項目組經過一番努力，獲得了一些初步的成果。首先是給客戶留下了一個良好的印象，這是一個開端，但要在他們心目中樹立自己的職業威信還要看你今后的表現。同時，我們與客戶一起為項目制訂了短期與長期目標。不要小看了這些目標，它們就是我們的尚方寶劍。正是因為有了它，今后項目中的有關各方就應當協助實現這個目標。我們應當清晰地向客戶表達這樣一個意思，要完成這樣的目標，不是某一方的努力，而是雙方共同努力的結果。這也是客戶方召開這樣一個項目啟動會議的重要意義。最后一個成果，也是最重要的成果，就是與各種角色、各個類型的客戶建立了聯系。下面，我們將一個一個去拜訪他們，展開我們的需求調研。
與西方人不同，中國人做事往往比較重視感情，這是與中國數千年的文化分不開的。讓我們來聽聽一位金牌銷售員是怎么做生意的：“我跟客戶頭幾次見面，絕對不提生意的事，玩，就是玩。吃飯啦，唱卡拉OK啦，打球啦??????先建立關系，關系好了再慢慢提生意的事兒。”這說得比較夸張，畢竟他是在做銷售，但至少傳達出一個概念，那就是做事先培養感情，感情培養起來才好慢慢做事，需求調研也是一樣。
需求調研不是一蹴而就的事情，是一件持續數月甚至數年的
工作（假如項目還有后期維護）。在這漫長的時間里，我們需要依靠客戶這個群體的幫助，一步一步掌握真實可靠的業務需求。不僅如此，技術這東西總有不如意甚至實現不了的地方，我們需要客戶的理解與包容，這都需要有良好的客戶關系。按照現在的軟件運作理念，軟件項目已經不是一錘子的買賣，而是長期的、持續不斷的提供服務。按照這樣的理念，軟件供應商與客戶建立的是長期共贏的戰略協作關系，這更需要我們與客戶建立長期友好的關系。
盡管如此，我們也不能總是期望客戶中的所有人都能與我們合作，很多項目都不可避免地存在阻礙項目開展的人。如很多ERP項目會損害采購和銷售人員的利益，因為信息化的管理斷了他們的財路；很多企業管理軟件會遭到來自基層操作人員的抵制，因為它會給基層操作人員帶來更多的工作量負擔。有一次，我們給一個集團開發一套軟件，當我們下到基層單位時，才發現，一些基層單位已經有了相應的管理軟件。我們的軟件成功上線，必然就意味著這些基層單位的管理軟件壽終正寢，這必然影響到基層信息化管理專員的利益和政績。
分析一個客戶人群的關系，就是在分析這個人群中，誰有意愿支持我們，而誰卻在自覺不自覺地阻礙我們。那些通過這個項目可以提高政績，提高自身價值的人，都是我們可以爭取的盟友。他們是我們最可以依賴的人，我們一定要與他們站在一起，榮辱與共，建立戰略合作伙伴關系。
另一種人，即使軟件獲得了成功，也與他沒有太多關系，但你與他相處得好，卻可以給予你巨大的幫助，這種人是我們需要拼命爭取的人。所謂領域專家，他可以給你多講點兒，但隨便打發你，對他也沒太大影響。報著謙虛謹慎、相互尊重的態度，大方地與他們交往。當他們幫助我們以后，真誠地予以感謝。這是我總結出來的，與他們交往的準則。
最后，就是那些對我們懷有敵意的人。盡管有敵意，但我們能夠坦蕩的，敞開心扉的與他們交往。雖然不能奢望太多，但拿出誠意去爭取他們，也還是有機會化干戈為玉帛、化敵為友。如果能夠那樣，那是再好不過了。
經過一番交往，我們將逐漸在客戶中結識一批可以幫助我們的人。今后一段日子里，我們將依靠他們去
學習和認識業務知識，收集業務需求，為日后的軟件研發提供素材。
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