一次成功的創(chuàng)業(yè)建立在以下三個(gè)條件上：優(yōu)秀的合伙人，確實(shí)有需求的產(chǎn)品，以及盡可能少的啟動(dòng)資金。絕大部分創(chuàng)業(yè)失敗是因?yàn)樗鼈內(nèi)鄙倭艘陨线@些條件中的某一項(xiàng)，而那些完全具備這三點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)往往會(huì)取得成功。

讓人欣慰的是，當(dāng)你認(rèn)真考慮它們的時(shí)候，這三點(diǎn)條件都是可行的，雖然可能有一點(diǎn)困難。鑒于成功的創(chuàng)業(yè)應(yīng)該會(huì)讓創(chuàng)始人富有，我們可以得出結(jié)論：富有的生活是可以實(shí)現(xiàn)的，只是有一點(diǎn)困難。

如果說在創(chuàng)業(yè)方面只有一點(diǎn)我想要澄清的話，那就是：創(chuàng)業(yè)時(shí)，并沒有需要特別出眾的才華才能踏出的，神奇的一步。

創(chuàng)意

特別需要指出的是，創(chuàng)業(yè)并不需要特別優(yōu)秀的創(chuàng)意。創(chuàng)業(yè)的主旨是通過給人們提供比他們現(xiàn)在擁有的東西更好一點(diǎn)的商品，以次貨的需求。可是很多人們現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品和服務(wù)是如此之差，以至于不需要多聰明的頭腦都能想出將之改善的方法。

以Google為例，開始時(shí)的計(jì)劃僅 僅是創(chuàng)造一個(gè)簡(jiǎn)單易用不至于爛得讓人罵娘的搜索引擎。為此他們做了三點(diǎn)創(chuàng)新：鏈接更多網(wǎng)頁(yè)，對(duì)搜索結(jié)果進(jìn)行排序，以及使用不帶騷擾廣告的清新簡(jiǎn)潔的界面， 因此總而言之，他們制作了一個(gè)很好用的網(wǎng)站。Google網(wǎng)站的技術(shù)含量是無(wú)庸置疑的，而總體計(jì)劃更是直截了當(dāng)。當(dāng)現(xiàn)在他們已經(jīng)有了巨大得多的野心和發(fā)展 時(shí)，這種簡(jiǎn)單的計(jì)劃給他們帶來(lái)一年10億美元的收益。

世上還有許許多多的領(lǐng)域，和在Google出現(xiàn)之前的網(wǎng)絡(luò)搜索領(lǐng)域一樣落后。我可以想出好幾種啟發(fā)創(chuàng)業(yè)思路的方法，不過絕大部分歸結(jié)于以下的方式：觀察人們的某些行為和需求，并找出滿足他們需要而又不是太差的一種技術(shù)或手段。

舉例來(lái)說，目前那些約會(huì)網(wǎng)站做得比Google 出現(xiàn)之前的網(wǎng)絡(luò)搜索服務(wù)還要糟糕得多。他們都使用同樣簡(jiǎn)單的架構(gòu)，傾向于用數(shù)據(jù)配對(duì)來(lái)代替真實(shí)世界的約會(huì)的重要性，水平甚至還不如一個(gè)大學(xué)生為了應(yīng)付課程 而做的作業(yè)。與此同時(shí)，還有很多的資金可以投注到這一領(lǐng)域，約會(huì)網(wǎng)站是一個(gè)很有價(jià)值的生意，并且有可能通過成功的運(yùn)作得到百倍以上的回報(bào)。

一個(gè)良好的創(chuàng)意，只是創(chuàng)業(yè)的第一步。許多未來(lái)的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，整個(gè)創(chuàng)業(yè)的過程只是最初的那個(gè)主意，以及剩下的執(zhí)行細(xì) 節(jié)。而風(fēng)險(xiǎn)投資方對(duì)此有更清晰的了解，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)到風(fēng)投公司要求用他的創(chuàng)意換取進(jìn)一步合作的時(shí)候，他甚至得不到一份保密協(xié)議。很顯然，一個(gè)純粹的創(chuàng)意 的市場(chǎng)價(jià)值，甚至不如簽訂一份保密協(xié)議的成本。

