第 5 階段—有條件達成一致階段
描述了 Signature Selling Method（SSM）如何幫助 Team IBM 和客戶一起逐步發展所提議的解決方案。在 SSM 第 5 階段—有條件達成一致階段中，客戶選擇解決方案選項。這個銷售環節為“有條件地達成一致”。
在 SSM 第 5 階段—有條件達成一致階段中，Team IBM 和客戶一起合作，逐步發展所提議的解決方案。客戶已經對候選的解決方案進行了評估，現在可以做出選擇了。盡管在第 6 階段—贏取商機階段之前銷售工作還沒有正式完成，但是 Team IBM 在第 5 階段—有條件達成一致階段中的目標是取得關鍵決策負責人對所提解決方案有條件的批準。
在第 2 階段—發現階段中，Team IBM 的銷售活動從確定客戶采取行動的迫切原因（CRA）開始，并由此最終取得客戶的信任。在第 3 階段—確立階段中，Team IBM 了解客戶所需的具體解決業務問題的能力，然后證明具有 Team IBM 獨特價值的潛在解決方案能夠符合客戶的要求。Team IBM 確立了自己有別于客戶觀點的競爭力。
在第 4 階段—確認階段中，Team IBM 確認它擁有贏得商機所必需的客戶支持。首先，Team IBM 確保它正在打交道的是關鍵決策負責人——真正的決策制訂者，并確保取得關鍵決策負責人對解決方案草案的支持。Team IBM 通過決策支持計劃來鞏固這一支持，該計劃旨在減少可能會延誤商機或影響客戶行動決策的風險因素或問題。
在第 5 階段—有條件達成一致階段中，Team IBM 轉向解決方案的商業價值評估和證明。除了滿足客戶的需求之外，解決方案必須表明它是物有所值的。在第 5 階段—有條件達成一致階段中，Team IBM 進一步細化了解決方案的價值陳述，這整合并匯總了客戶期望從實現所提議的解決方案中獲得的利益和預期的成本。價值陳述是解決方案的商業案例，它重申了客戶的當前狀態、期望達到的狀態、CRA、所提議的解決方案和要獲取的價值。第 5 階段—有條件達成一致階段中的重要標志是所期望的解決方案價值。
下列活動組成了第 5 階段—有條件達成一致階段：
?? 1. 提出最終提案
?? 2. 確定解決方案是否能滿足客戶的期望并更新決策支持計劃
?? 3. 細化價值陳述并確定客戶的投資和投資回報率（return on investment，ROI）
?? 4. 確立競爭戰略并執行相應級別的"售前解決方案可行性評審"
在第 5 階段—有條件達成一致階段中，商機負責人領導下列任務以達成有條件的一致：
??? * 和客戶一起細化解決方案，創建并試探價值陳述。
??? * 將適當的詳細技術信息添加到解決方案框架中。
??? * 驗證競爭戰略，并對 Team IBM 的策略進行適當的調整。
??? * 評估在繼續合作的過程中雙方的利益、價值和風險。
??? * 得到 IBM 內部 Contracts & Negotiations 部門對非標準合同條款的批準。
??? * 執行相應級別的“售前解決方案可行性評審”，并實現行動計劃中的各項內容。
SSM 第 5 階段—有條件達成一致階段可驗證的結果是關鍵決策負責人有條件地批準所提議的解決方案。
提出最終提案
如果沒有列出具體的成本分析并且沒有記錄詳細的實施計劃，客戶是不會簽訂合同的。在 SSM 第 4 階段—確認階段中，Team IBM 和客戶一起工作，逐步發展初始的解決方案，其中包含了成本估算。在 SSM 第 5 階段—有條件達成一致階段中，Team IBM 和客戶一起工作，發展最終提案。
最終提案不會讓客戶感到意外；它是雙方都一致同意的文檔，其中包含了下列元素：
??? * 所需的確切投資
??? * 預計的投資回報
??? * 詳細的解決方案實施計劃，包括時間范圍
下圖描述了從初始解決方案進展到提議解決方案的過程。
從初始解決方案進展到提議解決方案
根據解決方案的復雜程度，SSM 提供了用于發展最終提案的幾種變通方法。對于復雜的事務，最終提案可能需要許多領域的專家參與進來。對于不太復雜的事務，一位 Team IBM 成員或者一位客戶代表就可以使用“解決方案框架”銷售輔助工具完成最終提案。
在第 5 階段—有條件達成一致階段中，SSM 通過下列活動幫助 Team IBM 制訂計劃：
??? * 確定解決方案是否滿足客戶的期望
??? * 更新決策支持計劃
確定解決方案是否滿足客戶的期望
