??xml version="1.0" encoding="utf-8" standalone="yes"?>久久综合亚洲色一区二区三区,亚洲精品成a人在线观看☆,国产成人精品日本亚洲专一区http://www.tkk7.com/mocci/category/5483.html-------杂七杂八-------<br><br><br> <script type="text/javascript"><!-- google_ad_client = "pub-4344232086756417"; google_ad_width = 500; google_ad_height = 15; google_ad_format = "728x15_0ads_al"; google_ad_channel =""; google_color_border = "CAF99B"; google_color_bg = "FFFFFF"; google_color_link = "0000FF"; google_color_url = "008000"; google_color_text = "000000"; //--></script> <script type="text/javascript" src="http://pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> </script> zh-cnTue, 06 Dec 2011 09:38:08 GMTTue, 06 Dec 2011 09:38:08 GMT60[转]九段l理的带队阶?理http://www.tkk7.com/mocci/archive/2011/12/05/365568.htmlMon, 05 Dec 2011 04:52:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2011/12/05/365568.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/365568.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2011/12/05/365568.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/365568.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/365568.htmlW?D:新兵入营——让他知道来q什么的Q三天左叻I
W?D:新兵训练——让知道如何能干好(三周左右Q?
W?D:适者生存——让他知道干不好消失(三个月左叻I
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2011-12-05 12:52 发表评论
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一位大名鼎鼎的温州商hQ酒后吐真言Q终于娓娓道来在中国大陆要想发胦应该做到?2条秘诀http://www.tkk7.com/mocci/archive/2011/12/05/365567.htmlMon, 05 Dec 2011 04:51:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2011/12/05/365567.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/365567.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2011/12/05/365567.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/365567.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/365567.html
1.坚持看CCTV-1新闻联播?

要想把握l济命脉Q必d注政局Q新闻联播图文ƈ茂,有声有色Q着实ؓ中国商h的最x雨表Q你可以不看财经报道Q也可以不看焦点访谈Q如果你不是做石油和外汇的,甚至你都可以不去类?.11事g和中东局ѝ?

2.不要L怿合约或合?
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2011-12-05 12:51 发表评论
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客户应对技??http://www.tkk7.com/mocci/archive/2011/07/22/354839.htmlFri, 22 Jul 2011 02:50:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2011/07/22/354839.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/354839.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2011/07/22/354839.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/354839.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/354839.html


1、沉默型——客户的应Ҏ?br />2、唠叨型——客户的应Ҏ?br />3、和气型——客户的应Ҏ?br />4、骄傲型——客户的应Ҏ?br />5、刁酸型——客户的应Ҏ?br />6、吹毛求兹型——客户的应Ҏ?br />7、暴w型——客户的应Ҏ?br />8、完全拒l型——客户的应Ҏ?br />9、杀价型——客户的应Ҏ?br />10、经困隑֞——客户的应Ҏ?/font>


【唠叨型客户的应Ҏ巧?br />      
相对于沉默型的顾客,凡事都得׃dd问,d找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的q么认ؓQ那你就要小心了。碰上这cd的客人,你至有下面三种危机Q?/font>


       一?把说话的d权赋予了他,很可能永q也无法他再拉回你推销的主题上?br />       二?
他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易Ş休,而这么一来,你宝늚旉p么白白的费掉了
       三?
Ҏ销员来_费旉便是费金钱
唠叨型客Zؓ什么L说个没完Q?br />       一?他天生就p话,能言善道
       二?
寂寞太久Q周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大_不知所以,碰上了他了Q?br />       三?
用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销Q你无法得逞?br />      
p话的客hL不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得Q既然想赚我的钱Q多花时间聊一聊也是应该的。但是化wؓ推销员的你,可不能没有这L自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点ؓ核心Q去批评、或者评论、或者只是东安、西家短的标准三姑六婆型。既然对Ҏ十的自我主义者,你不妨在他的a语中偶尔附和他,协助他尽早做个结论。(询问Q的方式在此是绝对要避免的,否则Q你不经心的一句问话,可能又会引v他口若悬沛_Q其ơ,你的设法他的(演讲Q,四两拨千斤的导入你的行销商品之中Q既然对方要讲话Q让他讲些和产品有关的东西不是更好吗Q在他发表意见的同时Q若能掌握机会及时进攻,p有些许胜。要特别心的是Q这cd的顾客{换话题的功夫一,你可不要让对方又狡猾地溜Z主题?/font>


【和气型֮的应Ҏ巧?br />      
和气型的客h最受推销员的喜爱。他们谦和有C|不会酸的拒l你上门Q也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出厚的兴听你解说品。因为,他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝Q也会表现得对你很抱歉的样子Q仿佛是自己对不住你。这是因Z们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令hH心Q叫人感动的֮Q而这一切,都是因ؓ你有一U被重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的֮也不是全无缺点的。他们优柔寡断,C不买之间总要思考好久。他们x子YQ别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的֮Q一切还是的步步。在契约订定之前Q一切的Ƣ欣都还a只过早哩Q和气型客h永远不会怀疑你的解_甚至对你提出来的各种市场相关资料Q推崇的不得了,全盘的接受,而且q十分感谢你Q由于你让他多增q这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时Q常常犹豫不冟뀂这q表示他真的拒l了Q大多时候,他的是很想乎ͼ但是Q又说不上是什么原因让他下不了军_。MQ理p不够十全十美是了。这个时候你得耐心的询问他Q究竟还有什么o他那不定注意的。ƈ且试法帮他解Q别担心Q只要你扄出,他迟疑的原因Q通常便能L扑ֈ解决的方式。因cd的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不q,最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个h提出对品相反的意见Q和气型的客人就有开始陷入两隄犹疑中,q真是叫Z透脑{的事?眼看好不Ҏp、成交了Q怎么一下字又回到原点!如此Q你的力量便会增多!最后要提醒你的是:只要他一军_购买Q就立即请他在契U上{个字吧Q否则,我们的(好好先生Q恐怕又要后悔的呢?


【骄傲型֮的应Ҏ巧?br />      
骄傲型的֮说实在顶叫h讨厌的。他们喜Ƣ自夸自赞。仿佛把别h都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高Z{,一副自视甚高的样子Q好象别人都比不上他。有一Ҏ就得意了老半天,很不得大安他捧上天!q样的客人真叫h难以忍受。不q,既然wؓ推销员,不能忘记Q每一个顾客都是可qQ行销守则Q还是暂时收起那U主观的好恶之心Q诚心诚意地敲开q个骄傲者的心门吧!Q骄傲型Q的客h看似高不可攀Q很难他服服脓贴的信服你,因ؓ他们L一套独特的看法Qƈ且还引以自豪Q但其实q类型的客hq是有他个性上的弱炏VD个例子来_他爱被h捧,你就把他捧上天吧Q只要让他高_觉得你真的认同他的社会地位,他hg的某U别人无法超的Q崇高)性,他便肯悄悄的屈n下来Q照)你的需要。骄傲型的h最好还是多称他的头衔。而且Q试着扑և他最高的拉K帽子Q他最在乎、最得意、最z|乐道的职务去称他。马屁要拍对地方Q才有更大的效果。附和他a谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧Q千万别和他起冲H,要知道,和骄傲型客h、辩论是最无可p的。惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满I才是你商品生机的开始,成交的可能性也qҎ高了。你可能觉很委屈吧!q么隐藏自我Q只求的一张定单。这么低C气,g只是在向Z讨、期待别人的施舍。千万别q么消极Q换个角度想惛_Q你是在施舍一点(自尊Q给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上{下定单了。只要交易成功,才是真正的目的所在。能征服q种Q骄傲型Q的֮Q何不是销售生涯中的一大乐事呢Q?/font>


【刁酸型֮的应Ҏ巧?br />      
他好象没有意思要购买产品Q但却又~住你,话题团团l。说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,׃不买的样子。你很难琢磨着cd֮的心理究竟在想些什么!肯定是一苦的买方、卖Ҏ锯战。也许对wؓ推销q的你是辛苦了些Q但对对方而言Q他可是深深的乐在其中,因ؓ他充分n受这U极批评只能事、挖苦h的乐。而你Q免不赖哦啊很很的被刮一了。不q,Z达成交易q个崇高的理惻Iq一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客,看我们怎么征服你!刁酸型的客h有一个特Ԍ他啊ȝ挑剔你,故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市查,在他面前是全然不具Q何意义的。这Ӟ你大概会有很深很q无力感,同时也十分的怀念v崇你如市场专家的和气型֮了。这cd的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出a反驳。MQ你说的话是不对Q毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了Q(q什么嘛Q大不了不卖l你Q)千万不要有这个情l上的L动这对于刁酸型的客户来说是最大的忌Q一旦你发怒,也正是意谓着q场交易p|。即使你在口舌上的争辩你赢过了他Q失M易,也就以ؓ你失M战场。所以,只有一个字Q忍Q!忍气吞声Q压抑自q情A吧!千万不要q背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧Q反正,你包容他的一切,以静制动Q他也伤不到你。不q,也不全然是处于被d的弱ѝ偶,也可以委屈的说一些损自己的幽默话Q化解一下他嚣张的性格Q用q默取代正面的冲H,他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格Q让他满_征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成Z囊肿之物的时Z?/font>


【吹毛求疵客L应对技巧?br />      
他事事追求完,容不得一点瑕兹!他看不顺gQ他׃会喜Ƣ品!他即使想C品。也会找Z千种产品不好的地斏V这是Q吹毛求兹)型的֮。遇上这cd的客人,寚w售员来说Q可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式Q你恐怕要招架不住哩!他很在乎对你的印象。十_奛_的完主义者,容不下一点缺炏V只要你带给他稍微一点不z的印象Q他可以立即推翻你的产品Q。对于这L֮Q你得好好打理自q门面Q整z的服饰Q最好还烫得W挺Q头发稍微梳理后Q在t入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语Q第一印象千万不要l对方Q何一个挑剔的ZQ否则,q再谈下ȝZ都没有。对于品,从小l节开始,他也是尽其所能的发掘产品M可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他,因ؓҎ求疵型的֮Q绝l封是个自信心十的hQ你不要试圆附和他即可,如果真的惛_驳他的指责,出得十分有技巧地点点_q么说?br />     
先生Q您真是l心。能照顾到这么小的细节。不q还好,我们q个产品正y和其他公司的产品Q有小q度的不同,是………..
      
王董,您真是高?而且学识丰富Q连q点您也有研IӞ关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研IӞ才研发出q一pd兴众不同的?#8230;….
cMq样Q先满他挑剔的心,让他觉得你看Q我说的没错吧!果然q部分真的有问题Q有q种自尊心满的感觉Q他才不会太q䆾的ؓ难你Q这是因为,除限Ҏ求疵的缺点之外,他还十分体恤人!了Q反正这U问题也不是全是你们q些小推销员的错!因南而原谅你产品上的瑕疵Q?br />MQ这cd的客户不真正应付Q也讔R~了一点不q,你只要尽力在各方面,从自q打扮举止开始到商品知识Q都不要有被Ҏ挑剔的地方,处处完美Q无懈可U,q是能得到这cd客h的赞!
暴躁型顾客和脾气从不按理出牌Q即使是W一ơ和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达Z的愤怒。他l对不是那种喜怒不形色的hQ不q也有一点好处,你可以很直接观察C的喜Ӟ不用q行多余的摧?br />      
如果你清楚地对方纳成,暴躁型的q一顾客,凡事你可都要心翼Q最好不要犯M的错误。Q何的资料准备Q在拜访前要能重Cơ,以确保每一栯料、样品都带得齐全Q可千万不要{到访进行一半才~Z补西的,q种֮最没耐心Q更不想听你的Q何解释,你会直接破口大骂Q?br />淯Q你直在费我有旉Q?br />     
q个资料都没准备周全Q你q算什么销售员Q?br />     
即错误真的不在你,q是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉Qƈ且请求对方的原谅?br />争辩是最无济事的。因只会惹得Ҏ成怒,M肯认错,到最后,索性不惛_你做生意了,以顾全自q面子Q这对于销售员来说Q是l对得避免的情况?br />有时候,他的脾气是毫无来q。也许根本和你毫不相qԌ但他才不三七二十一Q先找个出到我n上来Q?br />其实q个时候反而是你的大好Z来了。不妨好探询他?br />I竟是什么事呢?惹得您这么生气?说出来也许您会好q一点!
q时Q他正愁找不Ch说。当他告诉你之后Q心中的怒火应该也^息了一半。你也知道了他生气的原因Q如果刚好也能帮他想惛_法,怿他必定会感激一,而且q时他可以脍有下列反?br />真抱歉,我刚刚真是气U了Q不心q你骂了Q?br />没关pdQ把你们公司的品目录拿来我看看Q?br />pP你轻L村֜征服了他!
֮摆明了我是不买、我真的不需要,qC声关上大门,q样的关门,一定教你尴又沮?br />q个反攻的机会都没有Q真是教Z甘心Q到底有什么方法可以攻掠完全拒l顾客严密的防M呢?
告诉你!我真的不想买q种产品Q?br />我才不相信,q些q告都是骗h的。肤色是天生的,怎么可能单单靠保dp由黑转白Q?br />别跟我谈保危Q这是我最讨厌的了Q?br />你几乎无M回话的机会,反正Q他什么都不想听,也不会给你时间解说品!即有幸能用他一些时_看他一脔R便你爱怎么说就怎么说的表情Q反正我是绝对不会买的这们的表情Q相信你原本热腾腄心也要凉上半截!
他们Z么这么顽固地排Q何推销员呢Q有几种情况?br />购物习惯不同Q习惯到店面购买Q因此不xҎ间听你说明、推销?br />真的不喜Ƣ品,或者不怿产品?br />不喜Ƣ推销员?br />要改变他们的观感Q就得运用各U行销U诀中的l技巧了?br />的确很难使一个购C惯改变。这是销售员的危Z一。因为,惛_一ơ的会面Q试圆扭转一个h的习惯,是万万不可能的。但l机同时也是转机。你不可他买Q但臛_他对你的方式感到印象深刻Q只要你再多来几ơ,他原先那U防卫的心理便可E解除?br />真的不喜Ƣ品的人,你只能怒力对商品多做说明。ƈ且探出真正o他厌恶的理由Q以便对症下药?br />至于单纯地讨厌销售员的hQ几乎都是被下肖销售员ƺ骗q或吃过亏的֮。因此,赢得依赖是你最需努力的事?br />完全拒绝的顾客,通常都有某种心理上的障碍Q你得想办法协助他克服。不q,千万不要U缠他,~得赶紧Q他只会逃得快Q?br />杀P是大部分֮多少都会有的一U消费行为。想买得便宜Q毕竟是大多Ch的愿望,q原无可厚非?br />我们q里要谈的是Q以杀价ؓ乐的֮cd。你得要识破他们的技俩,才能真正谈成交易Qƈ拥有q个客户。否则,贸然降hQ不谨你利润减低,甚至Q还会落得让֮以ؓ你的索h太不诚实Q?br />首先Q我们要告诉你,当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候,他才会向你杀仗这Ӟ先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是Q该如何守住自己的防U,利完成q个交易?br />你经常可以发玎ͼ֮明明已经表现出想购买的兴了Q却q在那边挑三捡四Q找缺Ҏ评品。实际上Q他们想利用q个Ҏ告诉你,我是很想买啦Q不q如果你能再hq降一些的话就好了Q他们要求降L方式大概是:
真不巧,我喜Ƣ的是红Ԍ如果没有的话q了!如果你的货品正好~红Ԍ常常会ؓ了要完成交易Q只好主动降P其实Q也总只是看准你没有红Ԍ才故意这么说的!
他们Z杀P会想办法找C所不能提供的商品利益,然后又故作姿能地_其实q个也不错,只不q不是我真正喜欢的。要我买也可以啦Q除非你算一炚wQ?br />也有一U情形,֮一直抱怨自己没什么钱Q买不vQ但是叫苦了半天Q却又突然告诉销售员Q这样吧Q你再少我五百元,我就CQ?br />q时候,你可不要以ؓ真的要买已l很不错了!好吧Q就算你五癑օ好了Q如此,֮会觉得还好我有杀P你这个h真坏Q想多赚我那么多Q以后,他就不想向你C西了Q?br />Ҏq样的客人,千万不要让步Q即使要妥协Q也不能让完全得逞,臂如可以l他一些折扣,但不能全依对方的要求?br />q有一个方法是Q不断地商品本n的h值绝Ҏ物超所倹{虽然h格无法再降,但保证他买回dl对不会后悔。不断地品质上的优点Q也是对付这cd客h的好Ҏ之一Q?br />我真的很喜欢q个产品。可是,我实在是C?#8230;…
怎么q么贵?我可没有q种多余的预?#8230;…
l济困难型的֮最常见了。面对喜Ƣ商品,又似乎买不v的客人,你一定感到很可惜吧!
如果他们有钱买就好了Q?br />他们都喜Ƣ品,可是却都CP如果每个人都有钱乎ͼ我这个月的业l就可以大大提高了!
Ҏ之余Q仔l想惻I到底q些客户是不是真的毫无成交的可能性呢Q?br />仔细观察Q很多抱怨自己手头不方便的客人,其实q不是真正的l济拮据。经常地Q他们只不过是拿q个当理由来拒绝你的推销?br />也有一U情冉|Q他们对於钱的管理较Z谨。因此,除非让他们意识到q个产品真的有利g们,否则Q是l对很难׃他们购买的?br />Ҏq样的客人,物超所值的观念是最重要的。你必须从品制作的严}Q用材质的高、市价如何之高,以及它将为顾客带来如何的便利及益处等Q种U优点作深入的剖析?br />如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表Q证明你的品的是最好的Qƈ且强调买了这个系l也{於是买了一h不耗损的资产,你一定会觉得非常值得Q利用此U方式来吸引他,一定能够引起他的注意?br />q有另一U方法是拆解h表。也是一般我们所熟悉的分期付ƾ方式?br />每一期轻杄额付款Q即能立x的商品。这l对是值得֮利用的购买方式?br />Ҏ以经困难ؓ理由Q拒l你的客人,你不妨暂时充当他的胦务分析师Q根据他的收支状况,拟订一套适合他偿ƾ能力的分期付款表。以协助他既能拥有品,在付ƾ上又不致於负担太重而危及他的日常生计,怿q种理智型的推销方式Q必定能让他心悦诚服地接受!
要立誓成Z个有力的推销员?br />一个一推销员的必备条gQ?br />受顾客欢q的人?br />诚心诚意地推销?br />有丰富市讯、商品知识的人?br />能尽基所能֮ؓ服务?br />肯定行销工作的尊贉|,q且怿Qؓ企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能怿命脉Q是因ؓ拥有一支强劲的行销兵?br />一推销员必备的能力Q?br />期许自己成ؓ一个市Z家?br />能充实各对产品开发有助益的资讯?br />善於制订各种行销战略Q以协助商品之贩卖?br />善於l营贩卖道Qƈ且有能力掌控厂商之间的商品情报交?br />对自q商品h全盘知悉、掌握的能力及知识?br />对h格策略有独到的看法?br />良好的h际开pL销售员提高营业额的最大资源?br />一的推销人员l对有耐心們֐֮的满腹牢骚?br />h敏锐的观察力d掘顾客真正的需求?br />时时保持谦虚的熊度。{彬有C的销售员Q永q受֮肯定?br />长袖善舞的销售员Q永q不如知识丰富的销售员来得受hƢ迎Q?/font>