原始創(chuàng)意不值錢的另一個(gè)例證是，很多的創(chuàng)業(yè)者在其實(shí)踐過程中對(duì)他們?cè)镜挠?jì)劃做了很大的修改。微軟創(chuàng)始時(shí)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是販賣編程語(yǔ)言等軟件，而他們現(xiàn)在的商業(yè)模式是在創(chuàng)業(yè)五年后被IBM掃地出門之后誕生的。

創(chuàng)意絕對(duì)是有價(jià)值的，但問題在于，它們很難在創(chuàng)業(yè)過程中轉(zhuǎn)變?yōu)槭找妗?chuàng)意不是那種很容易讓別人按照你的思路去執(zhí)行的東西，它們的價(jià)值在于其擁有者在實(shí)踐中對(duì)原始計(jì)劃不斷思考和修正的過程。

創(chuàng)意并不是最重要的東西，那些擁有創(chuàng)意的人才是。善于工作的人可以把一個(gè)爛主意變好，可是再好好主意也幫不了一個(gè)笨蛋。

人

我指的善于工作的人是什么樣的呢？在我創(chuàng)業(yè)的過程中學(xué)到的最有用的東西，就是雇傭員工的標(biāo)準(zhǔn)。你能夠明白“猛獸一般的人”這個(gè)比喻嗎？這句話可能很難翻譯成其它語(yǔ)言，不過我認(rèn)為每個(gè)美國(guó)人都明白它的意思。這是說，某些人對(duì)于他們的工作有點(diǎn)過于認(rèn)真，以至于他們?cè)诠ぷ鞯倪^程中跨過了職業(yè)需求的限度而進(jìn)入到狂熱的境界。

對(duì)于單個(gè)人而言，這個(gè)比喻確切的意思取決于工作性質(zhì)的不同：一個(gè)絕不接受客人說不的推銷員；一個(gè)在凌晨四點(diǎn)也不愿意留下代碼中的bug 去睡覺的黑客（原文hacker，在這篇文章里不能僅指黑客，而是一個(gè)熱情的程序員，可是下文中作者對(duì)軟件工程師Engineer有鄙視的感覺，所以還是 做“黑客”解，譯注）；一個(gè)會(huì)冷不防打電話到紐約時(shí)報(bào)記者手機(jī)的公共關(guān)系專家；一個(gè)看到兩毫米的誤差就會(huì)覺得渾身不舒服的設(shè)計(jì)師。

在我的公司里，幾乎每個(gè)人都是一頭猛獸。我的銷售主管，那個(gè)女人的頑強(qiáng)甚至讓我對(duì)她電話另一頭的潛在客戶感到歉意。你都可以感受到他們?cè)陔娫挰F(xiàn)那頭掙扎，像魚鉤上的魚一樣，但是在簽約之前，他們絕對(duì)不會(huì)得到任何逃跑的機(jī)會(huì)。

想一想你所認(rèn)識(shí)的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“猛獸”形態(tài)是很容易找到的。想象某些人的樣子，然后在心里描繪下他們做那些“猛獸般”行為的狀態(tài)。如果你發(fā)笑了，說明他們不是那樣的人。在一個(gè)大公司中，這樣的狀態(tài)可能是不必要甚至不需要的，但在創(chuàng)業(yè)中，“猛獸”般的工作態(tài)度是絕對(duì)必須的。

對(duì)于黑客，我們有一些額外的標(biāo)準(zhǔn)。他確實(shí)特別聰明嗎？如果是，他能夠一絲不扣地完成一份工作嗎？還有最后，鑒于部分很優(yōu)秀的黑客會(huì)有一些不良癖好，我們是否能夠忍受他們和我們一起工作也是指標(biāo)之一。

而最后的測(cè)試只能篩選掉很少一部分人。我們可以接受一個(gè)天才的任何缺點(diǎn)，除了不斷抱怨的那些。不過這些人通常不怎么優(yōu)秀，所以我們的第三個(gè)測(cè)試基本上只是之前的補(bǔ)充。

大部分情況下，當(dāng)那些討厭的人努力裝聰明的時(shí)候，他們會(huì)變得讓人難以容忍。其實(shí)，越是聰明的人越是不會(huì)為此感到困擾。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些充滿天才的人總是較易使用“我不知道”“也許你是對(duì)的”和“我對(duì)xx事情不太了解”這類的句式。