在第 5 階段—有條件達成一致階段中，Team IBM 重新評估商機的有效性，并評估項目的價值陳述在客戶看來有何優勢。Team IBM 重新評估整個銷售過程中的商機，因為情況有變化：客戶工作重點和預算發生變化；人員更換崗位等。在第 5 階段—有條件達成一致階段中 Team IBM 更新了商機計劃中的評估部分。
在銷售周期中的這個時候，商機有效性評估包括了每個商機重要標志的狀態：第 2 階段—發現階段中的 CRA、第 3 階段—確立階段中的 Team IBM 獨特價值以及第 5 階段—有條件達成一致階段中的關鍵決策負責人的支持。現在的焦點在于最后一個重要信號：客戶所期望的解決方案價值。
同樣，Team IBM 應當考慮這個商機是否是雙贏的。通過與完成該項目所需的工作量和資源進行比較，銷售人員應當不斷評估 Team IBM 的價值和預計產生的收益。
更新決策支持計劃
在 SSM 第 4 階段—確認階段和客戶一起逐步發展的決策支持計劃必須在銷售過程的這個時刻進行更新和確立。更新這個銷售輔助工具使 Team IBM 與關鍵決策負責人在采購流程的這個關鍵時候能保持意見一致。
在最終制訂決策的過程中，Team IBM 必須記住：出現任何新的風險問題或對未解決風險的直覺都會影響關鍵決策負責人、關鍵股東和銷售工作。
決策支持計劃有助于使銷售工作按照計劃進行，并使 Team IBM 和客戶就接下來的步驟和需求達成一致。
在第 5 階段—有條件達成一致階段中，SSM 幫助 Team IBM 通過提出總體解決方案來提供商業價值，該解決方案比競爭對手的解決方案更能滿足客戶的業務需求。該解決方案還應當超越客戶的期望。Team IBM 通過下列活動來實現這一點：
??? * 和客戶一起細化價值陳述
??? * 確定客戶投資和投資回報率（ROI）
和客戶一起細化價值陳述
此時，Team IBM 已經確定該解決方案會如何對客戶產生積極影響。如果客戶同意這一點，也就說明客戶將在此信息基礎上開始認同與 Team IBM 合作的價值。
從 SSM 第 2 階段到第 4 階段，Team IBM 已經根據與客戶的多次會談以及使用客戶業務規劃圖和解決方案框架所得到的結果構建了價值陳述銷售輔助工具的各個部分。
價值陳述銷售輔助工具總結了客戶為何要同意所提議的解決方案的原因以及使該方案運作起來所必需采取的行動。價值陳述銷售輔助工具包含了三個元素：價值陳述概述、證明模板和價值獲取模板。
??? * 價值陳述概述提供了一份對主管的解決方案匯報，并給出了一個關于重要商機信息的參考點。
??? * 證明模板顯示了客戶的投資和隨時間而變的結果。
??? * 價值獲取模板描述了實際結果和期望結果的對比。
SSM Value Proposition Call Planner 幫助銷售人員整合并總結了客戶可以期望從實施 Team IBM 所推薦的解決方案中得到的價值。Call Planner 中的價值對話提示幫助銷售人員關注于客戶從解決方案中得到預期的收益，并關注于作出承諾和決策。
確定客戶投資和 ROI
關于客戶投資的討論必定會轉到 ROI 期望值的話題上。ROI 信息必須基于客戶提供的數據。在討論或描述期望的客戶 ROI 時，Team IBM 要關注于客戶所認知和同意的價值。
通過使用等式“價值 ＝ 總收益 － 總成本”，Team IBM 幫助客戶確立了對該解決方案將提供價值的一般期望。客戶自己的財務測量方法用于提供定量信息，這有助于反映特定于客戶的投資類別和結果。
在第 5 階段—有條件達成一致階段中，SSM 幫助 Team IBM 完成下列活動：
??? * 驗證競爭戰略并調整 Team IBM 的策略
??? * 執行相應級別的“售前解決方案可行性評審”，并實現行動計劃中的各項內容
驗證競爭戰略
在銷售過程的這一時刻，客戶可能已經收到來自其他競爭對手的提案。使 Team IBM 有別于競爭對手的因素之一是客戶對于 Team IBM 獨特價值的認識，這在商機初期階段就已經建立起來了。
如果 Team IBM 的解決方案有重大且明顯的優點，則該團隊的銷售戰略在整個客戶采購流程中都會持續地監控商機的有效性。如果解決方案中存在缺點，或者 Team IBM 無法使客戶期望的業務能力轉向該團隊所擅長的領域，就可以部署多個不同的成功戰略。
為了確保 Team IBM 已經提出了最完整的解決方案，并且為了說明其方法的技術優勢，團隊專家適當地包含了詳細的技術信息，以贏得客戶的偏愛。
對于復雜的事務，給出最終提案可能需要幾天時間，并需要許多領域的專家參與此事，此外還需要一些花費。一個結構化且便捷的流程涵蓋了復雜的事務，該流程顯示了 Team IBM 在該領域內的專業知識，并有助于使客戶的風險感降到最低。
