阿里是電子商務(wù)網(wǎng)站的代表，是中國電子商務(wù)的主流，它有很多先進(jìn)性的思考和開創(chuàng)性的產(chǎn)品與服務(wù)，還有它的盈利模式，都值得我們?nèi)リP(guān)注與深思。
在電子商務(wù)這個行當(dāng)，很多從業(yè)人都是做小買賣出身的，希望能在網(wǎng)上也做點(diǎn)買賣。有的人認(rèn)識點(diǎn)生產(chǎn)商，就想在網(wǎng)上做代理銷售，覺得電子商務(wù)網(wǎng)站就是網(wǎng)上賣東西。有的從業(yè)者是門戶網(wǎng)站或電子商務(wù)網(wǎng)站的運(yùn)營人員、產(chǎn)品經(jīng)理等等，覺得電子商務(wù)網(wǎng)站就是運(yùn)營。有的從業(yè)者甚至就是個會寫asp.net的開發(fā)人員，覺得電子商務(wù)網(wǎng)站就是一套程序可以傳圖片，有支付功能和溝通工具功能等等。所以我想把我的一點(diǎn)心得給大家分享一下，因?yàn)槲乙恢盋are企業(yè)客戶，而且老從產(chǎn)業(yè)層面去看待，所以可能對大家撥云見日有些好處。
阿里巴巴為了幫助中小企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上銷售出東西，把鏈條越做越深。中小企業(yè)無法上網(wǎng)銷售東西，第一步阻礙就是根本沒有電腦。所以馬云一直在關(guān)注廉價(jià)電腦，我看馬云估計(jì)盯住了上網(wǎng)本，還要合作預(yù)裝殺毒軟件/安全軟件，把IE首頁默認(rèn)設(shè)置為阿里巴巴，還要預(yù)裝看圖修改圖片的軟件，以好走入阿里巴巴黃頁網(wǎng)站。
有了電腦，還需要ADSL，還要交網(wǎng)費(fèi)。我想馬云在這些環(huán)節(jié)也在思考。
然后就是要會使用阿里巴巴，如：如何建站、如何上傳、如何選擇和購買模板、如何使用旺旺、如何購買網(wǎng)址，如何進(jìn)行宣傳，如何SEO，如何做標(biāo)題黨，如何用阿里媽媽，如何用搜索并且怎么選擇關(guān)鍵字，這些都需要人教。所以阿里巴巴的培訓(xùn)教育業(yè)務(wù)一定也很紅火。
當(dāng)然，誠信、支付、報(bào)價(jià)、客戶管理、采購，這些都需要不斷培訓(xùn)教育，才能讓中小企業(yè)相信在網(wǎng)上能做生意，而且是安全的做生意，而且是可以輕松投入還能近期就獲得一些回報(bào)的。很多傳統(tǒng)中小企業(yè)不相信網(wǎng)上能做生意，這需要不斷宣傳和教育。
很多企業(yè)不懂得網(wǎng)上營銷、宣傳，當(dāng)然阿里還會多塊業(yè)務(wù)，就是讓企業(yè)把營銷宣傳外包給阿里。交個年費(fèi)，有人幫你SEO，幫你挑選搜索關(guān)鍵字，選擇合適的廣告位，修改圖片，修飾文字，選擇模板，做標(biāo)題黨。現(xiàn)在業(yè)務(wù)外包越來越盛行。
阿里為了讓大家異地結(jié)算更可信，與農(nóng)業(yè)銀行、郵政銀行等等簽署了不少合作協(xié)議。
阿里為了讓物流更通暢，并且有質(zhì)量，并且價(jià)格還合適，和EMS等等不少大的全國性的物流派送公司進(jìn)行合作。
我看到的帖子是關(guān)于阿里巴巴進(jìn)入日本的。
與周采購額達(dá)到300億日元的日本采購平臺服務(wù)商DeeCorp深度合作，使其把很大一部分訂單下到阿里巴巴日本網(wǎng)站上，再由阿里巴巴協(xié)助中國中小企業(yè)來接單。