這種技巧并不是一直有用的，因?yàn)槿撕苋菀资艿江h(huán)境的影響。在MIT的顧客滿意部門，好像有一種叫做“裝成一個(gè)什么都知道的猛男（我喜歡這個(gè)詞，譯注）”的傳統(tǒng)。聽說這種態(tài)度最早起源于Marvin Minsky（圖靈獎(jiǎng)獲得者，譯注），而與此相類似的所謂典型飛行員姿態(tài)，則是來(lái)自于Chuck Yeager（知名戰(zhàn)斗機(jī)飛行員，猛男一個(gè)，譯注）。就算是真正才華出眾的人，在這個(gè)環(huán)境里也會(huì)顯得有點(diǎn)太猛，所以你只能忍受他們。

這種人才選擇方式讓我們擁有Robert Morris了，我所見過最會(huì)說“我不知道”的一個(gè)人。（至少在他成為MIT的教授之前）。沒有人會(huì)對(duì)Robert有所抱怨，因?yàn)樗@然比任何人都要聰明，難得的是還沒有任何脾氣。

就像絕大部分創(chuàng)業(yè)活動(dòng)一樣，我們公司最初的合伙人僅僅是一群好朋友，而且連員工的招聘都主要通過朋友關(guān)系來(lái)進(jìn)行。這是創(chuàng)業(yè)公司和大企業(yè)最顯著的區(qū)別。和某人交幾天朋友，能體會(huì)到大公司在面試中永遠(yuǎn)問不出的東西。

創(chuàng)業(yè)大半發(fā)生在大學(xué)周圍，是因?yàn)槟抢锸怯胁胖堑娜说木奂亍?span xml:lang="en-us">MIT和斯坦福周圍布滿了高科技公司，并不是因?yàn)樗麄兊膶W(xué)生在課堂上學(xué)到的東西。其實(shí)只要學(xué)校允許，他們寧可在課堂上唱野營(yíng)歌。

如果你想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，和大學(xué)里的天才們一起進(jìn)行會(huì)帶來(lái)更好的機(jī)會(huì)，所以理論上來(lái)說你要努力和你在大學(xué)里看到的每一個(gè)聰明人交朋友，對(duì)嗎？答案是不。優(yōu)秀的技術(shù)人員不喜歡目的性很強(qiáng)的交流方式，你的努力不會(huì)有回報(bào)。

在大學(xué)里，你該做的是專注于你自己的項(xiàng)目。就算你不想創(chuàng)業(yè)，一個(gè)好的技術(shù)人員也應(yīng)該做到這一點(diǎn)，因?yàn)檫@是唯一能夠 真正學(xué)會(huì)程序技術(shù)的方式。在某些項(xiàng)目里你將會(huì)和別的學(xué)生合作，而這是最好的結(jié)識(shí)優(yōu)秀黑客的方法。有些項(xiàng)目可能會(huì)進(jìn)化成一個(gè)值得創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，不過我建議不要 對(duì)此太過執(zhí)著。別強(qiáng)制自己做任何事，只要和你欣賞的人一起做喜歡的工作就行了。

理想狀態(tài)下，你會(huì)需要2至4個(gè)合作 者。只有兩個(gè)人的創(chuàng)業(yè)是很困難的。而單獨(dú)創(chuàng)業(yè)者，將會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面臨著巨大的精神壓力。即使是比爾大門，傳說中無(wú)視壓力的名人，仍然需要找一個(gè)合作者一起創(chuàng) 業(yè)。不過你確實(shí)不需要像一張全家福照片一樣多的合作伙伴，一方面是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)初期并不需要太多人，另一方面是因?yàn)樵蕉嗳司驮蕉喾制纭Ｔ谥挥袃扇齻€(gè)人的情況 下，你們會(huì)因?yàn)槭〉膲毫ρ杆俚靥幚聿煌庖姟６?、8個(gè)人一起干的時(shí)候，任何分歧都可能長(zhǎng)時(shí)間逗留并造成分裂的小團(tuán)體。投票表決并不是好方法，全體一致 才是創(chuàng)業(yè)的需要。

