4P
：50年代末，由美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出，對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。
<定義>
??? Prodct 產(chǎn)品
??? Price 價(jià)格
??? Place 渠道
??? Promotion 促銷
<不足> 4P有一些牽強(qiáng)的因素在里面
??? 產(chǎn)品策略和價(jià)格策略用Product和Price是非常對的，但麥卡錫為了增強(qiáng)理論體系的可傳播性，就搜腸刮肚地希望湊出另外兩個(gè)P。
（其實(shí)老外也和我們中國人一樣，為了把某個(gè)信息體系傳播給大家，便于大家記憶和交流，也會(huì)努力地發(fā)展出類似于“三大紀(jì)律八項(xiàng)主義”、“五講四美”等概念）
???
??? 最后用Place來概括渠道分銷策略，用Promotion來概括包括了廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)和人員推銷在內(nèi)的所有溝通策略。
???
??? 1）其實(shí)渠道分銷策略最合適的單詞應(yīng)該是Distribution和Channel。Place是消費(fèi)者購買地點(diǎn)的意思，即渠道分銷的最終成果終端的意思，用Place來代替Distribution和Channel，雖然不很恰當(dāng)?shù)材茏詧A其說。
???
??? 2）溝通策略最合適的單詞應(yīng)該是Communication，Promotion的本義“促銷推廣”，Promotion只能涵蓋溝通策略中的銷售促進(jìn)（sales promotion）和人員推銷（personal sells），而無法涵蓋廣告、公關(guān)策略，用Promotion代替Communication可算是真夠勉強(qiáng)的。
??? 可見， 4P營銷組合理論中的最后一個(gè)策略雖然用了Promotion這個(gè)詞，直譯成中文是促銷，但此促銷與目前中國企業(yè)界實(shí)踐中常用的促銷這個(gè)詞匯所代表的意思（這里的促銷主要指的是降價(jià)、抽獎(jiǎng)、買二送一、導(dǎo)購等）壓根就不是同一回事，實(shí)際上4P中的Pomotion包括了廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)（促銷）等所有溝通策略的方式，即4P從誕生那天開始就是強(qiáng)調(diào)溝通的。認(rèn)為4P強(qiáng)調(diào)的是促銷，那是沒有真正了解4P的精髓而產(chǎn)生的誤解。
4C：80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4C營銷理論
<定義>
???
Curstomer 客戶（的需求）
：不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣客戶需要的產(chǎn)品。
???
Cost （客戶愿意支付的）成本
：暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，而要了解客戶滿足需要愿意付出多少錢（成本）。
???
Convenience （客戶的）便利
：不要先考慮銷售渠道的選擇和策略，而要首先考慮交易過程中如何給使客戶更方便。
???
Commuinction （與客戶）溝通
：通過互動(dòng)、溝通等方式，把客戶和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。
<不足>
??? 1） 4C是顧客導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟(jì)要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。
??? 2） 隨著4C理論融入營銷策略和行為中，經(jīng)過一個(gè)時(shí)期的運(yùn)作與發(fā)展，雖然會(huì)推動(dòng)社會(huì)營銷的發(fā)展和進(jìn)步，但企業(yè)營銷又會(huì)在新的層次上同一化，不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問題，并不能形成營銷個(gè)性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。
??? 3） 4C以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價(jià)格低，特別是在價(jià)格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4C需要進(jìn)一步解決的問題。
??? 4） 4C仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。
??? 5）4C總體上雖是4P的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。如互動(dòng)關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。
<Other>
??? 4C是一種營銷理念和理想的營銷標(biāo)準(zhǔn)，而4P則是一種營銷策略和手段。4C所提出的營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過4P為策略和手段來實(shí)現(xiàn)的，比如要提升顧客購買的便利性（Convenience）就要通過渠道策略（Place策略）來完成。可見，4P與4C是不是矛盾和對立的，4C只是特別強(qiáng)調(diào)了顧客需求和雙向互動(dòng)溝通的重要性。
4R：近來，美國DonE.Schultz提出了4R營銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營銷四要素。
<定義>
???
Relenvance
與顧客建立關(guān)聯(lián)
??? 在競爭性市場中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費(fèi)市場營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。
???
Reaction
提高市場反應(yīng)速度
??? 在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。
???
Relationship
關(guān)系營銷越來越重要了
??? 在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。
???
Reward
回報(bào)是營銷的源泉
??? 對企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。
<不足>
??? 當(dāng)然，4R同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。
posted on 2008-07-13 15:57
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