第 3 階段—確立階段
該模塊描述了 SSM 如何幫助 Team IBM 確立客戶必需和想要的業務能力。在
SSM 第 3 階段—確立階段期間，客戶意識到需求。這一銷售環節稱為“確立”。
在 SSM 第 3
階段—確立階段，客戶主要側重于特定的業務問題，因而產生采取行動的需求。
客戶可能將此行動視為一個項目。例如，增長的高庫存成本可能促成優化供應鏈的項目，如改進需求預測或生產計劃。Team IBM
試圖通過幫助客戶找到新的或經過改進的業務能力，從而給客戶帶來價值，而這些業務能力是客戶在該項目的解決方案中想要得到的或必需的，例如獲得實時的庫存
信息。
在這個階段，客戶不把重點放在信息技術（IT）解決方案上。而 Team IBM
必須預估 Team IBM 的解決方案是如何滿足客戶所需的能力的。在
SSM 第 3 階段—確立階段期間，Team IBM 要完成以下活動：
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建立客戶的初始規劃與所期望的解決問題的業務能力之間的聯系
-
預測 Team
IBM 解決方案在多大程度上比其它任何方案能更好地滿足客戶的需求
-
通過向客戶建議他們可能沒有考慮到的一些能力來影響客戶的購買選擇
人們通常會考慮那些他們相信會取得成功的能力。Team IBM
通過擴展客戶對可選擇的期待業務能力的認識來增加客戶價值。
在第 3 階段—確立階段活動期間，Team
IBM 完成以下目標：
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重新確認對客戶業務需求的理解以及客戶需求的狀態。
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幫助客戶了解項目中可能實現的新的結果，從而為客戶增值。
-
取得客戶繼續合作的信任。
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提升客戶對 Team IBM 的解決方案或業務伙伴關系的獨特性的認識。
客戶對 Team IBM 與其它供應商之間的差異看法，這正是 Team IBM 的獨特價值，它必須轉化為對客戶的戰略及競爭力的商業價值。例如，Team IBM 可以更快地實現整個項目，從而使今年的庫存成本降低。如果客戶不能認識到 Team IBM
所提供的解決方案是與眾不同的，而且可以提供比競爭對手更好的解決方案，那么客戶就看不到 Team IBM 與其它競爭對手的區別，從而 Team IBM 可能會失去優勢而落敗。
贏
得客戶的業務意味著 Team IBM 必須與關鍵決策負責人（key decision
leader）接觸，關鍵決策負責人以正式的、各方達成共識的或假設的責任權限來領導決策的過程。第 3
階段—確立階段的結果之一是取得與關鍵決策負責人的接觸。通常，這是通過說服客戶組織內部的其他人（贊助者，sponsor）而達到的，因為 Team
IBM
使其相信 Team IBM 理解客戶的需求并能提供最佳的解決方案。
在第 3 階段—確立階段期間，Team IBM 主要關注以下活動：
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確認得到客戶的贊同并確定商機受益人
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更新商機計劃
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使客戶確信 Team IBM
可以比競爭對手更有效地滿足客戶的需求
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建立客戶的業務規劃與解決方案所需業務能力之間的聯系
在第 3 階段—確立階段中，關系負責人（relationship owners）和商機發現者（opportunity identifiers）負責下列驗證任務：
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闡明業務需求并細化需求。
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建立客戶的業務規劃與期望的業務能力之間的聯系。
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確認客戶聯系人的提議以及業務受益人。
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了解決策過程及其所涉及的人員。
-
如果合適，接觸關鍵決策負責人。
-
使客戶認識到 Team IBM 的獨特價值和富有競爭力的影響，否則選擇放棄。
在 SSM 第 3 階段—確立階段中，可驗證的結果是
Team IBM 了解到客戶陳述的業務需求、業務能力，并同意支持 Team IBM 拜訪關鍵決策負責人。
在
SSM 第 3 階段—確立階段期間，Team IBM 要完成以下行動：
-
確認客戶聯系人的贊同程度
-
就拜訪關鍵決策負責人進行協商
確認客戶聯系人的贊同程度
通過快速確定客戶采購決策群，SSM 可以縮短銷售周期和定位
Team IBM，從而贏得更多的訂單。快速地確定采購決策群使
Team IBM 能將寶貴的會面時間花在最具影響力的人士身上。