最受欢q的推销?br />开朗的W容、积极乐观的态度Q让֮也随之感染到他的快乐?br />从不֮购买商品Q从不带l顾客压力?br />重֮?br />时时站在֮的立场照N客的一切需要?br />永远以顾客至上ؓW一原则?br />解决֮行销上的困扰。永q以q速,明确的速度为其服务?br />满֮的需要,解决֮的要求?br />拥有丰富的销售知识,且能掌握市场动向Q֮ؓ提供_的市分析及品个佔有率分析?br />不懂争取契约的成交,更须真诚开心顾客的生活。和֮不只限于生上的往来,更能成ؓ事业上的伙伴Q生zȝ朋友?br />能֮ؓ提供长期优良的服务?br />让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们?br />一的推销员拥有积极的行动力,能让֮感染C的朝气与zd?br />l大多数的推销员,都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恌心态度Q只要顾客喜Ƣ你Q你便可以成功?/font>


֮不喜q推销?br />态度傲慢Q解说品时口气自大而无视于他的专业态度?br />只顾著自q推销工作Q不断陈q自׃人的意见Q而当户陈述他的xӞ你却表现得蛮不在乎,也不耐心地們֐Q最Ҏ招至客h不满?br />֮都有希望凭自q喜好、意愿,自由地决定购买的物品?br />如果你毫不在意他们的xQ甚x理地推销Q反易招致对方的反感?br />有迟到的推销员,最易让֮感到无法信赖?br />不遵守契U约定的人,l对很难再接到第二笔生意?br />只顾著签定契U完成交易,Ҏ日后的售后服务却|之不理Q最会引起顾客反感?br />报喜不报优,只不qؓ达以交易成功而一再强调商品的好,却不愿提醒顾户品有的瑕疵,日后一旦发生,会遭到客h大的抱怨和反弹?br />仪容不整、言辞粗俗的人,客户多半愿与之谈生意?br />只知一呛_推销产品Q对市场知识却十分乏,一无所知,q样的销售员只会使得֮轻视他?br />无法承受拒绝的打击,很容易暴露个性上w急的~点的推销人员Q很快地便会被市场淘汰?br />每个֮都认己是独一无二的。如果你不了解这U心理,只是沿用古老传l的推销伎俩Q很隄护顾客的心!



2011-07-22 10:50 发表评论
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[转] 销售数据分析导?成功 http://www.tkk7.com/mocci/archive/2011/07/19/354626.htmlTue, 19 Jul 2011 06:46:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2011/07/19/354626.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/354626.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2011/07/19/354626.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/354626.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/354626.html在服装店铺的l营理q程中,会生大量的与服装营销有关的数据信息,q些数据信息是服装店铺研I服装市销规律Q制定订货、补货、促销计划Q调整经营措施的基本依据。随着资讯U技的发展,服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌已l对所有终端店铺安装了专业的服装销售Y件ƈq行联网Q在公司营销中心q配备了专业的数据分析员q行及时的数据分析ƈ做出对策。Excel软g也有着强大的数据分析功能。相反,更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据(如日报表、月报表{)都没有,甚至上月销售多都不知道,有些是有数据却仅仅作为摆设,q没有去作以分析和应用。加销数据的采集与理Qƈq行合理、正、有效的实时性分析,有助于服装品牌和店铺逐渐克服l验营销D的局限性或对经验营销者的q度依赖性,形成U学营销的新理念Q提升品牌和店铺的市识能力、市场管理能力和市场适应能力?/font>

  一?店铺销售数据分?/strong>的作用?/font>

  1、有助于正确、快速的做出市场决策?/font>

  服装生意有着行势变化快、销售时D늛对较短的特点。在服装营销的过E中Q只有及时掌握了服装销售及市场֮需求情况及其变化规律,才能Ҏ消费者对营销Ҏ的反应,q速调整品组合及库存能力Q调整品hD力、改变促销{略Q抓住商机,提高商品周{速度Q减商品积压?/font>

  2、有助于及时了解营销计划的执行结果?/font>

  详细全面的销售计划是服装企业l营成功的保证,而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过?/font>服装销售数?/strong>的分析,可及时反映销售计划完成的情况Q有助于营业人员分析销售过E中存在的问题,为提高销售业l及服务水^提供依据和对{?/font>

  3、有助于提高服装企业营销pȝq行的效率?/font>

  数据的管理与交流是服装企业系l正常运作的标志。服装营销l营q程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融Z体的Q缺数据管理和交流Q往往会出现经营失控,如货品丢q。而店与店之间的数据交的~ZQ更会导致交信息的不准性和怺间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞?/font>

  二?单店货品销售数据分?/strong>?/font>

  1?畅滞消款分析?/font>

  畅滞消款分析是单店货?strong style="background-color: #a0ffff; color: black">销售数据分?/strong>中最单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款卛_一定时间内销量较大的ƑּQ而滞消款则相反,是指在一定时间内销量较的Ƒּ。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数Q即原订货加上可以补上的货品数量的dQ有养I比如某款销售非常好Q但当初订货非常,也无法补的到货,q样在很短的旉内就销售完了,其总销售数量ƈ不大Q那么也不能是畅消ƾ,因ؓ该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上Q从旉上一般按每周、每月、每季;从款式上一般按整体Ƒּ和各cdƑּ来分。畅滞消Ƒּ的分析首先可以提高订货的审美观和Ҏ操作品牌风格定位的更准确把握Q多ơ的畅滞消款分析对订货时对各Ƒּ的审判断能力会大有帮助Q畅滞消Ƒּ的分析对各款式的补货判断会有较大帮助Q在对相同类别的Ƒּ的销售进行对比后Q再l合库存Q可以判断出需要补货的量,以快速补货,可以减少因缺货而带来的损失Qƈ能提高单Ƅ利润贡献率;畅滞消款分析q可以查验陈列、导购推介的E度Q如某款订货数量较多Q销售却较少的情况下Q则首先应检查该Ƅ陈列是否在重点位|、导购是否重点去推介该款Q畅滞消Ƒֈ析可以及时、准对滞消ƾ进行促销Q以加速资金回拢、减库存带来的损失?/font>

  

  2?单款销售生命周期分析?/font>

  单款销售生命周期是指单N售的L间跨度以及该旉D늚销售状况(一般是指正价销售期Q。单N售周期分析一般是拿一些重点的ƑּQ订货量和库存量较多的款式)来做分析Q以判断出是否缺货或产生库存压力Q从而及时做出对{。单Ƅ销售周期主要被季节和气候、款式自w销售特炏V店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单Ƅ销售周期除了专业的销售Y件以外,q可通过Excel软gQ先选定该款的销售周期内每日销售g敎ͼ再通过"插入"-"图表"功能Q通过矩Ş图或折线囄看出光售走势,从而判断其销售生命周期。如下图所C。如果该Ƒ֜此时间段内的陈列{其他因素未作改变, 5-9日是该款的销售高峰期Q而前后几天都是非常大的反差,q样我们应该对照近期的天气气温和该Ƒּ特点。一般来Ԍ单款销售出C重下滑主要有以下三个原因Q一是近期天气气温不适合该款销售;二是销售生命周期已刎ͼ是一U正常的下滑Q三是新上了一个与之相cM的款式,q且可能在陈列时更突Z点,׃消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的Ƒּ。如果该Ƒֺ存量较大Q我们就应该做出相应对策。如果是W一U原因,我们不用急,{到最适合天气气温旉炚w列,但应考虑一下自q上货旉把握是不是存在一些问题;如果是第二种原因Q我们应该即时促销Q以提高该款的竞争力和该Ƅ库存风险Q如果是W三U情况,则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置Qƈ讨自q上货旉把握。相反,如果Ҏ销售走势判断出q有一定的销售潜力,则完全可以分析出该款大概q可以销售多gQ这样再l合自己的库存量Q进行合适的数量快速补货,以减缺货损失?br />
  3?营业旉分析?/font>

  一般一个地区的店铺开业和打烊旉都是差不多的Q但中间的班ơ安排就可能有所区别。这p求我们对每个旉D对q店人数、试Ih数、成交票数和金额{进行分析,从而得出哪些时间段的进店率、进店试I率和试I成交率更高Q再Ҏq一l果对员工班ơ进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一时q些因素数据较高Q则可考虑改变全天营业旉Q比如某一旉D这些因素数据非帔R中,则可考虑最多的员工、精力、促销{集中在q一旉D?#8230;…通过准确的数据分析来合理调整工作旉和工作安排,能有效促q员工工作激情和销售增ѝ?/font>

  三?多店之间的货?strong style="background-color: #a0ffff; color: black">销售数据分?/strong>--销?库存Ҏ分析?/font>

  对于品牌公司、省U代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言Q店Z间的销售对比与货品调配能有效提升M的物管理能力以及各店销售水q_解决库存能力。我们可以通过某一旉D内所选定的店Z间的销?库存Ҏ分析表格来做多店之间的货?strong style="background-color: #a0ffff; color: black">销售数据分?/strong>理Q如下表所C)。对于销?库存Ҏ表,一般店铺的选择是在同一区域内;在款式选择上一般是上货旉差不多?/font>

  

  在例表中Q其中款式X有三个重要问题,W一是所有的店铺销售都不错Qؓ什么A店铺销售不太好Q是因ؓA店铺当地实不喜Ƣ该Ƅ风格Q还是该Ƅ陈列有问题,q是D在该Ƅ推介上有问题……是否需要将该店铺库存往其他店铺q行调拨Q第二个问题是,该款的整体销售都不错Q结合该Ƅ销售生命周期,总部是否需要l下单生产,需要下多少。第三个问题是,q前的总部库存而言Q应该如何给B店铺和C店铺q行分配Q是q_分配Q还是先满某一家店铺?而款式Y则有两个问题。第一个是A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差Q应考虑两店的该款货品q行调配Q这样不但可以提高该Ƒ֜A店的销售量Q而且可以有效除低BƄ库存Q第二个是C店铺销售一般,但库存也较少Q其销售是因ؓ本n订货量不是本w销售潜力所_是否应考虑M库存再给C店铺补点货。当Ӟ在实际的店铺之间的销?库存Ҏ分析工作中,q会出现更多的现象,只要针对不同的现象分析ƈ做出相应对策Q对店铺间的销售都会有较大的帮助的?/font>

  四?老顾客A献率分析?/font>

  行销学一个著名的法则叫做2080法则Q在֮理理论中是?0%的顾客完?0%的销售额Q而这其中?0%的顾客即我们的老顾客,特别是持我们品牌VIP卡的֮。所以对于老顾客的理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条g制定不合理,或因֮的其他特D原因(如他送购物、旅游购物等Q,常常造成部分发放的VIP卡ؓ无效卡。相反,一些顾客虽然经常光,却由于某U原因一直无法达到VIP办卡条gQ这对店铺的VIP卡客L理都带来了一定的ȝQ所以老顾客的贡献率分析就昑־ؓ重要了。我们需要对老顾客(特别是持VIP卡的֮Q进行每ơ的消费登记和统计,q对特别重点的老顾客进行消费特炏V消贚w率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条Ӟ其次是对老顾客的理工作更加准了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝、新货及促销zd的通知、VIP专属Ҏ、生日及节日C物{工作,对老顾客的品牌忠诚度、介l朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升?/font>

  五?员工个h销售能力分析?/font>

  通过员工个h销售能力分析,可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态,以便对症下药Q提高个人销售业l?/font>

  1?个h销售业l分析?/font>

  不论在计提成的时候是按个Zl还是按q_业W的,都要Ҏ位员工的销售业l进行统计。个人销售业l分析包含两个方面,一个是每月个h销售业l,另一个是分时间段个h销售业l。每月个人销售业l主要有两个因素构成Q一个是个h的销售能力和工作U极性,W二个是个h"抢生?的能力。通过每月的个人销售业l分析,不仅可以看出个h的销售水q_工作U极性,q可以判断出团队协作意识、团l意识和店长的团队协调和理水^。分旉D늚个h销售业l一般是由店长及时性进行统计和比较的,如某些员工在一D|间内销售业l出现异常,则可能是该员工的心态存在问题,比方说是否家中有事、失恋、对公司理或上月工资不满、与同事发生矛盾{。店长应xM解ƈ帮助其解冻I以改变其心态,从而提高该员工的个人销售业l?br />
  2?客单价分析?/font>

  客单价即q_单票销售额Q是个h销售业l和店铺整体销售业l最重要的媄响因素之一。一般而言Q提高单的销售gC是提高客单h提高销售票数要Ҏ的多Q而客单h的研I却往往被h们所忽视。员工个人的客单价销售水q主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单h的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯,乃至于可以分析出陈列水^以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因D个h能力而生的客单仯低,可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决Q如单票销售满多少金额或达几gl予单票现金奖励Q这对于店铺的整体销售业l提升是有较大的意义的?/font>

  六?品牌的市场定位分析?/font>

  一个服装品牌如果没有找准自q定位其招商难度就会大增,而且很多l端店铺即地段、面U等斚w在当地都非常一,却L业W不好Q或从事该品牌的投资回报比过低,q就是因为对市场定位的把握不够准。服装品牌的定位主要有三个方面构成。一个是产品定位Q主要包括品的风格和h格等Q由产品定位军_的是品牌的主顾客群体定位,主要包括֮体的年龄、收入、职业、学历等Q而顾客群体定位则军_了品牌的市场定位Q主要包括城市定位、店铺地D地位和店铺面积定位{。把握准的市场定位对于招商{略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的Q而准把握市场定位的唯一可靠依据是通过数据的分析?/font>