很多情況下，一個(gè)新公司都是基于技術(shù)型產(chǎn)業(yè)而建立，所以創(chuàng)始人需要招收技術(shù)人員。在網(wǎng)絡(luò)泡沫時(shí)代，很多商科出身的 創(chuàng)業(yè)者尋求優(yōu)秀黑客的幫助來(lái)制造他們的產(chǎn)品，其結(jié)果被證明并不理想。生意人對(duì)于技術(shù)問題并不理解，因?yàn)樗麄儾恢喇a(chǎn)品的發(fā)展有哪些可選項(xiàng)，會(huì)面臨什么困 難，有什么優(yōu)勢(shì)。而且他們也分不清哪個(gè)黑客更優(yōu)秀，就算對(duì)于計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的同業(yè)，人們也很難分清誰(shuí)更優(yōu)秀的問題，而一個(gè)單純的生意人在挑選的時(shí)候就更像一場(chǎng) 輪盤賭了。

那么在創(chuàng)業(yè)時(shí)，商科背景的人是否是必須的呢？這個(gè)問題并沒有確定的答案。當(dāng)我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們認(rèn)為是需要的，所以我們向周圍的專業(yè)人士詢問關(guān)于“商場(chǎng)的奧秘”的知識(shí)以及他們?cè)覆辉敢庾鑫覀兊目偨?jīng)理。不過他們都拒絕了，所以我只能自己來(lái)當(dāng)。不過后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，做生意也沒有那么困難和神秘，并不像物理學(xué)或者醫(yī)學(xué)那樣需要大量的學(xué)習(xí)，只要努力讓別人買你的東西就好了。

我認(rèn)為，之前我把做生意看成是很神秘的東西，原因在于我本身對(duì)它有厭惡感。我希望在純凈而高度腦力化的軟件世界中工作，而不是和庸俗的客戶及他們的蠢問題打交道。不希望參與某項(xiàng)工作的人往往會(huì)用一種保護(hù)性的能力不足來(lái)作推脫。Paul Erdos（著名數(shù)學(xué)家，譯注）是很典型的例子，人們看到他甚至不懂得如何把一顆柚子切成兩半。所以別人不得不為他做所有的生活瑣事，從而讓他能夠把自己的全部時(shí)間投注在數(shù)學(xué)商。Erdos是一個(gè)極端的例子，不過絕大多數(shù)做丈夫的或多或少使用相同的手段。

當(dāng)我必須放棄我的保護(hù)性能力不足之后，我發(fā)現(xiàn)做生意并不像我之前想象的那么困難和無(wú)聊。生意經(jīng)中有很深?yuàn)W的部分，例如稅法和衍生產(chǎn)品的定價(jià)，但你無(wú)需在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候掌握它們。所有創(chuàng)業(yè)所需要的知識(shí)在任何商學(xué)院甚至大學(xué)建立起來(lái)之前就已經(jīng)被人們所熟知了。

如果你嘗試在福布斯400強(qiáng)的管理者名單中標(biāo)記出MBA學(xué)歷的名字，你就會(huì)對(duì)商學(xué)院有新的重要認(rèn)識(shí)。第一個(gè)MBA在第22位出現(xiàn)，Phil Knight，Nike的CEO。前50名中只有4個(gè)MBA學(xué)歷，而相對(duì)的，福布斯400強(qiáng)中的管理者有相當(dāng)大一部分是技術(shù)背景的。想想Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore.（這些名字我想不需要翻譯了。。譯注），高科技類產(chǎn)業(yè)的規(guī)則看起來(lái)是由技術(shù)員而非生意人制定的。所以如果你希望用兩年的時(shí)間給你未來(lái)的創(chuàng)業(yè)增添一點(diǎn)資本，學(xué)會(huì)一點(diǎn)黑客技術(shù)看上去比讀MBA更有用。

有一個(gè)重要理由會(huì)讓你希望把一個(gè)商科背景的人加入到創(chuàng)業(yè)的隊(duì)伍中：總要有個(gè)人愿意并且能夠關(guān)注客戶的需求。有些人 認(rèn)為，只有商科背景的人能做這件事。優(yōu)秀黑客能夠制作軟件，不過不能設(shè)計(jì)它們。這種話及其荒謬。黑客沒有理由因?yàn)槎迷O(shè)計(jì)軟件就不理解客戶需求，純正的生 意人也沒有理由不懂得設(shè)計(jì)軟件卻能神奇地理解它們。

無(wú)論如何，如果你不能靠自己探尋客戶需求，你就必須尋找一個(gè)能夠這么做的合伙人。這是技術(shù)創(chuàng)業(yè)中最最重要的一環(huán)，絕大部分的創(chuàng)業(yè)是因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)而失敗的。

