序
一位老人帶著愛犬行走在鄉(xiāng)間小路，看著沿路的風景。突然老人意識到自己已經(jīng)離開人世。他不知道這條路通往何方，只是茫然的向前走著。
走了一段路程，前面高聳著大理石的圍墻，圍墻的中間是流光蟻彩的拱門，上面裝飾著各種珠寶，門前的道路由金磚鋪就。老人興奮不已，他想自己終于到了天堂，帶著狗走到門前，遇到了看門人。
“請問，這里是天堂嗎？”老人問道。
“是的，先生。”看門人回答。
“太好了，里面一定有水喝吧？我們已經(jīng)趕了很遠的路。”
“當然有，進來吧，我馬上給你弄點水。”看門人緩慢地推開大門。
“我的朋友可以一起進來嗎？”老人指著狗問。
“對不起，我們這里不允許寵物進入。”
老人沉默了一會兒，想到狗多年來對自己的忠誠，自己不可能這樣扔下它。他謝過看門人，帶著狗繼續(xù)前進。長途跋涉之后，老人看到路邊破爛的木門，通向木本的是坑坑洼洼的土路。老人帶著狗過去，看見一個在樹下看書。“打擾一下，”老人對看書的人說：“請問，你這里有水喝嗎？我們很渴。”
“當然，那邊有水龍頭，你可以喝個痛快。”看書人指著門內說。
“我的朋友可以進去嗎？”老人指著自己的狗問。
“歡迎。”看書人說。
老人帶著狗進了大門，老式的水龍頭旁邊有一個碗。老人先用碗剩了滿滿的水，讓狗喝個痛快，然后自己又重新加滿，也喝了個夠。他們滿足地離開水龍頭，回到看書人的旁邊。“這是什么地方？”老人問。
“這里是天堂。”看書人回答。
“呃，這可奇怪了，這一點也不像啊，而且我們剛路過天堂。”
“你說的是那個黃金鋪地，有漂亮的拱門的地方嗎？”
“對，那里非常漂亮。”
“告訴你吧，那是地獄。”
“原來這樣，你為什么不介意他們盜用天堂的名義呢？”
“當然不，他們?yōu)槲覀兪×撕芏鄷r間，替我們把那些為了自己利益而舍棄自己良心和原則的
人都挑走了。”
第一周 戰(zhàn)場
周六，下午三點整
“上個季度是淡季中的淡季，是我們最難的季度。我們的老對手惠康公司推出了新產品，削價競爭，給代理商額外的返點，各種招術都用出來了。上周，第三季度結束了，結果怎么樣呢？我們已經(jīng)連續(xù)八個季度達到了承諾的目標，我們又贏了。”
會議室里響起一片掌聲，周銳站在上海黃陂南路瑞安中心十五層捷科公司的大會議室前，環(huán)顧四周的自己一手帶出的銷售團隊，用目光與每個人接觸，不急于打斷掌聲。
“這個了不起的成就屬于大家。為了達到我們的承諾，大家付出了努力。有人已經(jīng)連續(xù)出差一個月沒有回家，可能都想不起來新婚的老婆是什么樣子了。”周銳看著團隊中的一個小伙子，聽到哄堂大笑，周銳繼續(xù)說：“楊露為了在最后一天拿到訂單，在門口苦等一天，直到客戶自己覺得難為情；方威每天就睡四五個小時，客戶在哪里，就泡在哪里。我們能夠達到銷售目標，靠的不是產品，也不是價格，甚至不是我們的能力，而是大家的心血。在我被派到上海的兩年里，最大的收獲不是完成銷售任務，也不是從公司得到的獎勵、提升或者加薪。我最大的收獲和最大的幸運就是能夠認識大家并肩作戰(zhàn)，我們一起努力，一起經(jīng)歷挫折和成功。現(xiàn)在，讓我們一起慶祝。雖然辦公室里是禁止喝酒的，但是清規(guī)戒律是管不了最優(yōu)秀的團隊的。請大家舉杯，干了。”
周銳依依不舍地環(huán)顧著自己的隊伍，自己就要調回北京，不知道以后負責的區(qū)域，就不能象現(xiàn)在這樣天天泡在一起。他大聲繼續(xù)說道：“我該如何感謝各位在最艱難的時刻為我們做出的貢獻呢？你們最辛苦的應該是雙腳了，它們每天駝著你們四處奔波，承受著全身的壓力。我真應該好好感謝它們。”
周銳向門口揮了一下手，變戲法般地走進幾位跨著木桶，穿著藍色碎花小褂，頭上帶著翠綠頭巾的服務員。她們來到一溜已經(jīng)擺好的沙發(fā)前，將木桶放下，熟練地將洗腳液倒入熱氣騰騰地桶中。
周銳看著目瞪口呆地銷售人員，開始點名：“我們連續(xù)幾個季度的銷售冠軍，方威，上來脫鞋坐在沙發(fā)上。”
從隊伍中站起來一個身材高大的西裝革履的小伙子，他一跨步跳上講臺，也不用周銳指揮，就直接坐在沙發(fā)上，脫鞋后撲騰將雙腳伸進木桶。周銳剛被派到上海時，親自招進公司的第一個人，年輕沖勁十足，只要發(fā)現(xiàn)銷售機會，就不知疲倦地像豹子見到獵物一樣迅速撲上
周銳又向臺下看去，然后說道：“楊露，我們最年輕的銷售主管，第一次帶團隊就超額完成了任務，上來脫鞋。”
楊露是隊伍中一個中等身高卻有一雙大大眼睛的漂亮女孩，她站起來走到臺上的沙發(fā)前，卻不肯脫掉皮鞋，向周銳說道：“我能不洗嗎？”
“為什么？”周銳笑著看著她，剛到上海的時候，楊露還是一個普通的銷售人員，周銳剛開始接觸就發(fā)現(xiàn)了這個外表嬌弱的女孩子內心的堅強和對成功的渴望。在周銳大力扶持和提拔下，楊露已經(jīng)開始負責整個上海地區(qū)。
“這多不好意思啊，我從來沒有讓別人洗過腳。”楊露面露難色。
“那就更應該嘗試一下了。”周銳鼓勵楊露，看見方威趁著自己說話的偷偷地正在解開楊露的鞋帶。
楊露從來沒有違反過周銳的命令，可是讓她在這么多人面前脫鞋確實很為難，她正在猶豫的時候，周銳已經(jīng)開始繼續(xù)點名讓其他的銷售人員上來。楊露突然覺得自己的膝蓋后面被輕輕地一擊，自己向后倒去，一只手托著自己坐在沙發(fā)上，正在驚魂未定的時刻，覺得右腳一涼，皮鞋已經(jīng)被方威摘了下來。楊露正要發(fā)火，看見方威陽光般的笑容正在象自己盛開，終于壓下火氣躺在沙發(fā)上。
周銳將自己手下最優(yōu)秀的銷售人員請到臺上，目光開始在臺下搜尋，在會議室的前排的最右側示意找到了公司新上任的市場總監(jiān)林佳玲。周銳接著說道：“現(xiàn)在，請市場部總監(jiān)林佳玲為我們介紹下個季度的市場策略和產品策略。”
周銳就要走下講臺的時候，又舉起麥克風對宣布：“今天晚上新天地見，我已經(jīng)定好了酒吧的包間。”
歡迎林佳玲的掌聲響起的時候，周銳手中的麥克風正在傳給她并與她擦肩而過。林佳玲她來上海之前就聽說周銳善于籠絡下屬，卻也沒想到他會用這樣的招術。從北京來的時候，對周銳的評價是好壞參半，林佳玲卻不打算被別人影響，她想用自己的眼光去評估，反正自己將要與他有很長的共事的時間。
林佳玲站在臺上，在目光掃動之間好像和每個人打了招呼，全場的捷科的員工都立即有一種驚艷的感覺。“有誰知道上個季度賣得最好的產品是什么？”
方威不知道林佳玲為什么問出這么個傻瓜問題，正要回答時卻被洗腳的小妹掐著脖子按摩，喊不出來。臺下有一個消瘦人員大聲地說出答案。
“很好，這是我從臺灣帶來的頂級烏龍茶，送給你做獎品。”林佳玲將茶葉從空中扔向那個銷售人員，會議室中的氣氛更加熱烈起來。她繼續(xù)說道：“很高興來到上海向大家介紹公司新的季度的營銷策略以及新的產品策略，我是林佳玲，在臺灣長大，第一次派到大陸工作，負責市場行銷和產品策略。很高興認識大家并和大家一起作戰(zhàn)。”
原來是噱頭，方威已經(jīng)被小妹臉朝下壓在沙發(fā)上，看不見林佳玲的正面，只能看見她背后的線條。很不錯，方威正在暗自點頭，卻被小妹按住頭部，開始按他的太陽穴。
林佳玲打來電腦準備介紹自己的內容，卻感覺得前所未有的別扭，因為身后洗腳水的聲音總是打斷她的思路。林佳玲將要介紹的捷科公司在中國新的季度的發(fā)展策略和新推出的產品和解決方案，這家公司是一家大型的全球領先的跨國信息系統(tǒng)供應商。她已經(jīng)聚精會神地開始介紹自己的內容，卻突然被楊露的笑聲打斷，林佳玲回頭看見洗腳的服務器正在按摩她的腳底板，她忍不住地全身顫動地咯咯笑著。林佳玲轉過身來，調整自己的呼吸，使自己不要被后面的聲音影響，正要開口又聽到耳邊劈里啪啦地敲背的聲音，林佳玲心中嘆氣，繼續(xù)在這個奇怪的環(huán)境中講著。
周六，晚上十點十分
周銳坐在窗邊越過黑黝黝地樹梢向燈火輝煌的街道看去，這是國慶假期之后的第一個周末，新天地街道上滿是悠閑的熙熙攘攘的人群。要不是事先定位，根本不可能招到這么好的位置，這個酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一個老上海遺留下的別墅。
“周銳，恭喜了。祝你回北京之后大展宏圖，也別忘了我們。我敬你一杯。”一個銷售人員舉著酒杯過來找周銳拼酒。
“怎么會？我雖然調回北京，但是都在一家公司，見面的機會多得是。”周銳心里也舍不得這支自己澆鑄心血的團隊。
“那當然。我們華東區(qū)業(yè)績怎么好，其他的區(qū)域都不靈。周銳這次一定升職，負責更大的區(qū)域，說不定兼管北方區(qū)和華東。”另一個銷售人員也大聲說。
“對，沒錯。要不是我們華東撐著，中國區(qū)的業(yè)績更慘。北京有那么最重要的客戶，業(yè)績那么差，魏巖也該讓讓位置了。”他們口中的魏巖是公司北方區(qū)銷售總監(jiān)。
“那些客戶的規(guī)模確實大，但是不好做啊。”周銳為魏巖辯解。
“讓方威去，哪個客戶搞不定?”那個銷售人員繼續(xù)說。
周銳看了一眼方威，決定實話實說：“方威的確是天生的銷售材料，我兩年前面試他的時候，一見到他就像尋到寶貝一樣。他這兩年可以說是橫掃上海灘，無單不摧了，可是到了北京就是另外一回事了。”周銳一口喝掉杯中的啤酒，回憶起自己在北京的日子。
“為什么呢？”方威看著周銳，他的表情老戰(zhàn)士回味著曾經(jīng)出生入死的戰(zhàn)斗，露出期待的神情。方威已經(jīng)厭惡了那些幾百萬的小訂單，一直渴望投入一場真正的較量。
“雖然上海經(jīng)濟十分發(fā)達，但是最重要的客戶總部都集中在北京，各地的分支機構只有權利采購一些幾百萬的訂單。全國性的大型采購都集中在北京，這些少則千萬，動輒上億的大訂單也吸引到所有各路意圖揚名露腕的公司，要想在市場內一戰(zhàn)成名并統(tǒng)治這個行業(yè)，就必須打下這些總部的超級訂單。因此每個公司都將自己最優(yōu)秀的銷售人員集中到了北京，他們哪個不是在當?shù)氐捻敿飧呤郑康悄茉诒本┐婊钕聛淼牧攘葻o幾。”
方威的眼睛亮了起來，他相信周銳的話，他反而因此興奮起來，他一直夢想著這樣的戰(zhàn)場，他冷靜的問到：“就這些嗎？”
周銳迎著方威的目光繼續(xù)說：“我在北京的時候曾經(jīng)交過手，他們絕對是高手中的高手。”
“結果怎么樣？”方威看到周銳眼中閃動的火化，可以猜測到當時必然驚心動魄。
“都是過去的事情了，不用提了。這還不是最可怕之處，你們說說，在這個行業(yè)，實力雄厚產品領先，而且?guī)は旅蛯⑷缭频墓臼悄募遥俊?/font>
“當然是惠康。”楊露一直在認真傾聽，這時也忍不住問到。
“你覺得和我們比，惠康實力怎么樣？”周銳繼續(xù)問到。
“惠康是不錯，但是在上海不是被我們打得屁滾尿流。”另一個銷售人員回答。
“我們在上海是占了些便宜，但是千萬不要因此低估了惠康。你們知道惠康做得最好的市場是哪里嗎？”
“應該是北京吧。”楊露回答。
“沒錯。惠康的根據(jù)地就在個北京，而且老巢就在這些大型客戶的總部，惠康已經(jīng)在這些客戶內部建立了盤根錯節(jié)的關系網(wǎng)，這就像給我們布置好的危機四伏戰(zhàn)場，就等我們踏進去粉身碎骨，有去無還，死無藏身之地。”
“那應該怎么辦呢？”楊露關心地問到。
周銳停頓了一下緩緩說道：“我的策略只有兩個字，侵擾。”
楊露皺著眉頭想了一下問：“侵擾是什么意思呢？”
周銳已經(jīng)對這件事思考了很久，此時卻像賣關子一樣喝了一口啤酒才繼續(xù)說道：“如果我負責北京，我絕不和惠康正面硬碰，而要從小訂單開始，從我們絕對有利的產品開始，慢慢地將戰(zhàn)場撕開一個口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時間，就可以徹底攻破這些堡壘。”
方威年輕氣盛，不以為然地說道：“這哪里是銷售嗎？分明是自保活命。”
“你知道孫子兵法的謀攻篇嗎？” 周銳從他的目光中瞧出了不屑便反問方威，看到對方搖頭繼續(xù)說：“孫子兵法說：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。市場如戰(zhàn)場，孫子兵法也非常適用，如果我們要在北京將惠康趕盡殺絕，必須有十倍以上的實力和資源，即使要想與惠康一搏，都必須有兩倍以上的實力，因此這些客戶都是惠康精心固守的陣地。我們在北京是屢戰(zhàn)屢敗，別說沒有優(yōu)勢，我看人力和資源頂多只有惠康的一半，硬拼是必死無疑。所以我們只能用孫子兵法的敵則能分之的策略，細分客戶、細分產品，在局部形成優(yōu)勢，一口一口地將它吃掉。當我們的實力不斷增長，明顯超過惠康才可以決戰(zhàn)。在這期間，華東地區(qū)就是我們的根據(jù)地，要承擔更多的銷售任務，并源源不斷地產生盈利并培養(yǎng)出過硬的銷售團隊，支持我們在北京的進攻。即使這樣，沒有前赴后繼的犧牲是趟不開一條血路的，可是沒有幾家公司可以承擔這樣的代價啊。”
楊露說道：“這不是集中優(yōu)勢兵力各個擊破敵人嗎？”
這席話激起了方威的雄心，這不是自己時時刻刻期待這樣的大展身手機會嗎？他興奮地熱血沸騰大聲說：“我要你一起去北京，闖闖這個龍?zhí)痘⒀ā！?/font>
周日，凌晨一點二十分
晚上從酒吧回來已經(jīng)是深夜了。公司為周銳在上海期間在徐家匯租了一套公寓。周銳換下西服穿上睡衣，輕輕推開臥室的門，臺燈已經(jīng)被調到最低的亮度，黃靜仰面趟在床上已經(jīng)睡著了。如果周銳沒有按時回家，開燈睡覺是黃靜最近的習慣。在幾個月前的一天夜里，周銳加班后摸黑上床的時候，額頭撞在床頭，從此黃靜就堅持這樣開燈，一直養(yǎng)成了習慣。周銳關好臥室門轉身進入書房，啟動電腦插上網(wǎng)線，打開電腦桌面的電子郵件，一封封郵件跳進了信箱。周銳每天都要處理和回復幾十封電子郵件，大多是出差和折扣申請，周銳堅持無論多晚都會當天回復。桌子上的手機忽然打破安靜滴滴地響了起來，在深夜里顯得更加清脆，周銳打開手機看到一則短消息：“請你后天不要來北京。”
是誰？周銳心中詫異，迅速用這個號碼撥回去，回鈴聲響了很久沒人接聽。周銳將手機放在桌子上，試圖繼續(xù)處理郵件，思路卻沒辦法收回來，于是重新拿起手機，在鍵盤上飛快地按著：“你是哪位？”
“保密，你后天會來北京嗎？”短消息又傳了回來。
“你怎么知道我的行程？”周銳沒有回答繼續(xù)追問。
“千萬不要來，你可以請假，可以出差，隨便找個借口，但是千萬不要回北京工作，再見。”對方發(fā)來了最后一條短信，然后就再也沒有任何回復了。周銳坐在黑沉沉的書房里，只有藍瀅瀅的電腦屏幕閃著光亮，心里有一些不好的預感。
周一，上午九點十分
周銳跟在方威的身后登上飛機之后找到座位。起飛后就可以拿出筆記本電腦來做演示文件了，他今天下午就要用這個文件匯報華東地區(qū)的銷售情況。
自從收到那條莫名其妙的短信，周銳一直琢磨自己調動到北京的事情。現(xiàn)在這樣的安排確實奇怪，已經(jīng)被派到上海分公司擔任銷售總監(jiān)兩年了，現(xiàn)在為什么調回北京呢？難道不讓魏巖負責北方市場了？公司的組織結構又要變了，根據(jù)周銳的經(jīng)驗，每次組織結構的調整都帶來復雜的內部斗爭。上飛機前，周銳又給那個神秘的號碼打了幾次電話，但沒有人應答。周銳已經(jīng)開始喜歡上海了，喜歡這里與北京不同的氣息和氛圍。周銳看著機窗外的虹橋機場，想到可能離開這里，心中彌漫起戀戀不舍的感覺。
“喂，你看。”坐在身邊的方威指著空中小姐，。
“很漂亮。”周銳順著方威的手指看過去，看見一位空中小姐正在從前倉走過來，叮囑乘客系好安全帶和調節(jié)座椅靠背。
“只是漂亮嗎？簡直是閉月羞花、傾國傾城，沉魚落雁。”方威從嘴里蹦出一串形容美女的詞匯。
“閉月羞花？傾國傾城？沉魚落雁？這是什么年代的話啊？”周銳瞥了一眼，空中小姐正在幫一位看樣子第一次承飛機的老太太系安全帶。
“我的鼻血差點涌出來，這你明白了吧？”方威壓低了聲音，空中小姐已經(jīng)到了前面一排。
“這不就說清楚了？用你的銷售技巧，看看能不能要到她的電話號碼。”周銳給方威出了個題目，希望不要他嘮叨不停，影響自己做文件的思緒。
方威閉口不言，用手撐著下巴開始考慮起來。飛機已經(jīng)進入起飛軌跡，發(fā)動機轟鳴的聲音越來越大，飛機猛地一抬頭沖出地面，開始在空中盤旋，一側身向北方飛去。十幾分鐘后飛機開始在蔚藍的天空中平飛，空中小姐開始給乘客分發(fā)報紙，周銳取了《新京報》和《環(huán)球時報》，扔給方威時他還在苦思冥想。
“謝謝，趙穎。現(xiàn)在可以用電腦了嗎？”周銳接過空中小姐遞過來的飲料，注意到她的名字，人也確實非常漂亮。
“可以了，先生。”空中小姐看了一眼周銳，低頭回答。
空中小姐過去，周銳站起身從行李架上取出電腦，啟動后打開文件，心思已經(jīng)轉了回來。這次會議有什么人參加呢？為什么要我參加呢？我應該說些什么呢？
“我能和你換個座位嗎？”方威在沉寂了一會兒后說道。
“好啊，想到主意了？”周銳站起來將自己靠走道的位置換給方威。方威系好安全帶并沒有立即行動。周銳又開始繼續(xù)做演示文件，心中想到，也許只是經(jīng)驗分享吧？
“叮冬。”方威按響了呼喚鈴。
“喂，你干什么？”周銳很吃驚地看著得意的滿臉
笑容的方威。
“想到辦法了，別動也別說話，她來了。”方威叮囑著。
“先生，有什么事兒嗎？”空中小姐匆匆來到方威身邊。
“是這樣，我的弟弟在上海，我想將他接到北京來，但是家里沒有大人陪，聽說飛機有郵寄小孩的業(yè)務，是嗎？”方威用剛才想好的借口問對方。
“是委托運輸，他多大了？”趙穎向方威解釋后反問。
“很小，是我弟弟。”方威的回答讓周銳很吃驚，因為從來沒聽說他還有弟弟。
“是你弟弟？”趙穎不太相信地看著方威。
“是我表弟，來北京旅游。怎么辦手續(xù)呢？”
“幫他辦理登機手續(xù)的時候后，交給乘務員就可以了。”趙穎彎著腰，這樣方威就不用抬頭仰視了。
“他父母送他，我在北京接，他爸媽可以要通過安檢嗎？”方威仔細地詢問，好像真有這樣的計劃。
“不行，只能交給乘務員。”趙穎認真的回答，她總是遇到不懷好意的乘客的搭訕，但這回好像不像。
“這樣很危險吧？要是把他搞丟了，罪過可大了，我得找個認識的乘務員。他父母可以將小孩子交給你嗎？”方威是做銷售的材料，總能給初識的客戶留下值得信賴的第一印象，現(xiàn)在眼前的空中小姐應該也不例外。
“可以，我每周都飛這條線。”趙穎很喜歡和小孩相處，高興地答應下來。
“如果他被托運，你能照顧這個小孩嗎？”方威裝著不放心的繼續(xù)問。
“當然可以，這是我的工作。”趙穎很確定地說。
“那我就放心了，可是他的父母怎么知道你的航班和時間呢？”周銳知道方威開始行動了。
“我通知他們吧。”
“好，我將他們的電話給你，他們可以和你約時間嗎？”方威開始使用暗示技巧。
“也可以。”趙穎沒有多想就答應了。
“他們怎么和你聯(lián)系呢？”方威知道對方已經(jīng)進入
了埋伏，心中高興，但是外表還是很誠懇的樣子。
空中小姐愣了一下，看著一臉嚴肅地很無辜看著她的方威，沒有一絲意圖不良的表情。“你等一下。”空中小姐轉身回到飛機中部的自己的位置，過了一會兒，手里拿著一張紙條交給方威，然后匆匆離開。
方威展開紙條，看了一眼，將紙條交給周銳，說道：“任務完成。”
“不錯的借口，很好的暗示技巧，聰明。”周銳接過紙條，揉成一團，扔到前面椅背的袋子里。
“別扔，我真的要托運表弟。”
“你真有表弟嗎？”
“有啊，就是血緣遠些，即使現(xiàn)在找也來得及啊。”
周銳不再與方威聊天，看看電腦上的時間，繼續(xù)低頭完成自己的文件，再過一段時間飛機就快要降落了。
周一，中午十二點零五分
枝葉茂盛的灌木間雜在錯落有致的樹木之中，在高速公路兩旁快速掠過。十月是北京最好的季節(jié)，金色的陽光籠罩在四周，打開車窗，偶爾還能在灌木之中看到一蔟蔟不知名的鮮花。
捷科公司在十幾年前進入中國市場以來，已經(jīng)成功地打入了國內市場，中國區(qū)總部租用了北京嘉里中心一整層的辦公室。陳明楷數(shù)年前擔任中國區(qū)總經(jīng)理，他在香港出生并長大，雖然在美國讀書和工作了二十幾年，還是喜歡港式的清淡口味。嘉里中心大堂北側的海天閣的中午茶套餐是他午餐的首選之所。他今天點了包含四份港式的點心和一份蔬菜的套餐。
“少吃些油膩的午餐，這樣最健康。”陳明楷招呼坐在對面的周銳，兩人一般都是與客戶在餐桌上吃飯，這樣的工作餐還是第一次。
“很好吃啊。”
“我們邊吃邊談吧，直接講吧，你知道我將你調回北京的原因嗎？”陳明楷注視著對方。
“為什么？”周銳抬頭注視著陳明楷黑框眼鏡后的炯炯目光。
“你在華東雖然完成了任務，但是其他的區(qū)域都沒有做到，因此我們中國區(qū)并沒有完成任務。我想讓你返回北京，兼管華東。”陳明楷一語道破。
“那魏巖怎么辦？”魏巖是陳明楷的心腹，陳明楷加入捷科后立即就從原來公司帶來了跟他近十年的魏巖，負責北方區(qū)業(yè)務。
陳明楷平靜地說道：“我將北方業(yè)務分成兩部分，你負責北京，他負責東北和北京以外的華北市場。你們一起將北方的業(yè)務做起來。今天下午開全體銷售會議會，你先介紹一下華東的情況，然后聽他們的介紹，其他的晚上談。”
周銳沒有想到陳明楷居然大義滅親般地將這么重要的市場托付給自己，大聲向陳明楷保證：“我一定盡力將北京的市場做起來。”
周一，下午兩點十分
全體北方地區(qū)員工參加的銷售會議已經(jīng)進行了一個上午，魏巖總結了的上個季度的業(yè)績之后介紹了新的季度的打算。下午的會議的重點是分配新季度的銷售任務。北方區(qū)的同事們很意外和驚奇地看到周銳的出現(xiàn)，他簡短地介紹了上海的情況，然后坐在陳明楷旁邊，等待會議繼續(xù)進行。
“這個季度，周銳將負責北京市場。”陳明楷接過話筒，向大家解釋，然后交還給魏巖：“你繼續(xù)。”
陳明楷的話在眾人中引起了騷動和驚訝，將北京地區(qū)劃給周銳是對魏巖的明顯打擊，可是魏巖是陳明楷的人啊，這里面有什么文章嗎？魏巖站了出來，他帶著黑邊眼鏡，輕微凸起的肚子顯得有些發(fā)福：“我們已經(jīng)完成了總結，周銳也介紹了華東地區(qū)的成功經(jīng)驗。我們現(xiàn)在看一下個季度的數(shù)字，哪個區(qū)域先講？”
眾人低頭不語，都知道銷售目標越高，壓力就越大，因此沒人愿意打頭炮。魏巖只好點名說道：“還是東北地區(qū)先講吧。”
負責東北地區(qū)的是一位身高足有一米八的又高又壯的銷售經(jīng)理，他新加入公司，周銳和他并不熟悉。他站起來說道：“我們東北上個季度表現(xiàn)不好，這個季度一定努力完成任務，但是東北是老工業(yè)基地，經(jīng)濟不太好，根據(jù)我們的銷售報表，可以看到的銷售機會不多。”
“朝東，你呢？”魏巖沖著會議室中一個精瘦的男子詢問。陳明楷帶來了魏巖，李朝東又跟著魏巖加入了捷科。李朝東的一米六左右的身材配合消瘦的面孔，眼光卻很機靈，穿著皺巴巴的西服，從外表根本看不出來像一家跨國公司的主管，反而更像一家國營公司的會計。他慢悠悠地站起來說：“我們華北雖然也沒有完成任務，但是與去年同期相比還是有很大的增幅，部門里都是新人，因此我覺得上個季度還是一個很成功的季度。華北地區(qū)的最大的市場在北京，上個季度跟了幾個大單，應該都快有眉目了，因此我估計北京可以表現(xiàn)很好。華北其他的區(qū)域，包括河南河北、山東山西和內蒙，應該不會有大的起色。”