在 SSM 第 3 階段—確立階段期間，Team IBM
開始確定每個聯系人在商機中的角色。可以通過詢問以下問題來完成這一步：
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這個聯系人是商機的受益人嗎？
-
這個聯系人是客戶采購決策群中的一員嗎？
-
這個聯系人對所選擇的解決方案有很大的影響力嗎？
-
如果這個聯系人不是關鍵決策負責人，那么他愿意幫助 Team IBM 去約見關鍵決策負責人嗎？
確定聯系人的角色不是象提“您是這個項目的決策制訂者嗎”這樣的問題那么簡單。出于很多原因，即使客戶聯系人其實不是真正的決策者，他可能也會聲稱自己是一個重要角色。也許會有多個人影響購買決策，但對于每個商機，往往只有一個關鍵決策負責人。
在大多數情形下，Team IBM
需要贊助者的幫助以接觸到關鍵決策負責人。通過詢問這個聯系人是否愿意幫助 Team IBM
去接觸決策制訂者來確認他是否為贊助者。如果聯系人同意，那么 Team IBM
認為此人是贊助者。
就拜訪關鍵決策負責人進行協商
銷售人員常常錯誤地將時間和資源花在那些可能會傾聽的客戶聯系人身上，而沒有將重點放在決策制訂者身上。雖然與每個客戶聯系人保持商務關系十分重要，但 SSM 指導 Team IBM 盡快地確定并接觸關鍵決策負責人，因為競爭對手也試圖要達到相同目的。
使聯系人成為贊助者也許可以簡單的通過詢問“您愿意幫助 Team IBM 安排與市場營銷副總裁的會面嗎？”來實現，而在多數情形下，Team IBM 則要通過向潛在的贊助者證明自己的能力，來推動拜訪事宜。
Team IBM 可以通過交流來驗證自己對客戶所期望業務能力的理解，進而證實自己的能力
。這一交流可以是信件、電子郵件、傳真或會議紀要，內容
包括：
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對業務問題或業務規劃的描述
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產生問題或困難的原因
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客戶想要和必需的業務能力
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就與 Team IBM 一起尋求解決方案達成一致
-
就幫助 Team IBM 去接觸關鍵決策負責人達成一致
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用 IBM 的成功案例來引導客戶對 Team IBM 的好感
通
過在交流中包括這些內容，Team IBM 可以向潛在的贊助者證明 Team IBM
理解客戶的業務問題，可以提供有價值的資源來幫助客戶達到其業務目標，并與客戶保持一致。這些文檔非常有效，往往將聯系人轉變為贊助者，贊助者通常會使
Team IBM 有機會與關鍵決策負責人接觸。
雖然 Team IBM 已經確定了關鍵決策負責人，并且同他進行了有效的交流，但 Team IBM 仍需更多地了解客戶的組織。
更新商機計劃的評估部分
在確定這個商機屬實之后，評估這個商機的第二個必須要回答的主要問題是：Team IBM 能夠提供最佳的解決方案嗎？在評估這個問題的五個標準中，Team IBM 獨特的價值是最重要的概念。
與
采取行動的迫切原因（CRA）類似，Team IBM
獨特的價值是商機的核心標志，與之相關的關鍵問題是商機是否鍵全。如果銷售人員不能使自己的解決方案脫穎而出從而使客戶看到 Team IBM
的獨特價值，或者如果 Team IBM 無法向客戶闡明自己解決方案的獨特性，那么 Team IBM
可能會喪失這個商機。如果客戶不能看到這個解決方案有其獨特價值，那么 Team IBM
就不能使自己與競爭對手區別開來。
銷售人員的工作是，通過回答以下問題，使客戶認識到 Team IBM 的獨特價值：
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Team IBM 與競爭對手之間有什么能力上的差別？
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客戶的看法是什么？Team IBM 的看法是什么？
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對于客戶而言，什么是值得的？
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要贏得商機，Team IBM 需要提供多大程度上與眾不同？
這些問題中的每一個都對發展 Team IBM 的獨特價值至關重要。通過找到答案，Team IBM 可以確定如何精心制訂和定位解決方案，從而比競爭對手提供更大的價值。
更新商機計劃
在記錄商機和指導 Team IBM 工作中，
商機計劃
擔負著重要的角色，必須不斷地進行更新。例如，在第
3 階段—確立階段，Team IBM 可以記錄 Team IBM 的獨特價值以及在商機的決策過程中主要的參與者。銷售團隊中的成員可以使用商機計劃來保持對商機的統一看法，并用它來制訂銷售戰略和策略。基于商機計劃，Team
IBM 可以掌控關鍵銷售行動是否成功執行。
在確定贊助者并接觸到客戶組織內的關鍵決策負責人之后，Team IBM 現在必須做出比競爭對手更高效地滿足客戶的業務需求的響應。