馬云與日本當(dāng)?shù)貍}庫運(yùn)營者SBF達(dá)成交易，在其倉庫中開辟800平米供中小企業(yè)存放樣品，日本企業(yè)要求看貨時SBF將按照系統(tǒng)要求迅速將寄存在那里的樣品按照日本企業(yè)習(xí)慣包裝并在兩天內(nèi)運(yùn)送到看貨企業(yè)手中。
我那次聽到馬云說要和銀行建立民間小額貸款，因?yàn)橹行∑髽I(yè)資金吃緊，如何過冬，小企業(yè)缺錢卻又跟銀行貸不出錢來，因?yàn)樾∑髽I(yè)風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱，銀行都不敢給貸，但恰恰中小企業(yè)最缺錢。銀行就跟風(fēng)投VC一樣，總是錦上添花，而不是雪中送炭。你最需要資金的時候往往你得不到資金，你企業(yè)發(fā)達(dá)了，行長們都親自請你吃飯了。
但是給中小企業(yè)提供一套平臺和營銷工具，即使阿里做業(yè)務(wù)外包，代理企業(yè)客戶來做網(wǎng)絡(luò)營銷，還是有問題。因?yàn)楣庑麄鞴饫U費(fèi)，效果呢？沒有人購買，第一年可以說服客戶網(wǎng)絡(luò)銷售靠譜。第二年可以說服客戶第一年已經(jīng)努力了第二年就該開花了千萬不能放棄。第三年還讓客戶繼續(xù)付費(fèi)就有些困難了。
所以馬云必須進(jìn)行銷售線索的收集與加工，把這些銷售線索賣給企業(yè)，企業(yè)得到真實(shí)的客戶，才覺得網(wǎng)絡(luò)銷售靠譜。但是，現(xiàn)在識別銷售線索、加工銷售線索、跟蹤銷售線索，既困難又時間長，而收獲少，獲得與成本付出不成比例，如何做這塊，不僅僅是馬云，更是所有人都在思考的問題。
過去，廣告是投放了就得付費(fèi)。但是第二階段進(jìn)化到了廣告按點(diǎn)擊付費(fèi)的，現(xiàn)在這些都不行了，現(xiàn)在企業(yè)主對互聯(lián)網(wǎng)營銷更苛刻了，需要按真實(shí)購買付費(fèi)。因?yàn)楝F(xiàn)在欺詐點(diǎn)擊太多了。花錢沒效果啊。現(xiàn)在google和百度都面臨著這個問題。現(xiàn)在，說精準(zhǔn)營銷已經(jīng)過時了，因?yàn)榇蠹叶季珳?zhǔn)，只不過誰更精準(zhǔn)的問題。未來的焦點(diǎn)是：如何輕松的識別銷售線索、加工銷售線索、跟蹤銷售線索，這樣客戶才付費(fèi)。
但這個模式是革命的。是要google命的。為什么這么說呢？因?yàn)閺V告是營銷范疇的。而線索是銷售范疇的。營銷是廣度和深度的，而銷售是一對一跟蹤的，這是又好又快的最大阻力，一對一，就意味這個性化，就意味著消耗大量成本在一對一跟蹤，完全不像廣告營銷，一旦投放就等著客戶上門吧。銷售跟蹤可是要持續(xù)聯(lián)系推進(jìn)care的。
google產(chǎn)生gmail和gtalk，就是為了銷售能跟蹤聯(lián)系，而且google很多服務(wù)要求登錄，這就是個進(jìn)入google世界的ID，是唯一識別你這個客戶的。你在google上登錄然后使用的服務(wù)越多，google對你了解越多。google發(fā)展大量服務(wù)，并且很有可能去做社區(qū)，就是為了在工作、生活上把你的習(xí)慣都了解到，然后給你做銷售線索識別、加工。
做社區(qū)，是為了電子商務(wù)這個鏈條的兩端。開頭一端就是讓沒有需求的客戶產(chǎn)生購買需求，有購買需求的就通過社區(qū)來引導(dǎo)需求，然后跟蹤、交流直到成交。結(jié)尾一端就是粘住已成交客戶，并且通過粘住已成交客戶在社區(qū)，讓老客戶影響新客戶，達(dá)到新客戶加速成交。
所以，阿里做雅虎口碑，就是為了達(dá)到這個功效。然后再連接上我上述所說的阿里的種種業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，整個非常完整縱深的電子商務(wù)鏈條才打通。