客戶需求

并不是只有創(chuàng)業(yè)公司需要擔(dān)心客戶需求。我認(rèn)為絕大部分公司失敗的主要原因就是他們不能給客戶提供想要的東西。以餐館為例，絕大多數(shù)餐館最終經(jīng)營(yíng)失敗，其中約有四分之一甚至在第一年就關(guān)門大吉。可是你記得曾經(jīng)有哪一家能做出真正美味的食物的餐館倒閉嗎？

餐館只要能做出真正美味的食物就足以應(yīng)付一切。優(yōu)秀的口味帶來(lái)高昂的價(jià)格，擁擠的人群，喧囂，熱鬧的氛圍，坐滿的 座位，甚至態(tài)度惡劣的服務(wù)，而顧客們還是趨之若鶩。當(dāng)然確實(shí)存在一些口味一般而靠小噱頭吸引顧客的餐廳，但這樣的經(jīng)營(yíng)方式會(huì)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。直接提供美味 可口的食物才是最為簡(jiǎn)單有效的方法。

在技術(shù)創(chuàng)業(yè)中，情況也是一樣。你可能聽說過創(chuàng)業(yè)失敗的各種理由，可是有聽說過擁有一個(gè)極端受歡迎的產(chǎn)品的公司失敗的例子么？

幾乎每一個(gè)失敗的創(chuàng)業(yè)案例，最終的問題都是其客戶失去了對(duì)其產(chǎn)品的需求。基本上，所有的失敗看起來(lái)都是由“資金不足”所直接導(dǎo)致的，可是他們弄不到資金的原因幾乎都一樣：產(chǎn)品太爛，或者根本就沒有一個(gè)完成的產(chǎn)品。

當(dāng)我列出所有創(chuàng)業(yè)者都需要做的工作的時(shí)候，曾經(jīng)很想要盡快作出一個(gè)產(chǎn)品的第一版。幸好我沒有決定這么做，因?yàn)檫@種急功近利的方法不利于做出顧客想要的產(chǎn)品。只有通過發(fā)行試用版并根據(jù)客戶反饋不斷調(diào)整，才是創(chuàng)造出適合客戶需求的產(chǎn)品的唯一方法。

另一個(gè)方法是我稱為“孤注一擲” (Hail Mary)的策略。你可能對(duì)一個(gè)產(chǎn)品做出詳細(xì)的計(jì)劃書，雇傭一整隊(duì)的工程師來(lái)開發(fā)它，一年之后發(fā)現(xiàn)你投入的二百萬(wàn)美元變成了一堆沒人要的垃圾。在網(wǎng)絡(luò)泡沫 的時(shí)代，這種情況并不少見，尤其在那些商業(yè)氣息很濃的公司進(jìn)入計(jì)算機(jī)技術(shù)領(lǐng)域的時(shí)候，他們都以為開發(fā)軟件產(chǎn)品是一件可以完美地按照計(jì)劃進(jìn)行的事情。

我們從不認(rèn)同這種做法。作為一個(gè)LISP流的黑客（程序語(yǔ)言的一種，兩大黑客入門語(yǔ)言之一，另一個(gè)是Perl，譯注），我遵循著快速原型開發(fā)的傳統(tǒng)。并不是說這種方法是用于開發(fā)任何程序（至少不在這篇文章里），不過這種方法對(duì)創(chuàng)業(yè)階段需要的軟件而言是絕對(duì)必要的。

就像大部分創(chuàng)業(yè)公司一樣，我們進(jìn)入實(shí)際操作階段以后對(duì)我們的計(jì)劃進(jìn)行了修改。一開始我們的目標(biāo)客戶是網(wǎng)絡(luò)咨詢公 司，可是他們顯然不喜歡我們，因?yàn)槲覀兊能浖褂眠^于簡(jiǎn)單又配有自己的站點(diǎn)，他們的客戶甚至可以直接把他們炒掉。我們認(rèn)為還可以做一些網(wǎng)上目錄供應(yīng)商的生 意，因?yàn)榫W(wǎng)上銷售可以成為他們現(xiàn)有生意的良好擴(kuò)展。不過在1996年，這種生意很難做。公司的中層管理人往往把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷視為一項(xiàng)多出來(lái)的工作，而不是一個(gè) 機(jī)會(huì)。