ASP服務
ASP是英文Application Service Provider的縮寫，通常中文譯為應用服務提供商，它是指配置、租賃和管理應用解決方案，為商業、個人提供服務的專業化服務公司。通俗地說，ASP是一種業務租賃模式，企業用戶可以直接租用ASP的計算機及軟件系統進行自己的業務管理，從而節省一大筆用于IT產品技術購買和運行的資金。
在國外，ASP最早出現于1998年，是伴隨著互聯網發展引發的需求而來的。它具有五個方面的特點：
1、ASP以應用為業務核心，即ASP為客戶提供對應用的訪問和管理；
2、ASP出售應用訪問，即ASP可以為客戶提供租賃形式的應用服務，客戶企業可以不必為他的應用需求而在設備、軟件、人員等方面作大規模的投資，而外包給ASP企業，并按一定的使用周期付費，從而極大地降低企業應用系統的投資風險和初期投入；
3、ASP進行集中管理，即ASP服務一般在一個中心位置進行集中管理，客戶通過互聯網進行遠程訪問所需的應用；
4、ASP對多個客戶服務，ASP提供一套標準化應用包，為多個不同的客戶提供專業化的應用服務，借此降低客戶企業的應用成本；
5、ASP與客戶根據合同提供相應服務，從客戶的角度看，ASP是一家根據客戶協議內容提供相關服務，并確保應用系統服務可以運行的服務性機構。
與傳統公司內部運作的應用軟件相比較，ASP使其安全性、可靠性和可伸縮性大為增強。客戶不必再自己購置硬件設備、配置軟件，成本大大降低。ASP將成為今后企業使用軟件的主導模式。
ASP優勢
降低企業初始投入，方便成本控制
采用ASP模式之后，企業在IT方面的費用得到了控制，企業不用承擔必須的軟、硬件安裝、購置、升級費用、龐大的通訊費用和專業的開發維護人員費用，而只是以月租費的方式，向ASP服務商支付一定的費用，從而減少了企業軟、硬件資金投入。每年投入費用可相對固定，同時應用系統更具有可靠性、安全性又省去了專業人員的投入。
滿足了分布式公司對遠距離辦公的需求
商業競爭日益激烈的社會里，對市場的占有已越來越成為企業的目標，多點化辦公逐漸成為主流。在ASP模式下，企業通過在線享有商業軟件的方式，滿足了企業互動、信息隨時共享的愿望，促進市場拓展的步伐。
ASP最大的應用環境特性在于它的普適性，即只要在能夠訪問Internet 的地方就能夠享受到ASP所帶來的便捷服務。特別是對于那些具有分散特性的企業應用，如果集團企業用戶有多個分公司，ASP的集中式數據體系就更加能夠發揮它的優越性。
ASP服務實現異地同步和協同管理：跨地域的應用，有效地解決了集團型企業和分銷模式企業異地信息整合和協同管理需要。
通過ASP模式，最終客戶將花最少的錢，有機會接觸到具有國際先進水平的IT技術，最有效地使用應用軟件，集中精力做他們企業的核心業務。
用戶企業不必設立單獨的IT部門，因為硬件系統較為耐用，軟件系統的維護和優化、開發由ASP公司承擔服務，這樣就可以降低大量的系統維護費用，并省去了后顧之憂。
同時，他們可將在IT上省下的資金投到他們具有最大競爭優勢的方面，加速企業的成長，并更快地走向成功。
ASP市場
ASP被認為是繼ISP、ICP、電子商務之后的互聯網應用的第四階段，也是傳統產業與互聯網結合的最佳方式。當然，ASP業務的實施具有很強的挑戰性，對于成長中的中國市場，ASP是一種可選擇的增長模式。
IDC相關人士表示，主要包括ASP（應用程序服務提供商）和NSP（網絡服務提供商）在內的服務提供商市場規模，將從去年的1150億美元增長到2004年的4000億美元。
在國外，ASP最初提供微軟Office、Exchange、Outlook等應用，后來增加了管理應用包括財務，CRM應用等。在CRM應用領域，比較典型的ASP提供商有：Salesforce.com和Intranets.com、RightNow等。
ASP這種極具優勢的服務，在中國卻默默無聞，沒有什么市場。當然，市場沒有啟動，并不代表沒有市場，反而說明這是一個巨大的潛在市場，誰能夠抓住機遇合理、合適的切入進來，將會挖掘出一個龐大的市場。
