第 6 階段—贏取商機階段
本模塊描述 Signature Selling
Method（SSM）第 6 階段—贏取商機階段如何幫助 Team IBM 結束銷售過程。在第 6
階段—贏取商機階段中，客戶解決了所關注的問題，并作出了最終決策。這個銷售環節稱為“贏得商機”。
理想情況下，SSM 第 5 階段結束之后、取得第 6 階段—贏取商機階段可驗證的結果之前的這段時間就是客戶簽訂合同所需的時間。如果 Team IBM 從 SSM 第 1 階段到第 5 階段的工作一直都做得很到位，那么就不會有延遲完成銷售的意外情況。
但是，即使是在這個后期階段，客戶通常還是會要求對所提出的解決方案進行修改。Team IBM 與客戶一起工作，解決最后所有的問題。
第 6 階段—贏取商機階段說明 Team IBM 如何處理這些最后的修改要求，并描述可用資源以幫助 Team IBM 維持銷售利潤完整。第 6 階段—贏取商機階段還回顧了用于指導解決方案實施的計劃。
第 6 階段—贏取商機階段包括以下各項活動：
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簽訂合同或工作任務書（SOW），并且解決可能阻礙客戶最終批準的任何問題
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對更改進行規劃
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接受價值陳述
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對解決方案進行必要細化并協商最終的具體問題
在第 6 階段—贏取商機階段，商機負責人負責下列任務以結束銷售過程：
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對解決方案和“價值管理計劃”進行必要的細化。
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解決任何有關影響客戶最終批準的問題，重新研究這些問題會對 Team IBM 產生的風險。
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在 Contracts & Negotiations 部門和 IBM Legal
的幫助下，就最終條款和條件進行談判。
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準備合同，讓客戶和 Team IBM 在合同上簽字。
SSM 第 6 階段—贏取商機階段可驗證的結果是客戶和 Team IBM 簽訂合同。
簽訂合同或 SOW
通過使用 SSM，Team IBM 可以確信合同可以使雙方在下面兩方面獲得“雙贏”：
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Team IBM 和客戶一起合作，制訂最可行的解決方案，以滿足客戶的業務需求。
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Team IBM 贏得了合同，因為該團隊不斷評估該商機，從而確保對 Team IBM 而言，該商機的價值始終處于可接受的范圍。這樣的評估包括對進行銷售以及生成解決方案所需的工作量和資源進行的評估。
解決可能影響批準的問題
在最終簽訂合同之前，客戶還會提出以前未提到的問題或要求，這幾乎是不可避免的。因為“決策支持計劃”可以幫助 Team IBM 檢測到可能阻止關鍵決策負責人選擇該解決方案的障礙，并消除這些障礙，所以即使是在采購流程的這個后期階段，這個銷售輔助工具仍很有用。
在許多情況下，很容易將有些要求合并到合同中進行實現，而且不太可能造成明顯的延遲。另一些要求則可能不太合理，甚而無法寫入到合同中。在這樣的情況下，Team IBM 可能必須就這幾點進行協商，以達成令大家都滿意的決定。
對更改進行規劃
在協商行將結束，馬上要簽訂合同時，Team IBM 和客戶開始準備那些將添加到新解決方案中的更改。這個準備工作記錄在價值管理計劃中，它涉及到以下幾個主要部分：
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確定指標和所有權
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準備更改并進行管理
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管理收益的實現
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獲取知識并進行共享
“價值管理計劃”概述了期限、任務和責任方，包括 Team IBM 成員和客戶代表。作為實現的一部分，這個規劃活動以及由此產生的順利過渡是 SSM 用來幫助該團隊超越客戶期望的額外方法。
Team IBM 幫助客戶制訂現實可行的實施計劃，其中用到了 Team IBM 在實施信息技術（IT）解決方案方面的經驗。
接受價值陳述
通過在銷售周期中遵循 SSM 執行銷售活動的指導方針，該團隊更有信心取得銷售工作的成果，因為客戶看到了和 Team IBM 合作所產生的商業價值。
由于商機貫穿于銷售的各個階段，因此 Team IBM
用雙方協議和對價值的認同等客戶相關信息來更新“價值陳述”銷售輔助工具的對應部分，然后增加我們能夠提供給客戶，并且被客戶認同的量化收益。對“價值陳述”的逐步完善在第5
和第 6 階段達到頂點。“價值陳述”為客戶與 Team IBM 合作提供了支持和強有力的證明。
“價值陳述”銷售輔助工具包含一個對主管的解決方案匯報，它對于交流和總結實施了 Team IBM 解決方案的這個商業案例很有用。如果需要其它文檔來交流商業案例以及從中獲得的價值體現，那么可以使用“價值陳述”證明模板和價值獲取模板。
證明模板捕捉一些基本必要的商業案例信息，包括確定的收益和不確定的因素。價值獲取模板通過 Team IBM 和客戶在項目實施期間對結果的掌控，從而完成“價值陳述”。
“價值陳述”銷售輔助工具向 Team IBM 和客戶提供了一份有說服力的完整文檔，該文檔展示了 Team IBM 解決方案可提供的價值。
因為“價值陳述”銷售輔助工具中的定量的收益信息是由經客戶同意的，因此客戶可能會更容易理解該文檔，并接受、批準和使用它。
細化解決方案
此時與客戶進行溝通配合會確保客戶所期望的解決業務問題的能力能在提出的解決方案中得以實現。“解決方案框架”銷售輔助工具幫助