“情況我了解，今天只是總結，明天分配任務，繼續(xù)介紹你們的計劃吧。”魏巖并不打算速戰(zhàn)速決地立即將任務分配下去。
兩人開始介紹自己的銷售計劃，由于周銳的出現(xiàn)，組織結構必然調整，因此這些計劃多半得不到執(zhí)行，因此他們介紹地簡單，客戶經(jīng)理們也聽得馬虎。周銳卻仔細地聽著，然后俯身在陳明楷耳邊輕輕地問：“我能看一下現(xiàn)在的銷售報表嗎？”
陳明楷向李朝東一招手，他正朝這邊張望，立即跑了過來。陳明楷向他要了一份北京地區(qū)的銷售報表。兩人陸續(xù)介紹之后，林佳玲開始介紹新產品以及和競爭對手的對比，周銳在上海已經(jīng)聽過她的內容，開始研究銷售報表起來。
周一，下午六點四十分
會議結束后，陳明楷叫了魏巖、李朝東和周銳一起吃晚飯，幾人都知道餐桌上就會有組織結構調整的結論，所以吃了幾口就放下筷子，等陳明楷開始。
“亞太區(qū)認為我們至少應該保持和市場的一樣的增長幅度，中國區(qū)的任務已經(jīng)確定了，因此數(shù)字沒有商量的余地。”陳明楷用目光掃過幾個人，繼續(xù)說：“周銳負責華東，兼管北京，一定要把這塊業(yè)務做起來。魏巖，你負責除北京以外的北方市場，你們說說怎么分吧。”陳明楷見沒有人說話，就指了指魏巖：“你先說吧。”
“我們上個季度沒有做到，如果這個季度做不到，大家也都知道后果。我算了一下，我們的任務比上季度增長百分之二十，我建議等比例增長，即根據(jù)上個季度的完成情況，各個區(qū)域都增長百分之二十。”說完之后，魏巖看著周銳，等著他說話。
“等比例增長，很簡單的方法，我算一下啊。”周銳掏出手機，用筆尖點著屏幕上的計算器，心里卻知道這樣的分配方式對自己十分不利。華東超額完成了任務，因此基數(shù)遠遠超過沒有完成任務的北方區(qū)。周銳想了想說道：“如果按照這樣的方案，華東區(qū)每個人的任務比北方多出一半，這不太公平吧？我建議按人頭均分，同級別的客戶經(jīng)理承擔差不多的銷售任務。”
“北方區(qū)最近總是調整組織結構，加了很多新人，不像華東。你在那兒兩年親自帶出來的精兵強將。”魏巖解釋著。
“對呀，你們華東都是精銳，上海，浙江和江蘇，也都是全國最富裕的區(qū)域了，客戶都很有錢。”李朝東替魏巖補充。
“你們先不要爭，分別和自己的團隊商量一下，再看看現(xiàn)在手里的銷售機會，想一想后明天上午我們再碰一下。”陳明楷不愿意參與到這些細節(jié)中間，他習慣于讓下屬研究并列出利弊，自己只要做出決定就可以了。
周一，晚上七點十分
方威坐在宵云路上的鹿港小鎮(zhèn)等著趙穎。會議結束的時候，老板們接著商量任務分配的事情，方威就拿出已經(jīng)揉成一團的紙條給趙穎打了電話，說要詢問怎樣托運小孩，請她出來晚餐。趙穎立即就答應了，并指定來鹿港小鎮(zhèn)。方威對北京并不熟悉，但上了出租車，立即就打聽到了這個地方，上樓選了二樓靠窗的位置，舒服地靠在沙發(fā)上。
天已經(jīng)漸漸暗了下來，對面的寫字樓的白領們進出著，方威掏出一疊名片，都是最近換來的，一張張地輸入到自己的手機中。
“嗨。”趙穎已經(jīng)來到身邊向沙發(fā)坐去，飛機上盤在一起的頭發(fā)放了下來。
“真高興這么快就見到你，和飛機上完全不一樣了，我喜歡你的長發(fā)。”趙穎已經(jīng)換上了藍色的牛仔褲，一件很合身的紫色的短袖上衣的領口之間掛著一副晶瑩的、綠色翡翠的項鏈墜。氣喘吁吁地坐到沙發(fā)上，將手兩只手互相握著放在桌子上，雙腿并齊坐在沙發(fā)上。
“公司規(guī)定在飛機上必須將頭發(fā)扎起來。”趙穎簡短地解釋。
“這樣好，你在飛機上將頭發(fā)扎起來穿著制服顯得太遙不可及了，這樣就自然多了。我們吃什么？這里我不熟悉。”方威裝著對趙穎的美貌沒有任何反映。
“這里都是套餐，我建議你吃這個，很好吃。”
“好啊，聽你的。” 方威轉身向站在身邊服務員說：“這個，還有這個，謝謝。”
“你打算什么時候托運你的表弟呢？”趙穎側頭看著方威，長發(fā)遮住左邊的眼睛。
“我說實話，你能原諒我嗎？”方威沒有躲避趙穎的目光，反問她。
“你不會沒有表弟吧？你讓我原諒什么呢？”趙穎坐直身體，但是還是靠在墻上。
“當然有表弟啊，他真的想來北京旅游，我也要被公司從上海調到北京，剛好可以帶他去故宮、長城。可是他的父母在工作不能來北京，我正要找一種方法將他運來。但是除此以外，我還有另外目的。”方威停止說話看著趙穎，直到她開始催促才說：“目的就是認識你。”方威不給趙穎思考的時間，接著問到：“你下次什么時候飛從上海飛北京啊？”
“你真狡猾，經(jīng)常這樣騙女孩子的電話嗎？”趙穎前傾身體反擊說道。
“你是我遇到的第一個值得要電話的女孩。”方威嘴角的笑容消失地干干凈凈，嚴肅地說。
趙穎看著方威的表情，目光坦誠沒有油滑的笑容，看不出撒謊的跡象：“看你還算誠實就原諒你了，看你以后的表現(xiàn)吧。”
說話之間，兩個人點的套餐已經(jīng)上到桌子上，方威不喜歡刀叉向服務員要來筷子，大口大口的吃起來，趙穎看了一眼他狼吞虎咽的樣子，拿著刀叉將食物切成小塊，輕輕咽下。
“你平常下班都做些什么呢？”方威用了不到十分鐘就將眼前的飯菜吃得干干凈凈，坐在那里欣賞趙穎慢悠悠的吃法。
“下班之后就睡覺啊，然后在房間里看看書和電視。”趙穎沒有急于對答，而是輕輕咽了口中的食物才回答。
“那不是很枯燥嗎？周末呢？節(jié)假日呢？”
“我們沒有節(jié)假日的，照常飛，但是會有倒休，每周會有幾天的時間。”
“那時做些什么呢？不去逛街、看電影或者旅游嗎？喜歡運動嗎？”
“會去逛街，不看電影和旅游，沒有時間運動啊。”趙穎慢慢地回答。
方威看見趙穎并不多說，就問道：“還在生的氣嗎？沒有原諒我吧？”
“沒有，不生你的氣，只是覺得你這個人挺有心計的。”趙穎還在回味認識方威的過程。
“我說的都是實話，也沒有強迫你。如果你發(fā)現(xiàn)我說謊，可以再也不要理我了。”方威著急地為自己辯解。
趙穎輕輕說：“不說了，我已經(jīng)說過原諒你了。”
“好啊，你喜歡逛街，一會兒我陪你去逛街吧。”
方威向趙穎的提議剛說完，電話中鈴聲響起來，屏幕上顯示著周銳的名字。站了起來走到一邊將手機放在耳邊：“喂，開完會了嗎？”方威直接問到，他急于知道會議的結果，他用余光看到趙穎繼續(xù)一點點地吃掉自己的套餐。
“我把手頭的事情辦完就去找你。什么事你就別猜了，反正是非常重要的大事兒。”方威說完掛了電話，看見趙穎已經(jīng)收起刀叉正在看著自己。
“我們走吧，你去辦你的大事吧。”趙穎沒有表情淡淡地坐著，不加修飾的面容顯得更有韻味。
“你知道我說的大事是什么嗎？”
“我怎么會知道？”
“我說的大事就是送你回宿舍啊。”
“這算什么大事。”
“在夜里護送一位女孩子，穿過漆黑的機場路，安全地到達偏僻的郊縣的宿舍，這不是一件大事嗎？”方威義正詞嚴地說道。
“不用了，我打電話叫我的男朋友開車來接我。”趙穎平靜地說。
晚上九點二十分
方威躲在夜色中黑暗的角落，看著一輛白色的寶馬輕輕地駛到趙穎的旁邊，她左腿踏進汽車，然后熟練地將身體其他的部分挪進車門，“砰”的一聲，隨著車門關閉，汽車揚長而去。他從角落中走出來，招來一輛富康出租車。只有夜里的北京才可以從擁堵的交通中解脫，出租車飛快跑著，用了十分鐘就將方威送到嘉里中心，周銳已經(jīng)坐在大堂的咖啡廳里等著方威。
“忙什么呢？我一直找不到你。”周銳問到。
“你記得飛機上的趙穎嗎？”方威斜靠在沙發(fā)上。
“你們在一起啊？關系推進地真快啊，飛機上才認識，晚上已經(jīng)開始約會了，真是銷售天才。對不起，打擾你的攻勢了”
方威垂頭喪氣地說：“人家已經(jīng)有男朋友了。”
“那就算了吧，你知道追女孩子的四草原則嗎？一草原則，疾風知勁草；二草原則：兔子不吃窩邊草；三草原則：好馬不吃回頭草；四草原則：天涯何處無芳草。現(xiàn)在最后的第四草原則正好適合你。” 周銳調侃方威后接著說：“陳總想把我們調到北京來，既負責華東地區(qū)也負責北京，你可以大展拳腳了，各大客戶的總部都在北京，它們是最大，最優(yōu)質的客戶啊。但是眼前重要的是確定銷售任務，你覺得華東加北京能做多少啊？”
“我哪知道啊。”方威還是懶洋洋地靠在沙發(fā)上，無精打采。
“今天怎么了？還在想那個女孩嗎？方威以前可不是這么軟綿綿的，什么女孩能能打動你啊？”周銳很好奇，看樣子方威確實遇到一個完全不同女孩。
“你知道我在飛機上第一次見到趙穎的感覺嗎？我突然大腦一片空白，就像靈魂離開了我的身體。我突然覺得自己以前過地毫無意義，暗淡無光，我的下半生只有和她一起才有意義。當她換了便裝做在我的對面，看著她慢慢吃飯的樣子，我突然緊張地只能埋頭吃飯，幾分鐘后，我才可以和她對視。在她面前，我不能隱藏自己一點點秘密，我甚至莫名其妙地告訴她，利用托運表弟來要她電話號碼的伎倆。”方威一口氣了出來。
周銳笑著說：“這不是好事嗎？你也該有個女朋友來管管你了。”
“可是她有男朋友了，我親眼看見的，而且開了一輛寶馬。”方威垂頭喪氣地說。
“這可不太好辦，你打算怎么辦呢？”
“我能怎么辦，橫刀奪愛嗎？”
“你真的由衷地喜歡那個女孩子嗎？你現(xiàn)在還不了解她。”
“當然，我知道自己的感覺。”
“好，我問你。你知道那個人真的是她男朋友嗎？你看見他們手拉手嗎？即使真的是她的男朋友，他們感情好嗎？她真的幸福嗎？我想你不知道。況且，即使她已經(jīng)有男朋友，她為什么要和單獨與你見面呢？為什么不和男朋友一起來呢？很簡單，因為她對你有好感。如果你現(xiàn)在就要放棄，我不知道你最終會和誰在一起，但是我知道，當你已經(jīng)七老八十，抱著自己的孫子的時候，你心中都會有一塊陰影和懷疑，因為你根本沒有努力就放棄了。你真的對她一見鐘情嗎？你現(xiàn)在甚至不愿意去試一試。”
“當然一見鐘情，你說地對，哪怕她已經(jīng)結了婚，生了三個孩子，我也要把她搶過來，永不放棄。”
“如果都有三個孩子，那就算了吧。”
“不能算，即使結了婚，你知道她幸福嗎？如果不幸福，我一定要挺身而出，將她從水深火熱中拯救出來。”
“如果幸福呢？”
“那我要讓她更幸福。”方威大聲說。
“哈哈，你學得真快啊。無論處于什么樣的困境之中，都要有永不放棄地精神，否則還活著有什么用呢！”兩個人哈哈大笑起來，惹得周圍的人朝這邊望來。
“看樣子，你要升公司的副總了吧？”方威主動提起了公司的事情，如果周銳沒有要緊的事情，是不會將他叫出來深談的。
“不好做啊。北京雖然潛力大，但是公司以前沒有認真做過，只有靠華東的表現(xiàn)來彌補北京的數(shù)字了。上海是我們的根據(jù)地，
只要有了這塊根據(jù)地，我們就立于不敗之地。”
方威遺憾地問：“你還是打算侵擾啊？”
看到對方點頭，方威建議：“我們問一下楊露吧，她應該知道上海的數(shù)字。”
“好，我打電話給她。”周銳掏出手機找到楊露的號碼，撥了過去，電話響了四五聲，對方接通了手機。
“楊露，休息了嗎？沒有就好。你們晚上玩得高興嗎？”周銳指的是楊露帶自己團隊的慶祝活動。然后問：“我們明天要談任務分配，幫我看看你在新的季度可以做多少啊？”
“我算算。”楊露在電話那邊回答，然后聽到電話機放在桌子上的聲音，過了很久楊露的聲音傳了回來。
得到楊露的數(shù)字，周銳放下電話，心里覺得上海應該不止這個數(shù)字，楊露的口氣和平常不太一樣，她是不是身體不舒服？不管怎樣，這樣北京的團隊需要時間才能帶起來，這期間華東地區(qū)需要分擔一些任務了。
周一，上午十點四十分
周銳會后手中拿著所有挑選出來的最重要客戶的名單，這周的計劃就是逐一和自己的客戶經(jīng)理去拜訪這些他們，找到銷售機會贏下來。
“喂，我們去咖啡廳聊一下。”方威匆忙走走到周銳身邊。
“好。”周銳可以看出方威很焦急
辦公室、走廊和電梯里有很多的人，方威閉口不言直到坐下來才說：“你知道嗎？剛才魏巖和我談了什么嗎？”
周銳有不好的預感：“不知道，告訴我。”
方威生氣地說：“讓我加入他的部門，說你已經(jīng)不行了，不要跟你干了。回上海吧，我越來越覺得他們有預謀，楊露肯定不會背叛你，我保證。上海的兄弟們也絕對信得過，都是你一手帶出來的。”
“我知道，楊露也向我說了，我信得過大家。但是我現(xiàn)在還能回頭嗎？這個季度已經(jīng)開始了，組織結構已經(jīng)宣布了，我難道說做不到后轉身離開嗎？現(xiàn)在已經(jīng)來不及了。”
方威繼續(xù)勸道：“在上海的時候你一手帶出三十幾個能夠獨當一面的銷售人員，可是你看看現(xiàn)在你手下這些人，基本上就沒有完成過任務，陳明楷是將最爛的四個銷售人員都交給你了。”
周銳已經(jīng)研究過這四個人的資料：“他們業(yè)績是不好，但是他們不是沒有能力，而是與魏巖合不來。”
方威依然替周銳擔心：“可是他們的問題不是能力，而是態(tài)度問題。態(tài)度決定一切。”
每當周銳遇到難題的時候都喜歡香濃的咖啡為他打開思路，他又喝了一大口咖啡說：“你說得對，現(xiàn)在的當務之急就是恢復他們的士氣。”
方威試圖繼續(xù)說服周銳：“可是一個季度只有十三周，你來得及嗎？”看到周銳不為所動，方威又想起了侵擾策略：“你曾經(jīng)說過來北京之后先不直接硬碰那些大型的客戶，但是現(xiàn)在你只有這些客戶了，以前的侵擾策略就行不通了。你現(xiàn)在不但沒有精兵良將，而且處境也很不好。”
周銳看著方威說道：“沒錯。我們現(xiàn)在已經(jīng)處于絕境而且手中只有一些老弱殘兵，而且必須和優(yōu)勢的敵人硬碰硬，你怕了嗎？”
方威毫不示弱地大聲說：“我會怕誰？我就是想硬碰硬，看誰硬一些。”
周銳看著方威，心中覺得他就像幾年前的自己，回憶起自己幾年前在北京的刀尖舔血的生涯。如果不是逼到這一步，他是絕對不會這樣去硬攻。他問方威：“你知道后果嗎？這種超大的客戶一旦采購就是超級巨單，不僅各個公司的超級高手蜂擁而至，這樣的項目必然驚動公司上下，亞太區(qū)甚至全球的老板們都會注視著這樣的訂單，贏則一戰(zhàn)成名，輸了，你就準備辭職吧。”
方威眼睛里又閃出興奮的火花，用周銳的話反問：“你怕了嗎？”
周銳堅定地說：“我既然回來了，那就再拼一拼吧，看看誰能活到最后。”
周二，上午八點四十分
為了迎接國慶，路邊被各種景觀精心地布置起來，花壇被陽光籠罩了一層金色。崔蕓坐在搭周銳的車上仔細地看著剛才路過的那個用矗立在路中間各種顏色的花草搭配出長城的景觀。崔蕓已經(jīng)與周銳共事四年了，在現(xiàn)在跳槽頻繁的時代，尤其在捷科已經(jīng)不多見了。
“喜歡北京，還是上海？”崔蕓不習慣這樣安靜地一句話都不說，過了花壇就開始聊起來。
“都喜歡，兩個城市有完全不同的特色。北京像一個頂天立地的好漢，上海像一個精致婉約的佳人。”
“那不是更適合你們男士？”
“是啊，我更喜歡在上海工作。也許北京是政治中心，所以在公司里勾心斗角的爭權奪利更多一些，上海人比較實際，適合在公司里踏踏實實地做事。”周銳回憶起自己在上海的日子，雖然很忙但是很快樂。
“對呀，你真不應該回北京。你回來之前部門進行了調整，成熟的客戶和業(yè)績不錯的客戶經(jīng)理都被調到了其他的部門，交給你的是一個爛攤子。”崔蕓早就想將這些事情告訴對方。
“誰說的，你不是很不錯嗎？”
“你不知道，我已經(jīng)懷孕了。”崔蕓猶豫一下，還是決定托盤說出。
“恭喜啊，我只是覺得你胖了，感覺怎么樣？”周銳扯開話題，他已經(jīng)了解自己的處境，覺得多談無益反而會打擊團隊的士氣。
“當然好了，所以我才不管他們給我多少任務呢？我要開心一些，這樣我的寶寶才會健康。”一提起寶寶，崔蕓就興奮起來。
周銳點點頭：“對呀，工作只是生活的一部分，無論工作中有什么不愉快的事情都不應該帶入生活之中。你應該多休息，不要有太大的壓力。”
“我會的，可是這樣你又少了一個人。”崔蕓看著駕車的周銳，對方只是點點頭沒有應答。
車子經(jīng)過長安街從復興門立交橋進入了金融街，這是中國金融的中心，國內最大的幾個銀行總部都聚集在這里。這個區(qū)域進行了很好的規(guī)劃，經(jīng)信銀行的總部大樓占據(jù)了一個街區(qū)，道路環(huán)繞著花園，花園環(huán)繞總部，車子離開道路進入大門以后，就像離開了城區(qū)進入了鮮花盛開的田野。周銳將車停在地下車庫，和崔蕓一起乘電梯來到信息中心所在的第九層，這個部門負責規(guī)劃和維護整個銀行的電腦系統(tǒng)，是將產品銷售進去的必經(jīng)之路。崔蕓帶著周銳來到信息中心涂主任的門口，正要舉手敲門。
周銳突然阻止了她：“等一下，這樣不行。我看到你的手要敲下去的時候，心里覺得很模糊，完全沒有把握。”
“為什么。”
周銳皺著眉頭：“我們即將見到的這個人，我完全沒有概念，只知道姓涂，是男是女？多大年齡？什么個性？這些我都不知道，覺得很虛和沒有把握。”
崔蕓跟隨周銳離開門口：“可是，我們約的時間已經(jīng)快到了，涂主任應該正在等我們。”
周銳來到比較安靜的行人通道，問崔蕓：“你在這個信心中心有沒有熟悉的朋友？”
“有啊，我的大學同班同學就在信息中心，有什么事嗎？”崔蕓不解地回答。
周銳叮囑崔蕓：“你打個電話給涂主任推遲約會，然后約你的同學和我聊一下。”
幾分鐘后，周銳就在一個小會議室里見到了帶著眼鏡，凌亂的發(fā)型的崔蕓的男同學，他的襯衣隨意地擺在皮帶以外。崔蕓幫助兩個人做了自我介紹，周銳開始和陳剛寒暄起來：“大學同學啊？畢業(yè)幾年了？”
“四年了。崔蕓，你真快呀，嫁人生小孩都搶在前面去了。”陳剛回答之后高興地和崔蕓聊著。
周銳很喜歡這樣的氣氛，盡力讓自己感受并融入這種親密朋友之間的，而不是拜訪客戶的那種客套。
“哎，我們還有正事呢。”崔蕓拍了一下陳剛的肩膀提醒他。
“呃，什么事兒？”
“我剛開始和崔蕓負責經(jīng)信銀行，對你們還不太熟悉，能給我介紹一下你們信息中心的情況嗎？”
“我們信息中心負責整個銀行系統(tǒng)的電腦系統(tǒng)的規(guī)劃和支持啊，只要是信息產品都歸我們管。”
“我能了解一下各種信息產品的使用情況嗎？”周銳希望判斷公司的產品是否有機會銷售進去。
陳剛來到銀行后一直在做維護的工作，對各個系統(tǒng)了如指掌，滔滔不絕地介紹起來。
“喂，我們主要想了解最近這些系統(tǒng)會不會更新設備，有沒有什么采購項目。”崔蕓打斷了陳剛的介紹。
“更新倒是沒有，但是行里討論和調研了很長時間，要建立客戶關系管理系統(tǒng)，但是這個項目太大太復雜，論證了一年了還沒有結論，因此一直沒有啟動。”
“這個項目歸哪個部門管？”周銳聽到這個項目立即關心起來。
“信息中心負責技術和選型，市場部是使用部門肯定會參與這個項目，財務部負責預算，還會有其他人吧，但是現(xiàn)在太早了，還沒有立項呢。”
“誰能做決定呢？就是誰決定項目的啟動時間，預算等等。”周銳向陳剛解釋。
“這么大的項目，肯定只有劉行長才可以。”陳剛肯定地回答。
“這個項目能有多大啊？”崔蕓接著問
“至少幾千萬吧，現(xiàn)在還不好說。”陳剛估算著說。
周銳和崔蕓看了一下，彼此都能看到對方的興奮，在上海根本沒有這么大的項目，畢竟只要在北京的總部才可能有這樣的手筆。周銳感覺陳剛并不完全了解整體的情況就轉移了話題：“我們一會兒要見涂主任，能給我介紹一下他的情況嗎？各方面的都可以。”
“我們涂主任啊？對我們很好，技術出身，為人很正派，喜歡下圍棋。老伴已經(jīng)去世了，女兒在讀大學。”陳剛一口氣說出來。
“等等，他女兒在哪里讀大學？什么專業(yè)？”
“北京音樂學院，好像是大二吧，怎么了。”
“沒關系，繼續(xù)說，越詳細越好。”崔蕓催促陳剛繼續(xù)講下去。
半個小時以后，周銳和崔蕓又一次站在涂主任的門口，即使門沒有打開，
但是周銳已經(jīng)可以想像辦公室里面的擺設以及涂主任的樣子。
“這種感覺就對了，好像一切都在掌握，敲門吧。”周銳看著崔蕓敲開大門。
拜訪進行的很順利，涂主任是分析型的客戶，周銳知道這種類型的客戶，他們喜歡數(shù)字和講究邏輯，因為邏輯性，就喜歡刨根問底地詢問前因后果。兩人都做過軟件開發(fā)，很有共同語言，崔蕓反而插不上話。周銳和崔蕓離開涂主任辦公室的時候，北京又開始了每天堵車的晚高峰。
“我們在咖啡廳坐會兒吧，我每天這個時候都不敢進市區(qū)。”周銳想崔蕓提議，然后兩個人走出大樓，來到街邊的咖啡廳。
“你覺得怎么樣？”周銳從來不在下午喝咖啡，而且因為崔蕓懷孕的原因，兩個人都點了綠茶。
“那個項目要是能做下來就好了。”崔蕓和周銳想的一樣，她接著說：
“可是我已經(jīng)懷孕了，醫(yī)生讓我盡量不要在外面奔波，我真不知道怎么做這個項目。”
“會有辦法的，我們這個周末的會上商量吧。”兩人一直等到日頭西沉，天上的云彩被映得通紅才開車上路，車子拐回長安街在接近西單的路口的小路右拐，進入了一個小胡同。
“我們這是去哪兒啊？”崔蕓不解地問到。
“去買音樂會的票。”周銳一邊停車一邊回答
“你喜歡音樂？”崔蕓下了車，跟在周銳后面向售票處走去。
“我是一般，但是涂主任喜歡。”周銳看著最近的音樂會的目錄，問崔
蕓：“涂主任的女兒讀什么專業(yè)？”
“古典音樂。”崔蕓湊過來，也看著目錄。
“那這場很適合她。”周銳轉向售票員繼續(xù)說：“給我來四張這個周末的票，要最好的座位，四張連在一起。”
周銳拿到票，轉身拿出兩張交給崔蕓：“幫我將這兩張寄給涂主任，剩下兩張我自己留著。”
上車之后兩個人都沉默下來，周銳滿腦子都是這個項目。涂主任也提到了這個項目，看來是有譜的。可是這個項目什么時候才能啟動呢？我們的機會有多大呢？此時的周銳就像落水的人抓住了一根救命的稻草，這根稻草就是經(jīng)信銀行的這個項目。周銳知道這是一場兇多吉少的惡仗，在強大的敵人的精心布局的戰(zhàn)場上，自己的千錘百煉的隊伍已經(jīng)被換成一支士氣低落的殘兵敗將，幾乎沒有勝機，對于任何指揮員，這本是一場必須避免的戰(zhàn)爭，但是現(xiàn)在對于周銳來說，已經(jīng)成為唯一的生機。不管是誰自己眼下已經(jīng)沒有退路了，狹路相逢勇者勝。
經(jīng)信銀行是惠康的最重要的客戶之一，其中必有高手布下天羅地網(wǎng)等待自己，誰會是這個幕后的高手呢？ 周銳心中一痛突然想到一人，默想千萬不要是她吧。
周三，上午十一點二十分（加拿大西部時間）
劉豐坐在北溫哥華的格羅斯峰山頂?shù)牟蛷d的座位上大口飲著熱巧克力，望著山下的碧藍的大溫哥華地區(qū)。左側是連綿不絕的山脈，像一道屏風遮住了視線，正面是溫哥華的市區(qū)，英吉利海灣將市區(qū)切成兩半，山腳到海灣之間是北部溫哥華，一座大橋跨越海灣與溫哥華的中心商業(yè)區(qū)相連，橋下是大片的野生森林覆蓋著的斯坦利半島。可以清楚地看見市中心的高樓大廈，以及向南部延伸的市區(qū)。市區(qū)的右側是一望無際的夢幻般深藍色的太平洋。