解決方案框架使 Team IBM 能滿足客戶的需求和期望得到的解決方案功能，這樣解決方案才能通過客戶的完整性測試，并擊敗其它任何競爭對手的建議。對于客戶而言，這增強了與 Team IBM 合作關系的價值。
獲取競爭對手的信息
緊跟競爭對手的戰略對于 Team IBM 的銷售人員而言是一種挑戰，他們必須不斷了解競爭對手及其提出的解決方案。
關于競爭對手的信息：
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銷售戰略
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技術信息
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公司和財務數據
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特性和功能
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銷售策略
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產品定位和對比
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如何贏過競爭對手，從而銷售自己的產品
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配置
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公司戰略
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優點
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公司的優勢和弱點
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缺點
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產品定價
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發布的性能數據
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新聞稿和聲明
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可用的基準
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咨詢文件和簡報
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其它第三方信息
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執行“售前解決方案可行性評審”，并實現行動計劃中的各項內容
根據解決方案的復雜程度，Team IBM 與相應的專家參加各種正式的評審，這些專家幫助 Team IBM 構造解決方案細節并提出實施建議。
正如解決方案框架銷售輔助工具中所記載的，部署服務和戰略必須以最能得到關鍵決策負責人贊同的方式提出完整的項目解決方案。該信息應當解決客戶所關心的所有有關該組織計劃進行改變的問題。
這些功能顯示了與 Team IBM 進行合作的商業價值，并使客戶對整個解決方案軟件包產生信任和偏愛。滿足和超越客戶的期望，往往會產生額外的商機，這都基于 Team IBM 在承諾和管理方面的成功。
當關鍵決策負責人有條件地批準所提議的解決方案時，可以認為 SSM 第 5 階段—有條件達成一致階段已成功完成。
下列活動有助于取得這個結果：
?? 1. 提出最終提案
?? 2. 確定解決方案是否達到客戶的期望并更新決策支持計劃
?? 3. 細化價值陳述并確定客戶的投資和 ROI
?? 4. 確立競爭戰略并執行相應級別的“售前解決方案可行性評審”
該結果可以通過下列元素進行驗證：
??? * 客戶同意提案中所描述的與交易類型對應的 Team IBM 解決方案、價值陳述和期限
??? * 確定的合同簽訂條件
??? * 客戶同意跟蹤所期望的解決方案價值并同意將結果透露給 Team IBM