  1?城市定位分析?/font>

  品牌公司总部或省U代理商首先区域市行划分,按市场类别分如地U市场、县U市市场和乡镇市场{;按地理位|分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分cd后的不同市场的投资回报比Q这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场q是北方市场Q是更适合一U市是二U市场,是更适合南方的一U市是北方的一U市?#8230;…q样的结果对品牌公司总部或省U代理商的招商策略制定有着非常重要的意义,是一个前期的方向性问题。把最适合的市Z为重Ҏ展市场,对公司总部和终端加盟商的长q扩张和E_发展都是非常大的好处?/font>

  2?店铺定位分析?/font>

  某些品牌公司总部或省U代理商在招商时q于在乎店铺面积Q认为店铺面U越大越好,q也是不U学的。我们应该通过全年的不同面U段店铺的投资回报比分析l果来确定最适合我们品牌的面U段Q如60-200qxQ?00-500qx{。哪一个面U范围是盈利最大的Q我们在招商的时候就重点攑֜q个面积范围Q如一些好的意向加盟商其店铺面U不够我们可以帮助其L到达到这个面U范围的店铺Q相反如果某位加盟商店铺面积出Q则可以考虑隔开一部分Q以保证加盟商单店的最高盈利,从而增强其对公司的信心和忠诚度Qƈ提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式Q主要有沿街店铺、百货商场和市卖场{,其依据也同样是分cdq行盈利分析ҎQ得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺Ş式定位完全相W?/font>

  七?竞争品牌和周边店铺数据分析?/font>

  C的服装生意已不是兌v门来把自q品牌和店铺做好就可以的,而是有着非常Ȁq竞争的一门生意,谁能取得竞争的优势,谁就能抢得市Z额。所谓知q|百战不殆Q只有准了解竞争品牌和周边店铺的销售信息,才能针对性的制定对策Q以赢得市场竞争优势?/font>

  1?如何获得Ҏ销售信息?/font>

  1Q搞好与周边店铺的关p,与其q行销售信息共享。竞争不{于战争Qƈ不表CZ竞争品牌和周边店铺搞对立。相反,我们应该与他们保持好的关p,q与之进行销售数据和信息的共享,而达到共赢的目的?/font>

  2Q制定顾客调查表Q进行信息归cd分析。如我们是做休闲装品牌的Q可以把调查表的目分ؓ您最喜欢的休闲装品牌Q当地有的品牌)、喜Ƣ这些品牌的原因、最喜欢q些品牌的哪些商品类别、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一q购买服装的金额为(分休闲装和其他服装){等Q也可根据自己想要得到的数据讄相应的项目?/font>

  3Q?以顾客Ş式对竞争品牌和周边店行暗访调查?br />
  2?Ҏ的销售商品类别分析?/font>

  竞争Ҏ和周边店铺的商品cd销售数据对我们的销售非常有参考h倹{比如我们是做休闲类服饰品牌Q商品类别非常广泛,而隔壁有一个定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店Q这时我们的牛仔销售数量肯定会受到冲击Q那么此时我们在订货理中就要避开与之相近的牛仔款式,而挑选与之有一定差异的牛仔ƑּQƈ在牛仔的订货量上减少。又比如我们的同cȝ争品牌,其衬衫销售较好,而我们则是针lT恤更为强势,q样我们在订货管理中则把重点攑ֈT恤上Q同时研I该品牌的衬衫的特点Q在我们的衬衫订货当中作以区?#8230;…当然Q这里所说的订货理的订货量减少只是在订货数量,而不是在Ƒּ数量Q如果减了Ƒּ数量׃让整盘货的陈列和搭配不合理,从而媄响整体店铺陈列Ş象。充分发挥自w品牌优势,而避开Ҏ的强势,才能在激烈的市场竞争中处于更强的C?/font>

  3?Ҏ的促销调查与分析?/font>

  竞争Ҏ和周边店铺的促销Ҏ们的销售有着非常大的影响Q这一点在C的百货商场销售上昑־ؓH出。曾l有两个隔壁的定位相仿的百货商场Q在d的圣诞节促销战中QA商场制定?#8220;?00?60Q满800?20”的活动,B商场得到q一情报以后马上制定对策Q?#8220;?00?60Q满600?80Q满800?20”。这两个看似相同的促销zdQ却让B商场在此ơ活动打Z一场大胜战Q因然其zd力度完全相同Q但׃此时商场内的服装大部分吊牌h格均?00-700之间Q这让B商场的活动更有优ѝ这不得不说明是因ؓ对竞争对手促销Ҏ的调查而v到的作用?/font>

  所以,我们不能只天天呆在店铺里面,要多走出去,多观察一下当地的整体市场Q多了解一下对手的数据和情报,q将所攉到的Ҏ数据q行记录归档。在我们所攉和整理出的数据和信息中,切忌不宜把自q优势与对手的弱势q行比较和参考,q样只会让自己在该方面偶出Cxp解。对Ҏ的信息和数据的分析要持之以恒Q往往是难以调研到的数据对我们有价倹{及时的了解Ҏ销售数据和销售特点,可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优ѝ?/font>

  在实际的店铺理q作中,我们可以把每个数据分析项目制成统一的表|q按照每月时间制定一个数据分析计划表Q将以上各个数据分析的项目罗列出来,按照所制定的计划时间进行分析和ȝQƈ指导接下来的工作计划和工作实施,使后面的工作思\和方向更加明?br />



2011-07-19 14:46 发表评论
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各式厅地址http://www.tkk7.com/mocci/archive/2007/12/13/167518.htmlThu, 13 Dec 2007 08:00:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2007/12/13/167518.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/167518.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2007/12/13/167518.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/167518.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/167518.html南山路新菲乐 87060766 87061299
西街酒廊 武林q场1h州大厦C楼底?85153911-30033
天堂人间׃L 西湖区曙光\15?87990888
豪客来牛排馆 杭州环城西\20??87083487
声音乐休闲?曙光?5号世怸心写字楼一?87990888Q?768
风港(咖啡Q?下城区g安\530?Q?571Q?5170488   阅读全文

2007-12-13 16:00 发表评论
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杭州吃喝玩乐大汇?/title><link>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2007/12/13/167517.html</link><dc:creator>叉</dc:creator><author>叉</author><pubDate>Thu, 13 Dec 2007 07:57:00 GMT</pubDate><guid>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2007/12/13/167517.html</guid><wfw:comment>http://www.tkk7.com/mocci/comments/167517.html</wfw:comment><comments>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2007/12/13/167517.html#Feedback</comments><slash:comments>0</slash:comments><wfw:commentRss>http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/167517.html</wfw:commentRss><trackback:ping>http://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/167517.html</trackback:ping><description><![CDATA[     摘要:   五星U★★★★★ <br>  杭州五洲大酒?杭州市^\2?0571-87088088 <br>  杭州雯_广场酒?杭州市体育场?33?0571-85156666 <br>  江世界贸易中心大饭?杭州市曙光\122?0571-87990888 <br>  杭州香格里拉饭店 杭州市北p\78?0571-87088951  <a href='http://www.tkk7.com/mocci/archive/2007/12/13/167517.html'>阅读全文</a><img src ="http://www.tkk7.com/mocci/aggbug/167517.html" width = "1" height = "1" /><br><br><div align=right><a style="text-decoration:none;" href="http://www.tkk7.com/mocci/" target="_blank">叉</a> 2007-12-13 15:57 <a href="http://www.tkk7.com/mocci/archive/2007/12/13/167517.html#Feedback" target="_blank" style="text-decoration:none;">发表评论</a></div>]]></description></item><item><title>W记本上安装了ubuntu7.10以下版本的朋友请注意了。小心UTUNTU谋杀你的W记本硬盘!http://www.tkk7.com/mocci/archive/2007/11/04/158089.htmlSun, 04 Nov 2007 09:34:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2007/11/04/158089.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/158089.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2007/11/04/158089.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/158089.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/158089.html 现已认QUbuntupȝ的ACPI甉|理机制存在~陷Q会大幅减少W记本硬盘的寿命?br />
如果安装了Ubuntu的笔记本用户转入甉|供电模式Q则“/etc/acpi/power.sh”中的?br /> 认配|会D极其频繁的蝲入@环,报告U?00时卛_辑ֈ7000多次Q而资料显C大?br /> 数笔记本盘最多只能承?0万次q种循环?br />
SATA盘用户可以安装盘工具Smartmontools查一下自qW记本,输入
“smartctl -d ata -a /dev/sda”命o卛_查看载入循环ơ数?br />
解决办法Q?br />
?etc/default/acpi-support中设|ENABLE_LAPTOP_MODE=false

据观察,7.10版本的ubuntu默认情况下已l不存在q个问题了?br />

2007-11-04 17:34 发表评论
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[收藏]Web创业?0条戒?http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/12/19/88848.htmlTue, 19 Dec 2006 09:03:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/12/19/88848.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/88848.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/12/19/88848.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/88848.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/88848.html
  • 收羃Q?/strong>专注于一个尽可能的可能存在的难题,而你又能够解册个难题。不要想着什么都做,贪多g烂,搞不好就成了模仿者。小可以变大Q船好调头Q小可以带给你很多优势,~隙市场可以变成一个大市场。不要试图把1亿上|用户都当成你的用户Q没用,能真正解决一部分用户的一部分需求,p够你玩儿的?br />
  • 差异Q?/strong>要记住很多h都在做着跟你一L事情Q而其中一个是Google。在q个市场上,专才比通才有用。不一定要做多么领先的事情Q寻常的事情你同样可以做得跟别h不一P比如Google。v名字也不要用那些通用词汇Q比如像博客|、中国博客网、亚z博客网、世界博客网之类的,太多了没人分得清谁是谁?br />
  • 随意Q?/strong>随意的网l要大于L的网l,因ؓZq要生活。创ZU服务让它适应q对Z每天的生zL所助益Q而不要要求太多的承诺或改变他们的w䆾。放LQ很多时候,偶然的需要让你的服务更有价|像Skype上偶然发生的对话。既然生zLw就是随意的、偶然的Q不要L试图限制用户?br />
  • 挑剔Q?/strong>q一炚w用于很多方面:服务的特性、员工、投资者、合作伙伴、记者采访等{。如果感觉某样东西不太对Ԍ放一放。Google最强大的力量之一Q就是他们乐于对Z、快钱、可能的雇员以及交易说不。但很多人太心切Q太怕错q这村没q店Q所以往往来者不拒,最l将会后悔?br />
  • 以用户ؓ中心Q?/strong>用户体验是一切。你的整个公叔R必须建立在这上面Q如果你不懂什么叫以用户ؓ中心的设计,赶快学,雇用懂的人。把对的Ҏ做对,q超q添加一百个Ҏ。Ajax是ؓ了让|站更互动,而不是因为它很性感。API是ؓ了让开发者更Ҏ为用户增加h|而不是ؓ了去取悦geek们?br />
  • 自我本位Q?/strong>伟大的品从来都是来自一个h自n的求。创造你自己需要的产品Q成Z自己产品的用P雇用你的产品的用P按你自己的愿望改善它。另一斚wQ避免在费用、用戗或者有可能妨碍你改善品等斚wQ跟大公司做交易。因Z他们大Q你很难说不?br />
  • 饥Q?/strong>有选择永远好过没选择Q最好的办法是有收入。要Z的品设计出收费模式q在6个月内开始有q项Q这样你才会有市用。而且Q有收入也会让你在融资或收购谈判中,处于更有利的位置。不q在中国可能没这么简单,Z赚钱而让服务变Ş的事L在发生着?br />
  • 苗条Q?/strong>保持低成本是一UWeb创业智慧。能使用互联|上现有的服务,׃要花׃。如果你希望被大公司收购Q就更不能让自己昑־很庞杂,公司更Ҏ被收购。Tim O'Reilly说过Q如果你看到一家公司在市场zd上花很多钱,你可以肯定地知道Q这不是一家Web 2.0公司。充分利用互联网现成的资源,也是一U能力?br />
  • 灉|Q?/strong>要学会改变计划。Pyra最初要做的是一个项目管理程序,而不是Blogger。Flickr最初要做的是游戏。Ebay最初也只是想销售拍卖Y件。最初的设想几乎永远都是错的。一开始就认定自己是对的,很可能撞上南墙。要把创业过E,变成一个BETAq程Q不断debugQ不断调_不断改进?br />
  • qQ?/strong>初创公司是什么样Q目光迷R睡眠不뀁垃N品充饥、咖啡提……还有呢Q要知道Q自然要求健LqQ当q成ؓ你的公司的一部分Q你拥有了一L密武器。需要玩儿命Q也需要玩ѝ一个充满活力的q的团队,也会lh更多的信d期待?br />
  • 谨慎Q这个是额外的奖励)Q?/strong>不要拿上面的戒律当成金科玉律Q凡事L例外?


  • 2006-12-19 17:03 发表评论
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    蜗牛散步http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/12/04/85284.htmlMon, 04 Dec 2006 02:18:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/12/04/85284.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/85284.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/12/04/85284.html#Feedback1http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/85284.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/85284.html
    我不能走得太快,蜗牛已经力爬,每次L挪那么一点点?

    我催Q我唬,我责备它Q蜗牛用抱歉的眼光看着我,仿佛_ [人家已经了全力Q]

    我拉Q我扯,我甚xt,蜗牛受了伤,它流着汗,喘着气,往前爬真奇怪,  阅读全文

    2006-12-04 10:18 发表评论
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    外NSOHO之知识篇之理论最高结汇率http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/12/01/84717.htmlFri, 01 Dec 2006 00:57:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/12/01/84717.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/84717.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/12/01/84717.html#Feedback1http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/84717.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/84717.html
    推导q程

    按照中国外N的特点,正规外N利润公式,利润Q美金收入+退E-付工厂货ƾ-费用

    我们假设Q利润用L表示Q美金收入用W表示Q退E用T表示
    工厂货款用C表示Q费用用P表示Q外汇美金买入h汇率用H表示  阅读全文

    2006-12-01 08:57 发表评论
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    外N单证程http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/12/01/84714.htmlFri, 01 Dec 2006 00:44:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/12/01/84714.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/84714.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/12/01/84714.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/84714.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/84714.html阅读全文

    2006-12-01 08:44 发表评论
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    |络营销http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/29/84218.htmlWed, 29 Nov 2006 00:52:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/29/84218.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/84218.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/29/84218.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/84218.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/84218.html阅读全文

    2006-11-29 08:52 发表评论
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    心灵鸡汤http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/28/84090.htmlTue, 28 Nov 2006 08:45:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/28/84090.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/84090.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/28/84090.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/84090.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/84090.html阅读全文

    2006-11-28 16:45 发表评论
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    放慢自己说话时的速度 十招助你摆脱职场压力http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/28/83991.htmlTue, 28 Nov 2006 02:54:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/28/83991.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/83991.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/28/83991.html#Feedback5http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/83991.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/83991.html
    1.一ơ只担心一件事情?

    女h的焦虑往往过男h。哈佛大学的研究人员?66名已婚夫妇进行了6个星期的研究Q发C因ؓ女h们更爱方斚w面地考虑问题Q所以女Z比男人更l常感到压力。她会考虑自己的工作、体重,q有每个家庭成员的健L{?

    2.每天集中_֊几分钟?

    比如现在的工作就是把q䆾报告打好Q?

