4P
：50年代末，由美國營銷學學者麥卡錫教授提出，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。
<定義>
??? Prodct 產品
??? Price 價格
??? Place 渠道
??? Promotion 促銷
<不足> 4P有一些牽強的因素在里面
??? 產品策略和價格策略用Product和Price是非常對的，但麥卡錫為了增強理論體系的可傳播性，就搜腸刮肚地希望湊出另外兩個P。
（其實老外也和我們中國人一樣，為了把某個信息體系傳播給大家，便于大家記憶和交流，也會努力地發展出類似于“三大紀律八項主義”、“五講四美”等概念）
???
??? 最后用Place來概括渠道分銷策略，用Promotion來概括包括了廣告、公關、銷售促進和人員推銷在內的所有溝通策略。
???
??? 1）其實渠道分銷策略最合適的單詞應該是Distribution和Channel。Place是消費者購買地點的意思，即渠道分銷的最終成果終端的意思，用Place來代替Distribution和Channel，雖然不很恰當但也能自圓其說。
???
??? 2）溝通策略最合適的單詞應該是Communication，Promotion的本義“促銷推廣”，Promotion只能涵蓋溝通策略中的銷售促進（sales promotion）和人員推銷（personal sells），而無法涵蓋廣告、公關策略，用Promotion代替Communication可算是真夠勉強的。
??? 可見， 4P營銷組合理論中的最后一個策略雖然用了Promotion這個詞，直譯成中文是促銷，但此促銷與目前中國企業界實踐中常用的促銷這個詞匯所代表的意思（這里的促銷主要指的是降價、抽獎、買二送一、導購等）壓根就不是同一回事，實際上4P中的Pomotion包括了廣告、公關、銷售促進（促銷）等所有溝通策略的方式，即4P從誕生那天開始就是強調溝通的。認為4P強調的是促銷，那是沒有真正了解4P的精髓而產生的誤解。
4C：80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4C營銷理論
<定義>
???
Curstomer 客戶（的需求）
：不要再賣你所能制造的產品，而要賣客戶需要的產品。
???
Cost （客戶愿意支付的）成本
：暫時忘掉定價策略，而要了解客戶滿足需要愿意付出多少錢（成本）。
???
Convenience （客戶的）便利
：不要先考慮銷售渠道的選擇和策略，而要首先考慮交易過程中如何給使客戶更方便。
???
Commuinction （與客戶）溝通
：通過互動、溝通等方式，把客戶和企業雙方的利益無形地整合在一起。
<不足>
??? 1） 4C是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向，中國的企業營銷也已經轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競爭導向的本質區別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢并采取相應的策略，在競爭中求發展。
??? 2） 隨著4C理論融入營銷策略和行為中，經過一個時期的運作與發展，雖然會推動社會營銷的發展和進步，但企業營銷又會在新的層次上同一化，不同企業至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優勢，保證企業顧客份額的穩定性、積累性和發展性。
??? 3） 4C以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業的發展。所以從長遠看，企業經營要遵循雙贏的原則，這是4C需要進一步解決的問題。
??? 4） 4C仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應等。
??? 5）4C總體上雖是4P的轉化和發展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據市場的發展，需要從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。如互動關系、雙贏關系、關聯關系等。
<Other>
??? 4C是一種營銷理念和理想的營銷標準，而4P則是一種營銷策略和手段。4C所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P為策略和手段來實現的，比如要提升顧客購買的便利性（Convenience）就要通過渠道策略（Place策略）來完成。可見，4P與4C是不是矛盾和對立的，4C只是特別強調了顧客需求和雙向互動溝通的重要性。
4R：近來，美國DonE.Schultz提出了4R營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素。
<定義>
???
Relenvance
與顧客建立關聯
??? 在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業對企業的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關聯、關系來維系。
???
Reaction
提高市場反應速度
??? 在今天的相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速作出反應，滿足顧客的需求。目前多數公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應遲鈍，這是不利于市場發展的。
???
Relationship
關系營銷越來越重要了
??? 在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。
???
Reward
回報是營銷的源泉
??? 對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。
<不足>
??? 當然，4R同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4R提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。
posted on 2008-07-13 15:57
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