Team IBM 連接初始的解決方案以及之后建議的解決方案。“解決方案框架”闡明了 Team IBM 向關鍵決策負責人提出的完整建議。
使用“解決方案框架”，Team IBM 可以記載能夠滿足客戶期望的特性、功能和服務。從而支持 Team IBM 的總體解決方案銷售目標：比競爭對手的提議更完整的解決方案。
在客戶同意采用 Team IBM 的解決方案后，客戶通常會在最后一刻還要求進行細化。這些修改一般是由關鍵決策負責人或股東提出的。
在修改解決方案時，Team IBM 再次使用“決策支持計劃”來提供幫助，使關鍵決策負責人更樂于選擇
Team IBM 的解決方案。例如，關鍵決策負責人可能擔心項目實施得太慢，這會負面影響項目成功的感覺。正如在“決策支持計劃”中說明的，解決方案細化可能要包含部署服務以確保項目能更快地實施。
協商最后細節并處理反對意見
SSM 提供的指導方針幫助 Team IBM 協商最后的合同細節。與客戶保持合同關系的時間通常要比工作原因維系的人際關系時間長，因此 Team IBM 必須分析合同的長期含義。在年末草率地完成一筆交易，可能還不如穩妥地在下一年年中完成來得好。
SSM
指導方針幫助 Team IBM 談判代表在談判時做到求同存異。談判代表確定可接受選項的范圍，而不是就可接受的某一項進行談判。Team IBM
必須保持靈活變通，從客戶角度考慮問題。通過使用有效的談判技巧，Team IBM 針對任何分歧努力實現雙贏的結果。
下表列出了客戶拒絕銷售時所處的一些立場，以及支持這些立場可能的原因。
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客戶立場
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支持該立場可能的原因
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“對這個解決方案，我們最多支付 750000 美元。”
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因支出未超出當前預算分配而得到獎勵
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讓其他的部門主管覺得自己能力很強而且要求嚴格
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不承認自己早期低估項目預算的錯誤
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“我想要你們給 ABC 公司的同樣價格。”
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對該價格很滿意
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向別人炫耀
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節省時間，不必進行其它調查
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“我們希望 Larry 參與這個項目。”
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可以有某人現場參與來討論相關主題
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不用浪費時間來適應新人
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與自己能夠“對付”的人進行合作
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有可信賴的人參與該項目
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“給我一本關于即將召開的主管會議的小冊子。”
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參加會議
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有一本樣本文檔以比較打印質量和成本
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收集相關主題的信息
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“我需要您給我軟件許可證協議的副本。”
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SSM
第 6 階段—贏取商機階段以客戶簽訂合同作為結束。應該在銷售周期的這個階段之前發現可能使銷售活動滯后的任何問題，并解決它們。如果正確遵循了
SSM，而且前面每個階段都獲得了可驗證的結果，那么在此階段就一定不會出現由于未解決的問題而引起的任何意外情況。
當客戶和 Team IBM 簽訂合同時，就可以認為 SSM 第 6 階段—贏取商機階段就成功完成了。
要取得這一結果，需要完成下列活動：
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簽訂合同或工作任務書（SOW），并且解決可能阻礙客戶最終批準的任何問題
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對更改進行規劃
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接受價值陳述
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對解決方案進行必要細化并協商最終的具體問題
通過以下各要素來驗證這一結果：
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簽訂合同或 SOW
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實現團隊宣布成立，而且制訂了項目實施計劃
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客戶或 Team IBM 發布新聞稿，宣布合同簽訂