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    2006-11-28 10:54 发表评论
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    提单丢失后怎么?/title><link>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/27/83702.html</link><dc:creator>叉</dc:creator><author>叉</author><pubDate>Mon, 27 Nov 2006 01:11:00 GMT</pubDate><guid>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/27/83702.html</guid><wfw:comment>http://www.tkk7.com/mocci/comments/83702.html</wfw:comment><comments>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/27/83702.html#Feedback</comments><slash:comments>8</slash:comments><wfw:commentRss>http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/83702.html</wfw:commentRss><trackback:ping>http://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/83702.html</trackback:ping><description><![CDATA[     摘要: 装船单据在快递中丢失Q往往造成收货人在目的港无法凭正本提单提货Q实务中一般是由收货h凭副本提单提货;或由承运{一套新提单供货Ҏ货及l汇使用Q或由出口方授权承运人电放;但上qCU情况下Q承qh通常均要求货Ҏ供可靠提保;目前船公司往往要求出口商与其开戯联合提供担保Q担保时间ؓ一q三q六q不{?nbsp; <a href='http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/27/83702.html'>阅读全文</a><img src ="http://www.tkk7.com/mocci/aggbug/83702.html" width = "1" height = "1" /><br><br><div align=right><a style="text-decoration:none;" href="http://www.tkk7.com/mocci/" target="_blank">叉</a> 2006-11-27 09:11 <a href="http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/27/83702.html#Feedback" target="_blank" style="text-decoration:none;">发表评论</a></div>]]></description></item><item><title>气R?gamma/beta ?/title><link>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/20/82162.html</link><dc:creator>叉</dc:creator><author>叉</author><pubDate>Mon, 20 Nov 2006 01:40:00 GMT</pubDate><guid>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/20/82162.html</guid><wfw:comment>http://www.tkk7.com/mocci/comments/82162.html</wfw:comment><comments>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/20/82162.html#Feedback</comments><slash:comments>0</slash:comments><wfw:commentRss>http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/82162.html</wfw:commentRss><trackback:ping>http://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/82162.html</trackback:ping><description><![CDATA[     摘要: flickr 是?gamma version 的方? 是工程師測試的環境, 另外 Google 有很多服務目前也是以 beta 的Ş式釋? ?Google News, Google Mail , and Google Calendar {等...ZD?gamma/beta 的Ş式大家使用?? 我臆測是气R的升? 不斷的升? 服務的升級將永無止盡,多Z用將引發更多的功能與需? 這種回饋制, 讓服務更為齊全. 當服務非帔R全之? 人們會之視為理所當然的標? 也會讓h們更  <a href='http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/20/82162.html'>阅读全文</a><img src ="http://www.tkk7.com/mocci/aggbug/82162.html" width = "1" height = "1" /><br><br><div align=right><a style="text-decoration:none;" href="http://www.tkk7.com/mocci/" target="_blank">叉</a> 2006-11-20 09:40 <a href="http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/20/82162.html#Feedback" target="_blank" style="text-decoration:none;">发表评论</a></div>]]></description></item><item><title>成功之道在于发挥优势而不是克服弱?/title><link>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/20/82158.html</link><dc:creator>叉</dc:creator><author>叉</author><pubDate>Mon, 20 Nov 2006 01:18:00 GMT</pubDate><guid>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/20/82158.html</guid><wfw:comment>http://www.tkk7.com/mocci/comments/82158.html</wfw:comment><comments>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/20/82158.html#Feedback</comments><slash:comments>0</slash:comments><wfw:commentRss>http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/82158.html</wfw:commentRss><trackback:ping>http://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/82158.html</trackback:ping><description><![CDATA[     摘要: 如果跟h打交道成来越多的人所从事的越来越重要的工作,我们不禁会问Q什么专业最有用呢?学者徏议,本科Ml济学,兼学哲学Q心理学和外语,而研I生学什么都行,关键在于学会思维和分析? <br> <br> 在知识经时代,狭义的专业技能已不如产业l济时代那么重要Q取而代之的是多少有点说不清的人际能力?  <a href='http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/20/82158.html'>阅读全文</a><img src ="http://www.tkk7.com/mocci/aggbug/82158.html" width = "1" height = "1" /><br><br><div align=right><a style="text-decoration:none;" href="http://www.tkk7.com/mocci/" target="_blank">叉</a> 2006-11-20 09:18 <a href="http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/20/82158.html#Feedback" target="_blank" style="text-decoration:none;">发表评论</a></div>]]></description></item><item><title>话接q客L技巧之一臛_--ZThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/09/80127.htmlThu, 09 Nov 2006 05:33:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/09/80127.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/80127.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/09/80127.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/80127.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/80127.html

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    对善于利用电话的销售h员而言Q电话是一犀利的武器Q因为电话没有界限,节省旉、经,同时电话营销比面寚w直接营销在一时内能接触更多的客戗?

      电话一般在下列三种时机下用:

      ·预约与关键h士会面的旉?
      阅读全文

    2006-11-09 13:33 发表评论
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    大客户开发的八个核心问题Q-冰冰http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/02/78588.htmlThu, 02 Nov 2006 01:10:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/02/78588.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/78588.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/11/02/78588.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/78588.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/78588.html一、目标不明确

    1、没有h明白本年度的发展目标是什么?

    2、大客户理人员不知道自己每天、每月、每季该q什么?

    3、缺目标分析,目标出现偏差Ӟ不知道错在哪儿?

    4、没有h明白Z么要完成发展目标Q?/p>

    5、发展h员不知道自己的发展计划是什么?

    二、不知道谁是我们的大客户

    1、没有h明白大客户在企业中的作用是什么?

    2、没有h知道大客h需要的是什么?

    3、在发展大客L时候该L谁?

    4、谁是我们的大客P

    5、大客户的最单位是什么?

    6、我们现有的大客h哪些Q?/p>

    7、还有哪些大客户应该属于我们的客P但还没有成ؓ我们的大客户Q?/p>

    8、未来的大客户在哪里Q?/p>

    9、你对你现有的大客户怎样分类理Q?/p>

    10、竞争对手发展大客户的目标在哪里Q?/p>

    11、谁是竞争对手的大客P

    12、大客户Z么选择竞争ҎQ?/p>

    13、如果我们去争取大客P条g是什么?

    14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么?

    15、大客户和普通客L分界U是什么?

    三、不知道如何赢得大客?/p>

    1、谁来去发展q个大客P

    2、这个大客户属于什么样的大客户Q?/p>

    3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗Q?/p>

    4、这个大客户谁有军_权?

    5、成为我们大客户后的优越性在哪里Q?/p>

    6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益Q?/p>

    7、大客户打算与我们徏立多长时间的合作伙伴Q?/p>

    8、有什么办法能留住q个大客P

    9、大客户里面谁是我们的信息员Q?/p>

    10、你对大客户有没有做到“晓之以理,动之以情”?

    11、这L大客户会l我们企业带来什么好处?

    12、我们ؓ什么要攑ּq个大客P

    四、我们ؓ大客户做了什?/p>

    1、我们日怸知道该ؓ大客做些什么?

    2、与竞争Ҏ相比较,我们做了哪些Q别人却没有做?

    3、竞争对手给大客户做了哪些?

    4、我们没有做到的有哪些?

    5、我们对大客L承诺是什么?

    6、哪些承诺兑CQ哪些承诺没有兑玎ͼ没有兑现的原因是什么?有没有变通的办法Q?/p>

    7、假如承诺兑CQ会产生什么样的效果?

    8、你认ؓ没有兑现的承诺,会不会成为大客户失的原因?

    9、你认ؓ大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么?

    10、企业给大客L优越条g是什么?

    11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越Q?/p>

    12、你l大客户提供q节U成本分析比较报表吗Q?/p>

    13、你l大客户提供q与竞争Ҏ相比较的分析报表吗?

    与大客户保持持久关系的秘诀

     大客户销售是渠道理中的l典NQ如何维持和发展与大客户的关pdQ简单的_厂家大客L理只d好一件事Q花80%的时间和_֊ȝI如何满?0%大客L需求,q种满客户需求的Ҏ应该是独一无二的,应该是难于被Ҏ模仿和超的。 
     
      先看一个对手难于模仿的案例?br />  04q?月,江台州有一?0q未遇的台风。我们一个大客户的仓库正好位于v堤内40c_Q由于位|特D连保险公司也拒l接受投保。在台风紧急警报发布后Q该l销商还存有侥幸心理Q以为台风未必在当地登陆Q我们的客户l理q去曄一再对其告诫必L变仓库位|ƈ参加保险Q该l销商一直未有动作,但这ơ情况非同小可,我们的客L理特地赶往台州Q再ơ规劝他马上把货物{U至安全的地方,q次他终于听了劝告?/p>

      随后发生的台风和伴随的v啸在当地历史上是有的,在同一仓库放货的另一客户遭受了灭之灾,价?00多万的水泥竟全部冲入了大P刻們֮荡。事后这个经销商非常后怕,同时也对我们的客L理非常感ȀQ庆q接受厂家的意见Q虽然当时花1万多的仓储和搬运费,但保住了价?0多万的货物。后来他Ҏ们客L理说Q“其实厂家完全可以不予关心,因ؓq完全是l销商买断的货,无论损失与厂家无养I但你们是把我真正当成安人来看待了,今后我还有什么理׃好好与厂家合作”。  

      再看一个对手难于超的案例?/p>

      周老板是我们公司在湖北的一个很有潜力的客户Q其q锁式仓储大卖场在省内经营的有声有色Q十分成功,是公认行业内的头面h物,q有意进入当地政界发展。去q?月,q锁式仓储大卖场开?周年庆,周老板盛情邀请了当地党政领导、商界朋友和厂家供应商前来参加庆,也邀请了我们公司z代表参加。周老板是个十分爱面子的人,他私底下知道Q我公司的亚太地区总裁恰好在中国广州公qԌ所以与客户l理商量是否请其来参加庆典活动。因为高d蓝眼睛的老外在当地本不多见,再加上当地政府正大力开展招商引资运动,有个世界500强的老外的到来,不管是什么目的,对周老板都是一件很风光的事情,也许q会对其的政M途有影响也说不准?/p>

      当时客户l理很ؓ难,因ؓq完全在总裁的中国之行的计划之外Q而且q是他上司的上司的上司,不过客户l理最l还是幸q地请到了亚太地区总裁来参加周老板的庆典大会,q发表了热情z溢的讲话。当地各大报U怺盔R访和报道Q周老板不但在当地政府官员和各位来宾前很有面子,报纸q免费ؓ其公怽了广告。事后周老板十分高兴的对我们的客L理说Q“你们公司如此给我面子,q可比多l我5个扣点还要好呢”?/p>

    再看一个案例?/p>

      拜访大客h客户l理们最日常的工?Z更有效的拜访Q我们要求客L理以固定的拜访线路,每周在固定的一天和固定旉Q去拜访固定的客?风雨无阻无需再与客户预约Q这是一个不能轻易改变的U定Q除非客戯求改变。这个在外h看来非常L的制度有几个好处Q规范了销售h员的行动Q客L信他代理的品牌的企业是一个遵守承诺的公司Q对客户自n的工作安排也带来很多好处。经q我们潜U默化的影响Q客户也L凡事做计划和遵守承诺的好习惯。客LQ对某些厂家的业务员拜访无预U,预约后又不准时的Q轻易就能许下美丽诺a的公总是不会与之合作的Q谁知道明天他也会对别h说同L话呢。    

      做好了大客户最兛_的小事,q于你已经感动了上帝,但革命尚未成功,h上的争议往往是大客户理的最后一养I也是最隄一兟뀂大客户通常会以采购数量的多ؓ基础要求h优惠Q我们的客户l理也喜Ƣ依赖这U方式来保持֮的忠诚度。但竞争者往往会出更低的h|事实上,Z争取新客L争对手甚臛_以开出比他自己原有的l销商更低的L。当Ӟ我们可以用年度扣ҎU束大客P但这U以h优惠为前提的条gQ只能够保持客户一q的忠诚度,一q后我们怎么办?q是那句话,必须L除hg外的Q难于被Ҏ模仿和超的Ҏ来满_客户的需求。  

      事实上,大客户对附加值的需求远q大于对h的需求。比如,旺季优先发货、员工培训计划、与公司上层和各部门的沟通渠道的畅通。因此,企业应该避开与大客户的hg议,把重Ҏ在服务、质量、交货、技术能力和其他能生新价值的因素上,提供竞争Ҏ没有的品和服务?/p>

      L案例QAl销商是我公司在江的一个重要客?船运是其主要的到货运输方式,d影响Al销商销售和利润的最大问题是我公司船期无法保证,造成其断货现象时有发生,其在台风季节其q输矛盾更突出,而这时恰恰又是销售的旺季。Al销商声U去q由于我公司到货不及时的原因Q造成其经的损失Q若今年的运输状冉|有改善则应给予其相应h上的补偿?/p>

      单纯l予h上的优惠不是解决q个问题的好办法Q客L理经q与公司物流部门协商和讨论,在取得公怸层的支持?军_在台风季节改船运为火车运输,q会相应增加公司一部分q输成本,但我们认为:对大客户来说q样的投资是值得的,它比单纯降低h和给扣点要有利的多,因ؓ以提高服务水q等附加价值的方式来保持顾客的忠诚度更安全更有效。当然客户对q样的处理也很满意。    

      大客L营的产品一般都很多Q由于管理水qx限有时不可能对各品的库存、销售状况了如指掌。还是这个Al销商,其仓储式销售的营业场地有几千^?必须用闭路电视来理他的货物。由厂方销售代表根据品市势和库存状况下订单,然后才由客户盖章{֭是对l销商提供的最有h值的服务。想一惻I一个n受惯厂家如此贴n服务的经销商,q有多少勇气d你投入别人的怀抱哪Q 

      如果企业在满_客户的附加值需求方面做的很Q同时更注意对大客户的感情投资,为客户做好每件小?那么大客户会对企业生很强的依赖性,竞争Ҏ要模仿和替代你的隑ֺ变大了。即使你的竞争对手出h低,但大客户可能担心其交货会否及Ӟ产品质量如何Q与新厂家的沟通成本加大媄响渠道运作等Q毕竟与老东家上上下下都很熟了,做生不如做熟Q还是做老品牌放心?br /> 

     



    2006-11-02 09:10 发表评论
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    准备创业Ҏhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/10/25/77139.htmlWed, 25 Oct 2006 02:33:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/10/25/77139.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/77139.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/10/25/77139.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/77139.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/77139.html阅读全文

    2006-10-25 10:33 发表评论
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    知识理及信息的有交传?/title><link>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/10/24/77008.html</link><dc:creator>叉</dc:creator><author>叉</author><pubDate>Tue, 24 Oct 2006 08:24:00 GMT</pubDate><guid>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/10/24/77008.html</guid><wfw:comment>http://www.tkk7.com/mocci/comments/77008.html</wfw:comment><comments>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/10/24/77008.html#Feedback</comments><slash:comments>0</slash:comments><wfw:commentRss>http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/77008.html</wfw:commentRss><trackback:ping>http://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/77008.html</trackback:ping><description><![CDATA[     摘要: 知识理及信息的有效传递的效率低下 <br> <br>利用google的桌面搜索,让信息获取的单、快速、全面。实现步骤如下:  <a href='http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/10/24/77008.html'>阅读全文</a><img src ="http://www.tkk7.com/mocci/aggbug/77008.html" width = "1" height = "1" /><br><br><div align=right><a style="text-decoration:none;" href="http://www.tkk7.com/mocci/" target="_blank">叉</a> 2006-10-24 16:24 <a href="http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/10/24/77008.html#Feedback" target="_blank" style="text-decoration:none;">发表评论</a></div>]]></description></item><item><title>谈判http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/10/10/74331.htmlTue, 10 Oct 2006 08:50:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/10/10/74331.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/74331.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/10/10/74331.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/74331.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/74331.html

       一、适时反击

        反击能否成功Q就要看提出反击的时间是否当掌握得准。反d有在Ҏ以“恐怖战术”来要胁你时方能使用Q所以,它也可以说是一U以退的防卫战。汤姆成功的例子Q就以昄反击正是所谓的“借力使力”,是利用Ҏ的力量,再加上自q力量Q发挥“相乘效果”,一举获得成功?/p>

      其次要注意的是,使用反击法时Q如果对方不认ؓ你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人,所以在汤姆未正式宣战前,便作了让步。情况如果恰巧相反,l果也自然大不相同了。所以,在用反L之前Q你必须先行了解Q在谈判ҎgQ你是否是个a行一致、说到做到的人?

        二、攻击要?

        谈判Q尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。在q种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,是“攻击要塞”?

        谈判Ҏ不止一人时Q实际上握有最后决定权的,不过是其中一已。在此,我们姑且U此Zؓ“对斚w脑”,U其余的谈判副将们ؓ“对方组员”。“对斚w脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物Q但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在?

        谈判Ӟ有时你无论再怎么努力也无法说服“对斚w脑”,在这U情况下Q就应该转移目标Q向“对方组员”展开dQ让“对方组员”了解你的主张,凭借由他们来媄响“对斚w脑”。其q程也许较一般谈判辛苦,但是Q不论做M事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉Q始能获得最后的成功?

        当你无法说服“对斚w脑”时Q就要另辟蹊径,把攻ȝ矛头指向“对方组员”。这正如古时候的d掠地一般,只要先拿下城外的要塞Q就可以镉K直入了?

        d城池Q要先拿下对城池h保护作用的要塞,如此一来,p如入无h之境了。同理,在无法说服时Q便应改弦易辙,设法通过“对方组员”来动摇“对斚w脑”的立场?