“那里就是俾詩大學，您用望遠鏡看看。”駱佳指著市區(qū)中部與斯坦利公園相望的另一個半島，繼續(xù)向劉豐介紹：“俾詩大學的校園是北美地區(qū)景色最好的，最近幾年出了好幾個香港小姐。”
劉豐舉著望遠鏡向那個區(qū)域仔細地瞧著，試圖與昨天自己去這所大學時的記憶連接在一起：“我們昨天在俾詩大學的海灘看到的就是這座山峰嗎？”
“對，就是格羅斯峰，這是溫哥華的標志。到了冬天這里將被覆蓋茫茫的白雪，是天然的滑雪場，溫哥華的市民就乘纜車舉家來山頂滑雪。”駱佳曾經(jīng)在溫哥華居住過，對當?shù)氐纳詈苁煜ぁ?/font>
劉豐拿開望遠鏡，坐回座位看著駱佳。雖然今天來山頂旅游，駱佳依然穿著剪裁貼身的西褲和淡紫色的襯衣，細微的汗珠灑在白皙的皮膚上。如果駱佳只是站在那里不交談，沒有人能夠猜出她的年齡，但是只要稍微接觸一會兒，就可以感覺到她為人處事的精明，她的言談就會立即暴露出她的經(jīng)歷，這些不是一個年輕的女孩可以擁有的。劉豐在美國參加完緊張的亞太金融會議，飛到溫哥華從機場出來的時候，看著接機的駱佳的目光，劉豐就感覺到緊張從他身上褪去，其后的安排就讓他完全放松下來。駱佳的美麗體現(xiàn)在她的目光和額頭上，劉豐心想。他忽然覺得自己的想法很可笑，她只是供應商的代表，我們之間只是利益關系和互相利用，我怎么會被她吸引呢？。想到這里就問到：“國峰的手續(xù)都辦好了嗎？”
“他的手續(xù)就差簽證了，不過錄取通知書和邀請函這些文件都辦齊了。您看，給他買的公寓就在那里。”駱佳指著市中心的方向，駱佳不理解劉豐為什么突然又問到了這件事，因為這幾天已經(jīng)帶著他看了所有兒子將要居住和學習的地方。給他買的公寓不大，只有五六十平米，但是位于溫哥華的市中心，大的落地窗正面對斯坦利公園、英吉利灣和格羅斯山，駱佳解釋說：“市中心的交通很好，而且我們也給他在車行定好了車，和他在國內的型號一樣，但是寶馬的最新款。”
這次行程是駱佳在國內就安排好了，這是很難得的機會。劉豐擔任經(jīng)信銀行的行長已經(jīng)三年多了，而經(jīng)信銀行是惠康公司最大和最重要的客戶。駱佳雖然認識劉豐很長的時間，他似乎總是有所保留和顧忌，因此兩人的關系好像始終都有一層隔膜。這次駱佳聽說劉豐到紐約出席金融論壇，就力邀他來加拿大看看兒子即將讀書和生活的地方。駱佳不是無緣無故地這樣做的，花費巨大的代價也不僅僅為了建立關系，她目光早將盯住了經(jīng)信銀行的客戶關系管理的項目，現(xiàn)在采購的立項申請就押在劉豐的桌面，只等他的批復，這將是今年中國銀行進行的最大規(guī)模的采購。駱佳早在半年前就開始精心布局，她從不打無把握的戰(zhàn)爭，當客戶開始采購的時候，各個公司興高采烈地開始參與招標的時候，他們其實已經(jīng)落入包圍圈之中，等待他們的將是無情的殺戮，而駱佳就是這個包圍圈之外的磨刀霍霍的高手。善戰(zhàn)者不站戰(zhàn)而屈人之兵，客戶現(xiàn)在不但沒有開始招標，甚至還沒有立項，駱佳就已經(jīng)贏了。想到這里，駱佳甚至開始同情那些即將倒在自己包圍圈的銷售人員，無論他們怎么左突右沖，垂死掙扎，都逃不脫失敗的命運。
“什么時間能拿到簽證？”劉豐繼續(xù)問到。
“就是這幾天，這還需要國峰自己去使館面試。按照國峰的情況，把握應該很大。”駱佳慢慢說著，她這次幫劉豐的兒子安排到加拿大讀書耗費巨大，學費、汽車，兩年的生活費都要事先存入銀行，那一套公寓的價格就是大約兩百萬人民幣，當然這一切不是無條件的，只要劉豐在經(jīng)信銀行拔出一根毫毛，就足以補償這一切了。
“國峰的學期是冬季開始，應該在元旦前就要動身了。可是行里的客戶關系管理的項目那時能定嗎？只有不到三個月了。”駱佳仔細推敲自己的用詞，以免刺激劉豐。
“我回去就啟動這個項目，我的話算數(shù)，只要我的兒子到了這里，這個項目一定給你做。”
“有您的話，我就放心了。”駱佳這段時間的精心安排就是為了這句話，現(xiàn)在駱佳放下心來。
“呃，趙穎的手續(xù)也辦好了嗎？”劉豐見過那個空中小姐，國峰的女朋友。他本來不想多此一舉的，但是兒子又倔又硬，毫不妥協(xié)。讓她一起來也好，互相有個照顧，劉豐改變了想法。
“哦，您的準兒媳婦啊？我看到她的相片，很可愛。也都一起辦好了，只是公寓只有一套，他們只能住在一起了。”
“隨他們吧。”劉豐揮揮手站起身，“我們早點回去吧，明天一早的航班就回國了。”
周四，下午一點三十分
趙穎坐在車上劉國峰的身邊，心里的各種感覺撕扯在一起，有興奮也有擔憂，有期待也有遺憾，有幸福的感覺，心里又隱隱覺得心痛。為什么呢？如果沒有遇到方威也許就不會這樣了，趙穎心里想著。天啊，我怎么會想到方威呢？應該想著怎么去大使館面試才對。
剛認識國峰的時候，趙穎并沒有出國讀書的想法，當國峰告訴她一定要一起去加拿大的時候，她也覺得這是遙遠的事情。開始交各種證件，甚至在網(wǎng)上找各種語言學校的時候，她也并沒有覺得真的能申請成功，直到國峰拿著加拿大使館的面試通知的時候，趙穎才覺得這件事情也許是真的。趙穎突然發(fā)現(xiàn)自己的人生走到了一個十字路口。出國讀書是趙穎以前遙遠的，早已破滅的夢想。她知道父母每天日出晚歸的開出租車賺到的錢，不可能支持她出國讀書的費用，甚至都不夠她繼續(xù)讀大學。高中的老師們都覺得她不繼續(xù)讀下去并繼續(xù)讀大學是一件非常遺憾的事情，趙穎還是去報考了航空學校，這樣就可以早點畢業(yè)開始賺錢。原因很簡單，家里已經(jīng)沒有能力繼續(xù)支持她了。
當國峰告訴她出國的計劃的時候，趙穎控制自己不去想像，期望越高失望越大，寧可將這件事當做一個白日夢境，這樣就可以保護自己不被可能到來的失望擊垮。因此她沒有將這件事告訴任何不相關的人，甚至包括父母。隨著手續(xù)不斷的進展，趙穎發(fā)現(xiàn)自己離夢想越來越近。國峰昨天拿來了語言學校的錄取通知書和加拿大公寓的照片，甚至那款白色新款寶馬的照片，趙穎才開始放縱自己的想像力。從照片上可以看到公寓是在山區(qū)，周圍高樓林立背后是皚皚的雪山，趙穎想像著自己重新坐到教室里聽課，在圖書館里讀書，然后在雪山為背景的街道上散步。她甚至夢想到畢業(yè)之后的各種各樣的機會，這才是真正的和完整的生活。趙穎突然發(fā)現(xiàn)，我的夢想中為什么沒有國峰呢？他應該和我在一起才對啊。
國峰是一個每個女孩子夢想得到的男友。現(xiàn)在的女孩子都很現(xiàn)實，因此直接找到一個可以幫助自己立即實現(xiàn)夢想的事業(yè)有成的男人就是迅速而又沒有任何風險的途徑，但是這樣的男人哪個不是曾經(jīng)有家室呢。犧牲自己的感情去換來物質的條件是否值得呢？趙穎不需要犧牲，因為國峰是兩全其美的人選。趙穎和朋友聚會的時候認識了國峰，他的風趣的談吐和開朗的笑容讓趙穎一見面就留下了印象。趙穎對國峰的第一印象是好感，國峰卻立即對她著了魔，從此加入了追求趙穎的大軍，開始了一千多多天長征。在這個過程中國峰不但癡心不誨而且樂在其中，更宣稱擊敗眾多對手贏得趙穎是他一輩子最值得驕傲的業(yè)績。趙穎覺得自己也是喜歡國峰的，但是為什么今天想到的都是方威，而不是國峰呢？
與方威的第一次見面是在飛機上，并沒有留下特別的印象，甚至還不如第一次遇到國峰。兩人第二次見面不歡而散，在坐著國峰的車離開方威的時候，她甚至決定忘記這個人，但是為什么一直又忘不掉呢？方威打來幾次電話，趙穎都輕輕掛掉，他應該明白自己的意思了吧。
“到了，下車吧。”國峰對著呆呆坐在駕駛副座的趙穎說。
他就在身邊，怎么聲音顯得這么遙遠，趙穎覺得自己今天的想法很奇怪，是不是人在做大的選擇之前都會浮想聯(lián)翩呢？
趙穎輕輕甩國峰的手向門口的保安走去。趙穎已經(jīng)容忍國峰私下拉她的手，但是在公開場合或者朋友在場的時候是禁止的。國峰反而覺得這樣的安排很有意思，他是從內到外地喜歡趙穎，包括她的這一點點羞澀的細節(jié)，他甚至很高興甚至很欣賞趙穎甩開他的手。
趙穎沒有拒絕國峰的擁抱，這表示了一種鼓勵。趙穎需要這樣的鼓勵，簽證是通往加拿大的最后一關，趙穎這幾天最擔心的事情就是簽證被拒。如果這樣，趙穎就不得不從夢想中蘇醒過來，自己能面臨這樣的打擊嗎？緊密的擁抱之后，趙穎整理了一下衣服踏入加拿大大使館的大門。
雖然知道時間很長，國峰堅持在門口等待，知道趙穎走出使館的時候。看見趙穎用手抹著眼淚出來的時候，國峰嚇了一跳，立即摟住她替他擦去淚水。
“沒關系，還有其他辦法，最差的結果就是我們都不去，這樣也很好啊。”國峰想各種理由安慰趙穎。
趙穎拿出護照，翻開到簽證的位置，國峰看到一張夾在護照上的淡藍色紙片。
“拿到了！哭什么啊？我都被你嚇著了。”國峰繼續(xù)摟著趙穎，聞著她身上淡淡的香味。“別哭了，你看那些和你一起去簽證的孩子們都在看你呢。”
趙穎用手擦干眼淚，新的淚水又涌了出來，干脆用接過來國峰遞過來的紙巾，輕輕按在眼鏡上，吸干淚水。
周五，下午一點
周銳進入會議室前就知道這將是連續(xù)十三周對自己的折磨。公司要求在每周五銷售團隊提交銷售報表，銷售主管們審查每個銷售人員的實際完成的數(shù)字與目標之間的差異。如果沒有達到數(shù)字，就意味折磨和摧殘的到來。周銳在上海從來沒有這樣的經(jīng)歷，但是來到北京之后就做好了心理準備，現(xiàn)在他進入會議室的腳步就像進入行刑室的犯人。
捷科是一家用數(shù)字說話的公司，迎接每位總監(jiān)和銷售總監(jiān)的是一張報表，上面列出每個人的實際完成的銷售額，應該達成的目標，以及兩個數(shù)字的相除的百分比。周銳掃了一眼，自己的名字果然排在最后。排名是陳明楷帶來的招術，他通常將完成比例最好的總監(jiān)的名字用紅框標注出來放在表格的最上方，將業(yè)績最差的總監(jiān)用黑框也標出來放在最下方。周銳一直覺得這個黑框就像祭奠亡靈的黑紗，這也是事實，現(xiàn)在公司已經(jīng)形成了不成文的規(guī)定，連續(xù)兩個季度都在黑框里的員工必須走人。陳明楷覺得表格還不夠清晰，用投影機將這個表格清晰地打在會議室的白色幕布上。
陳明楷坐在會議室中間，沒有人敢坐在他的身邊，他明白為什么中國古代的皇帝自稱寡人或者孤家，因為在這個地盤沒有人敢和自己平起平坐。他看著陸續(xù)進入會議室的主管們，他很喜歡這樣的感覺，覺得自己像坐在大明皇帝寶座上的朱元璋，只要找到令人不快的下屬，就當場將他的褲子除下，當場打他八十大板。
陳明楷的慣例是從業(yè)績優(yōu)秀的紅框的主管開始，按照排名進行業(yè)績審查，這樣就可以抓住黑框中的人痛快地折磨和摧殘。周銳以前是會議中唯一沒有被他這樣折磨的人，陳明楷看見周銳走進會議室，從內心中爆發(fā)出一種猙獰的快感。
魏巖得到了向來業(yè)績優(yōu)秀的華東地區(qū)的團隊和客戶進入了紅榜，他介紹了上周的總結和下周的計劃，陳明楷滿意地點點頭夸獎幾句后，魏巖輕松地坐回座位。華南總監(jiān)和西區(qū)的總監(jiān)也同樣被放了過去，黑榜中的周銳站了起來打算介紹自己上周的銷售情況。
“等一下，你看看自己的數(shù)字，你還沒有做到應該完成任務的三分之一。為什么？”陳明楷打斷了周銳的發(fā)言。
“本周是我來北京的第一個完整的星期。我仔細研究了每個正在做的訂單，這已經(jīng)是我們這周能夠完成的全部的數(shù)字了。”
“肖龍做了多少？”陳明楷不繼續(xù)糾纏而是翻著報表，開始尋找一個新的進攻之處。聽到周銳報出的數(shù)字后，他繼續(xù)問到：“他以前的兩個季度做得怎么樣？”
周銳對數(shù)字有天生的敏感，這些數(shù)字都清楚地記在大腦中立即回答：“上個季度做了一半，之前的季度只完成了三分之一。”
吳世楷繼續(xù)追問：“為什么他一直不能完成任務。”
周銳告誡自己盡量講述事實不要假設，但是現(xiàn)在他不得不做出推斷：“他曾經(jīng)業(yè)績很好，所以他的能力應該可以勝任，至于為什么他的業(yè)績急轉直下，他沒有向我說，我想應該是態(tài)度的問題。”
“假定你手下有兩個員工，一個態(tài)度好但能力差，一個態(tài)度差但是能力強，如果必須開除其中一個，你打算開除哪個？”陳明楷突然拋出了一個有點像腦筋急轉彎的問題。
“我不知道。”周銳真的不知道答案。
“很簡單，不管能力還是態(tài)度，開除業(yè)績差的那個。我們已經(jīng)給了他足夠的時間，開除他。”吳世楷用命令的口氣說。
“能再給他一些時間嗎？”周銳心中一跳，本來自己的人手就不夠完成任務，陳明楷還要將肖龍趕走，這不是將自己逼上絕路嗎？他在開會前試圖做好應付種種局面的準備，沒有想到是這樣一個局面，他不得不為肖龍請求對方。
“兩個季度已經(jīng)是足夠的合情合理的時間了，他自己都不會有什么異議。”吳世楷的聲音突然變得很柔和：“你去和他談吧。”
周五，下午兩點二十分
肖龍得到通知的時候十分奇怪，為什么要去咖啡吧開會呢？這還是進入公司以來的頭一遭。他消除了可能遲到的各種理由提前出發(fā)，即使遇到暈倒在街邊的老太太，送去醫(yī)院之后也不會耽誤開會的時間。咖啡吧其實就是北京昆侖飯店的西餐廳。在正餐以外的時間作為咖啡吧營業(yè)。肖龍穿過大堂，眼前的景色陡然一變，咖啡吧在昆侖飯店的東南角，因此可以獨享兩面從二樓延伸下來的巨大的落地窗，窗外是庭院中的園林，一片翠綠的草地平鋪在眼前，好像伸手就能摸到，高大濃密的綠色植物遮住了過往的車輛和它們發(fā)出的噪音，卻擋不住幾縷陽光穿越樹枝灑進來。肖龍還沒有來得及找到座位，就看見周銳在咖啡廳靠近兩面大落地窗的座位上向自己擺手。
“來得真早。”肖龍向周銳寒暄。
“會議結束了就早點過來，正好有事要和你說。”周銳說完之后停頓下來，這樣可以讓對方感覺到這件事的重要。
“什么事？”肖龍聽到對方的聲音停下來就立即抬頭，看到對方?jīng)]有繼續(xù)講下去的意思就追問。
“我想知道為什么，你的業(yè)績在這兩個季度是怎么掉下來的了。”周銳一直想知道這個問題的答案，現(xiàn)在時機已經(jīng)到了。
“為什么問這個問題。”肖龍的目光直視著周銳。
“因為你連續(xù)兩個季度都沒有完成任務，你知道這在捷科意味著什么嗎？”周銳暗示肖龍。
“離開，我已經(jīng)準備好了。”肖龍顯然已經(jīng)早已經(jīng)想好了答案。
“但是我想知道原因，這件事與你我都有關系，對嗎？”周銳繼續(xù)追問。
“好吧。如果你想知道。在你兩年前去上海之后我就加入了公司，然后陳明楷進入公司成了中國區(qū)的總經(jīng)理。他帶來了魏巖，魏巖帶來了李朝東，
以前的老人就一個接一個地離開公司，他們希望將整個北京的銷售團隊換成自己的信得過的人。”
周銳注視著肖龍的目光，希望從中閱讀出對方的心理狀態(tài)。常人的大腦皮層左側負責邏輯分析、推理和數(shù)據(jù)，大腦的右側負責聽覺、視覺和觸覺，如果對方的目光在向右側旋轉，表示對方正在回憶，這時這個人所說的應該是真實的事實。如果對方的目光向左側旋轉，表示對方正在推理和分析。如果對方的目光左右旋轉，說明對方的話是謊話連篇。周銳可以從肖龍的目光中感到他說的是實話，他也知道這段往事，當時自己忙于帶上海的團隊并不知道具體的情況。
“我手中的客戶都是苦心經(jīng)營出來的，他們知道取得業(yè)績最好的方法不是在市場上從競爭對手那里搶過來，最便捷的方法是從內部奪過來，只要把最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理和最好客戶搶來，業(yè)績就能出來。他們希望搞垮我以前的主管，因此他們請我吃飯，給我承諾希望我離開以前的部門，投奔他們的懷抱。但是他們不知道我和當時的主管已經(jīng)是幾年的好朋友，我不想落井下石就拒絕了他們。他們從此就開始折騰我了，我真佩服他們的創(chuàng)造力，你知道他們有什么辦法嗎？”肖龍停下來喝了一口咖啡。
“他們將我們這個部門所有的銷售人員的簡歷全部交給如獲至寶的獵頭公司，我當時每天都要接到四五個獵頭公司的電話，很多同事莫名其妙地去面試然后離開這家公司。當時有一半的銷售人員都是這樣離開的，包括我當時的老板。”
“這對客戶經(jīng)理們和他們都不失為一種好方法，但是倒霉的是公司。”周銳看著肖龍的目光，知道他說的是事實。
“對于沒有走的，他們就借口調整組織結構，將優(yōu)質的客戶全部換給他們的人，然后搞出排行榜帖在辦公室的大門口，連續(xù)兩個季度沒有完成任務的人就得走人，他們有的是這種辦法。”肖龍終于找到發(fā)泄的機會，滔滔不絕地說著。
“你為什么沒有走。” 周銳用提問打斷他。
“我憑什么走？我偏不走。我反而在家里睡覺看他們怎么辦？他們就是不敢正大光明地處理我。”肖龍的倔脾氣又上來了，瞪著眼鏡說。
“你知道嗎？他們讓我請你走。”周銳說完接著介紹了會議中的情況。
肖龍也放開了，毫不顧忌地大聲說著：“我真是對他們佩服地五體投地，一舉多得啊。首先這樣終于可以將我這個茅坑里的石頭搬走了，其次我必然大吵大鬧，激化你的團隊的矛盾，最后你又少了一個人，就更加不可能完成任務了。天才啊，可惜全用在內耗上了。”
“你打算走嗎？”周銳想清楚肖龍的態(tài)度。
肖龍搖搖頭：“當然不，我都堅持這么久了。而且我也很舒服，拿著薪水在家休息，他們沒膽子公然和我對抗。”
“你這不是在浪費自己的時間嗎？你能有幾年這么好的時間來做事？你拿到薪水就開心了？你還想不想有發(fā)展。我歡迎你留下來，但是不能在家休息了，你想不想大干一場？”周銳直截了當?shù)卣f道。
肖龍?zhí)痤^望著周銳的目光，大聲說：“我信得過你，我閑在家里天天給老婆做飯洗衣服也是渾身不自在。好，大干一場。可是我有一個問題不明白，陳明楷為什么會對付你呢？他業(yè)績不好，正需要像你這樣能做事的人。”
周銳苦笑一下?lián)u搖頭說：“我怎么知道呢，也許像他說的，他要我將北京的業(yè)績做出來。”
肖龍擺手說；“不像，他將我們這些有問題的人留給你，是分明不想讓你有好的業(yè)績啊，這是要趕你走啊。”
周銳被肖龍一下說得這么明白，心里雖然不能接受，但是頭腦中卻認可他的說法。此時，他看見崔蕓和謝伊出現(xiàn)在咖啡廳，就拍拍肖龍肩膀搖搖頭。
周五，下午三點整
周銳看了一眼已經(jīng)全部準時感到咖啡廳的團隊問到：“你們知道為什么來這里開會嗎？”看到大家搖頭接著說：“因為我今天下午要請大家去看電影。現(xiàn)在是三點鐘，我們爭取四點鐘結束，我已經(jīng)定了電影票，電影院就在這附近。”
“什么電影？”肖龍很喜歡看電影。
“《七劍》，就是那天你們開會前看的影碟，以后別看盜版的了，效果那么差簡直毀了這么好的電影。”周銳向肖龍和錢世偉說。
“為什么要看電影啊？而且是在上班時間。”謝伊好奇地詢問。
“我要感謝崔蕓，她讓我們發(fā)現(xiàn)了一個超級大單。而且今天沒有一個人遲到，這也值得慶祝。雖然這個訂單才剛露出來，還有很長的路要走，但這是我們活下去的戰(zhàn)機。因此我決定請大家出來看這場電影，但是大家能保密嗎？”
“可以。”每個人都露出欣喜的表情。
“好，這就是我們之間的秘密。”周銳知道指責不能提高團隊士氣，仔細地觀察并找到每個人的長處，然后進行毫不吝嗇的獎賞和鼓勵才可以改變士氣。這支團隊成員曾經(jīng)屢遭挫折并灰心喪氣，周銳現(xiàn)在大家眼里看到了興奮的火花，知道士氣已經(jīng)開始恢復了，必須再接再厲在在最短的時間里使他們恢復過來。
周銳立即切入正題：“我們現(xiàn)在要討論的是怎么辦。這個季度還有十一周的時間，我們還有反敗為勝的機會。雖然我們現(xiàn)在幾乎沒有任何進展，可是我們手中有整個公司里最優(yōu)質的客戶，有什么辦法找出這些機會？”
肖龍想過這個問題，將自己深思熟慮的結果說了出來：“時間是主要的問題，其實我們的大客戶很多，至少有上百家，以前我們總是被不停地在公司內部調來調去，沒有時間深耕這些客戶。如果現(xiàn)在每個客戶都去掃一遍，根本來不及。”
崔蕓看到肖龍主動建議，也開動腦筋思考起來：“每個客戶的組織結構都很復雜，在每個客戶那里泡一天都不夠，我們幾個人每個客戶見一遍就要二十多天，時間不夠啊。而且在客戶的辦公室里根本談不出什么內容。”
“有什么方法能快一些，多一些的向客戶銷售呢？”謝伊也參與進來討論。
“搞一次研討會吧，我們以前在華東經(jīng)常做。找個好一點的題目，將我們的客戶全部請來一網(wǎng)打盡。”方威靈感突現(xiàn)。
“好主意，我們就用信息安全找個題目，現(xiàn)在大公司都非常擔心自己的系統(tǒng)被攻擊。”謝伊負責政府機關，公安、軍隊都是他的客戶，這些客戶非常重視安全。
“我的客戶也越來越重視信息安全了，我建議毀后做些小禮品，客戶肯定喜歡。”崔蕓也提議。
“干脆也管晚餐，關系一次到位。”錢世偉提議。
“我們先送請柬，然后會議的時候再找車去接，研討會放在中國大飯店這樣的高檔飯店的多功能廳，客戶肯定有好感，會議結束一起晚餐，然后帶著各自的客戶針對性地活動。”周銳也投入到討論中。“別忘了一定要讓客戶填寫反饋表，其中要這樣的內容：您最近有采購意向嗎？如果有，預算多少？”
大家很快就討論出了一個方案和行動計劃，研討會時間就定在這個季度的第五周。周銳的目光轉向錢世偉：“你新加入公司，有什么計劃嗎？”
錢世偉剛加入公司正要大干一番，大聲說：“我從下周起就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來。”
周銳冷靜地說道：“別人可以，但是你別著急去見客戶。”
錢世偉不解地問：“我不見客戶，那干什么呢？”
周銳看見其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著自己，反問錢世偉：“銷售就如同打仗，你說說，打仗的第一步應該做些什么？”
肖龍?zhí)驽X世偉說道：“打戰(zhàn)的第一步就拉是開隊伍向前沖嗎。”
周銳看著肖龍說：“拉著隊伍向前沖是游擊隊和土匪的打法，這是送死。你知道戰(zhàn)場的地形是什么？是樹林還是山地？前面有沒有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什么武器？”
看到肖龍閉口不語，周銳說道：“如果不能做到知己知彼，就不要上戰(zhàn)場。錢世偉，你下周哪都別去，就做一件事。”
錢世偉看見周銳不繼續(xù)說就問到：“什么事啊？”
周銳加重語氣試圖調足大家的胃口：“我參加過各種頂尖的銷售培訓，自己做銷售這么多年不斷實戰(zhàn)中摸索，終于總結出了成功銷售的的六個關鍵步驟，現(xiàn)在讓你做的就是第一步。”
肖龍好奇地說道：“這有點像武俠小說啊，武功之中有降龍十八掌，打狗棍法，六脈神劍。你這六步叫什么呢？”
周銳笑著說：“以前沒有名字，既然你叫肖龍，就叫做天龍六式吧。”
肖龍疑惑地看著周銳說道：“開玩笑吧？人家金鏞先生的小說叫做《天龍八部》，你怎么抄襲人家的書名。”
周銳哈哈笑了一下說：“這又不違反版權，先這么叫吧。你們知道為什么要有六式嗎？”周銳不等回答繼續(xù)說：“無論做什么產品的銷售，客戶的采購只有六個關鍵的因素：情報、客戶的需求、產品的價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。我們銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，接著有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。只要掌握了這六式，一般的對手就不在話下。”