資金小額借貸-電腦-上網(wǎng)-黃頁網(wǎng)站與網(wǎng)址與模板與維護(hù)外包-誠信與誠信評價(jià)-支付-交流工具-營銷工具與營銷外包-培訓(xùn)教育-管理軟件（阿里以后必然開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)分析咨詢服務(wù)）-倉儲-物流-銀行結(jié)算-采購門戶-社區(qū)-銷售線索加工與跟蹤外包-真實(shí)的淘寶市場商城（浙江人愛在各地開集貿(mào)市場，如北京大紅門，有N多集貿(mào)市場和商城扎堆）。
鏈條很長。
在這個鏈條上，我挑出幾個關(guān)鍵的：
1黃頁網(wǎng)站與網(wǎng)址與模板與維護(hù)外包
2誠信與誠信評價(jià)與交流工具
3營銷工具與營銷外包
4培訓(xùn)教育
5管理軟件
6中小企業(yè)業(yè)務(wù)分析咨詢服務(wù)
7銷售線索加工與跟蹤外包
8消費(fèi)者社區(qū)
大家一定要記得我說的這8點(diǎn)。其實(shí)從吸引客戶、引導(dǎo)客戶、跟蹤客戶、粘住客戶、二次營銷客戶、客戶推薦朋友購買營銷，這是一個完整的銷售鏈條。所有關(guān)鍵點(diǎn)都是為了加速和加深加廣這個鏈條。
你看看，只要是做面向企業(yè)的電子商務(wù)的網(wǎng)站，不管是阿里巴巴，還是垂直行業(yè)的網(wǎng)站，都必然在這7個方面進(jìn)行不斷精進(jìn)。一個個都看似網(wǎng)站公司又不像，看似管理軟件公司也不像，看似培訓(xùn)咨詢公司也不像，看似數(shù)據(jù)庫營銷或網(wǎng)絡(luò)營銷公司也不像，看似廣告公司也不像。這就是未來很主流的公司形態(tài)。
我想起了我們老板經(jīng)常說的一句話：我們不是什么軟件行業(yè)或咨詢行業(yè)或廣告行業(yè)，我們也不是軟件公司或咨詢公司或廣告公司，我們就是這個行業(yè)的一分子，我們內(nèi)嵌在這個行業(yè)，和這個行業(yè)形成整體，我們是這個行業(yè)新型的必要環(huán)節(jié)和整合者。
整合，整合。整合就是創(chuàng)新。就如同攜程把航空公司和機(jī)票分銷整合一樣。再如zara。高盛養(yǎng)豬，就是為了占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈，整合產(chǎn)業(yè)鏈，從原材料到產(chǎn)品生產(chǎn)到產(chǎn)品營銷到銷售終端，在高速高能的整合并且優(yōu)化。而信息化、網(wǎng)絡(luò)化、服務(wù)化，就是改變傳統(tǒng)盈利模式的一個有力工具，沒有這個工具就無法成為新型公司。
深圳有一家公司叫怡亞通，說它是物流公司，它沒有自己的物流隊(duì)伍，它又把物流派送交給了真正的物流公司，但客戶把物流任務(wù)交給怡亞通，怡亞通卻能讓客戶的物流比其他物流公司快35%的時間。怡亞通就是通過產(chǎn)業(yè)鏈整合、流程優(yōu)化、質(zhì)量管理監(jiān)察、信息化整合與透明管理，達(dá)到比其他物流公司更有競爭力。由于通關(guān)結(jié)算資金滯留問題，怡亞通還和銀行結(jié)成伙伴關(guān)系，類似阿里的小額借貸一樣的業(yè)務(wù)開展。到底是一家什么樣的公司，不要去管，只要客戶需要，只要客戶覺得我們比競爭對手好，OK，我們就成為那樣的公司。客戶需要，才有價(jià)值。我們不要老去堅(jiān)持我們是什么什么公司，所以我們不能做什么什么。以客戶為導(dǎo)向，而不要以我們自己為中心。你做不到，你就聯(lián)合，客戶面對的是你一個統(tǒng)一接口，而非各個環(huán)節(jié)都需要面對不同的合作者，那樣速度就慢很多，摩擦和損耗也許多。在今天市場變化如此之快的情況下，比誰最快，反應(yīng)最敏捷，成本最低，誰就會勝出。
