xù)深化此方案。
下列活動幫助 Team IBM 取得這一結(jié)果：
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核實客戶的購買和評估標(biāo)準(zhǔn)
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更新“商機計劃”（Opportunity
Plan）的評估部分
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優(yōu)化并驗證“價值陳述”（Value
Proposition）銷售輔助工具
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使客戶理解初始解決方案并開發(fā)該解決方案
這一結(jié)果通過以下要素驗證：
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最初解決方案的文本（草案）
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開發(fā)適合于交易類型的提案
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“決策支持計劃”與客戶達成一致，或
Team IBM 作出中止該方案的決定
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客戶認識到 Team IBM 的解決方案所帶來的風(fēng)險最小，而且該風(fēng)險是可管理的