錢世偉嘴里撲哧笑了出來，好奇地看著周銳心里覺得這家伙有點不正常，說了這么半天卻是這么普通的一件事，他繼續(xù)問到：“那怎么才能成為絕頂高手呢？”
周銳拍著肖龍非肩膀看著錢世偉說道：“天龍六式只是基本功，在這之上還要掌握一些重要的技巧，比如提問技巧，傾聽技巧、演示技巧，談判技巧等等。當你熟練這些技巧之后就是一個高手了。要想成為絕頂高手，高手中的高手，那你就要練內功了。”
肖龍也覺得周銳越說越神：“還要練內功？不會是少林的易筋經(jīng)吧？你是不是今天有點，有點那個走火入魔了？”
周銳笑著說：“我知道這樣說有點離譜，但我不是忽悠你們。這個內功可是非同小可，只要練成了，不僅可以在銷售方面獲得成功，而且保證你一生無論做什么都可以成功，縱橫天下，戰(zhàn)無不勝。不過今天不說了，但是要記得，只是掌握這些基本的招式和技巧，遇到一般的對手還可以應付，但是一旦遇到絕頂高手就束手束腳施展不開了。我們還是說第一式吧，你說說，應該怎么收集資料？”
錢世偉也做過多年銷售，聽到周銳問出這么簡單的問題，臉上露出不屑說道：“方法有很多種，比如上網(wǎng)查，看看客戶內部的雜志之類。”
周銳看出錢世偉并不服氣，耐心說著：“收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報，千萬不要忽略這一步。這是基本功，如果這個環(huán)節(jié)出了問題后果不堪設想。在第一式中又分成四步。”
崔蕓不知道周銳為什么將這么簡單的一件事說得這么復雜，就問到：“哪四步呢？”
周銳看著大家都仔細地聽著，繼續(xù)說到：“在戰(zhàn)場上，收集資料的方法有很多，派出斥候騎兵去戰(zhàn)場偵查或者查閱地圖等等，但是這些方法只可能得到皮毛的信息。最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。”
肖龍恍然大悟說道：“我明白了，就是抓個俘虜。先嚴刑逼供，實在不行就上美人計。”
周銳笑著說：“對了，就是抓俘虜。收集和分析資料是銷售的第一式，其中的第一步就是發(fā)展內線，內線就是客戶內部認可我們價值愿意幫助我們的人。”
崔蕓同意地點點頭說道：“沒錯，客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的，下一招呢？比如那天我們去見經(jīng)信銀行的涂主任，你在門口堅決不進去，就是因為沒有內線，對嗎？”
周銳回答：“對。那時沒有內線，我就不知道如何下手。見了你的那個同學之后，就從他們嘴里全面、完整清晰地收集資料。首先是相關產品的使用情況，然后了解客戶的組織結構，將和銷售相關的人都挑出來，接著掌握關鍵客戶的個人資料，最后掌握競爭對手在這個客戶內部的活動情況。”
方威替周銳補充說：“個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。”
周銳笑著問方威：“你的那個空中小姐有內線了嗎？”
看到方威得意地點頭，周銳繼續(xù)說：“對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。你們知道二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是哪一天嗎？”
肖龍是二戰(zhàn)迷，對二戰(zhàn)的各次戰(zhàn)役了如指掌：“１９４４年六月六日。”
周銳點點頭：”你知道為什么要在這一天嗎？”
“因為盟國答應蘇聯(lián)盡快開辟第二戰(zhàn)場，還有氣候的原因。”
“你說的都對，但是為什么一定要在六月六日呢？” 看見大家搖頭周銳繼續(xù)說：“因為這是一個女人的生日，你們知道這個女人是誰嗎？這個人就是隆美爾的夫人，而隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵查機關發(fā)現(xiàn)隆美爾只要可能就一定德國老家去給夫人過生日。因此他們綜合上面的因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當天，隆美爾正在８００公里外的德國，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利地取得了登陸的勝利。可見收集個人資料有多重要。“
錢世偉露出夸張的表情后接著問：“第三招呢？”
“收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三招就是組織結構分析，從客戶的級別、只能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。“周銳看到錢世偉若有所思地點頭繼續(xù)說道：“很多沒有經(jīng)驗的銷售人員見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關系，失敗就近在眼前了。第四招是銷售機會分析。”
謝伊一直在聽，現(xiàn)在也產生了興趣：“什么是銷售機會分析？”
周銳指著肖龍問到；“就像談戀愛結婚，比如你找女朋友有什么條件呢？”
肖龍愣了一下說：“那要什么條件？”
周銳說：“首先你要找一個女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后繼續(xù)說：“其次最好人家沒有結婚，我不是說結過婚的就不行，但是可能性小地得多，難度也要大得多。其次年齡應該跟你差不多，你不需要去幼兒園和小學去培養(yǎng)，對吧？一樣的道理，銷售人員的時間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。第四步是關鍵的，它決定了第一步進入第二步的時機。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。”
謝伊覺得自己在這個方面做得確實不到位，著急地問到：“怎么進行銷售機會分析呢？”
周銳笑著說：“今天講了怎么多不傳之密，就白講了嗎？”
錢世偉興奮地說：“那我叫你師傅行了吧？”
周銳徉作不高興地說：“叫聲師傅就行了？不行，要實惠的。”看到錢世偉疑惑的樣子補充說：“今天晚上的晚飯誰負責？”
錢世偉沒想到是這么簡單的要求，立即就點頭答應，然后著急問到：“怎么分析銷售機會呢？”
周銳掃了一眼自己的團隊說道：“你要問自己四個方面的問題，這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個方面都有二十個左右的判斷標準，今天不能一下全講，都講完了你們也消化不了。而且也不能一頓飯就將所有東西就全掏出來。下次誰請客？咱們接著說。”
肖龍將手舉起來大聲說：“我請客。我做了這么多年銷售，以為自己是高手了，但是還第一次聽到這么完整的招術。值，幾頓飯都值。”
“好，時間到了，現(xiàn)在是電影時間。”周銳看看表，接著說：“還有最后一個問題，我來北京前收到一個短信，請我不要來北京，是你們中的一個嗎？”周銳感到現(xiàn)在這個團隊完全可以信賴，就問出了這個一直困擾自己的問題，得到的是大家的搖頭。
周銳讓崔蕓和方威搭自己的車，提醒坐在自己右側的崔蕓系上安全帶，腳踩剎車啟動汽車，側著頭對崔蕓說：“我想了一下，還是你的身體重要，我想讓方威協(xié)助你一起負責經(jīng)信銀行的項目。有意見嗎？”看到崔蕓點頭接著說：“你盡快帶方威去認識客戶。對了，這個給你，和涂主任去看場音樂會。”周銳從西服兜里掏出兩張音樂會的門票交給身后的方威。
周銳將目光移向前方并沒有啟動汽車，停了一下對方威說：“這個訂單交給你，你知道這意味著什么嗎？”
方威點點頭說：“我知道這個訂單不容易，而且一旦輸了這個訂單后果嚴重。”
周銳嘆了一口氣：“銷售如同作戰(zhàn)，有的戰(zhàn)爭可以打，有的戰(zhàn)爭千萬不能打，只要有可能，我會離這個訂單遠遠的。但是我們現(xiàn)在已經(jīng)被逼到絕路上來了，不打這個訂單，我們完成不了任務，打了還有一線生機，這是一個戰(zhàn)機，但實際上卻希望渺茫。如果一旦輸了這么大的一個訂單會有什么后果，你想清楚了嗎？”
方威點點頭：“有什么好擔心的，頂多辭職。”
看到方威已經(jīng)有了這樣的心理準備，周銳心中舒服一些：方威現(xiàn)在就像加入了敢死隊，當他踏入戰(zhàn)局的時候腦袋就被夾在褲腰帶上。周銳他抬起右腳向油門踩去，在發(fā)動機咆哮聲中汽車猛地向前沖去。
周六，晚上九點十分
方威對古典音樂一竅不通，今天卻開了殼。為了能和涂主任有共同語言，他買了一本這個作曲家的傳記和創(chuàng)作的背景，啃了一整天。本來像天書一樣的內容，在音樂中變成了血肉豐富的故事，方威聽得入神，直到音樂嘎然而止。
方威在車上和涂主任的讀音樂學院的女兒聊得興高采烈，崔蕓和涂主任根本插不上話，崔蕓心中奇怪，這小子的音樂造詣怎么這么高然說得涂主任這位學音樂專業(yè)的女兒點頭如搗蒜。
車子停在西單中友的停車場，涂主任打發(fā)女兒去逛商場，三個人坐在中友百貨下的星巴克的露天座位上，三言兩語之后就談到了經(jīng)信的項目。
崔蕓憑借與涂主任很熟直接問到：“您看我們在這個項目中有戲嗎？”
涂主任搖搖頭說：“難啊，這個項目是個超大項目，應該是金融行業(yè)今年最大一單了。一旦啟動，行業(yè)內的公司就會蜂擁而至，要想贏下來不容易啊。參與這個項目的公司可以分成三類，第一類是實力最弱的國內公司，我不是貶低國內的公司，因為客戶關系管理是新興的技術，在國內還沒有成功的先例，因此國內的公司根本沒有希望，但是他們的加入可以有效地壓低跨國公司的報價。第二類是一些港臺或者合資公司，他們可能在香港或者臺灣有過成功的案例，但是難以承擔中國這么大的系統(tǒng)，盡管他們有價格優(yōu)勢，但是機會也不大。無論國內公司還是港臺公司，他們的目的都是重在參與，志在各個省的延續(xù)出來的生意。真正有希望的只有大型的跨國公司，畢竟最先進的技術還掌握在這些公司手中。而且這對我們也最有利，我們也可以從這些跨國公司在其他世界級的銀行中成功案例中學習我們需要的方法和經(jīng)驗。”
崔蕓高興起來：“那我們不是很有希望嗎？”
涂主任搖搖頭說：“這些小公司雖然沒有機會贏，但是他們都各有動機，吃不著總部的肉，還可以啃各個省項目的骨頭，再不成也能喝點兒湯。而你們就不行了。”看到崔蕓不解的目光，涂主任問到：“你們知道在這個項目中真正坐莊的是哪家公司嗎？”
方威和崔蕓不約而同地說：“惠康。”
涂主任點點頭繼續(xù)問：“惠康無論在全球還是在中國，最主要的對手是哪家公司？就是捷科，惠康首先就要將你們置于死地。他們技術和產品的實力也不輸于你們，他們在經(jīng)信的關系深厚啊，你們千萬不要和他們硬碰硬。”
方威已經(jīng)將涂主任當成自己的向導：“那您看我們應該怎么做呢？”
涂主任皺著眉頭斟酌著：“你們想辦法做做崔行長的工作，他做事很認真，為人比較正直，不會受到廠家的影響，而且他一直在負責這個項目。聽說，他就要去上海參加一個展覽，專門考察這個項目。”
方威知道像崔行長這么高級別的客戶，是很難在辦公室里搞定的，聽到消息立即興奮起來：“您幫我確認一下崔行長的具體安排，行嗎？拜托您了。”
第三周 布陣
周一，上午九點三十分
劉豐回到自己的辦公室里就找到了狀態(tài)。美國和加拿大雖然很發(fā)達，他都覺得自己是一個普通的過客，顯不出尊貴的身份。劉豐在國內的金融界是一個舉足輕重的，一跺腳金融經(jīng)濟界都要顫抖的人物。劉豐坐在辦公桌后的包裹得很舒服的大皮椅上就像穿上鎧甲的將軍，覺得沒有什么是不可征服。劉豐知道自己的一切都和這個位置相關，包括決定衣食住行的待遇，他人的尊敬甚至兒子未來的前景。這個位置是賦予他這種魔力的源泉，因此他要不斷鞏固這個位置，還要使這個位置越來越高。
自從鞏固了經(jīng)信銀行的行長的位置，劉豐就將每周的碰頭會移到自己的辦公室里。雖然辦公室直通自己專用的會議室，劉豐還是覺得坐在自己的大皮椅上，居高臨下地和坐在為客人準備的小沙發(fā)上副行長們一起開會更有感覺。各個副行長們逐一匯報著自己的工作，劉豐用點點頭表示不僅已經(jīng)知道了而且首肯了，當負責建設和技術的副行長崔國瑞打開自己的小本開始匯報的時候，劉豐移了移身體，看著他準備認真地傾聽。
因為并非出身金融業(yè)務，崔國瑞是所有副行長里的異類。他在幾年前負責行里的數(shù)據(jù)分析，隨著信息技術的發(fā)展，過去是大型計算機系統(tǒng)和網(wǎng)絡技術現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)，崔國瑞更加覺得這些技術將逐步而又深刻地改變金融行業(yè)，他覺得信息技術的走勢既難以預料又商機無限。
劉豐喜歡又紅又專的人，但現(xiàn)在越來越喜歡有專長的人才。在自己的定義中，紅是指對自己忠心耿耿的下屬，專是指踏實工作并有一技之長的下屬。在現(xiàn)在這個越來越開放的時代，忠心是難以持久的，只能在自己得勢的時候，他們揣摩自己的想法，然后完成它。如果自己一旦失勢，這些人會跑得遠遠地來洗脫自己。而崔國瑞就是這樣的專才。
“不錯，很好。”崔國瑞介紹了自己的工作后，劉豐滿意地點點頭：“但是有一件事你還沒有提到。”
“什么呢？”崔國瑞抬起頭不解地望著劉豐。
“就是客戶關系管理的項目，這次我在美國參加會議與很多國際的銀行專家交流后，深刻地覺得客戶管理的重要性。我們不僅要懂金融業(yè)務，而且要懂營銷。我看這個項目不能久拖不決了，要早點啟動。大家有什么意見嗎？”
看到自己的意見得到全體成員的支持，劉豐接著說：“這件事就由崔行長負責，從相關的部門中選拔精兵強將，組成項目組盡快提交一個可行性報告給我。”
周三，上午九點整
方威站在會議室的白板前，面對著會議桌旁崔蕓、周銳和林佳玲和一些工程師。在上海他自認為做了一些大項目，但是和眼前經(jīng)信銀行的項目相比都是微不足道的小訂單。方威就像一個身經(jīng)百戰(zhàn)的古代將軍面臨有生以來最大的一場的會戰(zhàn)，充滿期待和不安。
對于這個項目，他像作戰(zhàn)的將軍們一樣有足夠的耐心，將軍們在出擊之前都會仔細研究戰(zhàn)場并精心挑選最佳的作戰(zhàn)時機。方威這兩天和崔蕓一起泡在經(jīng)信銀行，利用崔蕓已有的渠道全面地收集各種各樣的資料，然后將資料分類研究。
方威首先研究的是經(jīng)信銀行的全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史，業(yè)務范圍，收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就將軍研究戰(zhàn)場的四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進行客戶關系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；接著是組織結構，哪個部門對和采購相關，這些部門是怎么設置的，它們之間的分工和關系是什么；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味。最后他仔細研究競爭對手的情況，他不由得吸口冷氣，涂主任說得沒錯。惠康幾乎壟斷了經(jīng)信銀行的所有相關生意，甚至在其不擅長的領域都屢屢簽單。這一切都說明經(jīng)信銀行已經(jīng)被惠康所控制，方威覺得自己將面臨最困難的局面，自己陷入敵人包圍圈里，四面都是敵人，自己卻勢單力孤，即使左突右沖，仍然不可避免地落入敵人手中。
方威知道這一點后反而踏實下來，對于經(jīng)信銀行這么重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛競爭，也知道競爭有輸有贏，也準備接受輸贏的懲罰和獎勵。這就像出生入死的古代將軍，面臨強大的難以取勝的對手，也要勇敢地大吼一聲向前沖去，即使戰(zhàn)死疆場也要面帶微笑，馬革裹尸。這是宿命，選擇銷售作為職業(yè)，就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的宿命和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能面臨被人奴役的失敗的命運。還好，現(xiàn)在只是競爭，不像古代戰(zhàn)場上性命相拼，也許是文明的進步吧。方威為自己慶幸，那就更沒有什么可擔心的了，頂多重頭再來。
在上海的時候，方威打大型訂單的習慣是將所有與采購相關的客戶資料都作成卡片掛在墻上，周銳將它叫做作戰(zhàn)地圖。黃色卡片表示最重要的決策層的客戶，藍色卡片表示中間管理層的客戶，用紫色的卡片表示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個客戶的姓名、職務、部門名稱、采購角色，以及他們的詳細的個人信息。在每個卡片上還可以再帖兩個標簽，一個是鑲紅邊的關系標簽，有認識、約會、信賴和同盟四種選擇，另一個是鑲綠邊的立場標簽，分別有支持、中立和反對三種選擇。
方威的卡片越掛越多，也越來越興奮，這是一幅從來沒有遇到過的大型作戰(zhàn)地圖，就像一位將軍發(fā)現(xiàn)敵我雙方在戰(zhàn)場上聚集前所未有的大軍決一死戰(zhàn)般的興奮。
方威在地圖上排兵布陣，直到手中的幾十張卡片全部帖在白板上，才轉過身用激光筆指著白板，開始向會議室中的眾人介紹：“根據(jù)我們的分析，經(jīng)信銀行可能參與這個項目的關鍵客戶大約有三十幾個人，分別在信息中心，市場部，財務部和紀律檢查部門。現(xiàn)在這個項目還沒有正式立項，因此我們不能很肯定參與人。不過沒有關系，最重要的幾個客戶一定跑不掉，只要搞定他們就足夠了，我已經(jīng)將他們編了號。”
方威用激光筆指著白板上最高處的黃色卡片開始介紹：“一號客戶是劉豐，今年四十六歲，一直從事國內的金融系統(tǒng)工作，三年半前擔任開始擔任經(jīng)信銀行的行長。家住北京機場附近的別墅區(qū)，兒子正在與一位空中小姐戀愛。他精明能干，勇于冒險，在金融系統(tǒng)人脈鼎盛。這是他的照片。”方威將筆記本電腦轉過來，給大家看了他從網(wǎng)上找到的劉豐的照片，這是一張威嚴的面孔，周銳將這張面孔印在腦海中。
“能不能找到關于他的文章，我研究一下。”周銳對方威說。
“我已經(jīng)從百度上用他的名字進行了搜索，共有八千多個結果，其中有些記者的專訪，非常詳細，你要哪些？”
“我想要一下他談論銀行規(guī)劃的文章，也包括其他幾位的。”周銳非常想知道劉豐最近在想什么，他的經(jīng)營目標是什么。
方威點點頭繼續(xù)說：“二號客戶是主管技術的副行長崔國瑞，擅長數(shù)據(jù)分析，重視細節(jié)，做事有條不紊追求完美。他喜歡鉆研和追蹤銀行發(fā)展的最新變化，沒有特別的生活方面的愛好。他不同于其他銀行官員，并非金融專業(yè)出身。對于這個項目，他是一直支持盡快上馬的，而且將總部的一期項目與各個地市的接口項目合并在一起盡快啟動。但是這個建議被劉行長否定了。”
“三號客戶是財務總監(jiān)常儀，五十二歲。負責審批銀行內部各種采購的預算。按照慣例，他不一定參與采購的整個過程，但是最終表決的時候必有他一票。家里養(yǎng)了一只特別鐘愛的可卡愛犬，喜歡戶外運動。”
“四號是業(yè)務發(fā)展總監(jiān)肖嘵陽，負責銀行的市場運作。自從他上任以來，業(yè)務拓展取得高速的發(fā)展，他擅長依據(jù)設定目標和指引確定時間表，推動業(yè)務向前發(fā)展，具有很強的執(zhí)行能力。他喜歡運動，高爾夫是他摯愛的活動。”
“五號是信息中心主任涂峰，四十五歲，他的級別雖然低于其他四個人，但信息系統(tǒng)建設正式他的職責范圍。長期在行里負責軟件開發(fā)，目前的客戶關系管理系統(tǒng)就是他領人實施的，做事嚴謹認真負責，他平常喜歡下圍棋。他兒女正在讀音樂學院，我和崔蕓剛陪他們聽了音樂會。”
方威一口氣介紹了這五個客戶，周銳開口問到：“我有兩個補充建議。首先，經(jīng)信銀行的上級單位會不會參甚至或者影響這個項目？”
“現(xiàn)在看來是不會。經(jīng)信銀行的主管單位是中國銀行監(jiān)察委員會，只負責對銀行的宏觀的管理和監(jiān)督。這個項目完全不在銀監(jiān)會管理的范圍。”崔蕓負責銀行系統(tǒng)很多年替方威回答。
“我建議還是去銀監(jiān)會走一趟，花的時間不多，也許可以得到什么消息。惠康已經(jīng)在經(jīng)信扎下深根，如果我們不能從客戶內部突破，銀監(jiān)會將是我們唯一的機會。”周銳接著說：“你們在這么短的時間內能夠收集這么多資料很不容易，一定還要繼續(xù)收集，大家應該知道，這可不是一般的項目，我們輸不起。”
“此外，我還有三個問題要。”周銳站起來靠在墻上說：“第一，你們覺得這個機會是一個實際的近在眼前的銷售機會嗎？畢竟我們要以眼前的銷售目標為重。”
“我們已經(jīng)得到客戶的內部消息，劉行長從美國回來在昨天上午開了辦公會，確定這個項目立即啟動，客戶現(xiàn)在已經(jīng)開始做可行性論證。而且客戶的預算和資金年初早就已經(jīng)到位。”崔蕓將最新的消息說了出來。
“好啊，要抓緊時間，一旦通過可行性報告客戶正式立項，這個項目就公布出來了，那時做工作就根本來不及了。”周銳的眼睛亮了起來，他從內心里知道靠那些小訂單是根本不能完成任務的，這個訂單是唯一的希望：“第二，既然這是一個實際的銷售機會，我們能贏嗎？”周銳看著方威。
方威輕輕聳了肩膀說：“坦白地說，我們很難贏。我仔細研究了經(jīng)信銀行的采購記錄，大型的訂單都被惠康拿走了。”
崔蕓替方威補充說：“我做了這個客戶近一年了，每次銷售都有特別大的阻力，可是我覺得信息中心是支持我的，只是采購計劃報到?jīng)Q策層，結果就變了。信息中心只能將一些小訂單偷偷給我。”
周銳用試探的口氣說：“既然難贏，我們一定要打這個訂單嗎？”
方威低頭想了一下：“我現(xiàn)在理解了你說的侵擾的策略，如果我現(xiàn)在可以選擇，我就不會正面打這個訂單。但是我們現(xiàn)在是兩面作戰(zhàn)啊，這個訂單不打公司能答應嗎？你能完成任務嗎？與其在公司里等死，不如拼個魚死網(wǎng)破。”
周銳點點頭也站了起來：“你說得對。寧可戰(zhàn)死疆場，也不坐以待斃，我們就拼個魚死網(wǎng)破。”
崔蕓也立即站起來大聲說：“你們既然拼了，我也沒有理由退縮，我和你們一起干。反正我懷孕了公司也不能開除我，有什么為難的事情都交給我做。”