        使用“攻击要塞”战术时Q关键在于“有变化地反复说明”。很昄圎ͼ“对斚w脑”已l不止一ơ地听过了你的主张,而现在,如果要再拿同L说词对“对方组员”展开游说Q“对斚w脑”自然感觉兴味烦然。而“对方组员”也一P对你一成不变陈q方式,也不可能专心聆听的。所以,目的虽然相同Q但是,在反复说明的q程中,p特别留意其中的变化性,以免收到反效果。另外应注意的是Q纵然你已经认真地说服了“对方组员”,但是Q这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对斚w脑”。要是“对方组员”不肯这么做Q即使你用尽了全力,“攻击要塞”战术还是难奏其效的?br />
        三、“白脸”“黑脸?

        有一回,传奇人物——亿万富休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架Q而其中的十一Ӟ更是非到手不可。v先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。不q,休斯仍旧不死心,便找了一位代理hQ帮他出面l谈判。休斯告诉代理hQ只要能买到他最中意的那十一Ӟ他便满意了。而谈判的l果Q这位代理h居然把三十四枉机全部买到手。休斯十分佩服代理h的本事,侉K他是怎么做到的。代理h回答Q“很单,每次谈判一陷入僵局Q我侉K他们——你们到底是希望和我谈呢?q是希望再请休斯本h出面来谈?l我q么一问,Ҏ只好乖乖的说——算了算了,一切就照你的意思办??

        要用“白脸”和“黑脸”的战术Q就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两Z块儿出席的话Q若是其中一人留l对方不良印象的话,必然会媄响其对另一人的观感Q这对第二回合的谈判来说Q是十分不利的?

        W一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责QQ在Ȁ起对方“这个h不好惹”、“碰到这U谈判的Ҏ真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和q_低쀝的角色QҎ产生“ȝ松了一口气”的感觉。就q样Q二者交替出玎ͼ轮番上阵Q直到谈判达到目的ؓ止?

        W一个谈判者只需要做CҎ产生“真不想再和q种下去了”的反感便够了,不过Q这L战术Q只能用在对ҎƲ从谈判中获得协议的场合中。当Ҏ有意借着谈判L问题的解xQ是不会因对W一个谈判者的印象Ơ佳Q而中止谈判的。所以,在谈判前Q你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度Q如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便z不上用Z?

        前面已经提过Q谈判以在自q地盘上进行较为有利,但是Q在使用“白脸”与“黑脸”战术时Q却反而以在对方的阵营中进行谈判ؓ佟뀂不第一位上늚谈判者用什么方式向Ҏ“挑战”,如果谈判是在Ҏ的阵营中q行的话Q基于一U“反正这儿是我的地盘”的安全感,Ҏ通常不会有过度情l化的反应。因此,当第二名谈判者出现时Q他们的态度自然也不至于q䆾恶劣了?

        相反圎ͼ若谈判是在自q地盘q行Q而对方又被第一位上늚谈判者激怒了的话Q便很可能拒l再度前来,或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变_Ҏ便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦,重新振奋hQ以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此,那么“白脸”与“黑脸”战术的效果p大打折扣了?

        “白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与W二谈判者的“联U作业”上。第二位谈判者就是要利用 Ҏ对第一位谈判者所产生的不良印象,l箋其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功,W二位谈判者自然也没戏可׃?br />
        四、“{折”ؓ?

        “不q……”这个“不q”,是经常被使用的一U说话技巧。有一位著名的电视节目L人在讉K某位特别来宾Ӟy妙地q用了这U技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形,不过……”。这个“不q,{于一U警告,警告特别来宾”,“虽然你不喜Ƣ”,“不q我q是要……”。在日常用语中,与“不q”同义的Q还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等{,以这些{折词做ؓ提出质问时的“前导”,会Ҏ较容易作{,而且又不致引起其反感?

        “不q……”具有诱导对方回{问题的作用。前面所说的那位L人,接着便这么问道:“不q,在电视机前面的观众,都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形,所以……”。被如此一问,特别来宾即不想回答Q也难以拒绝了。?br />
        ~和紧张气氛

        在谈判时Q当问题本n颇ؓ复杂Q叫人难以启口,但却又非问不可时Q通常便得使用“缓动”的技巧。说话的~动技巧,h防止Ҏ发怒,使谈判得以顺利进行的作用?

        在谈判过E中Q我们有旉免会变得情A化,有时则不得不提出某些涉及nd的问题,有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在q样的情况下Q你应该如何处置?□这里D个例子说明。假设你现在的谈判对手,在不久之前,才和你谈q一件有兛_C卖的问题Q当时对方觉得他所提出的h格非常合理,但事后却愈想愈不对,愈想愈觉得h格太低,自己吃了个大亏。在q种情况下,当这位谈判对手再度与你面寚wQ讨论另一件有兛_C卖的问题Ӟ必然是心不^、气不和的。所以,不论你开出的h再怎么合理Q对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意,qh合不合理的问题,而是他已打定了主意,要以更高的h格把土地卖出Q以上一ơ的损失?

        cMq样的例子经常发生。所以,当你发现眼前的谈判对手对你心存不qxQ就不得不慎重处理,心应付。而化q戈为玉帛的最好方式,便是一开始便诚恳、开门见山地向对Ҏ释,以消除其蓄积于心中的不满与怨气Q让一切能重新开始?

       也许你可以这么说Q“上一ơ土C卖的事已l过MQ现在想来,我确实有些抱歉,不过……”。接着便要设法让对Ҏ白,心中也不再怨恨不^Q谈判便可以利地进行了。这是所谓说话的~动技巧?/p>

    话中插话

        “话中插话”的说话~动技巧,h改变整个谈判情势的力量?

        若男曾承办过一件已l由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却q有所争议Q而经q数ơ的讨论Q仍无具体结果。不q,若男已看出对方的信心有了些细微的动摇q象?

        法院判决的有效与否,对谈判结果具有重大的影响。因此,虽然Ҏ觉得此一议题已无再谈下去的必要,但若男仍旧再三地使用“话中插话”的~动技巧,努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。若男一再告诉对方“虽然我们已法院判决的问题充分地讨Q再重新提出的话Q确实是有些煞风景。不q……”,接着便说明自己对判决的看法。就q样Q一有机会,若男便反复陈q对法院判决的看法。最后,Ҏ的信心终于完全动摇,而反q来接受若男的主张了?/p>

       五、文件战?

        一安融公怋D行董事会议,十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前Ȁ烈地讨论着。有十一名董事面前摆着U和W,而另外的一位呢?除了U笔外,q堆满了一叠叠的文件资料,每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该ơ会议的中心议题——有兛_司经营方针的变更Q均勇跃发言Q各抒己见,一时之_争论四vQ难辄论。在混ؕ当中Q那位携带了大批文g资料的董事,却一直保持沉默,而每一位v来发a的董事,都会不约而同C充满敬畏的眼光,向那堆文件资料行注目C{待在人士都发aq后Q主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站hQ随手拿h上面的一叠资料,要地说了几句话,便又坐了下来。之后,l过一番简短的讨论Q十一名董事均认ؓ那最后发a的董事“言之有理”,而一致同意他的意见,Uؕ而冗长的争论遂告l束?

        散会之后Q主席赶忙过来与q位一锤定音的董事握手Q感谢他所提供的宝贉|见,同时也对其ؓ攉资料所下的工夫表示敬意?

        “什?q些文g资料和今天开的会Ҏ是两回事?q些东西是秘书整理出来的Q先交给我看看,如果没有保存的必要,p烧毁了。而我正打开完会便外出度假,所以顺便把它们也带C会场。至于我发表意见时手上拿的字条,不过是刚刚边听各位发a辚w手记下的摘要。老实_对这一ơ的会议Q我事前Ҏ没做什么准备。?

        q位被“误解”了的董事做了如此解释?

        M事情Q都不能光看表面。^常的董事会议Q除了纸W之外,大家什么也不带。而这一回,H然出现了一名携带了大堆资料与会的董事,除o在人士惊呀之余Q自然也会叫惛_——他带了q么多参考资料出席会议,惛_在事前已做了充分地准备。正因ؓ有这U联惻I所以,不论q位董事说了些什么,都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”,从而毫无异议地采纳了?

        与开会不同的是,在谈判时若要使用“文件战术”,那么Q你所携带的“工具”,也就是各U文件资料,一定要与谈判本w有兟뀂如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判Q想“؜”的话,一旦被发现Q谈判信用便破产,而前面已再三q,谈判信用一旦失去,便将再难挽回Q也无法弥补了。因此,在谈判时Q你必须千万心Q绝对不要ؓ图一时之便,而犯下招致“信用破产”的错误Q这是谈判的原则?

        参加M谈判Q都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容Q这是非帔R要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容,都将使谈判难以顺利地展开?

        “文件战术”的效果Q多半生在谈判一开始,也就是双斚w着谈判桌一坐下来时。ؓ什么呢?试想Q如果等谈判已进行至某一阶段Q才H然搬出大批文g资料的话Q对方能不v疑吗?携带大堆文g资料前往谈判的目的,是要让对方知道自׃前的准备有多么周刎ͼ对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文g资料Q对方就不会如此认ؓ了?

        其次要注意的是,一旦采用了“文件战术”,p有始有终Q在每一ơ的谈判中,都不要忘了把所有的文g资料带在w边Q否则,会引vҎ的怀疑,甚至蔑视。如果有可以不再携带文g资料的理由,则要向对方详l说明,使其了解?

        当谈判已q行x一阶段Q所有重要的问题均已谈妥Q仅仅剩下二三个ơ要问题Ӟ可以结束你的“文件战术”了。不q,在撤走所有的文g资料之前Q还是有必要向对Ҏ明“重要的问题都谈q了?q些资料已经用不着了”,以免令hL。还有,如要谈判场所改变Q你不方便携带大批文g资料前往Ӟ也必dҎ照会一声“那些东西实在太W重了,带v来不方便”。MQ当你觉得再也没有必要用“文件战术”时Q不理׃ؓ何,最重要的,是不要Ҏ心生疑窦?

        谈判自然是以在自q“地盘”上举行较ؓ有利。但是,有时候,却又不得不深入虎I_到对方的阵营中展开谈判?

        若是到对方的阵营中谈判时Q就不得不考虑文g资料的携带问题。搭乘公共汽车不便携带大Ҏ件资料,乘坐计程车,也有遗失之虞。而当Ҏ见到你费千辛万苦,“搬”来了堆h有如一座小׃的文件资料时Q头一个想到的便是——这一定是用“文件战术”来对付我了?

        所以,在对方的阵营中谈判时Q除了必要的Q以及在谈判中将使用到的文g资料外,最好什么都不要携带。这么做Q除了乐得轻松以及不致让ҎL外,对信用的提升Q也有无形的帮助?

        而信用,正是谈判成功的关键所在?/p>

        六、期限效?

        从统计数字来看,我们发现Q有很多谈判Q尤其较复杂的谈判,都是在谈判斯限即截止前才达成协议的。不q,未设定期限的谈判也ؓC?

        谈判若设有期限,那么Q除非期限已刎ͼ不然的话Q谈判者是不会感觉C么压力存在的Q所谓“不见棺材不?泪”就是这U道理?

        譬如Qhq_都不怕死Q虽明知每一个hl将N一死,但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而,若有一天,ȝH然宣布Q你只有一个月好活了,q样的打击,是谁可以忍受的呢?

        由此可见Q当谈判的期限愈接近Q双方的不安与焦虑感便会日益扩大Q而这U不安与焦虑Q在谈判l止的那一天,那一时刻Q将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最x机?

       q记得美国ȝ卡特在戴l营与埃及前ȝ沙达牏V以色列前首相比金所举行的长辑֍二天的会议吗?此一首脑会议的目的,是想解决以、埃之间对立三十q来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂,因此谈判从一开始便q行得非常缓慢,l常中断Q没有h有把握能谈出什么结果来。于是,M者便不得不ؓ谈判讑֮一个期限——就在下个礼拜天。果Ӟ随着截止期限一天天的接q,ȝ有一些问题获得了解决。而就在礼拜天到前的一两天Q谈判的气氛H然变得前所未有地顺利,更多的问题迎刃而解Q以、埃双方也达成了最后的协议?/p>

       在如此重大谈判的q程中,谈判的“截止期限”依然能产生令h惊异的效果,所以,如果你也能将此心理运用在各种谈判中,自然也可获得预期的效果?

        国襉K一名牛仔闯入酒店喝酒,几杯黄汤下肚之后Q便开始ؕ搞,把酒店整得一塌糊涂。这不不,到后来,他居然又掏出手枪朝着天花板ؕ,甚至寚w店中的客人。就在大伙儿一{莫展之际,酒店老板——一个瘦而温和的好hQ突然一步步的走到那牛仔w边Q命令他道:“我l你五分钟,限你在五分钟之内d此地。”而出乎意料之外的是,q名牛仔真的乖乖收v手枪Q握着酒瓶Q踏着醉步d酒店Q扬长而去了。惊未定,有h问老板“那名流氓如果不肯走Q那你该怎么?”老板回答Q“很单,再g长期限,多给他一些时间不好了。?

        以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”,但是Q在谈判中,q位老板的行为却大有参考的价倹{ؓ了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果,对于谈判截止前可能发生的一切,谈判者都必须负v责Q来,q就是“设限”所应具备的前提条g。只有在有新的状况发生或理由充的情况下Q才能“g长期限”。如果对方认Z是个不遵守既定期限的人,或者你会有q随意g长期限的“前U”的话,那么Q所谓“设限”,对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已刎ͼ也不会有人感觉到不安与焦虑,因ؓ他们早已准了你“不把期限当作一回事”?

        你的谈判Ҏ或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来,譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再q一个小Ӟ我得d加一个重要的会议”,q样的“自我设限”,不正l了你可乘之机吗?。在q种情况下,你只L慢地{,{着那“最后一删Z的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的旉愈来愈近Q对方的紧张不安惛_也愈来愈严重Q甚臛_不得双方在一U钟内达成协议。此时此刻,你就可以慢条斯理地提出种U要求“怎么样呢?我觉得我的提议相当公qIq你点个头了,只要你答应,不就可以攑ֿ地去办下一件事?”由于时间迫切,Ҏ很可能便勉ؓ光地同意你的提议,不敢有Q何异议?

        以上所丄Q是谈判Ҏp定了一个不利于q期限的例子。这也是惛_时提醒你Q千万不要犯了相同的错误。这U错误,是绝对不会发生在一名谈判高手n上的?

        在谈判时Q不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,׃可轻易更攏V所以,无论如何Q你都必d注全力Q在期限内完成所有准备工作,以免受到期限的压力。如果对ҎZ不合理的期限Q只要你抗议Q期限即可获得gѝ不q,若对Ҏl了你g长斯限的提议Q或者自认ؓ所讑֮的期限相当合理的话,那就ȝ了。在q种情况下,你唯一能做的,是加倍努力,攉资料Q拟定策略,如果q一呛_因对方的“不讲理”而生气,以致费了原本有限的旉Q这p入对方的圈套了。不Z有多时_冷静地拟定应付措施、仔l地查对{,才是最聪明的做法?

        譬如你想购买一批不动Q而对方只l了你十天的旉Q要你在十天内决定是否以其所开出的价钱Cq批不动产。这Ӟ你就应该先从各种不同的角度来查对方的提议。如果觉得h׃甚合理,最好能在期限截止前Q尽早向Ҏ说明你的看法。可能的话,q可以依照自q意愿Q再重新订立一个期限,q么做,你免于成为对所讑֮的期限下的牺牲品?/p>

       七、调整议?

        有一回,我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道\。\上的急斜坡很多,上上下下Q下下上上,使得坐在助手座位的我看得心惊胆蟩Q直冒冷汗。然而,卡R司机的换档技术着实y妙到了极炏V他g完全是凭着直觉换档的,上坡旉度q没有减慢,而下坡时Q也不至于急速的往前猛册ӀMQ坐在R上的人始l是q_^E稳的,没有半点不舒服的感觉

        那么Q谈判中的所谓“换档”又是什么呢?谈判中的所谓“换档”,是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档”的技术如能象那位卡R司机那般的娴熟,那么Q不Q何谈判,d权都操U在你手中?

        苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中Q他们便一再Z改变、{U论点的“换档”技术,U|全场?

        以限制武器谈判来_、苏双方都急欲达成限制武器的协议,也就是说Q不谈判遭遇到何种困难Q还是必d在谈判桌前,l箋讨论Q直到有了结果ؓ止。事实上Q许多谈判,如公司、政府、自d体以及各U工会间的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议,因而演变到怠工、Ş工等最坏的状况Q双方仍ȝl努力,L一合理的解x式。MQ就是谈判一度中止了Q双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方Q那么,对于x接二q三提出工资问题、医疗问题,乃至休假问题——这是一U“换档”,随时改变议题的技术——,或许会感C满,I于应付。然而,Zօ大局Q无论如何,你都必须做到“谈判l箋下去”的基本要求?