創建 Team IBM 的獨特價值
在使客戶確信 Team IBM 了解了客戶的需求之后，Team IBM 必須使客戶相信 IBM 能比競爭對手更高效地滿足客戶的需求。
如果 Team IBM
可能無法比競爭對手更有效地滿足客戶的需求，或者客戶沒有認識到這一點，則 Team IBM
就沒有這個驗證的（validated）商機。這樣，Team IBM 則無法與對手競爭。盡早發現這一情況是有益的：Team IBM
可以做工作來改變客戶的認識，或者放棄這個商機。
在第 3 階段—確立階段中，客戶細化自己的業務需求，Team IBM
必須說服客戶與 Team IBM 一起行動。第 3 階段—確立階段中的拜訪活動影響到客戶對 IBM 的認識，即與競爭對手相比，Team IBM 能滿足甚至超過客戶的需求。
CRA 是客戶認識到自己采取行動的原因，而 Team IBM 的獨特價值是客戶認可的與眾不同之處：即 Team IBM 如何以獨特的方式來幫助客戶從項目中獲取商業影響力或所需的價值。獨特價值不僅包括解決方案，而且還包括客戶和
Team IBM 伙伴關系的價值。Team IBM 需要傾聽客戶的問題，了解客戶是如何看待自己與競爭對手。如果 Team
IBM 將自己與眾不同之處看作是提供整體解決方案，但客戶并不這樣認為，那么客戶說的算數。就客戶而言，只有那些轉成商業價值的與眾不同之處才是真正與眾不同之處，例如：速度、不用中斷的變化、專長或安全性。
明確客戶對 Team IBM
獨特價值的認識從客戶期望的業務能力開始。“解決方案框架”（Solution
Framework）銷售輔助工具記錄了最終解決方案所需的實質性業務能力。通過組合，Team IBM
看到自己的方法與競爭對手的方法的比較結果，Team IBM 確定一些區別競爭對手的且能滿足客戶需求的方法。
在確認了這些區別之處之后，Team IBM 將其轉變成商業價值術語，支持該項目原先支持的業務規劃。例如，如果業務規劃要通過優化供應鏈來降低庫存成本，那么 Team IBM 的獨特價值必須影響到庫存成本。
將業務規劃與業務能力銜接起來
SSM 第 3 階段—確立階段幫助 Team IBM 通過以下活動銷售整體解決方案：
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建立客戶的業務規劃與解決方案所需的期望的業務能力之間的聯系
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創建并影響業務能力
將客戶的業務規劃與業務能力銜接起來
在明確了客戶的業務需求以及所期望的能力之后，Team IBM 開始在內部進行交流以建立針對該項目的方法。對客戶期望的業務能力、需求和問題的完整周密的列表決定了 Team IBM 所制訂方案的優勢。
在這一階段，Team IBM 仍然從總體的業務角度討論業務能力，而不討論具體的技術細節。
創建并影響業務能力
Team IBM 常常發現商機是在客戶正式確定了業務能力之后，或者在受到競爭對手的影響之后。
在這些情況下，客戶可能會尋找最低報價。Team IBM
可能會投標，并希望拿到這份業務訂單。而更有效的處理方式是使用 SSM Unique Value Call Planner 來尋求與眾不同之處，這將使解決方案比競爭對手的解決方案更完整，而且更符合客戶的短期和長期目標。從而使 Team IBM 在競爭中更易于成功，最終贏得商機。
確立階段可驗證的結果
在 Team IBM 獲得了客戶陳述的業務需求、業務能力，并就支持 Team IBM 接觸關鍵決策負責人達成一致之后，則認為成功地完成了 SSM 第 3 階段—確立階段。
下列活動有助于實現這個結果：
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確認得到客戶的贊同并確定商機受益人
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更新商機計劃
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使客戶確信 Team IBM
可以比競爭對手更有效地滿足客戶的需求
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建立客戶的業務規劃與解決方案所需業務能力之間的聯系
通過以下要素驗證這一結果：
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經過確認的客戶的業務規劃和需求
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已建立或影響到客戶期望的業務能力
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Team IBM 同意實現客戶的期望（滿意條件，conditions
of satisfaction）
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記錄在案的由 Team IBM 發起的與客戶的交流以及客戶的響應，它們可以驗證 Team IBM 對客戶所需業務能力的理解
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客戶對 Team IBM 獨特價值的承認