此時，林佳玲心中感到一絲暖意，她一直觀察著并傾聽著，回想著之前聽到很多關于周銳好的或者不好的議論。現(xiàn)在看來他的能力是可以肯定的，至少自己以前就沒有看到北京的其他的銷售團隊這么細致地分析客戶資料。她立即補充：“如果你們需要任何幫忙，都可以告訴我。而且我也建議你們盡量多地請經(jīng)信銀行的客戶參加我們下周的研討會。我會確保這個會議能給你們的客戶留下難忘的印象。”
周銳憑借直覺感覺到這是左右輸贏的又一個機會，他平常喜歡依賴充分的證據(jù)和數(shù)據(jù)決策，但他意識到邏輯分析并不適合處理人和人之間關系，他開始越來越相信自己的直覺：“惠康肯定與在客戶的上層堅強的關系，你們一定要搞清楚這個支持惠康的人是誰。第三，你們準備好了應付這個項目的資源了嗎？我今天請了佳玲一起過來，如果你們有任何需要幫助的地方，都可以講出來。”
“好。我們可以盡量地將客戶請出來，客戶的辦公室里是最不適合搞關系的地方。”這確實是方威的經(jīng)驗之談。
“另外要盡快約到劉行長和崔行長，我想上門拜訪去探探他們的底細。”周銳還想繼續(xù)說，發(fā)現(xiàn)方威的手機響起來。
“我有電話，出去一下。”方威看了一眼號碼立即匆匆跑了出去。
周銳點點頭，心里卻想著一直在支持惠康客戶，他是誰？為什么這么堅定的支持惠康呢？方威很快一臉興奮地跑了回來伏到周銳的耳邊輕輕說：“是趙穎的電話，她終于答應周六見我了。”
周五，下午一點
每周五的下午一點都是陳明楷規(guī)定的無需通知，必須參加的鐵定的例會時間，即使在外地出差總監(jiān)也要通過電話會議系統(tǒng)參與會議。今天在北京參加會議的只有陳明楷、魏巖和周銳三個人，林佳玲在香港出差也通過會議電話系統(tǒng)加了進來。魏巖像往常一樣，打開投影機將業(yè)績報表投射在幕布上，每個團隊的表現(xiàn)都無可遁形。
魏巖的團隊依然領先處于紅框之中，遠遠地超出了應該完成的目標。華南居于次席，也達到了應該達到的目標，西區(qū)也是較新的團隊，接近完成目標。周銳的名字依然顯眼地被畫著黑框處在墊底的位置，更糟糕的是差距越來越大，只達到應該達到的目標的三分之一。陳明楷心中對這樣的結果還是滿意的，如果達不到目標，周銳就是現(xiàn)成的替罪羊。
魏巖以及華南和西區(qū)的總監(jiān)介紹了自己區(qū)域的進展和計劃，陳明楷仔細聽著并偶爾問一句。現(xiàn)在的進展與他預期的一樣，能否達成目標的關鍵就在于周銳負責的北京市場了。周銳站起來即將開始介紹的時候，陳明楷打斷他問到：“我們上周談到了肖龍的問題，你們談得怎么樣？”
“我們談過了，我覺得他有能力，他也承諾我盡一切可能完成任務。”周銳據(jù)實回答。
“很好，但是如果他這個季度還是做不到呢？”陳明楷將頭抬得更高一些慢慢地問。
周銳站在會議室前不知道該如何回答，不能替肖龍保證，如果他真的還是沒有做到目標，應該怎么辦呢？會議室中沉默著等待周銳的回答。
“聽到我的問題了嗎？我在等你回答。”陳明楷的聲音像有穿透能力一樣刺向周銳。
周銳心中被怒火翻滾了一下：團隊本來就缺兵少將，對方卻千方百計地讓自己開除其中還算能干的一員。周銳并不害怕在訂單中的激烈的競爭，但是最讓他心煩的就是公司內部的勾心斗角，他只好壓住情緒做出決定：“如果他這個季度不能完成任務，我請他離開。”
陳明楷達到了目的，緩和口氣說到：“一定要等到季度的最后一天嗎？看看他現(xiàn)在的數(shù)字，不能判斷出來嗎？不過我這次還是聽你的。但是一定要有他的書面保證，你找人力資源取一份PIP，給他簽字。”陳明楷將講話題轉開繼續(xù)對周銳說：“此外你自己的數(shù)字也太差了，時間并不多，知道嗎？”
周五，下午三點
銷售團隊聚集在會議室里等待周銳，今天沒有人遲到，因為大家已經(jīng)一致同意，誰遲到誰請客。在這周時間里，每個人都像開動起來的機器一樣運轉著。方威幾乎每天都去經(jīng)信銀行，認識了作戰(zhàn)地圖上的每個人，并在客戶內部發(fā)展了幾個內線，有剛大學畢業(yè)的工程師，有打掃衛(wèi)生的阿姨，還有負責定機票的臨時工。這些人級別不高也不重要，因此沒有任何廠家愿意重視他們，這也使得方威在他們眼里顯得與眾不同，很快就俘獲了他們的信賴，他們是方威的斥侯騎兵，在大戰(zhàn)還開始前，他們開始源源不斷地向方威提供著的情報。
崔蕓前兩天陪方威去銀行，第三天的時候，她發(fā)現(xiàn)方威對銀行的熟悉程度已經(jīng)超過了她，醫(yī)生也不建議她每天東跑西顛，因此她留下辦公室里幫自己的同事打電話，邀請客戶們參加下周的研討會。肖龍、謝伊和錢世偉周一忙著確定客戶名單，然后找到客戶的聯(lián)絡方式，普通的客戶交給崔蕓去打電話邀請，對于重要的客戶他們親自上門去拜訪，將請柬交給他們。到周五，絕大多數(shù)的客戶都已經(jīng)聯(lián)系上，而且大多數(shù)的請柬已經(jīng)寄出或者送到。
“對不起，我遲到了。”當周銳進入會議室的時候，時間已經(jīng)是三點十五分，他沒有坐下去。“我們上周定的規(guī)則，我自己就先遲到了，應該懲罰。我請客，在樓下的咖啡廳。”
“這不怪你，你還在開例會嗎。”肖龍說到，其他人都紛紛點頭。
“不講理由，大家還記得嗎？我們上次都同意無論什么理由都堅持承諾，而且我也真想喝杯咖啡。大家先去，我和肖龍聊會兒。”
“我們的會議中，陳明楷又談到你的業(yè)績問題了，雖然我理解你的業(yè)績不好的原因，但是公司是看業(yè)績說話的。”周銳對肖龍說著，拿出一份文件交給他：“這是PIP，我已經(jīng)幫你填好了，內容是你必須在這個季度內完成目標，否則你那時就要立即離開公司。”
肖龍接過來看著文件，他明白PIP的含義。離開公司有很多種，主動辭職是最主動的方法，意味著找到了更好的公司和職位。公司裁員是其次的選擇，公司認為自己的戰(zhàn)略出了問題導致組織結構的精簡，員工沒有過錯，因此會補償遣散費。如果員工業(yè)績不好，通常采用的是勸退為員工保留面子，即使在外面找工作也不受任何影響。PIP通常是對員工無情的懲罰，不但得不到任何的補償，反而充滿譴責的味道。最嚴重的就是開除，通常用于懲罰那些嚴重違反公司制度甚至法律的員工，他們不但得不到任何補償，反而在這個圈子再也難以立足。
“他們真厲害，魏巖從來不敢給我PIP，因為他知道我不會善罷甘休在公司里讓他們難堪。這些人只敢在小房間里嘀嘀咕咕，當面卻會拍拍你的肩膀，和你像好朋友一樣。”肖龍說完，拿出筆就要往上簽字。
“等一下，我問你一句話，你真的能完成嗎？”周銳對視著肖龍，閱讀著他目光中的信號。
“能，我保證。”肖龍點點頭說。
“好，我和你一起簽，要贏一起贏，要輸一起輸。我們現(xiàn)在是背水一戰(zhàn)沒有退路了。”周銳準備在另外一份給自己準備好的PIP上簽字。
肖龍立即按住周銳的手：“你何必跟我綁在一起呢？我自己的事情自己承擔責任，不用拖累你。”
周銳嘆了一口氣：“你以為我們現(xiàn)在分得開嗎？自從回到北京就知道有人必置我于死地，我們兩人還說不準誰拖累誰呢？”
肖龍很奇怪：“可是為什么呢？你業(yè)績不錯，他們?yōu)槭裁匆@樣對你？”
周銳搖搖頭：“我也是百思不得其解啊。現(xiàn)在公司業(yè)績不好，大家正應該齊心協(xié)力去做事，不應該內部勾心斗角，可是事實又偏偏擺在這里，我也想不通啊，只能走一步瞧一步了。算了，別聊這些了，我們先去咖啡廳吧。”
周五，下午四點十分
由于壓力周銳又恢復了喝咖啡習慣，他輕輕地飲了一口看了一下自己的團隊，目光最后轉向錢世偉：“客戶名單和資料都收集好了嗎？”看到錢世偉點點頭又問：“找到像樣的銷售機會了嗎？”
錢世偉已經(jīng)開始負責熟悉的教育行業(yè)，猶豫著回答：“倒是有一個銷售機會，但是贏率比較低。”他看到周銳疑問的目光，立即解釋說：“教育行業(yè)很注重價格，因此一直都是宏貫公司的天下。我離開公司的時候，就聽說他們正在做一所大學的訂單，我這幾天去了一趟，這個訂單就要招標了。”
周銳繼續(xù)追問：“除了價格，還有哪些不利的因素。”
錢世偉吞吞吐吐地說：“宏貫公司負責這個項目的銷售人員叫做唐勇，是公司的頭號殺手，沒有他搞不定的客戶，據(jù)我了解他已經(jīng)與客戶的負責采購的處長有很深的關系。”
肖龍也關心地問錢世偉：“有多深？”
錢世偉回答：“我知道他們經(jīng)常一起吃飯和卡拉OK然后就是桑拿。”
方威看了一眼周銳說道：“又是一把三板斧。”
崔蕓好奇地問到：“什么三板斧啊？”
方威解釋說：“第一板斧就是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。他們覺得把客戶關系搞到這種程度就夠了。”
錢世偉聽出方威的言外之意，高興地問到：“你的意思是這個訂單還有機會？”
方威繼續(xù)回答：“當然有機會。這些銷售人員就像隋唐演義中的程咬金，三板斧下來還真劈下不少人，但是遇到高手，三板斧就不靈了。三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對某些客戶適用，對另外一些客戶就沒有用，尤其對采購影響最大的決策層客戶絕對不會跟他們去干這些事兒的。你說唐勇經(jīng)常和處長去搞三板斧，就證明他沒有做通客戶決策層領導的工作。”
方威繼續(xù)說道：“這就是周銳的天龍六式中的第二式，他兩年前傳給我的，干脆還是你說吧。”
周銳看著大家期待的目光也不推辭，接著方威的話題說道：“我們上周說銷售的第一步就是收集情報，接著就是要建立關系了。這就像作戰(zhàn)時的排兵布陣。誰負責攻哪個客戶？怎么攻？都要確定下來。做銷售就要搞關系，咱們都知道。但是怎么搞關系呢？這里面的學問就大了。上周我們說的第一步的最后一個招式是什么？”
錢世偉立即說道：“判斷銷售機會。”
周銳滿意地點點頭說：“對，如果發(fā)現(xiàn)銷售機會之后，就應該立即推進客戶的關系。但是怎樣用盡量低的代價迅速地推進客戶關系呢？我就拿方威追空中小姐的事兒分析吧，行嗎？”
看到方威笑著點頭，周銳繼續(xù)說道：“我們來上海的時候，方威在飛機上認識了一個空中小姐，互相留下很好的印象，方威當天晚上就請她出來吃飯，如果大家是方威的話，吃完飯后會去做什么呢？”
錢世偉和肖龍聽說空中小姐，立即興奮起來。肖龍笑著說：“逛街、看電影？”
周銳說：“錯。”
方威徉作生氣地說道：“我被這家伙叫去開會了，什么都沒做。”
周銳看了一眼方威繼續(xù)說道：“如果你不來開會，你打算請趙穎做什么呢？”
謝伊將自己喜歡的事情都列了出來：“送花？購物？”
周銳回答：“錯。還是方威你自己說吧。”
方威笑著說；“別拿我和趙穎說事兒，我對趙穎是認真的，假定是肖龍吧。”
肖龍大聲笑著說；“成。反正我也沒有女朋友，隨便說。”
方威收起笑容說：“肖龍和空中小姐在飛機上是什么關系呢？也就是認識，下個階段就是肖龍請空中小姐出來吃飯開始約會。客戶關系也一樣，也要經(jīng)歷認識和約會的階段。周銳的問題是，現(xiàn)在已經(jīng)在約會階段了，什么事情一發(fā)生，關系就從約會關系升級到了更高的階段？”
肖龍滿臉興奮地問到：“什么事兒啊？去酒吧把她灌醉？”
謝伊生氣地數(shù)落肖龍：“你看你，滿腦子裝的都是下三爛的招兒，想些好的行不行？”
方威看到崔蕓也指著肖龍要說話，連忙替他解圍說：“肖龍手段惡劣，但是思路是對的。下個階段就是要和她有親密地接觸，例如手拉手或者擁抱，關系就從約會發(fā)展到女朋友的關系了，想否認都不行。你們覺得當天晚上就達到手拉手的關系，有可能嗎？”
崔蕓和謝伊將頭搖得像波浪鼓一樣說：“認識一天就手拉手，不可能，絕對不可能。”
周銳問方威：“如果我不把你叫回來，你會去干什么呢？”
方威笑著說：“我已經(jīng)計劃好了，先請她看恐怖電影，然后去跳舞，然后幫她看手相算命，實在不行，帶她去國貿溜冰。”
肖龍對方威已經(jīng)佩服地五體投地：“哥們，你真行，佩服，我得拜你為師。”
周銳拍著肖龍的肩膀笑著說：“那你得叫我祖師爺了。你別瞎學，這是說銷售技巧，別將心思用在追女孩子上。如果方威將剛才的方法用出來，大家覺得他有多大的把握能夠得逞。”
謝伊拍拍胸口說：“你們這幫壞男人，真卑鄙。不過至少有百分之六十的把握。你被周銳叫出來了，你打算下一步請空中小姐做什么呢？”
方威表情嚴肅地聲明：“雖然用了一些銷售技巧，我對趙穎是真心的。你們知道我見到趙穎的感覺嗎？我當時大腦一片空白，突然意思到自己的前半生過的太沒意思了，而且我如果不把這個女孩子娶回家做老婆，我的下半生就一定會暗淡無光，活得毫無意義。”
肖龍壞笑著說：“我相信，我相信。快說說，你小子打算下一步做什么？”
方威裝作生氣地說：“你才是小子呢，剛才還叫我?guī)煾担愕淖炷樧兊谜嫠麐尩目臁！?/font>
肖龍樓著方威說：“算我錯了，我賠禮道歉了。快說說你和空中小姐的計劃吧？”
方威坦承：“我已經(jīng)和趙穎約好了，周末去嘉年華。”
肖龍大笑起來站起來說：“我對你的敬仰有如滔滔江水，一發(fā)不可收拾。你一定是先帶她去鬼屋，然后再帶她去玩一些刺激的游戲，你就可以趁機達到拉手的目的，是嗎？”
方威哈哈大笑：“孺子可教，我就收下你這個徒弟了。”
周銳看到這兩人互相壞笑著。居然正兒八經(jīng)地師徒相稱，臉上裝出怒氣：“肖龍你怎么不學好呢？不干正事凈搞歪門邪道。如果你用這些手段追到趙穎，她知道真相后會高興嗎？方威，你有點走火入魔了。”
方威嘻嘻哈哈地說：“我真的喜歡她，為了達到好的結果，想些辦法有什么錯？”
周銳知道這是方威的天性，這種天性也決定他能夠成為頂尖的銷售高手，他反問到：“為了你自己的目標，你就可以不擇手段了嗎？”
方威求饒般地說：“我保證不會辜負趙穎，好嗎？咱們怎么扯我這里了，還是談天龍六式吧。其實，做客戶關系也一樣，關系發(fā)展的第三個階段叫做信賴，例如和客戶的家庭活動，去打高爾夫，當然也包含三板斧中的卡拉OK，關鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。我看見很多銷售人員都和客戶認識半年了，關系還是沒有進展。”
錢世偉若有所思地點點頭說道：“有道理。”
方威繼續(xù)說：“很多銷售人員認為將客戶關系推進到信賴就足夠了，其實不然。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于適用他們。比如，如果我追到趙穎，就要通過她做我未來老丈人和丈母娘的工作了。”
周銳看到方威說完補充說；“這些方法很好掌握，但是最難的在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。我做了這么多年的銷售，現(xiàn)在還常常不能在一面之間判斷出客戶的性格。這就需要多年鍛煉出來的眼力。”
周銳看看時間，對錢世偉說道：“但是你的資料收集地還不夠詳細，只有對客戶了如指掌，你才能找到正確的時機和方法去推進關系。當你掌握了情報并與客戶建立了關系，這時你就完成了排兵布陣，那時敵人進入了你的戰(zhàn)場，你就可以展開屠殺了。你別擔心那個唐勇，他這三板斧頂多是土匪的打法。你說，如果土匪遇到正規(guī)軍會怎么樣？”
周六，下午三點十五分
趙穎拿到簽證之后的喜悅并沒有持續(xù)很久，就發(fā)現(xiàn)自己處于一種十分為難的處境。有了簽證和錄取通知書，出國讀書就沒有任何障礙了，可趙穎卻發(fā)現(xiàn)自己沒有任何的準備，擺在眼前的就是出國的一大筆費用。趙穎工作幾年，收入比同齡的女孩子多一些，但是遠遠不夠幾年讀書的學費、生活費和因此產生的各種費用。趙穎問了國峰，他擺擺手讓她不要管。這更讓趙穎不放心起來，她心里知道國峰打算幫她支付全部的費用，但是這意味著什么呢？國峰也許對此沒有期望任何回報，但是趙穎這樣能接受嗎？
拿到簽證之后，國峰就催促趙穎去拜見父母。趙穎很為難，這不是一般的見面。如果父母不滿意國峰會怎么樣呢么？她他們會不會不同意國峰與自己來往？如果父母滿意，他們會提出什么要求？結婚？國峰從來沒有說過這些計劃，但是她憑借直覺感覺到他的吞吞吐吐。真的要結婚嗎？這是趙穎還從來沒有想過的問題，也完全沒有做好準備。趙穎正為這些事情所困擾的時候，那個小家伙在飛機上上演了送花的鬧劇，她心里隱約覺得，這如果是國峰送的該有多好。但國峰不是這樣的類型，當那天趙穎回答宿舍的時候，國峰的鮮花也已經(jīng)擺在宿舍門口。國峰總是很平淡，永遠不會有方威那樣異想天開的想法。當方威再次打來電話的時候，她終于接聽了，聽著方威介紹嘉年華有多么好玩的時候，趙穎猶豫了一下，還是決定給自己一個選擇的機會。
連續(xù)幾天的大風之后，暖洋洋的陽光又統(tǒng)治了北京，這是秋天的最后一次反攻，冬季必然無情的擊敗秋季，將冰冷帶給北京。這個難得的好天氣為趙穎的心情帶來了更多的快樂，她一進入嘉年華就被各種各樣的游樂設施搞得眼花繚亂，周圍游人的興奮的聲音讓她的情緒頃刻間調動出來，她立即就融入到游樂的氣氛中。趙穎先從最簡單的項目開始，很快就得到了幾個小布熊，交給方威抱著。趙穎很快玩完了這些套圈之類的小游戲，回頭看見方威亦步亦趨地跟著自己。
“你喜歡什么游戲？”趙穎意識到自己忽略了方威。
“這些太不刺激了。”方威用目光掃了一下周圍的游戲搖搖頭說，然后伸手指了遠處呼嘯而過的急流勇進。趙穎順著方威手指的方向看過去，看見一個小獨木舟順著水道中慢慢升起到最高的位置，經(jīng)過拐點開始緩慢然后速度越來越快地向下沖去，激起一席雪白的浪花，劈頭蓋臉地向獨木舟砸去，她為難地說：““可是我從來沒有玩過啊。”
“沒關系，別擔心。”方威鼓勵趙穎，然后將自己的手向她伸去。
“一定要玩嗎？”趙穎輕輕閃開，看到對方堅持地點頭，然后跟著方威向急流勇進的方向跑去。
隨著越來越接近起點，趙穎越來越緊張，當一個獨木舟來到眼前的時候，她看一眼方威，對方已經(jīng)跨上獨木舟坐在上門沖自己招手。趙穎小心翼翼地坐上去感到小船輕輕一沉，就立即坐下來，輕輕地用手扶在方威的背上。
獨木舟開始向前移動起來，被緩慢地拉上一個小坡，接著高速地沖了下來。方威忽然感到趙穎的手緊緊地抓住了自己的背部，同時聽到趙穎的急促地驚叫。獨木舟沖入平緩的水道，方威感覺到她重新坐直了身體雙手也收了回去。獨木舟繞過水道，開始慢慢地爬上最高的斜坡，趙穎緊張起來，這種向上的慢慢地上升讓她心跳越來越快，雙手立即抓住方威。獨木舟即將到達拐點時，趙穎突然發(fā)現(xiàn)自己的身體已經(jīng)緊緊帖在他的背上，她來不及移開自己，獨木舟已經(jīng)抵達拐點向下呼嘯而去，趙穎驚叫著不顧一切地緊緊摟住方威向下沖去。
大浪迎面撲來，趙穎已經(jīng)被刺激地興奮地大叫著，方威感到她柔軟的身體從背后緊貼自己，雙手牢固地環(huán)抱著自己的腰部，方威閉上眼睛享受這樣奇妙的感覺。
方威滿身是水地跳下獨木舟，向趙穎伸出手來。趙穎猶豫了一下，終于將手伸給方威，任由他拉著自己向過山車跑去。
第四周 反擊
周一，上午九點四十分
周銳在辦公室里在百度上敲著劉豐的名字，百度真是一個好東西，將以前的費時費力的收集資料的方法變得這么簡單。（有朋友在百度，替他們做做廣告）劉豐是金融界響當當?shù)娜宋铮谇萌牖剀囨I的瞬間，屏幕一下子跳出了八千多條信息。周銳仔細檢索著，尋找關于劉豐經(jīng)營戰(zhàn)略和理念的文章，卻發(fā)現(xiàn)這些文章都沒有特別的新意，往往是隨著時局的改變而改變。國家要緊縮銀根，他就呼吁控制信貸；國家要處理不良資產，他也大談處理不良資產的危害。周銳難以找到劉豐的真實的想法。
一篇關于劉豐家庭的文章吸引了周銳的注意，它登在一個時尚雜志的網(wǎng)站上，是對劉豐夫人的專訪，主題是飲食和保養(yǎng)方面的內容。周銳在字里行間仔細尋找著可能有用的信息，劉夫人說自己先生應酬繁多，因此家里需要經(jīng)常準備醒酒湯，接著開始介紹她最拿手的煲湯手藝，然后提到劉夫人想方設法改變他以前的不良的生活習慣，成功幫助他培養(yǎng)起打高爾夫的愛好。看來，這位劉行長喜歡交際，而且通常不帶夫人，他都是和什么人交際呢？他喜歡打高爾夫，在哪個球場呢？誰請他去呢？正在周銳在網(wǎng)絡中逐頁尋找的時候，方威和崔蕓沖了進來打斷了周銳的思路。
“有消息了，馬上要立項了。”方威坐在周銳的對面說道。
周銳打斷方威：“等等，我們去會議室，請佳玲一起參加。”
周銳站起來與方威一起向會議室走去，方威已經(jīng)將一間空閑的小會議室變成專用的作戰(zhàn)室，白板上掛著作戰(zhàn)地圖。看到崔蕓和林佳玲一起進來，方威一口氣說完：“上周劉行長從國外回來后，召開領導的碰頭會并決定啟動這個項目，崔行長負責可行性研究，本周內就要向劉行長匯報，那時就要確定預算和實施的時間表，報財務審批就算正式立項了。”
“你估計采購規(guī)模大概有多大呢？什么時間完成呢？”周銳非常關心的金額和時間，因為這是這個季度能否完成目標的關鍵。
“現(xiàn)在不好說，但是我覺得這個項目肯定是個超大的項目，并且肯定在明年內建成。”方威在客戶那里得到很多這個項目的消息。
周銳心里計算著時間，扣除項目實施和到貨的時間應該在半年內可以簽署合同并確認訂單呢，但是我有那么長的時間嗎？陳明楷正在虎視眈眈地等著自己在這個季度不能完成任務。
“另外還有一個消息，你還記得上海這周有一個大型國際金融信息化展覽嗎？我們在上海的時候還討論過。”方威眼光閃動，興奮地說。
“我記得，是市場部組織的安排吧？”周銳在上海的時候曾經(jīng)希望利用這個會議邀請華東地區(qū)的客戶參加，到了北京就沒有太關注這件事了。
林佳玲負責這件事，對安排很清楚： “沒錯，我們申請了展覽中面積最大的展臺，準備展出我們全線的解決方案。經(jīng)信銀行有重要的客戶要去嗎？”
“不但信息中心的涂主任和幾個業(yè)務骨干去，而且崔行長也親自去。我們的展臺上有客戶關系管理方面的演示嗎？現(xiàn)在經(jīng)信銀行正在做可行性研究，特別關心這個題目。”方威著急地問林佳玲。
“這個題目現(xiàn)在非常熱門，我們專門安排了這方面的演示。”林佳玲沒想到市場活動會對銷售有這么直接的影響，心中很有成就感。
“我們一起去上海。這次展覽非常重要，我們不容有失。經(jīng)信銀行是惠康的地盤，現(xiàn)在崔行長去上海參加展覽給我們了一個極為難得的反擊惠康的機會。方威，你去詳細了解一下他們的行程。”
“他們乘明天上午國航的CA1132航班，上午九點三十五分出發(fā)，中午十一點二十到達虹橋機場，入住長城假日酒店。崔行長住單人間，其他人都是兩人一間。為了避開人群，他們將在周三上午展覽的開幕式以后的時間進行參觀。下午自由活動，第二天上午十點零五的國航CA957航班回北京。”
“你怎么這么清楚？”林佳玲驚訝地看著方威。
“收集資料是銷售的基本功啊，這都做不到，還怎么銷售啊。” 方威用開玩笑的語氣說完才回答她的問題：“我是從辦公室里負責定機票和酒店的秘書那里得到的。我還有更好的消息。”
“什么消息？”林佳玲和周銳都急迫地想知道。
“我約好了，崔行長將去我們的展臺參觀。”方威得意地說到。
林佳玲很驚訝：“你怎么做到的？崔行長是很難接觸的。我們的工程師們說以前已經(jīng)做了很久的工作了，都沒有正式的見過崔行長。”
方威回答：“涂主任幫我們安排的。”