ASP在中國
中國應用市場的企業用戶，鑒于企業觀念、發展水平與國外有一定距離，而全國范圍的網絡發展速度緩慢，因此對于數據的安全性、保密性和網絡穩定性等存有疑慮，造成ASP應用市場發展緩慢。
而傳統CRM軟件的不成熟，也是中國CRM應用的ASP市場沒有起步的主要原因之一。
在中國市場，ASP服務面向的客戶群可以分為三類：
高端用戶：大型集團企業、制造企業配套服務行業、連鎖企業的內部系統ASP，瘦客戶端，集中控制。
中端用戶： IT預算較低、應用需求高的中小型企業。
低端用戶：銷售代表個人應用。
作為高端用戶，企業的特點是全國區域分散、廣域網成本高，建立并維護一個龐大的CRM系統將會為軟件、硬件和人力資源付出昂貴的費用。而ASP服務作為外包系統，省卻了這部分昂貴的費用，在安全性、穩定性的基礎上，充分通過企業員工的遠程訪問服務，移動用戶可訪問的離線的共享服務器，24X7的運作，在線（E-mail、Web）、無線（PDA、掌上電腦）、有線（電話、傳真）的支持等服務。
作為中小型企業，在成長過程中花費低廉的費用享受到先進的CRM系統服務，并避免了在軟件、硬件和人力資源等的昂貴的支出，可以集中優勢，將資金充分運作在企業的高速發展。
作為低端用戶，國內的銷售代表一直沒有一個比較優秀的、適合銷售的管理工具軟件，而類似的軟件提供商的實力和品牌不足以充分推廣應用，更多的銷售代表使用原始的筆記本記錄或者使用Excel進行記錄和統計。作為一個有著雄厚實力和優秀品牌的ASP服務，能夠提供給他們的是：隨時隨地的獲取，隨時隨地的應用。中國發展迅猛的網吧和離線PDA等可以使銷售代表走到哪兒就CRM到哪兒。
從國內的發展現狀來看，在高端用戶領域，汽車、保險、消費品、醫藥、電子、旅游、貿易等行業比較適合開展ASP服務。
汽車行業的配套服務商如發動機、輪胎和汽車經銷商等，側重點在于銷售結算和服務營銷，尤其是全國區域范圍的應用，而各地終端的信息化能力較弱，對大型ASP系統尤其是eService系統有很大的需求。
保險行業是CRM的最愛，也是CRM的最恨。愛，在于保險最應該最適合應用CRM；恨，在于保險代表的終端應用是最大問題。而靈活的ASP服務，可以滿足保險代表通過PDA、手機、電話、傳真、網絡等途徑隨心所欲的進行CRM業務。
醫藥行業也是一個銷售代表比較分散、業務流動性比較大的行業，其各級銷售經理、代表需要實時的到銷售現場了解銷售情況、客戶情況，而其連鎖合作伙伴參與到CRM價值鏈的需求也越來越強烈，通過ASP服務可以將企業、銷售代表和合作伙伴緊密的結合在一體。
在國內發展ASP服務的策略，可以定位在“農村包圍城市”，即先培養龐大的個人用戶，再利用低端的用戶基礎去攻取更大的集團企業用戶市場。
中國的銷售代表群體是一個龐大的數字，而面向銷售代表的銷售管理工具軟件市場是個空白，零零星星的現有軟件從規模、品牌、產品等各方面不能形成優勢。利用優秀的ASP服務，提供豐富的訪問模式和付費模式，完全可以爭取這個市場群體。
從國內的傳統CRM軟件市場來看，50％以上的CRM銷售都來自中小型應用市場，這是一個沒有深入開拓的市場，而且沒有一家CRM軟件供應商在這個領域占有絕對優勢甚至是相對優勢，而隨著中國經濟的不斷發展，作為主體的中小型企業的CRM應用市場必定快速發展。
當然，進入中國CRM的ASP市場，一定要做好市場調查和預測。而一定階段內的不打折扣的免費試用，是一個必需的讓國內用戶充分了解ASP服務的必要條件。
面向不同客戶群體做不同的市場推廣，在了解之后，就是要把用戶引導進入ASP服務。
我的ASP假設
2003年大部分時間，我以獨立咨詢顧問身份在CRM咨詢方面取得了成就，具體表現為在企業內訓、公開課培訓以及CRM咨詢方面的簽約和實施。這在中國不太成熟的CRM市場上是個令人欣慰的業績，其中也體會到很多企業實際的需求。