        有时候,谈判双方或单方会急欲获得某种E度的协议。譬如,你想买进Ҏ所持有的某U颇具媄响力的资?公司、专利、土地、名甅R钻矟뀁古董或马匹{等)Q那么,Z低쀜换档”的技术在谈判中发挥效果,最重要的,是不让Ҏ察觉C的意图。你可以ַ双言他,可以装作漠不兛_的样子,也可以声东击ѝMQ如果被Ҏ察觉C“购买欲极强”的意图Q他必然会想办法来对付你,使你N所ѝ?

        Ҏ如果有意中止谈判Q便不可能眼睁睁地听M采取随意改变话题的“换档”技术,除非此一话题他甚感兴,或者对谈判本n非常重要。当Ӟ如果你的谈判Ҏ是个l验不或缺乏动力的人,那就另当别论了?

        在非重要的谈判中Q当你想改变话题Ӟ应事先向Ҏ说明之所以改变话题的理由Q以取得其谅解,q而毫无异议地接受你的提议?

        我曾l参加过一件牵涉极为复杂难的谈判,其内容大多有兌怸不动产,也有一部分涉及信托财的文字解释。ؓ了掌握谈判的d权,从谈判一开始,我便充分地运用“换档”的技术,从h格查估问题到文字解释问题Q再从文字解释问题到信用问题Q如此反反复复,随心所Ʋ地转换议题。不q,在每一ơ{换议题之前,我M事先说明之所以{换的理由Q以取得Ҏ的谅解。就q样Q对方终于拖q了“换档”技术的q途中Q而退至防卫线上?

        在谈判中Q对方一旦退至防卫线上,你便{于向前q进了一大步Q取得优势了?

     

    八、打破僵局

        谈判的内定w常牵连甚广Q不只是单纯的一Ҏ两项。在有些大型的谈判中Q最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题Ӟ可能有某些项目已谈出l果Q某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看Q许多问题都已解冻I现在剩q些了。如果不一q解决的话,那不太可惜了吗??/p>

        q就是一U用来打开谈判僵局的说法,它看来虽E村^常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作ؓ谈判的利器,q泛C用?/p>

        牉|多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先序。譬如,在一场包含六议题的谈判中,有四ؓ重要议题Q另两项则不甚重要。而假讑֛w要议题中已有三项获得协议Q只剩下一w要议题和两项问题,那么Qؓ了能一举ɘq些议题也获得解冻I你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一q解决的话,其他的小问题好办了。让我们再l努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果p么放弃,大家都会觉得遗憾呀!听你q么一_Ҏ多半会点_同意l箋谈判?

        当第四个重要议题也获得了解决Ӟ你不妨再重复一遍上q的说法Q谈判得以圆满地结束?

        打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一部分,攑ּ了多可惜!”、“已l解决了q么多问题,让我们再l箋努力?”等说话的技巧外Q尚有其他多U做法。不q,无论所使用的是哪一U方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作ؓxQ以辑ֈ最后的目的?br />
        九、声东击?

        q一{略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴的问题上,使对方增加满x?

        具体的运用方法是Q如果我方认为对Ҏ注重的是hQ而我方关心的是交货时_那么我们q攻的方向,可以是付条g问题Q这样就可以支对方从两个主要议题上引开?

        q种{略如果能够q用得熟l,Ҏ是很隑֏ȝ。它可以成ؓ影响谈判的积极因素,而不必负担Q何风险?br />
        十、金蝉脱?

        当谈判h员发觉他正被q作非他能接受的让步Ӟ他会声明没有被授予达成这U协议的权力?

        q通常是谈判h员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在q时Q双斚w很清楚,q是Z不谈判破裂?

        然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,q个{略q是有危险性的。因为,Z谈判得以利q行Q就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条gQ共同得到满I共同做出让步。如果一没有_的权?Q那么就会出现新的问题,若是一方认为可能会面刎ͼxZҎ的谈判h员达成什么样的谅解,都不会被他的老板认可。其l果Q一方会不得不做一步的让步?

        某一Ҏ出“职权有限”,对双Ҏ说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式,削弱了自p取利益的可能QM谈判都更复杂化?

        如果一方真是“权力有限”,则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一{略来愚弄对方,那么Q它不但h许多不利之处Q而且q种Zؓ障碍很可能被发现Q而自己受损?

        一方如果怕对方一招,最好在谈判开始时弄清楚。在谈判的目标、计划和q度已经明确Q亮底牌阶段卛_完成之前Q谈判h员的个性已初步掌握之后Q可首先提出一个这L问题Q“你有最后决定的权力??

        谈判q入中期阶段后,如要某一方的权力实有限了,那么Q另一方应该施加各U媄响,争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施,与老板取得联系Q解军_“职权有限”而造成的问题?br />
        十一、欲擒故U?

        在一个由两hl成的谈判小l中Q其中一个成员在谈判的初期阶Dvd作用Q另一个h在结ND|演主角?

        q样做的好处Q在于洽谈开始时Q小l某一成员(派)则保持沉默,L解决问题的办? 然后作出让步。这当然d不会损害W一个主人的“面子”的原则下?

        q样做的不利之处Q在于谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事Q两个谈判h员要密切配合Q这是很费力的事情?

        q个{略是很隑֯付的。相应的反措施是Q首先,另一方应该放慢让步速度Q不要很快就在持强硬态度的h面前让步。但是,当持温和态度的h上场演主角时Q若要Ҏ做出q䆾的让步是很困隄?

        十二、扮猪吃?

        “ؓ什么”是一句探求原因的问题Q甚x时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话Q?

        “我最多只能出十万元。?

        “ؓ何如?”“如果再多出Q就无利可图了。?

        “ؓ什??

        如此{等?

        q种使用“ؓ什么”的提问方式Q在交涉阶段初期有积极作用,它可以帮助我们了解对Ҏ如何真正评h事物的?

        同时Q这也是我们在某一阶段提出的一pd问题中的一部分问题?

        对于q一{略的反措施是,对对方的疑问“ؓ什么”只提供最要的情况Q在直接{案后面不做详细的解释。不q要注意Q在交涉初期阶段Q对Ҏ权迫使我们回{对他们有益的情c?

        要是Ҏq于频繁地发问“ؓ什么”,比如Q在我们试图提出新的和准备让步的时候,Ҏ无理要求针Ҏ有细节都加以说明Q我们就可以开始进行反凅R?br />
        十三、缓兵之?

        谈判q行了一D|间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间Q让双方走出会谈大厅Q回一下谈判的q展情况Q重新考虑自己Q或者让头脑清醒一下再q入z谈Q这些都是有必要的?

        一般情况下Q休息的是会得到ҎU极响应的。休息不仅有利于自己一方,对双方,对共同合作也十分有益?

        休息是有U极意义的。它使双ҎZ重新计划甚至提出新的构想和方案,可以使双方在新的气氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中v来?

       有h担心休息会有消极作用Q担心会破坏刚才的谈判气势,会良好有效的谈判气氛受到干扎ͼ或者会l对Ҏ变方针的Z。实际上Q这U担心是多余的?/p>

    其次Q应安排休息的程序?

        (1)一斚w说明休息的必要性。比如:?我想Q如果现在休息一下,可能有利于我们双方好好地谈判……”?

        (2)单ȝ一下刚才进展情况,q且提出新的。比如:“我们已l谋求出可以?决hg折扣问题的方法。我现在大家x是否q有别的解决途径……。?

        (3)定休息的时间。比如:“十五分钟够不够??4)避免提出新议题。如果对Ҏ提出新的议题来讨论,要求他在休息后再说。在需要休息的时候,不要让对Ҏ产生讨论新议题的Z?

        在休息期_我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样q行下一阶段的谈判,归纳一下正在讨论的问题Q检查我方小l的工作情况或者对以下的谈判提Z些新的构惟뀂同时要考虑怎样重新开谈,考虑往下的z谈Ҏ和如何做开场陈q。最好能带着新的重新步入谈判大厅。休息是一U有很大潜在影响的策略,适当地运用这一技巧,可以帮助我们辑ֈ共同获利的目的?br />
        十四、草船借箭

        采取“假定……将会”的{略Q目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在谈判中Q不断地提出如下U种问题Q“如果我再增加一倍的定货Qhg便宜一点吗??

        “如果我们自己检验品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗??

        在试探和提议阶段Q这U发问的ҎQ不׃ؓ一U积极的方式Q它有助于双方Z共同的利益而选择最佳的成交途径?

        然而,如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已lؓ报h做了许多准备Q甚臛_l在讨hqh了,而在q时Q对方突然说Q“如果我Ҏ价做些重大的修改Q会怎么?”这样就可能损于已Ş成的合作气氛?

        因此Q“假定……将会”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶D,较ؓ有效?/p>

       十五、赤子之?

        从字面上Ԍq句话的意思是愿意向对Ҏ供全部情c实际上Q完全把自己暴露l对Ҏ不可能的。因为我们既无此高超的表达能力,也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。h们L一些不愿意和不可能全部告诉别h的事情?

        因此Q我们讲的“赤子之心”是指向Ҏ透露90%的情c?

        有些为,在谈判过E中Q毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此Q这Z自杀”还q着?

        有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力Q还能够不断CؓҎ提供情况Q提出徏设性意见。这U性格很值得奖励Q它能Ҏ与我方积极配合?

        因此Q如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联pv来用,q其发挥作用,q对双方都是有利的?br />
        十六、走Z{?

        当谈判h员特别是谈判组领导人对于谈判桌上的q展不满意时Q常怋用“脱ȝ场”这U策略。它l常是谈判陷入僵局或无法l下ȝ时候用的一U策略?

        当谈判小l长认ؓQ双斚w要在某种新环境中非正式地见面Q用以鼓׃ؓ谈判建立一U信d坦率的气氛的时候,也要采用q种{略?

        众所周知Q“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国h到“绅士俱乐部”,芬兰人去蒸气室Q而日本h则在公众澡堂?

        q种{略Q对于双斚w新徏立一U合作精是十分有帮助的Q如果有_旉、机会和新的Q它能大家意见合一。这个策略的价值在于:避开正式的谈判场所Q把谈判转到L的环境中。当Ӟ如果把全部谈判都搬到׃部来q行Q也是不合宜的?

        但只要小心}慎,q不׃ؓ一个有效的{略?

        十七、杠杆作?

        在商业上Qleverage指的是运用你实际拥有的资产,获得大量利益的能力。例如,一家拥有leveraged股票Q符合杠杆作用的特别股。意思指的是Q股东运用借来的资金来增强企业的获得利能力。它所以称做“leveraged stock”,因ؓ此借贷增加了公司的资本Q但是ƈ没有增加享有公司资所有权、参与公司经营的人数。所以,在理ZQ此{股更具h|因ؓQ同L公司资所有h(人数不增?现在比v刚投?时拥有更多的钱可q用。同Pleverage指的是投运用利用投资的zd。投借钱(杠杆作用)投资于股或商品市场。他们运用借来的资金加上原本的现金Q所以他们能买更多的股䆾或更多的契约Q因此他们的盈余也会更大。很自然的,使用财务杠杆作用的投所冒的风险也相对地增加Q要获得更大的投资收益,侉K冒更大的风险Q这是无可避免的?

        q用借来的资金来赚取更大利润Q提升事业成功,?一位重要企业家l营致富故事的一部分Q从亚里士多德hU斯运用借贷融资购得W一艘贷船,臛_廉h肯道夫那有名的纽U房C大亨Q利用胦务杠杆作用,l由无数的抵Dƾ,使自己成Z万富。行业或有不同,但是财务杠杆作用的运用是持箋、经常的Q投缴一W小额的现金取得资(如购买股?拥有权,然后找h再融资。投的收入Q除了抵偿借款利息仍有盈余Q而且仍具有资产控制权。他再以利润购进更多的新资。同L游戏一再重复不巌Ӏ?/p>

       在每个例子里Q胦务杠杆作用的成功q用者,获得的利益要q大于仅能运用自q原有投资资本?

        同样的原理也可用于谈判世界,如果你技巧地q用你的长处Q你所得到的利益会大得令你惊奇?

        谈判时杠杆作用的U密

        一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贯一大笔钱,但自己无法还清他的借贷。这

        意味着不仅他将破而且他必长期孤独地被关在地方债务人监狱,然而,高利贯提供了另一解决Ҏ。他Q如果此商h愿意把他漂亮的年d儿嫁l他Q?一W勾销Q以作回报?

        该放高利贯既老又丑,而且声名狼籍。商Z及女儿对q徏议都很吃惊。不q此N利贷者是个狡猾h士。他唯一公^解决途径是让命运做决定,他提Z以下的徏议。他在一个空袋子里摆入两颗鹅늟Q一颗是白的Q一颗是黑的。商人的奛_必须伸手入袋取一鹅卵矟뀂若她先把中黑鹅늟的话Q就必须嫁给他,而债务也算偿清了。若她不选一颗鹅늟的话Q那么就没什么可谈的了,她的父亲必须兛_债务人监狱?

        商h以及他的奛_Q不得已只好同意。放高利贯弯下n拑֏两颗鹅卵矻I攑օI。商人的奛_用眼角钭视到此狡猄老头儉K了两颗黑鹅늟Q似乎她命运已经判定了?

        你不得不同意Q她g没有强大的谈判态势可言。的,N利贷者的行ؓ极不道dQ但是假如她说穿他的伎俩Q采取强立场,那么他的父亲必进监狱。如果她不揭I他而选了一鹅石的话。她必须嫁给q位丑陋的放高利贯?

        很明昑֜Q此时正是运用杠杆作用的时机?

        故事中的奛_子不但h,也很聪明Q她了解自己Q也了解她的Ҏ。她知道她的Ҏ是一位不择手D늚狡猾者。她也知道根本不可能与他面对面地较量机智Q最l解决之道必ȝҎ演甜可爱、天真浪漫的女的角艌Ӏ?

        了解对策之后Q她把手伸入袋子Q取一鹅卵矻I不过在将可判定颜色之前,她假装笨拙地摸石取石Q结果失误,鹅卵xC路上Q很快地与\上其他的鹅卵x؜在一P无法辨别。“哦!p糕Q”女孩惊|l而说道:“我怎么q么不小心,不过没有关系Q先生,我们只要看看在你袋子里所留下的鹅늟是什么颜Ԍ便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。?

        仔细地衡量相兛_素之后,军_好策略,奌q用谈判使自p得有利的位置。在替该老h安排好谈判舞C后,ҎI了高利贯不道d的行径。结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了。因为她在判定比赛规则对她不利的情况下y妙地利用游戏规则。简单地_奛_的远见她能转劣势ؓ优势?/p>

        q又得回到我们在W一章所阐述的要炏V要成ؓ成功者,必M解自q个性和自我的长处及q。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键是行于中世纪哲学家的一句警语:单地说就是“拥有好的h生。如何在不利、无奈的情况下求得好l果Q好好地d非做不可的事是g值得嘉许的好事。?

        其意味着Q如果你有某一个性,承认它,q用它ؓ你谋利?

        几年以前Q商业界震惊于一位名叫葛林LU的推销术。此光芒四射的特U_快地便徏立了自己的大事业——他命名为“敢于成为大人物”的l织。在此组l内Q他q用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我,Ȁ发他们赚大钱的抱负?

        特纳先生刚开始著名的事业Ӟ充当挨户推销裁缝机的销售员。对一位挨戯问的销售员来说。刚开始时他有一严重的障碍——他有着很明昄兔唇。很快地他便利用此障,使其成ؓ他的销售噱头的一部分。他对他的顾客说道:“我注意C在看我的兔唇Q女士。哈!q只是我今早特别装上的东西,目的是让你这h亮的奛_会注意到我。”特U_生很明显地是位很成功的推销员。虽然他的货品改变,可是他的推销Ҏ不变Q他同时推销、贩卖自己和各种货品——兔唇和M产品?

        杠杆作用q用另一部分是你的努力辑ֈ极点Q不要把努力费在无效的开始行动上。很多谋职之人在开始追M时便已浪费过多精力,他们的历表记蝲了太多与所谋职位不d、不相关的资料,在谈判时不害怕成Z自己资料的主~者,_选择有用资料Q去除无用资料。谈判过E就是沟通过E,堆积不相qӀ误导的因素Q只会؜淆主要问题而已Q毫无益处?

        ~写履历表运用杠杆作?