林佳玲知道涂主任的職位也非常重要，一般的銷售人員花上半年的時間都難以將他請出來吃一頓飯，他怎么會這么痛快地幫方威呢？林佳玲好奇地看著方威：“涂主任怎么會幫你？”
“這要多謝音樂會的門票。我買了一本那個作曲家的傳記并鉆研音樂會中的每首曲子的背景，背了很多音樂家的逸事。果然都派了用場。音樂會之后，我們四個人找了一個酒吧，聊音樂都聊地特別投機。”方威說出了答案。
“什么音樂會？”林佳玲并不知道這回事，崔蕓將周銳買音樂會票的事情告訴她之后。林佳玲看了一樣周銳和方威，說：“你們倆真有辦法啊，不過下次要請我去，我很喜歡音樂啊，不用你們作假。”
“誰負責向崔行長演示呢？這個人不僅要懂產品，而且要懂得金融行業(yè)以及他們營銷的特點，崔行長關心的不是產品，而是怎么解決他們遇到的問題。”方威還是不放心。
“也由我來負責，我已經(jīng)準備好了。”林佳玲說。
在方威的心中女人的美麗與智慧是互相排斥的，他狐疑地看著林佳玲，這個漂亮的國外MBA真能向崔行長說清楚嗎？他看見周銳痛快答應，也就閉口不言。
周三，上午九點十分
展覽館外的音樂安靜下來，林佳玲知道開幕式就要開始了。在大約三十分鐘的主辦單位的講話之后，參觀展覽的客戶就要進入展廳。林佳玲沒有參加開幕式，而是緊張地準備著演示環(huán)境。
林佳玲討厭公司內部的勾心斗角，來到中國之后力求避免卷入公司內部的斗爭，她知道周銳在公司里面臨的困境，也希望幫助他從在公司所處的困境中走出來，但這違反她自己訂下的原則。但是贏取經(jīng)信的訂單則是她的分內之事，因此她發(fā)現(xiàn)自己心甘情愿地卷入到這個項目之中。為了準備今天的這個演示，林佳玲一直在和自己香港的同事聯(lián)系。作為全球領先的信息系統(tǒng)供應商，捷科幫助很多跨國金融機構建立了類似的系統(tǒng)，香港是跨國金融機構的運營中心，因此香港就運行著很多的由捷科提供的系統(tǒng)。林佳玲不僅負責支持大陸市場，香港也是她需要支持的地區(qū)，因此林佳玲特意在上周安排了香港的行程。林佳玲找到負責跨國銀行的客戶經(jīng)理，帶著她去這些銀行仔細地了解了他們的系統(tǒng)的使用情況，甚至打印了很多操作界面和功能。
林佳玲看看手表，走到接待處的公司請來的模特兒身邊。她今天帶著一個小巧的耳環(huán)，并在自己的正裝上點綴了一個小胸針，讓自己在顯得專業(yè)的同時也很親和并易于接近。參觀展覽的客戶們陸路開始進入展覽逐漸將展覽館充滿，旁邊展臺的模特們開始熱舞希望留住客戶的腳步。林佳玲微笑著向每個接近展臺的顧客點頭，看著他們將名片放入名片盒。展位上已經(jīng)有足夠的人手來接待客戶，林佳玲在等待崔行長。
林佳玲憑借身高的優(yōu)勢首先看到方威陪在三四個人的身邊，他們并沒有直接來到自己的展臺，而是流連在經(jīng)過每個展臺之間。當他們終于來到了捷科展臺的旁邊，方威走到前面攔住他們時，才注意到林佳玲笑吟吟地站在面前，他們覺得嘈雜的環(huán)境從他們面前消失了，只有一位身材高挑的漂亮的女士注視著他們。
“這是崔行長，這是我們公司的市場總監(jiān)林佳玲。”方威為雙方互相介紹。
“您好，歡迎光臨。”林佳玲主動伸出右手，她的身高在女孩子中算是高挑，但是崔國瑞比林佳玲還要高出一截。
“你們展臺很大啊。”自從來到上海，涂主任就屢次提到捷科公司，現(xiàn)在看到展臺，果然能夠顯示出這家公司的實力。崔國瑞他并不喜歡一大堆人跟著自己，因此與林佳玲打了一個招呼就在捷科的展廳里逐個展臺去仔細研究。由于工作繁忙，他不可能花太多的時間去了解業(yè)界的最新的資訊和動態(tài)，所以他特別喜歡逛這樣的展覽，各種先進的技術和發(fā)展趨勢可以一網(wǎng)打盡。
由于馬上就要向劉行長提交可行性分析，崔國瑞這次重點考察的是客戶關系管理系統(tǒng)，他在展臺中搜尋著這方面的內容。林佳玲輕輕地跟在他的身后，留意著他的眼神。這時周銳匆匆從休息室跑了出來，林佳玲對他擺擺手，示意他先不要打擾。周銳看見方威正在與涂主任聊天，立即上前握手寒暄。
崔國瑞很快在一個展臺上找到他關心的內容，坐在電腦前拿起鼠標仔細的研究起來。林佳玲側身站在他的身邊看著他的一舉一動，他用鼠標打開一個界面仔細研究，然后關上之后打開另外的窗口繼續(xù)瀏覽。崔國瑞專注的看著想著，他可以看出這個系統(tǒng)和經(jīng)信銀行的經(jīng)營模式有相同的地方，但是他也有一些地方并不理解。他抬起頭，試圖找到工作人員，幫他講解一下。
林佳玲已經(jīng)迅速掌握了他的信號，向前邁了一小步問道：“您需要幫助嗎？”
“我要找一個技術人員，可以幫我請一位嗎？”崔國瑞從來沒有將眼前這個漂亮的女士和技術人員聯(lián)系在一起。
“我就是啊，您需要了解什么呢？”林佳玲還是微笑著回答。
“你？”崔國瑞只能感受到林佳玲身上的美麗和大方，但無論如何不相信她能夠向自己解釋這么復雜的系統(tǒng)：“我想找一個技術方面的工程師。”
“要是我回答不了就幫您另外請一位，好嗎？”林佳玲還是保持著慣常的笑容。
“你們的客戶管理系統(tǒng)怎么和銀行現(xiàn)有的系統(tǒng)連接呢？例如財務和績效管理系統(tǒng)”崔國瑞猶豫了一下，眼前的這個笑吟吟的女士和自己想像中的工程師完全對不上。
“這確實是系統(tǒng)中關鍵的部分，只有將銀行的信息系統(tǒng)有效第了解在一起，客戶關系管理系統(tǒng)才能夠發(fā)揮效用。我能給您演示一下嗎？”林佳玲彎下腰，與崔國瑞肩并肩地面對著電腦，崔國瑞將信將疑地將手中的鼠標交給她。但是當林佳玲手中的鼠標飛快地在屏幕上點擊的時候，崔國瑞知道這個漂亮的女孩子并不是花瓶。
周銳帶著涂主任和工程師們繼續(xù)參觀，經(jīng)常用目光去向崔國瑞和林佳玲這邊掃去，看到兩個人趴在展臺上電腦的旁邊，在屏幕上指指點點，放在心來。涂主任看完了所有展臺中的介紹和演示，周銳便請他們在休息室喝著咖啡休息，這時林佳玲和崔國瑞已經(jīng)不知從哪里拖連兩只高腳椅，舒服地端著咖啡認真地討論著。周銳看看表，已經(jīng)接近中午了，走近林佳玲的身邊，指了指手腕暗示對方已經(jīng)到了午餐的時間，然后回到涂主任身邊。
“都已經(jīng)十二點了，該午餐了。”兩人談完一個話題，林佳玲提醒對方。
“時間怎么這么快。真看不出來你是這方面的專家啊。”崔國瑞的思緒還在交談的內容中。
“我們午餐吧。”周銳走到兩人身邊，他已經(jīng)定好了附近飯店的包間。
“簡單點吧，吃飯不重要，安靜點兒就好，談可以談事兒。”崔國瑞這段時間一直考慮項目的事情，遇到林佳玲這個專家心情大佳笑著說。
“沒問題。我們在包間里，而且就在附近。”周銳說完，帶著一行人離開展臺。
周三，晚上九點四十五分
聽到周銳回上海出差的消息，楊露一早就讓秘書定了位置。下班以后，上海分公司的銷售團隊幾十個人一起吃了晚飯，酒足飯飽之后來到他們最喜歡新天地的那家酒吧。方威陪崔行長吃晚飯，此時才匆匆忙忙地趕了過來，和老朋友們打了招呼后坐在楊露身邊。
“怎么樣？他們回酒店休息了嗎？”周銳詢問方威。
“他們很滿意，明天就回北京了。現(xiàn)在他們出去逛街了。”
“你怎么沒陪著呢？”周銳對方威很了解，在這種情況他肯定會陪客戶的。
“林佳玲帶他們去了，她知道浦東的黃浦江邊有一家叫做許留山水果撈的店，可以一邊吃芒果冰一邊欣賞夜上海的夜景。只要她陪客戶，我在不在都行，就來這邊了。”
“是嗎？你好像有點嫉妒的口氣啊，你在客戶那邊的風頭怎么都讓她搶去了。”周銳開著方威的玩笑。
“她還真行啊，崔行長跟她聊得來的，他們談的都是銀行的發(fā)展趨勢，我根本插不上話。這次她幫了大忙了，多虧她才能給崔行長講清楚。”方威以前認為林佳玲只是由于她的國外頂級MBA的背景才擔任這么重要的職位，現(xiàn)在也開始心服口服起來。
方威繼續(xù)說：“剛才晚飯的時候，崔行長說了，要請她下周去行里作個技術交流，他將市場部，財務部、信息中心相關的部門的人都請過來。”
“太好了。”周銳非常高興，因為這標志著崔國瑞不僅自己信賴捷科，客觀上已經(jīng)成了捷科的同盟者。這樣一個會議對于捷科意義非凡，捷科得到了一個灌輸自己理念的機會，可以趁機用自己的理念引導客戶的思路。另外利用這個會議，己方可以繼續(xù)深入地與其他并不熟悉地客戶推進關系。
“能否安排我們可以順便去拜訪劉行長呢？既然崔行長已經(jīng)接受林佳玲，何不繼續(xù)發(fā)揮他的影響呢？我去和佳玲說。”周銳高興地繼續(xù)說：“我們現(xiàn)在都要依賴林佳玲了。”
“這個訂單能拿下來嗎？”楊露知道周銳在北京的處境不佳。
“不知道，盡力而為吧。”周銳知道現(xiàn)在雖然有些進展，這只是剛開始，結果仍然并不樂觀。
“可是如果這個訂單拿不下來，你這個季度怎么辦呢？”楊露問道，其他的人也關心周銳在北京的情況，聽到楊露這么問都仔細地聽著。
“這個訂單確實輸贏難以預測，甚至客戶會不會這個季度采購都很難說。坦白地說，我現(xiàn)在根本看不到足夠的其他的銷售機會來完成這個季度的任務，但是下周的研討會后，到時就大概能夠看出來了。”周銳說出了實話，經(jīng)信銀行的項目和研討會周銳的兩個希望。
“到底是怎么回事兒啊？本來以為你是被升職了，怎么到了北京之后不僅地域縮小了，而且就管四幾個沒人要的而且要被公司開除的人，這不對勁兒啊。”一個小伙子大聲說。
“我們都是跟你干出來的，把我們招進來，陪我們出差，一起見客戶，手把手把我們帶出來，咱們都是一個戰(zhàn)壕里爬出來的。現(xiàn)在憑什么將上海的業(yè)務起來了就劃給魏巖？你在前面耕地他在后面收糧。哪有這個道理？”另一個客戶經(jīng)理也說到。
“咱們干脆這個季度也別太賣力。你的業(yè)績不好，華東就和你一起差。大家都不好，倒霉的就是陳明楷。”大家議論紛紛之間，有人出著主意。
“好辦法，你們現(xiàn)在就將訂單都壓著，看他們著急不著急。陳明揩已經(jīng)好幾個季度沒有完成任務了，他的日子不長了。時間對我們有利，我們可是一直業(yè)績最好的區(qū)域，我們可以將他拖跨。”方威也覺這個辦法不錯。
周銳看了一眼楊露，發(fā)現(xiàn)她斜靠在沙發(fā)里并沒有表態(tài)，站起來說：“大家在一起干了兩年，我還是那句話，公司的位置和收入都屬于眼前的東西，重要是重要，但說沒就沒了，所以我不太在意。而且如果大家都壓著單子不下，陳明楷是倒霉了，可是公司不是也倒霉了嗎？”
方威擺擺手：“誰讓公司找來陳明楷這樣的人呢？你們能壓的就壓，只要別丟了單子就行。咱們也給陳明楷一個反擊，不能讓他那么猖狂，想干什么就干什么，得給他點兒顏色，讓他明白這業(yè)績是咱們這些沖在一線的人做出來的，而不是那些像魏巖這樣成天在公司里面算計的人做出來的。另外，壓訂單的事情大家自愿，沒人強迫，要是覺得影響業(yè)績和獎金，隨便，我能理解絕不生氣，而且咱們還是朋友。”
方威站了起來繼續(xù)說：“來，咱們干了這杯，大家見面也不容易，等我在北京被搞丟了工作回上海，咱們再干。但是干完之后，我還有一句話，就是咱們今天商量的事兒，可不能說出去。這件事傳出去，后果可很嚴重。大家可以不跟著壓單子，但是不能出賣朋友。成嗎？”
大家轟然答應：“行。”
方威站了起來繼續(xù)說：“我去北京一個月了，真是不爽，不像從前大家在上海的日子，雖然累但是過得痛快。到了北京，我跟著周銳受窩囊氣，連客戶都沒有，到現(xiàn)在我就經(jīng)信銀行這一個大家都不敢碰的客戶。其他部門的銷售人員知道我是周銳一派的，都不敢和我一起午餐。經(jīng)信銀行又是一個客戶都不認識，少不了被人家檔在門外。直到今天才成功反擊，出了口氣。林佳玲真有本事，我看她是搞定崔行長了，這個項目終于有戲了，而且大家也真是兄弟，把單子壓下來，看看陳明楷現(xiàn)在怎么辦？還不得反過來求咱們。市場如戰(zhàn)場，實力就是一切，只要咱們大家抱成一團，就能打出一片天地。我今天謝謝大家，來，干了。”
大家紛紛站起來舉起手中的酒杯，方威四周環(huán)顧一圈，舉起手中的啤酒一飲而進。
楊露剛將侄子接回家里，看方威大口喝完啤酒好奇問到：“你追空中小姐的事情進展怎么樣了？”
聽到趙穎的名字，方威臉上立即泛起笑容：“進展順利。多謝楊露幫忙，如果能成功，我第一個感謝你。”
楊露旁邊的一個銷售人員問到：“聽說她很漂亮是嗎？”
方威笑著說：“我以前不相信一見鐘情，但是在我見到趙穎的一剎那，就相信她一定是我未來的老婆。來，為我未來的老婆干杯。”
周三，凌晨零點十分
方威回到酒店的第一件事就是打開電腦瀏覽電子郵件，在網(wǎng)上尋找感興趣的新聞。忽然之間，屏幕上跳出了一個MSN的添加聯(lián)系人的窗口，方威仔細看了這個人的地址，
paopaolong3000@hotmail.com
，從IP地址看不出來源。方威點擊同意鍵，添加窗口迅即消失，彈出MSN的主窗口，一個叫做泡泡龍的昵稱出現(xiàn)在聯(lián)系人的列表之中。
“你是哪位啊？”方威在鍵盤上敲著。
“你是方威嗎？”對方反問。
“是啊，你呢？”
“我們上周見過。經(jīng)信銀行的項目怎么樣了？聽說你請崔行長去上海了？”MSN的對話窗口出現(xiàn)了新的文字。
方威好像頭部被人潑了一盆冷水般立即警覺起來，隨即敲入：“你是誰？怎么知道的？”
“保密。你覺得這個項目中你的機會大嗎？”
“項目才開始，我哪里知道結果。”方威看對方不回答也模糊地回復。
“機會渺茫。輸贏關鍵在于劉豐和惠康公司之間的關系，這是你唯一的線索。”這句話之后，窗口突然消失圖表也變成黑白，顯示對方已經(jīng)下線了。
方威坐在椅子上愣了一會兒，立即在MSN上查對方的資料，如同自己所想，沒有任何資料被登記。方威坐到沙發(fā)邊撥通周銳的手機，將整個過程說了一遍。
“他應該沒有惡意，你覺得這會是誰呢？”周銳問方威。
“這個人可能來自三個地方，第一種可能是客戶內部的人，第二種是惠康的人，第三種可能是我們公司的人。他說上周見過我，是實話嗎？如果是，說明他不應該是惠康的人，而是我們公司或者客戶那邊的人，是不是我們公司的人惡作劇？”方威說到。
“經(jīng)信銀行一直采購惠康的產品，內部高層必然有堅決支持惠康的人。通過我們的接觸，我覺得可以排除涂主任和崔行長，因此劉豐一直支持惠康的可能性很大。他提醒我們注意劉豐和惠康公司，必然有所暗示。”周銳接著分析。
“可是我們根本找不到他是誰，就不能知道劉豐和惠康的關系。”方威想著說。
“看樣子我們只能等了，他必然有特殊的用意，你們繼續(xù)通過網(wǎng)絡聯(lián)系吧。不早了，休息吧”周銳猜不出結果，等方威掛下電話將手機放在床邊的柜子上。
整個夜晚對于方威和周銳都是一個翻來覆去的不眠之夜。崔行長和涂主任來上海后，他們都對這個項目的希望越來越大，但是這個MSN上的神秘的“泡泡龍”，讓他們從美夢中突然警醒，前途莫測。
周五，下午一點整
會議室的屏幕上顯示著四個大區(qū)的銷售業(yè)績，華南區(qū)搶走了魏巖負責的華東第一名的位置進入紅框，周銳的北京區(qū)依然墊底，而且與目標差距仍然很大。由于華東地區(qū)的意外滑落和北京區(qū)域的難看的數(shù)字，整個中國區(qū)的數(shù)字也與目標拉開了距離。陳明楷一聲不吭、一臉陰沉，等魏巖介紹完華東的情況立即詢問：“華東怎么了？怎么突然掉下來了？”
“有幾個本來肯定下的訂單延遲了，下周肯定能夠進來。”魏巖并不太擔心。
陳明楷疑惑地看著魏巖：“這幾個訂單下周以內一定要進來，而且不能影響下周的數(shù)字。”
魏巖點點頭答應著。周銳在旁邊心中明白，華東的兄弟們已經(jīng)開始行動將訂單壓下來了。西區(qū)的總監(jiān)在在電話中介紹了情況后，周銳正要準備開始，陳明楷沒等他開口就問道：“肖龍的PIP簽了嗎？”
“簽了，已經(jīng)交給人力資源部門了。”周銳回答道。
陳明楷點點頭，將話題轉移到業(yè)績方面：“你的數(shù)字怎么越來越差了，我已經(jīng)給了你一個月的時間。你什么時候才能承擔起自己的責任呢？”
“我會盡快將業(yè)績做出來。”周銳無話可說。
“為什么頭一個月沒有任何起色，你是不是將精力都放在那個大單子上了？”陳明楷接著問。
周銳承認：“這個訂單對我們意義重大。不僅是由于金額巨大，而且將使我們打進整個金融行業(yè)，帶來巨大的潛在機會。此外，我也花了很多時間來帶這個隊伍”
陳明楷好奇地問：“你是怎么帶的呢？”
周銳不慌不忙地說：“他們以前業(yè)績不好并非沒有能力，而是由于心態(tài)受了打擊，因此我這幾周的最重要的工作就是恢復他們的士氣。我同時已經(jīng)確定了詳細地客戶拓展計劃，我們下周一將舉辦一個研討會，我們將最重要的客戶邀請過來，希望能夠打開大網(wǎng)找到銷售機會。”
陳明楷依然不動聲色地說：“如果能夠做下來那個大訂單當然好，不過我建議你不要將雞蛋放在一個籃子里，如果這個訂單沒有做下來，對你會有什么影響，你知道嗎？”
“知道。”周銳明確的答復。
“你說說，有什么影響。”陳明楷不緊不慢地問著。
“最直接的影響是這個季度不能完成目標。”
“還有呢？”陳明楷毫不放松，追問周銳。
“不知道。”周銳不愿意說下去。
“想想吧，不是你說的那么簡單。第四周已經(jīng)結束了，你需要考慮這個問題了。”陳明楷慢悠悠地說。
周五，下午兩點四十分
周銳抑制住自己的情緒，他不希望任何負面的因素影響到自己團隊，他們看到了希望并正在進入最佳的狀態(tài)。周銳開車趕往昆侖飯店，這是自己的團隊最喜歡的開始的場所。在路上，方威打來電話說還泡經(jīng)信銀行不能參加會議了。接著肖龍打來電話，想帶一個李朝東手下的銷售人員一起來參加。
天氣預報說今天將要大風降溫，天空中還可以看到陽光，大風卻控制了北京城，路人已經(jīng)穿上風衣。周銳將車停到酒店后面靠近亮馬河邊的停車場，金色的樹葉被狂風從樹梢上撕扯下來，滿天飛舞。周銳西裝革履凍得全身僵硬牙齒打顫，卻繞有興致地看著對面河邊的秋日。
周銳坐入沙發(fā)要了一杯熱騰騰的咖啡，暖意開始重新在身體里擴散，此時自己的團隊已經(jīng)從各個地方趕到昆侖飯店。周銳看著他們，心里收到天氣的影響地涼了下來，與上海的三十幾個人的隊伍相比，現(xiàn)在在北京卻只有這么幾個，靠他們真的能完成目標嗎？周銳介紹了現(xiàn)在的銷售進展，大家都看出他心情不佳，在捷科這樣用數(shù)字說話的公司，這樣的數(shù)字意味著多大的壓力，他們也可以想像到。
崔蕓首先說道：“我已經(jīng)將很多重量級的客戶都邀請到咱們下周的研討會中了。”
錢世偉立即也報上好消息：“我已經(jīng)搞清楚了處長家里有多少只老鼠了。”
他的話讓大家吃了一驚，然后才意識到周銳曾經(jīng)讓他將客戶家里的老鼠的數(shù)量數(shù)清楚。周銳問到：“有幾只。”
錢世偉得意地說道：“共有一窩五只，一公一母兩只大的，還有三只小的。我得知處長搬家的消息，就請了搬家公司幫忙，現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)這五只老鼠藏在處長的廚房里面。”
周銳高興起來，連聲稱好的同時注意到肖龍帶來了一個李朝東手下的銷售人員，看著眼熟卻不知道名字。肖龍立即解釋：“田田聽說咱們老在一起喝咖啡特別嘴饞，想來湊湊熱鬧。”
崔蕓笑著說：“就是想喝咖啡嗎？”
田田是一個消瘦的新加入公司的小伙子，立即說道：“肖龍告訴了你們的天龍六式，也想來偷學幾招。”
周銳高興地說道：“既然來了就不是偷學，歡迎啊。”
田田小心翼翼地說道：“是偷學。請大家?guī)蛡€忙，無論如何不要告訴李朝東，成嗎？”
肖龍拍著他的肩膀說道：“怕他個鳥，你又沒干什么壞事。”
田田看了一眼肖龍說道：“不是怕，但是他肯定覺得我是吃里扒外，知道了肯定不會讓我好受，保不準就將我的最好的客戶分給別人。”
周銳點點頭說：“好吧，那咱們就別說出去，免得給他添麻煩。”
肖龍卻恨恨地說：“這算什么事兒啊，搞得跟地下工作一樣，都不敢在公司里開會了。”
周銳笑著說：“這里比公司的會議室強多了。我現(xiàn)在真不想在辦公室里多呆。不說這些了，我們還是談天龍六式的第三步吧。”
田田立即問到：“第三步的名字叫什么？”
周銳說：“叫做需求。當建立信賴的關系之后，就應該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關鍵，大家說說什么是需求？”
田田想也沒想就說：“需求就是欲望唄。”
肖龍大笑著說：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”
大家各自想了半天，各種說法都有，爭論起來之后還是沒有統(tǒng)一的答案。肖龍對周銳說：“你別讓我們這里爭了，你說答案吧。”
周銳對肖龍擺擺手：“我不直接說，我講一個故事，你們自己琢磨吧。”周銳喝了一大口咖啡，開始說故事。
有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”
“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。
老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”
“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”
“我要買酸一點兒的。”
“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”
“您好，您問哪種李子？”
“我要酸一點兒的。”
“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”
“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？”
“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”
“不知道。”
“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚。”
“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”
“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”
‘您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。’小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”
“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。
周銳講完了故事,停下來問到：“故事講完了，你們說說為什么三個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結果完全不一樣呢？”
崔蕓首先說：“第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販善于提問。”
謝伊也補充說：“所以三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。”