在中國CRM市場上，隨著企業用戶的不斷成熟，越來越多的企業對服務系統的需求表示迫切，尤其是全國連鎖或者聯網的售后服務、維修機構等。他們對采用ASP模式或者瀏覽器模式的客戶服務系統，在全國范圍共享客戶、庫存、物流和結算等信息很感興趣，而且準備投入的預算相對中國現有市場而言也不是小數目。
作個假設，如果我運作ASP，我會怎么做？
我們的CRM服務在中國市場是獨一無二的，因為中國市場目前僅僅提供CRM系統而缺少中立的CRM培訓、咨詢等服務，企業處于一個信息不對稱的地位，而我們出現給了企業另外一個更理智的選擇。另外，我們有市場優勢，原因是我們擁有數位資深的熟悉中國市場運作的CRM專家，他們都有豐富的企業管理系統研發和實施經驗，并且是中國CRM市場的最早實踐者，熟悉CRM的推廣、銷售、咨詢和實施，更重要的是他們已經在中國市場上樹立了比較權威的個人品牌。
我們自始至終堅持不獨立研發CRM產品，只為企業提供咨詢服務。但是，鑒于市場需要，我們將選擇一家優秀的符合我們公司理念的國外CRM系統作為商業合作伙伴，共同開拓中國市場，為中國企業用戶提供更優秀的解決方案。
市場定位：
我們把我們的市場定位在CRM咨詢服務和國外CRM供應商的合作伙伴。
根據我們內部的調查顯示，2004年中國CRM市場將進入發展期；根據中國調查公司的推測顯示，該市場到2005年將發展到2億。
我們要面向中國市場中的注重服務的、跨區域經營或者提供維修等服務的大中型企業，尤其是汽車、汽車配件、機械、電子制造、分銷等行業。這些行業IT基礎比較薄弱，對數據集中和外包服務感興趣，而跨區域的非緊密性合作伙伴性質不允許企業總部強制各地合作伙伴采用本地系統，統一的客戶資源和透明的庫存、服務結算等帶來的價值將提高他們愿意付出的購買標準并持續購買服務。
我們要嘗試為專業的個人用戶提供租賃服務，包括銷售、服務管理的解決方案。
我們將與媒體緊密合作，每個行業的典型成功用戶案例將配合有效的宣傳而帶動更多的行業內用戶。我們已經與國內著名的電子工業出版社進行多方面合作，陸續推出一系列的CRM出版物，作為推動市場的有力武器。
我們將從為目標企業提供培訓開始，到提供CRM規劃、CRM咨詢，最后提供ASP解決方案，為企業用戶提供專業的一條龍服務。
競爭：
目前的中國市場上，我們沒有競爭對手，因為國內的CRM供應商如MyCRM、TurboCRM還沒有提供eService甚至Service服務的，國外的CRM供應商暫時沒有動作，比如salesForce、NetSuite、RightNow等還沒有正式進入中國市場，SAP、Onyx、Saleslogix等以及國內的CRM系統還是比較偏重于SFA。
我們的解決方案在市場上是一流的，因為，我們不是一開始就去推銷產品，而是從企業內部的需求開始。同時，我們的確具有競爭優勢，這是因為一旦達成合作，我們的解決方案將利用最早進入中國CRM的eService領域而獲得決定性的優勢，形成品牌和規模，降低我們的成本，擴大銷售利潤。
ASP市場規劃案例
假設世界領先的ASP提供商ASP.com進入中國市場。
客戶群定位：
高端：面向集團企業用戶（全國區域分散、廣域網成本高）
低端：面向國內銷售代表群體（適合國情，網吧和離線）
個人用戶考慮：銷售代表、銷售團隊
優勢：利用低端的用戶基礎去攻取更大的集團企業用戶市場
市場預測：
半年的引導期：籌建、培育、引導；
半年的發展期：初步發展企業和個人用戶
第一年的市場規模：$200萬
第一年低端用戶數：1萬－10萬；
收費模式：
用戶點數；
月、年服務費；
客戶數級別服務費；
盈利抽成服務費；
個人用戶市場策略：
主攻銷售與市場等專業銷售雜志媒體
加強與各類銷售網絡、組織的合作
用戶傳播獎勵政策（推薦使用數量：10個、50個、100個）或者考慮會員積分制
并行服務器地址：北京、上海、廣州，后期根據用戶的所在地址統計數量進行并行服務器的選址；
對于企業用戶，提供企業版的局域網軟件系統，類似ASP系統的企業離線工具系統，不僅提供多途徑的遠程訪問，還提供本地的高速、安全的業務處理和統計分析等服務。