        一位从事多q教学工作的老师Q决定改行从商。他是个有效率的老师、数学家Q是个智多谋的人。对M公司都是有用的h才。可是没人愿意给他机会。要不了多久Q这位教师便明白了解他的Ҏ不对Q所以改变了处理ҎQ很昄他成为好老师的技巧可q用于商业界Q可是他来的雇Mq么惌位教师是位助理校ѝ在他教书的镇Q此一职位是正式的。他以历表幅的百分之九十了这一职务及所做的领导工作。他详尽说明他和学校学生C֛、雇员及供应商的交往Q以便观看历表的h自己下结论?

        q用此新Ҏ一个月之后Q他获得了工作,他运用自己拥有的一些长处和l验p得想要的职位Q企业界Ҏ师有些偏见,他则以不会引起那偏见的方式推销自己。那位教师现在在一家大饮料公司工作Q工作表现良好。如果应聘时他让此家公司仅以表面价DC的话Q他׃可能得此Z?/p>

        杠杆作用和分?

        Z要运用你的长处ؓ自己谋利Q道德必d它们孤立分离hQ确定它们是什么?/p>

        让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的房子ƈ不是处在最佳位|,屋h早已反应出此点,可是你认是可以做成对己更为有利的交易。你知道q有其他的hҎ房子有兴,可是你觉得你的立场独牏V你想买此栋房子Q不是做住宅Q而是一Ҏ资——此投资是你的会计师极力向你推荐的,因ؓ你需要减E。没错,购房做住宅的CQ对卖h也和你一h兴趣Q不q他们会对其他的考虑更感兴趣——像地板的美观、墙壁、a漆颜色和其他目?

        而且你知道这栋房子是以抵押品l与融资的——每q不只是要支付利息,而且要分期发q本金,直到抉|品到期。像q样的抵押品对绝大多数的住宅C来说Q都没有什么用的。另一斚wQ这U抵押品对你是有用的。在售卖房子时一q让与给你,那将对h更有裨益。基于此点交易的q行速度大ؓ增快?

        你把q些有力的论点带C的谈判中Q此屋的屋主惌退休了Q所以希望尽快成交。然面,像绝大多数的屋主一P他对自己的房子很有情感,认ؓ它们的hg止于此。你所开的h几千元。你告诉他你想符合他的叫P不过你计了使房子恢复良好状冉|需的整修费Q故而你开的hp比他的叫价少了几千元。你所做的是g公^的事。采取了折衷办法。接着你很快地l束讨论Q告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议Q灌输整修费用的念头到房ȝ脑v里,你让他耽心其他C是否能出更好的h钱。房ȝ在对他的房子的真正hg不敢定了。结果可能是你会接到电话Q那房主接受了你所出的价钱?

        借力使力是公q的

        柔道{略是谈判技巧一U,也是杠杆作用的运用。它是运用你的敌人的力量p利,而言之,它意指面对强大的Ҏ要获得自己所想的Ӟ不要与他碰。就像老练的斗牛士Q诱使斗q往你的方向冲来。不q在双方卛_撞击的一刻,巧妙地闪C边,利用你对??的加速度?

        如果你与咆哮、谩骂、具d性的Ҏq行谈判Ӟ最单的Ҏ是运用柔道策略。这些hQ不是什么原因,L惌跟h决一雌雄Q而他们的谈话充满d性,q于坚持自己看法Q惹Z快。好像他控制了谈话是件了不得的事?

        对付q种人最不明智的做法便是和他具同hL的{略。此U处理方法的l果是不快的情A、升高的U压Q或者是更糟。处理此情况的的最好方法是q用Ҏ的力量对待他自己。不要气|只要q_静气地告诉他“史密斯先生Q我向你保证Q我来这里是做生意,不是来跟你决一雌雄。我x有些重要事要做。我也知道你有不爱浪Ҏ间的誉。我们ؓ什么不先达成协议,然后Q如果愿意的话,再决一胜负不迟。?

        ׃你的忍i负重Q你会让你所讨厌的、具d性的Ҏ去除敌意Q如果他成心谈判 Q你们能q_静气谈生意的。不要忘了,许多人相信致胜之道是采取强悍姿态敌h畏惧。事实上d性行为可能只是装出来的。不q不怎样Q你的处理方法是先站Eq场,表现我来。记住,没有M交易是值得你失去自我尊严的?

        杠杆作用的实?

        q用杠杆作用做生意:一个年ȝ理NQ想要与处理新环境法事宜的公家机兌成交易,不过一直很艰辛。此q轻人给人的印象很好Qh也机警、老练Q不q每ơ他都被拒绝了。“我很抱歉,不过我们仅和有声誉的公司q行交易。”经q几ơo人失望的谈判之后Q他军_q用杠杆作用Q去除反对的Ҏ?

        “史密斯先生Q我能了解你们的政策Q我也确信如果我和你异地而处的话Q我?

        会用同一政策Q不q我x出的是,没有一家你可雇用的N公司在这计划上可以提出和我一样好的服务,我这么说是有原因的。这是崭新的领域Q我的学位是全国有的五十六个学位之一。如果你看了州委员会写给我有兛_士论文的信,你会了解刎ͼ虽然我年U还轻,我的写了一本有x领域的专业用书。?

        此顾问明白,规则是可以打破的。而他有够的智慧了解如何q用自己的长处ؓp利?

        q用杠杆作用克服敌意Q销售员泰d·夫曼前往一家大制药厂做一q一度的造访Q去q他卖电脑记帐系l给q公司,今年他前往商谈pȝC化的问题Q当他一走进q家公司Q所面对的却是充满敌意的部门l理。泰德ƈ没有采取以敌意对抗的方式Q他耐心让经理发泄了一番。然后对他所受到的待遇表C惊Ӟ他随x开他的资料夹,展现电脑订单的客戯料,

        “先生,记录中没有一仉客抱怨事Ӟ我不知到底是怎么一回事Q麻烦您告诉我好?”部门经理接着解释事情原委Q新购的机器照理说是应该增加记帐效率癑ֈ之五十才对,可是l果q如此。这些昂늚新机器实际上比v原来老式的h工处理方式还要缺乏效率,也比旧机器不耐用Q至旧机器不需要销售员的频J造访。泰德听完后感觉困难Q要求经理允总看一下他们运用电脑操作的情况?

        他不需要观察很久,已领悟了问题症l所在。这些机器的整个目标是顾客资料必输入磁带储存,然后帐目资料由键盘按键输入。但是工作员把所有资料都由键盘打入。结果他们把电脑当打字机用了。问题出在,公司所训练的操作h员离职,另有高就。接他们位置的操作员所受的训练不够Q由他们再训l出来的操作人员技术更差。泰L其d司打了一通电话,解释问题发生的原委,蒙公司允准,待在制药厂三天,d训练该制药厂的电脑操作h员?

        成效极佳Q泰h行不但让该制药厂另外多购了两枉盘,以及一语言处理pȝQ更赢得了好感?

        所以,泰d对他本n技术知识的自信构成他谈判的力量Q终能化敌ؓ友?

        q用杠杆作用克服情AQ巴伯·布兰克最q的d让他觉得隑֏Q对于他太太的行Zp痛苦Q故而对于法官判决的赡养费和子女生活费百般刁难。法官是位经验丰富的老手Q他问巴伯:“我知道你对前妻颇不谅解。但是让我问你,你对孩子的福利关心吗?”巴伯说他当然关心了。“那么你是否对你前妻提供孩子 良好照顾的能力表C怀?”巴伯承认他的前L位能q的好母二Ӏ法官接着_“让我给你看样东ѝ”他拿出地方报纸的分cd告版Q指出帮佣栏。“让我们假设你太太不在场。你是个工作者,所以你无法抽出旉照顾你的三位孩子Q你必须请一位保姆、厨子和家。现在假设你刚刚把这些花费做了一下总计。”巴伯顿觉语塞。他从来不曾如此惌。“还有一件事。你是生意hQ你很清楚你付钱请h做事Qƈ不意味着事情一定会被做好。如果你的前妻能承担q些工作的话Q你׃用操心了。”巴伯立d意按判决的条件付ƾ,而走出法庭,不但不觉得自己打了|仗,反而觉得自己完成了一精明的交易?

        q个例子里的法官q用了常见的杠杆作用Q诉怺实和数字Q法官得巴伯抛弃个人情l,以法官的看法看事?

        用杠杆作用克服理性:生意人常常认为,l大多数人都是讲理的。通常Q的如此。然而世上就是有完全不讲理的人,事实上,有些Z能运用他们的不合理性,成功Cؓ自己谋利。七十年代,q轻的职业夫妇喜Ƣ在国内城购买老式大房子。优Ҏq大的生zȝ间、市郊的低税Q以及接q城市生zd充沛的资源?

        在纽U所谓的“褐矛_”,有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观。此意味着修理木门,配上木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作?

        此趋势的受益者是一位牙卖加人士Q叫乔治的家兗橱柜木工。不像同时期的美国木工,他是木木工n的,其制造硬不家L技巧娴熟无比。结果他一人包揽了许多生意Q而且是在他所开出的不二h件之下成交?

        乔治能够在看了要做的工作之后Q正地出所需成本、时间和材料。他接着坚持一定要先付ƾ。很多新的屋Lq轻的律师,他们的傲气不容许如此的生意安排。他们提出先付清材料ƾ,至于其余NQ他们希望完工后他们认ؓ满意才全部付清。此安排令乔d分忿怒。“合你们的意Q你们对木工懂多呀!老兄Q没人比老乔d工作的要求更严格了,包括你。?

        乔治接着直截了当地说Q他有数以百计的满意֮的郑重推荐。这所有的֮都是预先付清N的。所以,如果你要乔治Z工作Q事先付ƾ是条g。o人难以相信的是这些精打细的律师竟然地经不住都同意了此极不合理的要求。乔d靠而且技术出众。跟他的不合理打交道Q到底还是比雇䄦技术不比他的木工要合理得多?

        当然Q乔dƈ不知道他是在q行谈判Q他认ؓ他只是在做合乎公q的正确事情而已。在他的木工生开始之Ӟ有一位顾客拒l付l他钱,从此乔治下定军_Q他不容许这L事再ơ发生。因Z在某一Ҏ时期Q拥有极Ҏ技能,故能q用杠杆作用克服ȝ。?br />
        巧妙q用杠杆作用

        q用杜杆作用使自己占优势是一强而有力的谈判技巧,像M强大的工具一P必须心使用。如果你q用杠杆作用己取得有利位|时Q千万不要滥用你的优ѝ相反地Q你必须在舒适的气氛下达成目标,怀着友善达成协议Q将有利于对手和你的态度Q去q行谈判?

        例如Q你在谈判某一房地产的价钱Q你知道屋主׃急需Q必d掉它。近来有关遗产税的说法有新的规定。得许多h必须变卖拥有的私产来偿清E款。不怎样Q如果像q样的优势被你取得,善用它,可是不要滥用它,当对手觉得自己受屈i、被玩弄Ӟ谈判便不会有好结果的。纵使达成交易,{֮合同之后Q你的无情、不圆滑可能会招致你的对手回来纠~你。千万不要低估、羞׃的对手,U你占了优ѝ务必态度优雅Q充满善意、诚意,不要在Q何交易中让你的对手一人承担所有的恶果?

       “这栋老房子实在好Q我真希望能多付一些钱Q因为它的h值实在不止于此。可是我的预仅止于此,不能再多付了。”以上说法不是要比以下这U说法好得多?“让我们面对事实?你不知如何处理这废物。它p倒塌了,要修好及扶v它将需要昂늚一Ҏ器和费用才能奏效。现在你听到我的Zh了。接不接受随?”当然了Q以W一U讲法ؓ佟뀂而处理方式的不同又不要多׃一分钱。就如同一位精明h士说q的一句话Q“善有善报”?

        q有另一要注意的事,虽然每一件事都可谈判Q但q不是每一谈判必有最后的解决。gh太甚Q可能会Ȁ起对方反击,C凡事不可做得太过分?

        Uɾl望的卖方也可能拒绝出售Q中止谈判,如果他觉得对手的Zh低得太不合理Q买L度恶劣、无C的话。绝大多数的律师都是很实际的Q如果他们能庭外解决问题的话Q通常他们都会采取庭外解决的方式。但是如果所牉|到的钱数值得他们诉讼的话Q他们必会携带着法律文g和传而对公堂的?

        一位代收欠Ƅ律师Q他的目标是让债务人偿q一部分N。他知道收款可经由法庭帮忙,但是E序很缓慢。而且某些情况下纵使法庭判决之后,q必L到扣留、查的资。因此他(?q行催款ҎQ都极ؓ友善。他知道如果能每个客户付些N的话Q既使小数目Q对他也是有利的。然而这不意味着Q他不会U缠不合作的客户Q他在一番努力之后,Ҏ若还不合作的话,l箋讲理是没有用的。此时谈判破裂,跟着而来的是传票。这是自然的。催Ƒ־师也是hQ如果他觉得受到客户恶劣态度凌i、冒犯的话,他也会采取严厉措施诉诸法律的。务必时时以理性来~和谈判的目标。不要凡事做l了?br />
        十八、“推—推—拉”术 

        “推—推—拉”理?

        此谈判技巧,与其说它是一Ҏ的技巧,不如说它是应遵守的原则?

        老练的渔夫懂得如何钓鱹{先抛钓杆,鱼儿上钩之后Q让鱼儿随钩先逃一下,有点~冲旉Q再加点压力Q把鱼钓上来。谈判新手也一P必须学会成功谈判的步调永q是“推—推—拉”,l不是硬梆梆气势Ҏv的?

        上、硬来,毫不通融Q以气势压h的谈判方式不会有效,因ؓ它忽略了Ҏ的立场,?#国家及战俘集中营里无谈判可言Q只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞CQ永q有两方Q对谈判的进行和l果均有所贡献Q这便说明了“推—推—拉”理论的重要性了。因为经由此E序Q你才能获得自己惌的利益,同时与你的对手保持互相敬重的关系。?br />
        “推—推—拉”理论实际运?

        “推—推—拉”理予谈判生气、力量,因ؓ它避免了会议时一面倒的情Ş发生。在谈判中,你予Ҏ有所取,便必L所舍,U是Ş式上、礼貌上的,例如Q在最q的谈判会议中,两位律师为商业租U中的一些条ƾ争议,争议的焦Ҏ条款中证明房客必ȝU税Ƒ֒水电贏V房客的律师支持房东必须装置一架更h力的新锅炉,q在建筑物重要部分加讄~物Q以便房客能控制开支?

        房客的律师很清楚地指出,现在是买方市场。如果房东几要点不做让步的话,他的工h宁可退Z易。房东的律师q房客律师说的是真话,此时市场不利于卖主,所以他劝委托h最好做必要的重Ҏ善。可是房东觉得这房子一直没l他带来好运Q这十二个月都没能租出去Q故不愿意把钱投资在q差劲的建筑物上。两位律师聚在一P讨论解决途径。房东的律师与委托h商计之后Q提出此Q房客仍然坚持要新的锅炉和绝~物Q然而房客愿意先支付改善目的款,可是必须按月按期由房U中予以扣除Q直到所有改善项目所在的N全部收回。此房东颇满意,交易随即达成?

        成功的原因是房东律师为其委托人所q用的“推—推—拉”策略。他先坚持他的要求,采取强硬的策略,然后在如何行要求上~和一下口气。他推,再推Q可是在推得太过份之前,~和一下压~的I气和强的口气Q然后以令他满意的交易条件把他一举拉上来。当Ӟ此“推—推—拉”的{略也可转变成“拉—拉—推”的{略。有时情势Ӟ必须q用相反的策略,以收异曲同工之妙。一位我们认识的部门副总裁q来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理,来提升业l,他不惜大事花费,以专机接送此位大人才Q集会地点设于昂늚饭店Q给予贵宾欢q与Ƒ־{。他用尽了心思,让对方吃够了甜头Qؓ了就是钓֤g钩。但是这位副 总裁另有高招在后Q当他觉得他的目标已l自满、自信于其谈判情势时Q他立即与另一企业界的炙手可热的成功h士约谈同L职位。他让他的目标确实知道这ơ的U谈。随即鱼儿上钩,q吃甜头的h才还没来得及做太多考虑便签了合同,担Q销售经理?

        和成功谈判的其他层面一Pq“推—推—拉”理论的最重要层面是,你很清楚自己的需求以及你有能攑ּ的事物。若掩饰自己的需求能加速目标的达成的话Q那快掩饰呀!