周銳點點頭繼續(xù)問：“對，需求有表面和深層之分，那么這個老太太的歸根結底最最深層次的需求是什么呢？”
肖龍答到：“當然是給兒媳婦吃了。”
周銳微笑著說：“那到不一定，也說不準婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，干脆停下來轉身看著婆婆。婆婆很奇怪舉著搟面杖問：你怎么不跑了，兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時候，老太太還打不打呢？”
崔蕓已經(jīng)懷孕在身，深有體會地立即大聲說：“當然不敢打了。”
周銳說：“所以買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購的目標和愿望，產生采購的根源。老太太這時候看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，當然這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個嚴重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當然是補充營養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補充營養(yǎng)呢？要買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產品。李子要酸的，這是采購指標，后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這這個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現(xiàn)在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購。
周銳說到這里，聯(lián)想到經(jīng)信的項目：“比如說，經(jīng)信銀行的這個項目表面上是要建立客戶關系管理系統(tǒng)，其實深層次的原因是崔行長看到了一旦國外跨國公司進入中國后，對銀行系統(tǒng)重大的致命威脅，這就是他的燃眉之急。錢世偉，你的那個大學采購產品的長燃眉之急是什么？”
周銳看到錢世偉愣了一下?lián)u搖頭，對他說：“你既然都知道他家里有幾只老鼠，現(xiàn)在就可以去了解清楚他們需求背后的燃眉之急是什么。一會兒會議結束的時候你別走，我再教你幾招挖掘需求的提問技巧。”
周六，下午五點四十分
趙穎穿著深藍色的制服，穿行在首都機場的走廊里。這幾天趙穎像生活在夢境之中，突如其來的事情讓她應接不暇。拜見國峰的父母是日程表上的第一件事，兩個人將要一起在國外互相照顧這么長的時間，而且所有的手續(xù)都是國峰的家里一手操辦的，費用也是人家出的，趙穎覺得這是應該的，只是有點緊張，他們會不會不喜歡自己呢？
然后是通知航空公司并辦理離職的手續(xù)，這不會有任何的困難，但是離開自己工作的崗位和姐妹們，再也不能穿著這套制服了，還是讓趙穎依依不舍。
既讓趙穎興奮又擔憂的事情是告訴父母，他們一定會非常非常高興。他們一直以自己為榮，剛當上空中小姐的時候，父母將所有的親戚朋友都找來，讓趙穎穿著制服像模特一樣在大家面前走來走去，樂得他們鼻子眉毛和眼睛在幾天以內都不在正常的位置了。這次他們一定會高興十倍以上，不知道他們又要怎么折騰了。可是一旦去讀書，就不能定期寄錢給他們了，他們又得像以前那樣沒日沒夜地開著出租車賺錢謀生了。
趙穎不愿意向自己的姐妹們公開自己的男友，所以國峰每次只好在候機廳對面的陰暗的停車場里等她，今天也不例外。國峰已經(jīng)把空調調節(jié)到最舒適的溫度，汽車音響里播放著趙穎最喜歡的梁靜茹的CD。無論趙穎多么辛苦，坐進自己的座位聽著音樂，都可以在汽車的顛簸中睡著。
今天趙穎卻不敢睡，從宿舍換了衣服出來就開始向國峰打聽著他父母的資料，幾分鐘后趙穎就要正式拜見他們了。拿到簽證后，國峰急切地等父親從美國回來，這樣就可以帶趙穎去見自己的父母了。隨著日子臨近，趙穎越來越焦慮，偶爾想到這件事都會緊張地呼不出氣來。
“不用擔心，有我在。”國峰看著路繼續(xù)往前開，趙穎從側面看他一眼。國峰的身高只比趙穎高一點兒，但是并不是由于他矮，而是由于趙穎太高。通過幾年的相處，趙穎對他越來越信賴，這是一個完全沒有心機的男人。
由于家里的條件太好，工作對國峰的意義和別人不同，別人是為了謀生去工作，可是對于國峰，那些薪水顯得那么微不足道。他看見別人為了加薪努力的工作，看老板的臉色行事，內心深處覺得很好笑，那樣值得嗎？國峰覺得生活才是生命中最重要的事情，他去過各種地方，玩過各種各樣的好玩的事情，但是這些地方和事情漸漸變得枯燥起來。直到有一天他遇到趙穎，這個女孩子哪里也沒有去過，哪里也沒有玩過，國峰陪著她去名牌店去購物、KTV唱歌、嘉年華、騎馬。趙穎從來沒有接觸過這些玩意兒，玩得興致勃勃，國峰忽然發(fā)現(xiàn)這些他已經(jīng)玩膩了的游戲居然真的那么好玩，他得出的結論是，只要和趙穎在一起，最簡單的事情都變得精彩起來，趙穎幫他將這個世界突然由黑白變成了彩色。
汽車穿過林蔭路進入保安守衛(wèi)的大門，趙穎進入了另外一個世界。這是在中國嗎？一棟棟別墅之間用膝蓋高的白色籬笆分隔出來點綴在幾大片綠地之中，高低錯落的植物在綠地中被繪成立體的畫面，而這些綠地又圍繞在一片湖泊的四周。汽車在小徑中拐了幾個彎停在一棟小樓前，電動的大門靜靜敞開，汽車滑進車庫。
國峰推開大門的瞬間，趙穎覺得自己像一個乞丐突然進入了最豪華的五星級賓館的大堂。橢圓形客廳的正面是一幅大落地窗，被帶著金黃色流蘇的窗簾掩蓋著，墻面其他的部分是壁紙包裹的墻面，一個旋轉扶梯將客廳與二樓連接在一起，扶梯旁邊的墻壁上掛著鑲嵌在鏡框里的照片，大多數(shù)的照片都以國峰為核心。
國峰拉著趙穎的手將她帶到鞋柜旁邊，彎腰俯身去解趙穎的鞋帶。趙穎正要拒絕，突然看見一位年長的女士笑著從扶梯走出來，后面跟著一位面目威嚴的男士。趙穎覺得自己不應該視而不見，但又不知道應該怎樣去打招呼，輕輕碰了國峰一下，他還在認真地低頭解鞋帶。他們很可能就是國峰的父母，見到自己的第一個鏡頭就是國峰在給自己脫鞋，想到這里趙穎的臉騰地紅了，緊張地站在原地手足無措。國峰解開了她的鞋帶，左手拿著拖鞋，右手使勁地向下拉趙穎的鞋。趙穎單腳站立本就站不穩(wěn)，全身又在緊張之中，突然的拉扯讓她失去了重心，全身凌空摔倒在國峰彎著的腰上。國峰手腳一軟像一個八爪魚一樣被壓在趙穎身下，趙穎正好向下滑，屁股正好坐在國峰的肩膀。兩人的身體結結實實地摔在地板上，抬頭正望見國峰的父母走下扶梯的雙腿。
趙穎緊張地全身僵硬，她預想過各種與國峰父母見面的形式和禮儀，精心地挑選了一件很淑女的外套，燙了頭發(fā)，與國峰一起商量打招呼和握手的姿勢，但怎么也沒有想到，她是騎在他們的兒子的脖子上與他們初次見面。
疼痛從鼻子傳來，國峰順手一抹，鮮紅的鼻血掛在指尖。國峰此時聽到兩次女人驚呼的聲音，母親驚叫著搶先扶起兒子。趙穎翻身起來，看見國峰頭枕在那位女士的身前，臉上冒出了鮮血，再也受不了這樣的打擊，眼淚涌了出來，聽到哭聲從自己的口腔中傳出來。國峰終于意識到發(fā)生了什么事情，一挺身站起來，跨一步走到趙穎旁邊，看見趙穎淚眼模糊地站在那里，聯(lián)想到剛才的樣子，國峰自己哈哈笑了起來。
笑聲沖淡了趙穎的難過，她擦干眼淚，看見國峰已經(jīng)三兩下用紙巾擦干鼻血，拉著自己走到沙發(fā)面，對面的沙發(fā)上坐著國峰的父母。
“爸，媽，這是趙穎。趙穎，這是我的爸爸媽媽。”國峰幫他們互相介紹。
“伯父，伯母，晚上好。”趙穎終于回憶起了準備的臺詞。
“你還好嗎？有沒有摔痛啊？”劉豐回想到剛才的情景，也覺得好笑，兒子在家里就向小皇帝一樣，沒想到女朋友第一次進門就騎在了他的脖子上，這也許是命中注定的吧？也未嘗不是好事。
“沒事兒，國峰，你怎么樣啊？”趙穎看著國峰的自己，他用紙團塞在鼻孔中，很滑稽的樣子。
“我沒事。剛才怪我，我沒有告訴你就使勁拉你，居然把你扯倒了。”國峰回味著剛才趙穎柔軟的身體壓在自己身上，然后坐在自己肩膀上的感覺，心里充滿占了便宜的感覺，這是他們之間迄今最親近的接觸。如果父母不在，再讓她坐會兒該多好啊。
“這次請你過來，希望你能認認門，這里離機場很近，有空就來坐坐，把這里當作自己的家。”劉豐很奇怪平常話多的夫人，今天怎么一言不發(fā)，要自己招呼趙穎。“你們隨便坐會兒，我們去外面散散步，然后一起晚餐。”
劉豐拉開大門先走了出去，等夫人出來，看著她關上門，立即問到：“未來的兒媳婦怎么樣？過關了嗎？”
“什么未來的兒媳婦啊？都騎到國峰的頭上了。”
“意外嗎，還不是你兒子拉的，你看國峰多高興，他真的喜歡她啊。兩個人馬上都要出國了，你又不能跟他一輩子。她第一眼看到我們的緊張的表情就知道這是一個涉世不深的女孩子，我看剛好配我們沒心計的兒子。”
“現(xiàn)在有什么辦法呢？一切手續(xù)都辦好了，一個月后走了，生米都做成熟飯了。”母親腦海中怎么都抹不去趙穎坐在國峰肩膀的記憶，接著說：
“看樣子，國峰一輩子都要被她管了。”
“那有什么不好，男人需要女人管，你不是總管我嗎？既然過關了，我就要在國內把他們的婚禮辦了，便于兩個人出國后互相照顧，而且國峰的年齡也不小了。況且如果出國后，誰知道會發(fā)生什么事，還是早點定下來好。”
“你打算什么時間辦呢？”
“國峰的MBA是冬季班，應該在開學前出發(fā)，只有大約兩個月的時間了。”劉豐計算著時間想到了銀行里的那個采購項目，自己答應駱佳在兒子出國前簽合同，時間來得及嗎？
第五周 策略
周一，上午八點四十分
兩百多位客戶陸續(xù)進入嘉里中心酒店二樓的會議大廳，他們在簽到處憑請柬領取胸牌后進入會議室。銷售人員們親自在大門迎接重要客戶，將他們直接請進貴賓室。
周銳在簽到處與每個進來的客戶打著招呼，并仔細看著他們投入名片盒的名片。時間慢慢接進九點會議開始的時間，周銳放下心來：幾乎所有重要的客戶都來了。今天，研討會在策劃之后的三周之后終于上幕了，能否在會議中給客戶建立良好的印象，并找到足夠的銷售機會是決定能否完成任務的又一個關鍵。
周銳獨自來到講臺后面的音響室，這是他的習慣。在開始每次重要演講前，周銳都要靜靜地回顧一下內容，精心設計每個手勢和用詞。他看看時間，再次整理了自己的西服和掛在胸口的胸牌，深吸了一口氣，這是周銳上臺前的習慣。
當主持人開場白之后，周銳快速走上前臺，站定后向會議全場看去，此時客戶們大多數(shù)已經(jīng)進入了會場，還在三五成群互相打著招呼。隨著音樂的停止，他們看見周銳站在講臺中間，意識到會議即將開始，便自覺地坐回到自己的座位，會議廳逐漸安靜下來。
林佳玲坐在前排右側的座位上，從這個角度可以清晰看到周銳的每個細小的動作。西服挺拔，一條鮮艷的紅色的領帶很質感地系在襯衣的領口。當他上場的時候，面對大家展開雙臂，用柔和并帶著微笑的目光和每個人接觸，林佳玲明顯感覺到對方的一種親和的吸引力從講臺上輻射過來。
“歡迎大家光臨今天的研討會，我先占用三十分鐘的時間為大家簡單介紹捷科公司。在我開始之前想做個小測驗，大家知道捷科成立多少年了嗎？”周銳停下來，揮揮手中準備好的作為禮品MP3，會場中一片寂靜，終于一個聲音從聽眾中傳出：“二十年。”
“不對，沒有那么老。”周銳笑著回答。
“十六年？”
“對了。”周銳高興地回答，將手里的MP3通過工作人員傳給這位客戶。
“十六年前，捷科創(chuàng)立于一個小小的大學宿舍，現(xiàn)在捷科已經(jīng)成為全球最大的信息系統(tǒng)供應商之一。根據(jù)財富雜志的調查，捷科已經(jīng)進入全球企業(yè)一百強，這是唯一一家在成立的十六年內，進入全球一百強的IT公司。這么多客戶選擇捷科，其中的原因是什么呢？我現(xiàn)在很榮幸地為大家介紹捷科的經(jīng)營模式，以及這種模式對您帶來的益處和價值。”
林佳玲入神地聽著，她自己也經(jīng)常介紹公司，但周銳的介紹公司的方法與通常的方法不一樣。他用幾個小問題像個鉤子一樣成功抓住了客戶的好奇心。然后，他用一個個小的故事穿插在整個介紹之中，林佳玲聽地津津有味。
周銳在熱烈的掌聲中結束，將林佳玲請上講臺。林佳玲有心要和周銳比試一下，打足精神，看能否用聽眾的掌聲超過周銳。
周一，下午二點二十分
自助午餐之后，周銳將所有的團隊成員集合在一起，急切地想知道會議的效果。林佳玲是會議的組織者，也參加了進來。
“大家覺得效果怎么樣？對銷售幫助大嗎？”周銳問每個人。
“我剛才吃飯的時候，和我的客戶聊過了，都很滿意，尤其是林佳玲的內容，他們覺得幫助很大。”崔蕓說。
“我請了經(jīng)信銀行信息中心，市場部和財務部的工程師們都來了，他們覺得我的午餐很好，林佳玲講得更好。”方威補充著夸獎林佳玲。
“效果好不好，還要看反饋表。我已經(jīng)將結果統(tǒng)計出來了”周銳手中拿出反饋表，聲音停頓直到大家都安靜下來朝他望來：“共收到198個客戶的反饋表，百分之五十七選擇滿意，百分之四十三選擇非常滿意，滿意度答到百分之百。讓我們向林佳玲表示感謝，她為我們安排了一場完美的市場活動。”
大家聽到結果都朝林佳玲鼓掌起來，然后等周銳繼續(xù)介紹：“在反饋表中，百分之六十的客戶表示最近有采購機會，我將這些銷售機會的金額作了統(tǒng)計，總共有數(shù)千萬的銷售機會。而且百分之九十以上的客戶希望我們與他們聯(lián)系。”周銳停頓下來，用更慢和深沉的聲音說：“在這周之前，我們不認識客戶，也沒有銷售機會，今天我們將客戶約了出來，而且取得了好感，在反饋表中，他們告訴我們采購計劃。在今天之前，我們看不清方向，現(xiàn)在我們找到了明確的方向，現(xiàn)在我們只要抓住這些機會，我們就能完成任務。從現(xiàn)在開始，我只有一個要求，就是請大家泡在客戶那邊，直到將一個一個的訂單簽回來，這是我們大家完成銷售任務的唯一的機會。
周銳與自己的每個團隊成員對視著，試圖用目光激起他們內心的斗志：“雖然我們現(xiàn)在業(yè)績墊底，但是我們既不是孬種也不低人一等，不是人人可以瞧不起的失敗者，我們有能力而且有決心達成自己的目標。我不多說了，一切看大家的行動。”
林佳玲心中也被這些話激起斗志，她可以看到周銳手下的銷售人員心中的火花要從他們的目光中跳躍出來，他們摩拳擦掌，躍躍欲試，這些人看樣子要為自己的團隊豁出去了。
周二，上午九點三十五分
周銳、方威和林佳玲都一致認定劉豐就是幕后支持惠康的關鍵人物，因此都知道這次拜訪劉豐一定不會輕松，但是沒想到他居然讓他們在辦公室里等了這么久。三人提前十五分鐘到了會客室，但是五十分鐘過去了，劉豐還是沒有出現(xiàn)。
會客室是劉豐專用的，直接與他的辦公室相連，時而從隔壁里出來接聽電話的聲音，證明他就在自己的辦公室。辦公室正中是一個大會議桌，至少可以舉行二十個人的會議，三個人坐在靠近門口的方向并排坐著，涂主任隔了幾個座位，也坐在椅子上陪同。正對著辦公室的窗口，秋天的北京金黃色的樹葉密壓壓地堆疊在窗前。三個人看著窗口的景色，規(guī)矩地坐在椅子上。
門響了一下，劉豐從辦公室里不緊不慢地走了出來，就像在自己領地里巡視的老虎，不怒自威。幾個人立即從座位上站起來，涂主任也迅速站起來向劉豐介紹：“劉行長，這是捷科公司北京區(qū)銷售總監(jiān)周銳，市場總監(jiān)林佳玲和客戶經(jīng)理方威。捷科是世界著名的信息技術公司，而且在銀行領域也有很多成功的經(jīng)驗。”
周銳、方威和林佳玲站起來，將名片遞了過去。劉豐坐到椅子上，將三個人的名片從上到下排列起來，低著頭看著每個人的職務。
“您好，劉行長，很高興有機會拜訪您。”周銳首先寒暄了一下，然后接著介紹自己公司：“捷科是一家全球領先的信息系統(tǒng)供應商，致力于幫助我們的客戶利用信息技術提高管理水平，提升效率。”
劉豐點點頭，嗯了一聲，表示知道了。
周銳看對方?jīng)]有接話，接著說：“通過前期與信息部門接觸，我們了解到經(jīng)信銀行正在規(guī)劃客戶關系管理系統(tǒng)，我們在這個領域有很多成功案例，因此我們專程拜訪劉行長，希望了解您的設想，看看我們是否可以參與和配合，幫助經(jīng)信銀行建立起業(yè)界領先的系統(tǒng)進行成功的客戶拓展和維系。”
“這個項目正在進行可行性研究，一旦立項，我們會采用招標形式采購。捷科是有實力的世界級公司，我們歡迎你們參與。”劉豐口頭上表示歡迎，但語氣中并沒有任何熱情的氣息。
“客戶關系管理可以幫助銀行系統(tǒng)有效進行市場營銷的核心應用，一定會給經(jīng)信銀行的營銷體系帶來深刻的變化，您對這個項目有什么要求和期望呢？”林佳玲聽出劉豐并沒有透露任何有用的信息，也幫助周銳提問。
“具體的計劃要由崔行長和涂主任他們負責，你可以跟他們談吧。你們在金融行業(yè)有成功的案例嗎？”劉豐仔細看了一眼對面的林佳玲，似乎可以看到駱佳的影子，在辦公室里都傳著幾乎一樣的套裝，只是在項鏈和耳環(huán)上顯出一些不同。劉豐的思緒轉到駱佳上，當初她也像眼前的林佳玲一樣，坐在會客室同樣的位置。劉豐能夠想起第一次見到駱佳的情景，駱佳的出現(xiàn)溫暖和誘人的，林佳玲則是高貴和難以接近的，這兩種感覺并不一樣，但劉豐卻升起了同樣的好感。現(xiàn)在，駱佳大都在高爾夫球場這樣的場合與自己見面，越來越少地來銀行了，即使來了，也不會在會客室，而是在自己的辦公室里面。
“我們幾乎為國際幾大銀行都提供了類似的系統(tǒng)。我曾經(jīng)專門去香港研究了這些案例，您希望了解成功案例的哪些部分呢？”林佳玲簡潔地回答，然后反問。
“我一直負責金融業(yè)務，這些技術上的東西還是和我們的技術專家談吧，你們可以和他們多做些交流。”劉豐對信息技術沒有任何興趣，將話題轉移到招標上來：“這個項目下周就要開始招標了，我們一定公正、公平、公開，到時候歡迎你們參與。”
周銳能夠聽出來這句話就逐客令的味道，與劉豐簡短地聊了一些銀行的業(yè)務，起身告辭。離開會客室的時候，周銳看了看表，整個拜訪過程只用了十五分鐘。
三個人一言不發(fā)地走道走到停車場，方威心知拜訪效果不好，仍然想知道林佳玲的看法：“你覺得怎么樣？”
林佳玲搖搖頭：“我的直覺很不好。周銳，你呢？”
周銳也嘆了一口氣：“對于劉行長，我們要做好最差的打算。”
周二，晚上十一點十分
方威下午參加了林佳玲安排的技術交流，這是她和崔行長在上海時安排的，因此崔行不僅長親自參加，而且將相關的人員都請了來，這些人大多數(shù)昨天剛參加了捷科的研討會，因此與方威十分熟悉。崔行長全程參加了會議、首先發(fā)言歡迎最后帶頭鼓掌。
交流用了一個完整的下午，崔行長和涂主任交流結束以后就各自回家，將這些年輕的工程師交給方威。沒有了領導，方威請這些年輕人在飯店的包間痛快地吃了一頓，然后帶著他們去泡酒吧，直到每個人灌了一肚子啤酒，醉醺醺地各自回家。回到酒店后，方威習慣性地將筆記本電腦連接到網(wǎng)絡上。他同周銳一起派到北京，周銳自然住回家里，方威不得不暫時住在這里。在清醒的時候，方威一直在想訂單，現(xiàn)在醉醺醺的大腦中只有趙穎。她為什么不接電話呢？方威每天都會回味起在獨木舟上趙穎從背后緊緊貼在自己身上的柔軟的感覺，他認為在那一瞬間，趙穎和他已經(jīng)不是簡單的約會關系，進入了感情發(fā)展的可以相互信賴的階段。但是為什么此后趙穎就像失蹤一樣，再也聯(lián)系不上？到底發(fā)生了什么？
方威又撥了幾次趙穎的電話號碼，都聽到不在服務區(qū)的聲音，看樣子她是在飛機上。方威心里暗下決心：如果明天晚上還聯(lián)系不上，我就去機場找她。在接趙穎去嘉年華時，方威去過兩次國航宿舍，已經(jīng)將宿舍管理員發(fā)展成了自己的向導，通過這個小伙子，方威總可以獲得一手的趙穎的消息。
做了決定以后，方威的焦急的情緒漸漸平復下來，趟在床上用遙控器打開電視，轉到新聞頻道。叮冬的聲響從筆記本電腦中發(fā)出，方威立即可以聽出這是MSN中的聲音，表示有人開始和自己聊天了。方威爬起來，坐在電腦旁邊，泡泡龍的對話窗中顯示著：“見到劉行長了？”
方威僅剩的一點酒意從大腦立即被泡泡龍驅走，他立即在對話框敲入：“你怎么知道？”
“周六，錦湖高爾夫球場。”對方?jīng)]有回答，敲入這段文字之后就立即從網(wǎng)絡上消失了。
周四，晚上七點十分
趙穎家在重慶，民航學校畢業(yè)之后分配到國航西南分公司，宿舍被安排在成都。空中小姐們每次來北京值班時，都住在老機場里的民航賓館。老機場緊挨首都機場，已經(jīng)被廢置二十幾年了，方威乘坐的出租車從機場高速公路下來，穿過通往老機場的公路，狹窄的道路兩邊是筆直的楊樹，將陽光完全遮蔽。北風已經(jīng)開始掌控十一月的北京的氣候，車子迎著漫天飄落的金色樹葉，在林蔭道中疾速行駛。
方威認識趙穎以來，總難以琢磨她的想法，她好像對自己忽冷忽熱，方威最近幾次打通了趙穎的電話，她總是推脫有緊張的飛行計劃，最近不到北京值班，后來干脆不接自己的電話，并且也不回復回來，讓方威摸不著頭緒。由于進展順利，當方威手拉手在嘉年華中的時候，他自認為已經(jīng)找到擊敗對手的方法和機會。但是趙穎在最近幾天的態(tài)度使得方威清醒過來，他面臨著一個強大的競爭對手，這使得他心中踹踹不安。那個開寶馬的神秘人物是誰呢？真的是她的男朋友嗎？方威瞧不起那些張揚的公子哥和到處追逐女孩子的大款，他也不認為趙穎是熱衷于追逐名利的女孩，現(xiàn)在的種種跡象卻不得不思考這個問題，畢竟在大多數(shù)女孩子眼中，經(jīng)濟條件還是重要的一個標準，因為財富是一個人是否成功的最明顯的標志。
方威從管理宿舍的小伙子那里打聽清楚了趙穎的航班時刻，他去敲趙穎的門，房間里有一位很年輕的臉單圓圓的空中小姐，聽說方威找趙穎，就很熱情地請他進去。她主動介紹自己的名字叫何玲，經(jīng)常和趙穎飛一個航班，有時也會住一個宿舍。方威和何玲都很善于取悅別人，兩人在一起很快就熱絡起來，方威將她逗得前仰后合。方威忽然意識到不應該在夜里長時間留在女孩子的宿舍，問清趙穎的航班延遲的時間后回到賓館門口，等著趙穎的班車。
周四，晚上十點五十分
趙穎坐在顛簸的班車上已經(jīng)進入夢鄉(xiāng)，今天從早上六點起床之后，她一直沒有休息。航班的行程是從成都往返武漢之后再飛往北京，然后在北京過夜。武漢突如其來第雷陣雨使飛機不能正常起飛，當武漢的天氣允許降落和起飛的時候，時間已經(jīng)延遲了三個小時。
結束了往返武漢的飛行，趙穎筋疲力盡地站在走廊迎接成都到北京的客人，她看見乘客們怒氣沖沖地登上飛機。乘客將機艙坐滿以后，飛機并沒有立即起飛，而是等待起飛的通知。乘客們終于爆發(fā)起來，趙穎雖然累得雙腳發(fā)軟，還是被圍在乘客中間，微笑著解釋。趙穎可以理解乘客，可是誰可以理解自己呢？
趙穎送走最后一位旅客才輕松下來，終于下了飛機，靠在班車的座位上立即就睡著了。從機場到賓館大概二十分鐘的車程，當車子停下來的時候，趙穎被同伴叫醒，拎起行李箱進入賓館的大門，迷迷瞪瞪地向房間沖去，盼著立即倒在床上睡著。