對于個人用戶，提供便捷的購買、續買服務：與連邦軟件、電子商務網站、卡聯盟等合作推出個人用戶卡代售。不續費不刪除數據，只停用；續費后繼續使用系統；續卡促銷活動等。
產品功能：
提供簡體、繁體、英文切換；
產品的自動提示、提醒等提供設置短信通知的功能，甚至可以提供通過短信進行ASP系統的數據提取、更新等功能；
ASP模式的數據安全、保密性能突出；
提供ASP系統的離線操作小工具，離線操作工具軟件可以安裝在電腦、掌上電腦、PDA、WAP手機，連接網絡就可以自動更新ASP系統的數據。
ASP模式
關鍵領域的簡單應用
提供ASP服務的CRM應用必須易學、易用、易實施、易維護。雖然追求簡單，但是要作為關鍵領域的簡單應用，要集成客戶互動的關鍵點包括：在線服務（e-mail、chat和Web表單），無線（PDA、WAP和掌上電腦），有線（電話、傳真）支持，甚至提供便捷的用戶界面使不懂技術的業務經理可以配置業務流程而不必依靠IT專業人員。
權限許可策略
當然，ASP服務是全球性的、安全的、基于權限策略的提供給個人雇員、部門、遠程辦公室和合作伙伴等的數據訪問。通過可設置的權限許可策略，服務代表（SR）可以查看相應的信息，而合作伙伴可以查看適當的數據。
底層通訊平臺
一個擴展的、強健的、可升級的通訊平臺是必須的，國外稱之為消息大巴架構（messaging bus architecture）,它允許所有組件的插拔，包括數據庫、Web服務器、郵件服務器、電話網關、傳真、無線、VoIP和第三方應用等，它也同樣適應JMS技術。
專注于客戶群和行業
在中國市場，ASP服
務商應該避免那種大而全的服務，不要視圖為所有人通過所有服務。最好作為垂直供應商，能夠集中優勢在一個市場群體或者數個具有優勢的行業，力推行業用戶解
決方案。這樣，在精確定位后，就可以針對具體的商業購買群體，提供諸如市場調查、渠道招商等專業的具有行業性的商業模型應用，更加有效的讓用戶抓住更多的
商機。
獨特的定制服務
ASP服務商必須意識到如何針對不同用戶定制服務從而讓用戶感覺到獨特性，千篇一律的功能只能打擊用戶的積極性，縮減其系統預算。所以一定要深入用戶，清晰、明確的了解用戶的需求，甚至同用戶一起銷售、體驗銷售流程，再提煉、反饋進CRM系統之中。記住，只有你提供的功能是獨特的，而且是用戶必需的，他才能成為長期的有購買價值的忠誠客戶。
如何選擇ASP
作為國內企業，如何來選擇ASP服務呢？
1、分析自身需求
通過分析自身的經營需求，決定是否選擇ASP方式進行信息化建設，在那個部分使用ASP服務，可以達到什么樣的應用效果等。
2、 選擇合適的ASP商，分析其否具有保證其ASP服務質量的要素，最重要的要素有：
實力雄厚、品牌優秀
提供專業應用的開發能力
服務運行平臺的處理能力與安全性和承諾保證
提供持續的高質量服務的能力
3、ASP應用的集成性能
每個供應商都說能夠提供集成，而真正做起來就發現不是方案不現實就是還需要更大的開支，所以一定要仔細了解它的集成性能，尤其是與你現有系統的集成。
4、制定恰當的ASP策略
替換還是集成原有系統，雖然在原有系統商集成ASP的CRM模塊比較經濟，但是也會出現多問題：服務的效率評估、原有系統已打的折扣、存在價值與期望值的比較等等。
5、選擇最佳供應商
盡量選擇能夠在簽合同購買之前可以免費試用數月的CRM供應商，當然盡量選擇信譽度高的供應商，而且最好是那些愿意將項目成功作為雙方互惠互利的供應商。
6、了解自己
充分了解你為你的客戶服務的各種類型的媒介（電話、Web、郵件、語音等），了解你的數據存儲的方法，清楚了解你的客戶需求并知道如何實現。
7、聘請資深顧問來確定模糊的需求，這是非常值得的投資。
作為獨立咨詢顧問，當完成這篇文章時，不由得暢想，在未來的中國市場，許許多多的銷售代表在家、在路上、在網吧隨時應用ASP服務，那個時候，中國的CRM時代才真正開始！