在汽車行業(yè),也有一家叫易車網(wǎng)的公司,從做大門戶汽車頻道的廣告總代理起家,算是一個廣告公司。慢慢自己就開始整合上下游了.開始做經(jīng)銷商網(wǎng)站、銷售溝通工具、視頻展示工具、廣告營銷投放工具、銷售管理軟件、客戶管理軟件，還做了培訓(xùn)咨詢公司、車主俱樂部社區(qū)，發(fā)行會員卡供車主在全國汽車維修店進(jìn)行會員優(yōu)惠救援維修保養(yǎng)，還設(shè)立獨(dú)立網(wǎng)站和呼叫中心代理銷售各種汽車精品和裝飾品，并且還成立了產(chǎn)業(yè)嘹望和產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略研究論壇。現(xiàn)在也在搞營銷外包、銷售線索收集加工。只要是能幫助經(jīng)銷商銷售，只要圍繞這個目標(biāo)，什么都做。
還有全球最大的IT服務(wù)外包公司EDS，被HP 139億美金收購.EDS就是你的企業(yè)的所有硬件/軟件的采購方案、采購代理、維護(hù)、技術(shù)支持，都是EDS來做，你根本無需養(yǎng)一大幫技術(shù)支持維護(hù)人員，讓企業(yè)就做好本行業(yè)，讓IT人就做好IT。現(xiàn)在的EDS更是相當(dāng)于企業(yè)信息化的CIO，幫助客戶規(guī)劃業(yè)務(wù)如何利用信息化加速和敏捷，業(yè)務(wù)和IT結(jié)合的相當(dāng)緊密，已經(jīng)成為IT規(guī)劃咨詢、IT治理、IT流程梳理的咨詢廠商。從應(yīng)用咨詢-采購選擇-采購代理-培訓(xùn)應(yīng)用-維護(hù)支持，全線打通，為大型企業(yè)正常IT運(yùn)轉(zhuǎn)提供了堅(jiān)實(shí)的無憂保障，在關(guān)鍵性的大型行業(yè)，如電信、航空、銀行，很多地方都有EDS的身影。現(xiàn)在N多硬件廠商和軟件廠商都得仰仗EDS對于企業(yè)的推薦。EDS就如同沃爾瑪，控制了上游的所有供應(yīng)商，真是誰最接近客戶，誰就為王。
我們大家曾經(jīng)老抱怨中國公司雖小卻五臟俱全，寧為雞頭不為鳳尾，所以無法整合與合作。但經(jīng)濟(jì)的冬天，要么我們都長不大，都凍死或挨餓，還不如聯(lián)合起來，尋求突破的整合力量。整合后的鏈條公司，需要透明的、快速的、無損耗無摩擦的、有工序的協(xié)作，必然需要管理軟件。所以管理軟件和SOA，在中國必然比國外更需要。
現(xiàn)在大量的公司還沒有認(rèn)識到合作產(chǎn)業(yè)鏈的深度，還在保守的用傳統(tǒng)的方式去解決從來沒有遇過的全球金融危機(jī)和消費(fèi)緊縮。所以管理軟件和SOA需求沒有上來，還只是大型企業(yè)和有閑錢企業(yè)的一個輔助玩意，而不是企業(yè)的經(jīng)營命脈。一旦大量的企業(yè)發(fā)展先行者在創(chuàng)新模式上突破鳳凰重生，中國的管理軟件市場將是不可估量的大。
郎咸平說的，我們想要做品牌，來不及了，想要提升高度轉(zhuǎn)型，來不及了。產(chǎn)品鏈整合與優(yōu)化，才是我們的出路。
不過，我現(xiàn)在描述的下一代電子商務(wù)公司還有一個致命缺陷，原因就是太硬（難道你不覺得現(xiàn)在的電子商務(wù)公司提供的這些營銷工具都太硬了嗎？）。而消費(fèi)和購買時感性的隨性的。我會在下一篇blog中說到如何在更先進(jìn)的電子商務(wù)公司是什么樣，為什么必須轉(zhuǎn)型成為那樣。