趙穎拉著行李，低著頭穿過賓館大堂，聽到有人在耳邊叫自己的名字，忽然發(fā)現(xiàn)方威正站在在自己面前。趙穎能夠感覺到方威的形象從眼睛傳至大腦，在這一瞬間自己對于他的出現(xiàn)還是麻木的，這個信號進入大腦，就像一顆炸彈投入水面，巨大的波浪從大腦深處炸開，迅速向全身擴展，心臟急劇跳動，一只手掩住嘴巴，免得自己的驚叫聲不受控制的傳出來。
趙穎走到方威的面前，他還穿著西服，看樣子是應該直接從公司里出來，壓皺的西服和布滿紅絲的眼睛說明他已經(jīng)等了很久，也許還曾經(jīng)在沙發(fā)上睡過一覺。
“等我一下，好嗎？我換一件衣服。”趙穎看到對方點頭，如釋重負地跟上同行的姐妹們，慶幸自己有一點可以鎮(zhèn)靜下來。來到自己的房間，趙穎洗了臉，換了一件牛仔褲和襯衣，坐在椅子上整理自己紛亂如麻的思路。
自從在國峰家里見了他的父母，時間迫使趙穎必須立即做出決定。后來從國峰口里，趙穎得到的信息是父母對她很滿意，但是她能夠看得出她的母親有些保留，那天表現(xiàn)那么差勁，人家真的滿意才怪。趙穎一點也看不出國峰的父親的態(tài)度，他很熱情，但是又難以琢磨，是不是人的經(jīng)驗越多，你就很難看清他內心的世界呢？
國峰提出的第一件事是要她辦理辭職手續(xù)，趙穎聽到的時候甚至有一點吃驚，這份工作曾經(jīng)是自己從小的夢想和奮斗的目標，她曾經(jīng)認為自己能夠當上空中小姐就像鯉魚跳龍門一樣。不僅她自己這樣想，她的父母也是這樣，如果只告訴他們辭職的消息而不告訴原因，他們一定會以為自己發(fā)瘋了。但想一想有知道這是必然，總不能一邊在加拿大讀書，一邊繼續(xù)飛行吧。吃驚是由于自己以前的逃避的心態(tài)造成的，現(xiàn)在吃驚之后又覺得這是必然，國峰是提醒而不是請求。趙穎今天已經(jīng)向航空公司提出了辭職，領導也到感到意外，由于辦理出國手續(xù)的時候，他們已經(jīng)有準備，此時還是舍不得讓這位航空公司最漂亮的空中小姐離開，他們經(jīng)常將一些臨時的差事交給趙穎，例如拍公司的宣傳廣告、參加各種慶典，總之需要美女點綴的時候，趙穎就是當然的人選，趙穎也屢次給國航四川公司增了光，現(xiàn)在又要重新挖掘新人了。領導們?yōu)橥诰蛐碌拇匀烁杏X有點郁悶，趙穎的姐妹們卻對她羨慕不已的同時有些依依不舍，已經(jīng)開始為她安排告別活動。
當趙穎提出辭職之后，國峰又提出了新的要求，要去重慶見自己的父母。趙穎覺得意外但是仍然無法拒絕，兩個人已經(jīng)相處三年多的時間，國峰是自己名正言順的男朋友，父母也都知道國峰，早就讓趙穎將他帶回家。現(xiàn)在兩個人即將遠赴國外，父母也催促自己將國峰帶來見面。趙穎答應了國峰，他立即興奮起來與她討論行程安排，說自己從來沒有去過重慶，既可以拜見家長，也可以順便旅游，接著然后就開始了解兩位老人的愛好和特點，大張旗鼓地準備禮品，看這國峰那么高興，趙穎看出來此次回家沒有那么簡單，似乎是女婿上門拜見岳父岳母的感覺。
當趙穎將這些事情一一處理的時候，她才想起了方威。她完全不理解自己，理性告訴自己絕對沒有理由去和方威去嘉年華，既然已經(jīng)決定去加拿大讀書，早在半年前就開始辦理手續(xù)，并且已經(jīng)拿到了全部的手續(xù)，又必須在兩個月內離開，為什么還要去與他交往呢？是什么在吸引自己呢？不管怎么樣，趙穎都決定不能再讓自己越陷越深，這樣對方威不是也不公平嗎？但是怎么向他解釋呢？趙穎發(fā)現(xiàn)自己居然會對手機鈴聲這么害怕，害怕在電話中聽到方威的聲音。
一股恐懼從趙穎的內心升騰起來，難道自己內心深處喜歡的是方威嗎？這種想法太荒謬而且可怕了，她不敢讓自己朝這個個方向思考。今天方威自己找上門來，趙穎已經(jīng)無路可逃，她離開房間走進樓梯，乘坐電梯來到大堂，方威就在眼前，趙穎根本不知道怎么面對，但只有一步步地走向方威。
方威本來想等到趙穎一起晚餐，不知道她什么時間回來，因此只好又困又餓地在賓館等著。對于等待，方威沒有任何怨言，這完全不是趙穎的過錯。讓他心里七上八下的是，到底什么原因讓趙穎對自己避而不見，甚至電話都不愿意講。他認為自己進展順利，從認識到約會到在嘉年華里手拉手只用了幾周的時間，他覺得自己離趙穎越來越近，甚至有時覺得趙穎所謂的男朋友并不真實存在。
現(xiàn)在趙穎換了衣服又一次出現(xiàn)在自己的眼前，她的目光不是第一次約會時的好奇，也不是第二次去嘉年華時的興奮，這是一種故作鎮(zhèn)定的目光，包含了無奈和擔心，甚至有一些悲哀。
方威試圖坐在趙穎的身邊，但是她堅持讓方威坐在她的對面，她不想再讓自己軟化下來。
“為什么不理我？”方威看到趙穎在對面直挺挺地坐著，感到一種公事公辦的感覺，這種感覺讓他覺得突然發(fā)生了什么事情。
“我要出國讀書了。”趙穎決定實話實說。
“呃，這是好事啊，去哪里？”方威心中一跳，果然是發(fā)生了什么事，她出國讀書的確是個很大的障礙。為了試圖化解雙方的對立情緒，他并不急于繼續(xù)追問。
“去加拿大，和我的男朋友一起。”趙穎卻不打算給自己和方威另外一個機會。
趙穎的聲音很柔和，但是卻擊中方威的要害，他事先猜測了趙穎拒絕見面的很多種可能，但是沒有想到是這一種讓自己斷無希望的情形，甚至剝奪了自己競爭的機會。方威心中一片空白，不知道該說什么，此時絕望的情緒開始侵入和控制方威，一種接著嗜心般的痛苦由內而外的擴散。方威表情僵硬只知道注視著趙穎，她的面孔還是那么漂亮，卻沒有任何表情
趙穎沉靜地繼續(xù)說：“方威，你是一個很有吸引力的人，你肯定會遇到屬于真正你的女朋友，我們可以成為很好的朋友。”趙穎看到方威呆呆地坐在那里，知道這將是一個打擊，但從內心里希望這個打擊不要太大。
方威直視著對方的眼睛：“我可以問你一個問題嗎？”
“你問吧。”趙穎淡淡回答
“你和他認識幾年了？”
“三年多了。”
“你承認他是你男朋友多久了？”
“兩年。”
“當我們兩個人在一起的時候，我完全感覺不到他的存在，不存在于你的言談之中，也不存在你的心里，為什么呢？”方威繼續(xù)說到：“他根本不是你夢想中的那個人，是嗎？”
趙穎心中涌出怒氣：“ 你憑什么這樣說？”
方威表現(xiàn)得異乎尋常地鎮(zhèn)定，心中卻被絕望所控制：“這是我的感覺，他并不是你心中夢想的那個人，你只是喜歡他，而不是真的愛他。而且就在一周之前，我們還手拉手地在一起，你怎么能今天就告訴我你就要和另外一個人走了？”
趙穎心中被這句話捅了一下，她回味著方威的話，回想著兩人在一起時開心的情形還歷歷在目，這只是一周以前的事情啊。方威將身體向后移動，試圖給她減少一些壓力：“只要你沒有結婚，我就不會放棄，甚至結婚了，我也可以證明我可以讓你過得更幸福。”
兩人面對面地僵持一會兒，方威終于想到了一個應該了解的問題：“你計劃什么時候動身？”
“元旦以前。”趙穎還是冷冰冰地回答。
“那么說，我還有八個星期的時間。是嗎？”方威不服輸?shù)乜粗w穎。
“八周的時間做什么？”趙穎輕聲詢問。
“八周的時間來將你搶回來。”方威回答，想了一下，又糾正自己：“也許更長一些。”
周五，下午一點整
陳明楷和銷售總監(jiān)們看著投影機上面的數(shù)字，順序又發(fā)生了變化。華南區(qū)繼續(xù)領先，西區(qū)超越華東和東北，周銳負責的北京區(qū)依然雖然落在后面，但是已經(jīng)逼近華東的數(shù)字。華東區(qū)本是捷科市場領先的區(qū)域，是達成中國區(qū)任務的核心，除了一些小訂單，華東區(qū)連續(xù)兩周幾乎沒有顆粒無收，這十分反常，如果這樣持續(xù)下去，這個季度的任務又難以完成，自己就無法向亞太區(qū)交待。華南區(qū)和西區(qū)的總監(jiān)介紹完之后，魏巖站起來的時候已經(jīng)顯得有些慌亂。
陳明楷知道事態(tài)嚴重：“華東區(qū)幾乎在這兩周幾乎沒有銷售額，怎么回事？銷售停止了嗎？”
魏巖也知道一定發(fā)生了什么事情：“我現(xiàn)在還不知道，我下周去上海一趟，了解一下。”
陳明楷目光凌厲：“不行。”
魏巖知道陳明楷現(xiàn)在已經(jīng)被怒火控制，卻不知道陳明楷為什么不同意，疑惑地看著對方。
陳明楷深吸一口氣，強行壓下自己的情緒：“你現(xiàn)在去查飛機行程，看看最近的航班，今天就走。你找楊露好好談談，然后去見見客戶，看看到底出了什么問題。”
陳明楷心中充滿了焦慮地看著魏巖離開會議室，他不但不能打開市場，就連成熟的市場也守不住，他如果有周銳的能力就好了。他的目光掃了一眼周銳，他的數(shù)字已經(jīng)開始反彈，如果繼續(xù)糾纏就顯得很無趣：“這周你的數(shù)字很不錯，介紹一下吧。”
周五，下午三點整
周銳看見所有團隊的成員都坐在會議室里，站起來說：“這周是這個季度的第五周，我們還有八周的時間。大家都知道，我們這五周的數(shù)字很差，但是我們用這段時間將客戶都仔細地篩了一遍。周一的研討會后，我基本在辦公室里都見不到大家，我想了解一下大家在研討會之后的進展。從肖龍開始吧。”
肖龍站起來說：“研討會結束以后，我從反饋表中挑出了那些最有希望的銷售機會，然后打了電話約上門拜訪。其中一個客戶正好本周就要開始招標，我已經(jīng)買了標書。拿下來這個訂單，我這個季度保證超出任務。看了采購指標后，我很擔心價格。”
“什么價格能贏？你現(xiàn)在申請了多少折扣？”
“按照正常的折扣很難贏下來，至少還要再低百分之十。”肖龍看著周銳。
“我現(xiàn)在打電話給陳總，但是，我再問一句，這個價格你肯定贏嗎？”周銳注視著肖龍。
“我肯定，只要你申請下來，我可以每天不回家，住在客戶家里。”肖龍斬釘截鐵地回答。
周銳仍然不放松：“如果贏不了呢？”
肖龍沉思一下：“好，我立軍令狀，如果用這個折扣贏不下來，我提頭來見。”
“要你頭有什么用，但是必須贏。”周銳站起來，用會議室的電話撥通陳明楷的手機，直到陳明楷的聲音傳出來。“陳總，您好。”
“你好，周銳。”陳明楷知道周銳一定有事，等他的問題。
“我們手里有一個重要的訂單，要請您申請折扣。這個客戶非常注重價格，按照我們正常的價格很難贏下來，我們希望您再給我們額外的十個點的折扣。”
“是誰的訂單？”陳明楷問。
“我的，我是肖龍。”肖龍在電話旁邊說到。
“將產品配置和報價以及產品銷售毛利發(fā)電子郵件給我，我給你批。肖龍，我相信你的能力，你要好好干。”陳明楷說完，掛了電話。
肖龍對著電話點點頭，對周銳說：“我現(xiàn)在就找工程師去做報價和建議書，等會兒再回來開會，成嗎？”看到周銳點頭，興奮地沖了出去。
周銳又轉向錢世偉：“你找到那個處長的燃眉之急了嗎？”
錢世偉說道：“找到了。這次買電腦是配給全體老師的，學校和老師各出一半錢。我聽處長說，很多老師都抱怨學校福利不好，覺得校長不為老師謀福利。”
周銳問到““這個問題嚴重嗎？”
錢世偉說：“當然嚴重了，這位校長正在謀求連任呢？”
周銳繼續(xù)詢問：“這些老師對產品有什么要求呢？”
錢世偉說：“老師們要出一半錢，因此希望價格越低越好，可是這樣我們就沒有優(yōu)勢了，我們的價格肯定拼不過宏貫。”
周銳點頭說道：“拼價格我們確實拼不過臺灣公司，所以我們要
改變游戲規(guī)則，讓宏貫進入我們布置的戰(zhàn)場。”
謝伊很好奇地問：“怎么改變游戲規(guī)則呢？”
周銳沒有看到方威的身影，才注意到他已經(jīng)一天沒有出現(xiàn)在辦公室了，笑著說：“方威認識的那個空中小姐，可是人家的男朋友可不是一般人，開著寶馬住著別墅，他應該怎么才能贏呢？”
崔蕓興沖沖地幫方威出主意：“買輛勞斯萊斯，就把寶馬壓下去了。”
周銳也笑了起來：“你出錢啊？方威跟對方比是個窮小子，買不起怎么辦呢？”
錢世偉想了半天，泄氣地說：“那干脆放棄吧。”
崔蕓立即說道：“不能放棄，怎么能放棄呢？可是怎么辦？”
周銳正要回答的時候，錢世偉站起來拜拜手說：“我得把肖龍叫進來，他對方威追空中小姐佩服地五體投地。”
一會兒，肖龍帶著田田進來了，由于折扣批了倆下來，心情特別好，笑呵呵地說：“又談天龍六式了吧？快說說。”
周銳拍拍自己身邊的椅子，讓肖龍坐下才說道：“今天講的是天龍六式的第四步：競爭策略。我先講個故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大學老師有一天去電視臺看自己的同學，正在電梯里上樓的時候，突然在電梯合上的一剎那沖進來一個女孩子。他一看見這個女孩子就眼前一亮，這個女孩子太漂亮了。”
周銳拍著肖龍的肩膀說：“他像方威遇見趙穎一樣，對這個女孩子一見鐘情，因此對出了電梯見到同學，已經(jīng)忘了自己要辦什么事兒了，立即開始打聽那個女孩子。他的同學聽了描述之后，立即知道這個女孩子就是電視臺里特別有名的一個娛樂節(jié)目主持人。”
謝伊說：“看來這位老師從來不看電視。然后呢？”
周銳看見每個人都聚精會神地看著自己，向肖龍說：“幫我倒杯咖啡，然后繼續(xù)說。”
肖龍?zhí)饋恚挍]說跑出去倒了滿滿一杯咖啡，又小跑回來遞給周銳。周銳繼續(xù)說道：“這位老師立馬就打聽這位主持人有沒有成家。他的同學當場一盆冷水就澆過來了：她沒結婚，但是你就別癡心妄想了。追人家的都排成隊了，下班的時候門口奔馳寶馬都在電視臺在門口都排滿了，你那條件根本沒戲。你也有車，但是自行車，你也有房，還是集體宿舍，你還是現(xiàn)實點兒，隨便找個普通人就了此殘生了吧。”
“這老師條件是太差了。”謝伊已經(jīng)沉浸到故事里面去了。
周銳繼續(xù)說：“這老師垂頭喪氣地回到宿舍，一個晚上翻來覆去沒睡著，心想不能就怎么放棄了。他是教經(jīng)濟學的，懂得競爭分析，凌晨時間爬起來拿出一張白紙，將自己的優(yōu)勢列在左邊，將劣勢列在右邊。大家覺得他的優(yōu)勢和劣勢都是什么呢？”
肖龍想都不想說道：“劣勢太明顯了，沒錢沒權勢，沒這兩樣就什么都不是。”
周銳點點頭說道：“沒錢沒權勢，這是明顯的劣勢。他的優(yōu)勢是什么呢？”
謝伊邊想邊說：“他的優(yōu)勢是有知識吧，還有人好。”
肖龍搖搖頭說：“有知識有什么用啊？還有，誰會覺得自己是個壞蛋呢？”
周銳不理兩人的爭論繼續(xù)說道：“這位老師列出了自己的不少優(yōu)勢，年輕，有知識，人好，有寒暑假等等，又恢復了信心。
崔蕓呵呵笑著：“他還真會給自己找優(yōu)點啊。”
周銳繼續(xù)講他的故事：“天一亮，他就立即去電視臺找他的同學。無論如何要請同學幫個忙，將主持人約出來談談。”
肖龍搖搖頭說：“這不是找死嗎？”
周銳低頭喝了一口咖啡：“這位同學已經(jīng)成了這個老師的內線了，在他的堅決請求之下，還是答應將主持人約出來在樓地下的咖啡廳見面。三個人在咖啡廳里，海闊天空地聊了很久，這時老師開始進入正題了。他說，你們電視臺里有那么多條件很好的女孩子，應該怎么挑選未來的老公呢？這位主持人立即關心起來，因為她已經(jīng)挑花眼了，太多人在追她了，就反問老師說：你是大學老師，很有學識，你覺得呢？這位老師說：其實我也不知道。看見主持人滿臉失望，接著說：但是現(xiàn)在社會這么亂，有幾類人一定要小心。”
肖龍著急起來說；“哪些人呢？”
周銳放下杯子，回味了一下口中的咖啡繼續(xù)說：“第一類就是有錢人。這位主持人一聽就著急了，因為追求她的大都是有錢人。老師沒有講大道理，而是舉了一個例子，說有個著名的甜歌星去廈門開演唱會，遇到一個大款，這個大款很快就送了一套海邊的別墅還有一輛保時捷跑車。歌星心中大喜，立即以身相許，和這個大款住在一起了。但是這位歌星怎么樣也沒想到這位大款是個大走私犯的侄子，自己也參與到走私里面，最后東窗事發(fā)亡命天涯了。這位歌星也弄得灰頭土臉，演唱事業(yè)受了打擊一蹶不振了。”
大家已經(jīng)知道周銳說的是誰了，哈哈笑了起來。
周銳繼續(xù)說：“老師對主持人說：不是有錢人不好，可是現(xiàn)在很多大款的錢來路不正啊，走私販毒或者從銀行里騙，一出事，這一輩子的幸福就毀了。這位老師又講了一位香港女明星和上海首富兼房地產大亨的故事，現(xiàn)在這個大款已經(jīng)被抓起來了。現(xiàn)在這個社會很多大款都不干不凈啊。這位主持人不停點頭繼續(xù)問到，除了有錢人還有什么人要小心呢？老師回答：就是有權有勢的人。比如當年北京市的一位副市長看中了電視臺一位主持人，送房送車，這位主持人芳心暗動，就和這個市長就混在一起了。你想想這樣的市長能不是貪官污吏嗎？后來這個市長出事了吞槍自盡，這位主持人也身敗名裂，丈夫離婚，電視臺也不讓她出來主持節(jié)目了。你們知道這個市長是誰嗎？”
崔蕓回憶著說：“是不是當年的北京市副市長王寶森啊？”
周銳回答：“對。這位老師一講完，主持人就發(fā)現(xiàn)追求自己大都是這兩類人，心中暗自心驚。但是他們都被排除了，那應該怎么辦呢？老師不急不慌地說：其實現(xiàn)在的人都追求名利，其實你并不缺這兩樣。你是主持人名氣還不夠嗎？你要賺錢還不容易嗎？其實最重要的還是找到一個人好，有潛力的年輕人，兩人一起奮斗，這些東西都會有的，關鍵這是兩人一起努力得到的才是真正自己的。這位主持人覺得老師說得很有道理，回到家也翻來覆去睡不著，爬起來列了一個名單，將追求者的名單都列出來，將有錢人和有權有勢的貪官污吏都鉤掉，發(fā)現(xiàn)名單上就剩一個人了。”
肖龍開心的大笑起來說；“就剩這個老師了。”
周銳也笑著點頭說：“就剩這個老師了，這位主持人最終還是嫁給了老師，兩人后來有了一個孩子過著幸福的生活。這個故事我是從《知音》雜志上看來的，是真事兒。這個故事說明什么呢？”
謝伊立即說：“其實主持人挑選女朋友絕對不會只看他是不是有錢，還有其他的很多要素，例如人品，學歷等等。客戶采購時也是這樣，決不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到我們有利的方面來。”
周銳稱贊謝伊說：“沒錯。這就像打仗一樣，我們一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰(zhàn)場上來，我們挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形，將敵人徹底消滅掉。因此，銷售的時候的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅。你回去之后，仔細分析一下客戶的需求，找到我們的優(yōu)勢和劣勢，然后再來見我，我?guī)湍阆朕k法。”
肖龍卻想起了方威：“那你說方威還有戲嗎？趙穎的女朋友也是個大款。”
周銳聯(lián)想到方威已經(jīng)好幾天沒有電話了，嘆口氣說：“這就要看他能否找到對方的缺點，采取正確的策略消除危險，并將趙穎引導到自己優(yōu)勢的方面上來了。”
錢世偉心里卻在想著經(jīng)信的訂單：“那個訂單，你們做過競爭分析了嗎？”
崔蕓高興地說：“我們已經(jīng)將我們的方案與惠康可能的方案進行了對比，共找出了十五個優(yōu)勢和九個劣勢。我們仔細研究了每個優(yōu)勢和劣勢對客戶中的哪些人影響最大。我和方威這幾天沒有閑著，首先是通過支持者鞏固優(yōu)勢，將我們的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對于劣勢的地方，我們也都想出了應對方案，這樣在評標的時候，我們的支持者都會跳出來，即使有反對者，我們也有了化解的方法。等著看好戲吧，評標的時候肯定是一邊倒。”
肖龍心中覺得有些不妥：“這個項目進展也太順利了吧？惠康也不是笨蛋，我覺得沒有這么簡單。”
周銳贊同地點點頭：“我也有一種不好的預感，惠康越安靜越說明他們有把握，也許人家根本不用像我們這樣緊折騰，早就將工作做透了。噢，崔蕓，你知道方威去哪了嗎？”看到崔蕓搖頭，周銳嘀咕著：“已經(jīng)一天沒看見這小子了，電話也關機，出了什么事呢？”
第六周 戰(zhàn)前
周二，中午十二點十分
經(jīng)信銀行今天正式開始招標，周銳卻在辦公室找不到方威，這讓周銳覺得很意外和反常。按照方威的特點，這應該是他最興奮的不會錯過的時刻。今天上午撥通方威的電話時，他還賴在酒店的床上，周銳在電話中強迫方威起床，中午準時到公司和自己一起午餐。
方威顯然是出了問題，周銳猜到是那位空中小姐造成的，無論如何，周銳要幫助方威找到并撕開這些傷口，然后處理和包扎起來，讓他迅速回復出來。自從回到北京，周銳面臨極大的壓力，這股壓力越來越大。由于魏巖的業(yè)績下滑，自己暫時躲過一周，但是想到團隊的巨大的任務和經(jīng)信銀行的訂單，周銳總是覺得心驚肉跳。這個季度達成目標的可能性微乎其微，如果真的沒有達到，會有什么樣的事情呢？陳明楷會怎么對待自己呢？因此周銳還不想放棄這個季度，經(jīng)信銀行就是他唯一的救命稻草。方威是一個銷售天才，周銳相信他的能力，因此讓方威重新投入到項目之中十分關鍵。即使方威能夠全力投入，結果仍然不可預見，他隱隱約約在經(jīng)信銀行內部隱藏著巨大的危機，這些危機就像地雷一樣埋在腳下，隨時都會將自己的銷售努力炸得粉身碎骨。
方威出現(xiàn)在餐廳門口，沒有穿西服系領帶，頭發(fā)蓬亂地進入這家餐廳，在門口張望著尋找周銳。看到周銳向他揮手，便向這邊走來，坐在他對面的椅子上。
“你今天怎么了？像變了一個人。是不是你和趙穎之間出了問題？”周銳等他坐在椅子上立即詢問。
方威面無表情：“趙穎提出和我分手，她下個月就要和男朋友去加拿大了，先讀語言學校，然后去讀正規(guī)的大學，簽證和入學通知書都全部辦完了。”
周銳覺得不可思議： “那么她認識你的時候肯定已經(jīng)開始辦手續(xù)了，她為什么還要和你交往呢？”
“我怎么知道。”方威想到這個問題就十分生氣。
周銳覺得這是關鍵：“你覺得趙穎是一個很隨便的女孩子嗎？”
方威立即搖頭：“不是，當然不是。”
周銳伸手拍拍方威的肩膀：“那么，她和你交往只有一個原因。那就是她真的喜歡你。我敢肯定，如果她同時遇到你和那個開寶馬的大款，她會選擇你。”
方威搖搖頭：“那又怎么樣呢？我不想放棄，可是我現(xiàn)在能做什么呢？”
周銳幫方威想著主意：“你現(xiàn)在的形式就相當于競爭對手已經(jīng)簽了合同，就差收款了，你只有一線渺茫的機會。”
方威焦急地問：“什么機會啊？”
周銳接著說：“競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除競爭對手的威脅。在現(xiàn)在的情況下，你必須先將趙穎從競爭對手中搶過來，才有機會展示自己的優(yōu)勢，因此你的當務之急就是去找到競爭對手的趙穎完全不能接受的、致命的劣勢。你應該完整全面地掌握他男朋友的各個方面的情況，他是什么人？他有什么弱點？這是你唯一的機會，坦率來說，我覺得你機會不大。”
周銳望著方威已經(jīng)開始吃起來，自己舉起筷子準備開動前又叮囑一句：“還有一點，你可以隨便自由支配時間，但是不能耽誤經(jīng)信的事情。還有，無論結果是什么，你都應該盡快恢復出來。今天經(jīng)信銀行已經(jīng)發(fā)標書了，大戰(zhàn)就在眼前，這可能是這個季度最后的平靜的一周了，你應該做好準備。”
看到方威點頭，周銳也開始埋頭消滅眼前的食物。十分鐘后，周銳放下筷子擦擦嘴說：“崔蕓去買標書了，我們就要開會討論項目了，你一定要參加。”