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By 武曄卿
銷售無處不在，作為銷售人員要把產品銷售給客戶換來錢，作為服務人員要把自己的服務方法和技術銷售給客戶換來滿意度，技術工程師要把自己的技術方案銷售給技術決策者，換來他配備足夠的資源使你建功立業，作為經理把你的思想銷售給下屬換來他們的努力工作，銷售給上司換來你的加官進爵，成功的人一定是一個銷售高手。不懂銷售、不善于溝通、不掌握和運用銷售技巧的人在任何行業都不會成功。理論學家懂銷售會辦事，他們給起了個名字叫“情商”，然后就是他們的觀點被銷售出去了，賺了個聲名遠鎮、盆滿缽滿。
1好銷售人員一定要自信，但不可太吹
銷售沒有自信是不可能做好，連你自己對自己的產品和服務都沒底氣，還指望能感染別人嗎？如果我說“我也許能把你的孩子教好”，你敢把孩子給我帶嗎？先有自信是第一步。
然后注意，自信不要僅僅是拍胸脯，越是自信滿滿拍胸脯，越是讓客戶不敢信任，最好理性的提供你為之自信的依據，比如告訴客戶，我的產品是可靠的，我公司有5人的可靠性評估小組，有價值300萬的可靠性測試設備，在生產質控過程中有檢驗規程，檢驗什么項目來保證質量的可靠等等。這比“絕對沒問題，我們今年賣了都超過1000臺了”，這種話是最無知的銷售員才經常說的話，你賣了1000臺也許是坑了1000個客戶，我才不信1000和產品可靠有什么關系。換句話“我們的機器賣給了**機構，連續運行了4年多無故障保修，有興趣我們可以提供個聯系方式您做個私訪”，說服力就要好得多。用實例、知識點作支撐，你的自信才能轉化為客戶的信任。當今時代，滿嘴跑火車的銷售員著實不少。
自信包括對產品的和對個人的兩個方面，上一段里講了產品方面的自信如何找到，就是多學習企業的運作和產品的設計和應用知識，了解競爭技術和產品；對個人的自信是要逐步培養的，超越自己能力的成功是培養自信的最好工具。進名企、進名校、敢去做別人不敢想的事，舉個例子，我曾經錄用了一個投訴我的候選人，第一次把她pass了，第二次她投訴到HR部門，投訴我重男輕女，然后再見面很輕松就把她錄用了，我喜歡跟我作對并能講出道理的人。這種在別人看來不太可能的事經歷一件，自信就會長一分。
2學會選擇上司
好的上司會教你很多方法。在內部，他能給你多的指導幫助，能干的上司會有較大的發展，一人飛升，仙及雞犬，自己飛不起來的時候當回雞犬又何妨，很多東西必須飛起來才能見識得到。遇到無能的上司，你的成績突出，他必定會掣肘，搶部分功走，不然自己的地位受威脅，你不行，完蛋了，你的無能掩蓋了他的無能，倒霉的還是你。
3經營好上司
影響業績最大的東西是什么？公司配套的資源。資源歸誰管理控制？上司。會哭的孩子多吃奶，再公允的領導都做不到一碗水完全端平，最多心里說一句“誰誰不錯，從來不找我事，有事都是自己扛”，那頂屁用，資源缺乏雖然也能辦成事，但付出的努力和代價自然會大。和上司的溝通注意技巧，不叫不行，他不會主動給，老叫也不行，他會給你定性，以后凡事先off掉一半，真有大事了你就完了，就像“狼來了”故事中的頑童 。收集足夠的信息，提出完整的方案，有可選的兩套以上方案，然后，表明你的個人傾向性，順帶肯定是要資源了。要記得，千萬不要給老板沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答題的。
4打造上下游價值鏈
岳飛就在直搗黃龍的前夕被12道金牌召回，風波亭慘死。曾經叱咤風云的岳帥既然能建功立業，為何又冤死呢？史學家用一句評論作了注釋：自古未見有內無權臣支持，而將在外建功立業者。信哉。如果有人給通個風報個信的話，岳帥也不至于非得迎回徽欽二帝阿，傻乎乎的沖啊沖，皇上又不能明說，不就被秦檜給鉆了空子嗎？原來支持岳的內臣們基本被排擠差不多了。
食道癌會死人，因為不能吃東西；胃癌會死人，吃了不能吸收；直腸癌會死人，排泄不出去。打造上下游的價值鏈就至關重要，不要以為內部不需要。如果管生產計劃的給往前排排，你就能早交貨；打包裝發貨的部門關系好，就優先給你發；技術部門關系好，客戶投訴咨詢的解釋就到位；即使你的水平和別的銷售人員沒有區別，就這幾件優勢也足以奠定你的客戶滿意度高于旁人。
5業績目標之上
銷售額、回款額是剛性的評價指標，沒有它，即使有太多的其他人的問題都沒用，百口莫辯，給人的印象就是推卸責任。良好的職業嗅覺，善于發現銷售業績問題的本質，不要猶豫。
多年的經歷，我總結出來的，“只要還沒有抓在你手里，任何結果都未必最終屬于你”。銷售也是一樣，只要機器沒有交付，款沒完全收回就不要掉以輕心。一切的行為都圍著最終的回款結果。
我在六年前開始做純粹的技術管理之前，曾經有一年多做通信工程項目的招投標，經歷了售前、售中的崗位和后臺的技術管理崗位之后，對比前頭后頭的思維方式、面臨的問題、各自的想法后總結出了以上的幾條，供前方的將士們思考之用，也為沒有經歷過銷售，又將走上銷售或創業經營路上的技術精英們提供一份佐餐小菜。