       知道你的优先ơ序

    让我们假定你与你的上司在谈判重新界定你在公司的角Ԍ如果你的上司和绝大多Ch一P很自然地他会认ؓ此意味着你想加薪。或许真是如此,但是也可能你是一位有q见的hQ你希望重新调整你的职位使其与你未来领域的前景相协调。依你的例子来说Q让我们假定此意味着名胜古迹集中更多的时间、精力在你销售的机器技术方面,较少旉在寻找、接待新的雇客上。你了解在短期之内,你的生意失M些。可是这改变l对必要Q因Z觉得市场有所改变Q得目前的机器废弃不用。你q行谈判的真正目标是重新调整你职掌的优先ơ序Q而且你也拥有可资谈判的立场,那就是你已经有一整年不曾调薪了。所以你军_先坚持你工资的要求,q行“推—推”的阶段Q然后再声言攑ּQ提Z的真正目标——重新调整职位来代替加薪。如果你正确地评估过你上司的目标是保持工资总额不多于去q的癑ֈ之七Q那么你可能会在此谈判会议上大获全胜——获得些许的加薪Q以及够的旉来做你认为重要的工作?

        水到渠成

        谈判时必L“推—推—拉”技巧与谈判的特质合而ؓ一。它必须是你的一部分Q就如同头、微W是你的一部分一栗它像|球选手的正MP是比赛的核心部分。练习“推—推—拉”技巧与谈判的特质合而ؓ一。它必须是你的一部分。练习推—推—拉技巧,最后你便能感觉到成功的韵律传遍整个谈判q程Q这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律Q显CZ已经逐渐成ؓ商场重要的谈判专家?

        “推—推—拉”技巧的改良是学习立卌Z易中对你来说较不重要的部分,予以化Q然后把它当成黄金般地赠l你的对手。我们的一个朋友是个精明的老律师,他便以一礼物赠l对手完成交易,在这C物不送的话,原本q早也必L价廉售。他那时正在卖他的夏季小别墅Q而由互相让步的原则下Q他已接q交易的完成。他坚持他的售hQ而买d妇则一再迟疑,只是一xd对理由。我们的朋友暂时退判,请年ȝC帮他把他的独木舟攑օx中,然后误q轻人带着太太泛舟一游,由其夫妻俩私下商谈。那对夫L舟归来,不等他们开口,我们的律师朋友宣布他要把独木舟送给他们Q因Z们似乎很喜欢独木舟?

        在经q如此一番激烈的讨hqh之后Q这Ҏl验的年d妇突焉到甜头Q终于鱼儿上钩了。这独木舟是个漂亮的东西Q如果这对夫d店面M的话Q就要花不少钱,我们的这位律师朋友知道,q独木舟对他们来说要比对他自p贵重得多。首先,使用q的独木舟在市场h上疲软。在报纸上刊d告ƈ招揽可能的买L件烦人的事。独木舟送给q对夫妻Q反正迟早他q是会廉价卖l他们?

        然而,对这Ҏ望n受夏日别墅的乡下风光的夫妇来_q独木舟代表着一W他们可以省下来Q不需p的大钱。结果,交易p样完成了。双方谈判结束离开Ӟ都是赢家—或者他们认己是赢家。?br />
       q用“推—推—拉”技巧来谈判重要的销?

        爱d·詹姆斯是一位积极进取的印刷机销售员Q他一直是公司里这两年来的首要销售员Q他做事全力以ʎQh又能qӀ他的技巧是和顾客谈֮最重要的需求,那就是在充满竞争的商场里Q得以击败竞争对手的原因。爱德准备许多论文、图表、统计数字,证明他的机器的品质和可靠性,都远q超q其他竞争的厂牌Q而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场。市场特别重要,因ؓ机器的市大、销路越好、公司拥有越多训l有素的技术员Q购买这机器的公司行可得技术帮助的Z也增多?

        爱d毫不放松地谈论此机器的优点,让顾客喘不过气来。不q这只是他销售策略的W一阶段而已。销售策略的l尾不是在“推—推—”阶D?Q而是在拉阶段。他问顾客是什么让他们q疑订购的呢?回答的绝大部分是金钱问题。顾客解释如果他要租用这较昂贉|器的话,他必d生意增加时才能办到。爱德回{说Q“正因ؓq新机器的特点和便利Q它能够利于做生意。”他~和地打出最后一击,然后d推的方向?

       “这些机器必L四个月定货。除非你现在定货Q不然你在最旺季的时候将收不到机器。我告诉你我怎么处理。现在就向我定货Q至让我把你列入定货名单。如果你改变心意Q我保证我会归还你的头期ƾ,U机器已经送给你也一L敎ͼ你还是可以将光回Q不׃一分钱Q如果你军_要的话,那么你在最需要它的时候,它便能发挥最大功效了。?

        让我们分析一下事情的l过。这位顾客一再地?施以压力Q考虑一部现代化机器的优炏V在l大部分的场合,֮qq些优点Q实在不需要告诉他们。不q由于印h是技术不断新的事业。机器和性能很快会过Ӟ被淘汎ͼ故又另当别论。此֮在努力地审慎考虑Q而机器优点又一再地向他疲劳轰炸Q“我是很惌那部机器Q问题是太贵了,谁付得v?”所以当爱d提供无义务的订购Ӟ对许多顾客来_是无法抗拒的。他q极少有顾客会在机器送去后。把机器再退回的。他的销售记录证实他的洞察力?br />
        十九、反败ؓ?

        虽然乐观是重要的Q可是成功的谈判者须学会面对现实。ƈ不是每一个谈判都有成功的l局。有时事情就不顺Q此时善处挫折的最x法是׃那些p|谈判的尝试其实对你是有帮助的。?br />
        败中求胜

        的确Q谈判时Q你可以从|中取胜。积极进取的人在被老板拒绝加薪之后Q毅然离开自创门户Q成为成功的竞争大商Q此cM子层ZI如果事情一直很利Q那么他们就得不到另L灶的推力了。同样道理,许多生意上的交易Ҏ未见Mq展Q因为先天不良,在绝大部分的情况下,q些充满压力的交易,象不盔R的婚姻,最好退出?

        如果事情不对Q一下子你便会感觉到Q这是不U学的方法,但是在没有更有用的方法发C前,不失为好的方法。如果你有事情不对的感觉Q那么就不要l箋谈判。划清界U,不越鸿沟半步Q接受半个面包——有时完全不接受——常比进行o你不适的交易来得好?

        拿我们听说q的一个例子来说。有个h惌拥有一份自q事业。他扑ֈ了一位愿意售卖业及退休的卖主。此二h安排会面Q商谈买卖事宜。买d分和蔼友善;他对生意很有l验Q卖M他商谈,感觉很舒适。买d开价似乎首肯,不曾表示异议。他们会面了数次Q每ơ都是买M午餐或晚费用。卖L觉甚好。他知道C熟悉此行业,于是他向C指出他公司定位的良好Q以及客户可靠忠实。但是在达成协议之前Q买d全破坏了谈判建立的成果?

        他同意卖ȝ开P但是他不同意归结契约时付M现金Q他期的方式按月付较高的金额。事实上Q如此一来,他是用生意所赚的钱支付卖丅R这些条件o卖主大ؓQ可是买ȝ论点颇具说服力。这支付现金对他又有什么好处呢?而且Q先付现金的话,必定会带来卖L降低Q导致无益、激烈的讨hqh。不Q毫无疑问的Q他愿意接受此买卖,全力以ʎ发展此事业,不过不事先付现金?

        卖主很气馁。他预期会有快而容易的交易Q心理上他已退休,在南Ҏ区休闲。他很失望,因ؓ他知道他不能依赖不付现金的契U过zR他打电话给CQ告诉他Q拥有象他这么有l验的h接管生意Q对他是有利的。他说明Q即使买L位诚实的好hQ他也没法说服自己接受这样卖掉业的安排Q仅获得按月分期付期的法律承诺。他要求Ҏ先支付一部分现金,表示好的信用。卖主说Q?我把我的副业交给你,我不能期望你l我具体的回报吗?”不q买d是不肯退让,他说q是他一贯的做生意方式。卖d了一口气Q挂了电话,他心里清楚他必须另找一ơ买M。后来,他发C的直觉是正确的,军_是有利的。此C会成功地以期按月付ƾ方式取得同L事业Q不q不Cq因l营不善只好归q原丅R?

        所以,虽然卖主不得不退判,事实上他的作法对他自己是极有利的。他坚守立场。而在提供了买L一可能的代替案ӞCq是愿在金钱上做诚恳负责的承诺,q象征性的付款都不肯。此可能的买d拒绝付与象征性现金时Q事实上Q他已告诉了卖主Ҏ他不愿意向他做Q何承诺——除了口头上的。此行ؓ让卖L悟到C~Z诚意Q口头承诺根本缺乏保障,不值得冒险?

        不要使自己陷入不实之?

        此故事要ҎQ你不要x退判,你也不应牺牲自己的原先意愿,不要使得谈判成ؓ苦酒满杯Q成己承担的十字Ӟ不要不计代h只求莯。如果你q么做,你的下场会是心脏病发作、高血压以及心痛。而且如果不能心^气和地谈判的话,你的谈判效率大减?

        事实是许多交易根本不能算是交易。事实上Q绝大部分交易都是如此。这选择的过E便是生意的一部分Q而耐心的确是值得培养的美得?

        不要视失败的谈判为挫折或p|。你常常能因败而取胜,而且无论如何因懊D失d态^衡对你不但没M好处Q反而可能会害了你。□在你所有的商业贸易中,树立商业道d的好评是很重要的。在此我们重x一观点的重要。我们于此书中曾l说q,在绝大多数的谈判会议中免不了都曾演戏、虚张声势一番。ؓ了达到目标,你和你的Ҏ不免多少“表演”一下,可是你必M解何时是演戏造作时机Q何时是不能演戏的?

        有时你必d谈判中稍微退步,虽然你想向前冲刺。原因或许是你ƈ不真正拥有你惌的资产,或你在提供的是你无法兑现的。这些诱惑随旉C让你q退l谷。不要受此诱惑。“不自量力的主角”,轻诺寡信Q说太多、做太少、一呛_嘘、买I卖I是电视上情境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象。这些喜剧对夸大、虚构做了正的注解Q一旦你一脚陷入无路可退的危险状态,Z颜面Qؓ了不揭穿西洋镜,你曾陷入另一支脚Q一件跟着一件地吹牛、虚构,H然间你觉得自己陷入l境Q远M真正的目标,其中的层层`沟、樊,便是你的不实所造成的。记住,一旦你失去了信用,那么重获信用遥遥无期?/p>

        萨林?J.D.Salingeer)的小说《麦田捕手?Catch in the Rye)Q详论电影对人生zȝ重大影响……虽然一般hq没意识到其影响力,今日情况没变Q似乎这是很明显的,不过分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合逻辑的感受。所有的人时旉会有瓦特·cx的惟뀂当我们时候,我们qL自己是球明星和知名人士Q当我们q纪E长Q我们們֐于惌己是其他领域的专家?/p>

        如果我们q入商业界,无可避免的我们可能把自己qL成真正的_明人物。运用我们的冷静头脑、聪明才智,便能在Q何生意上心随意。ƈ不是q种_明人物不存在——或许真有。但是如同写作新手开始学写作时常被劝g要模仿莎士比亚,所以谈判新手不应试图模仿世上运用权势胦力ؓ所Ʋؓ的风云h物——尤其是荧光屏上所描绘的工于心计的大h物:象保|Lg,其扮演的叱咤风云大h物角色是领高薪的剧作家呕心之作。你没q优势,所以不要鲁莽行事。以使你可以因曲解而夸张事实,已一些观点作证。不怎样Q也要抑制自己,避免说出不实的话。在下一回合的谈判,如果你不需特别去记住在处于劣势时候所说的夸大、不实的话,你会更强、更快。?br />
        半个面包原理

        希尔多·奇,工会调停者,在最q讨论到一家纽U市大报UŞ工的事。他告诉记者说Q“我们已l解决绝大部分的大问题:问题是,现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这栗一旦你们达成协议,谈判便会Ud另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步Q有时是较聪明的做法。用q种Ҏ你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围Q在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必L你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养?

        保持你的均衡

        国人的哲学是赢的哲学。或许我们把q动Z求胜的观念太q于引到商Z了。事实上Q求胜的形象q不是进行谈判的最好方式。理由是有一位赢家即意味着有一位输家。这会完全扭曲了谈判的整个目的。就是这惌得一切的动机Q许多谈判者不愿放弃Q何一点,不愿接受自己的弱炏V然而有所舍是成功要素。一位赌马老手l不会押注在全部九匹马上。他知道有赢相的马儿只有这两三匹而已Q他也只押注在这几匹有赢的希望的马上Q他知道Q如果他九匹马都赌,很可能会输去l大部分的所D注,所以他坚持自己的计划、立场。同LQ你必须学习Q有时候赢可定义ؓ攑ּ或退出局外?

        ׃心力和时间找己是否有不愿攑ּ的特质。这特质是危险的Q因为如果这特质不受ȝL无度发展的话Q会D你把你的生意关系看得太严重、太涉及Uh了。这U情况发生时Q你的处境危险,因ؓ你很可能会大发脾气或认ؓ你是不可~的Q或试图扮演上帝控制一切的角色来,q些都是危险信号Q而你必须重新调整你的观点Q顺应实际的生意世界。事实是你在交易中所做Q何有损你信用或道L事,对你没有好处。而ؓ什么你会做有损信用的事Q对与你来往的客户ƈ不重要。他们会考虑刎ͼ成功对你来说是很重要Q或你有q不q福的童q_或你必须向你母亲或父亲或孩子证明什么。他们记得的只是Q你做得太过份了Q夸下了你无法兑现的许诺。这意味着你们之间宝贵的生意关pȝ束?

        让我们再一ơ,当放弃即攑ּQ承认自q~点Q反而能从劣势中而获得胜利?

        不识自己q不懂攑ּ的实?

        实例一Q凯思是一位销售员Q代表一家公怸需要暂时帮助的公司{q给予协助。他与一家公司签定合U,q家公司需要大量文字处理操作h员的帮助。凯思公司拥有许多有打字技巧的员工Q有些是大学生。他知道他们q不真正W合条g。不q契U报酬优厚,他经不住夸大了的事实的诱感。他通知他公司的Z部门快训练q些打字员他马上要把q些打字员,送到{公司操作客户的机器。凯思所依赖的是工作人员和签U公司的理人员能徏立良好的关系。他知道他选定的h员有基本的技能,外貌、个性很吸引人。他׃他们能在一D不太长的时间内_N对Ҏ器,而他也会有一W丰厚的佣金收入?

       不过Q事情ƈ没这么顺利。签U的客户ƣ赏遣派人员工作勤奋、ؓ恌个事实,不过他们Ҏ销员的夸大、错误描q颇不谅解,他们的抱怨是“如果我们需要受训者,我们q嘛找你们帮?”凯思犯此大错,q失二城Q不仅派遣前往的文字处理操作员全被解雇Q而且原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代。这购买代理商是位有原则的hQ他不愿与不承认自己~点的h做生意?

        实例二:班·霍克正在销售他的玻璃纤l游艇,他销售的旉是E季,所以他知道卖不到最好的价钱。可是他的孩子都长大而且搬走Q他不想拥有一艘他必须单独操作的大舏V?

        此时市场有利于买丅R头两个星期Q连一个买M没有。最后一位精明的老头上了船,观察船的状况Q他看来对班指出的游艇特Ҏ什么反应,而当他們֐引擎声时Q脸上露出颇不以为然的神情。接着他出的h׃是班喊h的一半。“没错,我知道我Zh是低了一点,不过冬天pCQ这船的l修费将׃一W钱。当然你可以l持原h到春天再卖它Q卖的h钱或怼高一炏V”这老头的心理战倒真用。班x失M唯一的可能买主,竟然荒谬地接受此低h。事实上他若坚持立场Q对他较有利。如果他计算一下冬天的l修费,把它与春天时可卖到的好h钱做一下比较,可知道q笔l修费实在微不道。可是他不耐烦Q结果付Z仗他的谈判达成协议没错,可是他是个十_败者?

        败中取胜实例

        哈利·艄斯是一家落于一个大城市金融区的印刷厂负责人。他是监工,但也是固定时间外出提高营业额的推销员。有一天他在一家地斚w馆午,与一位态度和善的h士谈天。此人告诉哈利,他是一家拥有授权的大公司的采购代理商,他购买大量的公司表格。哈利问他是否也可以参加竟h投票。他的“新朋友”打电话l他Q说他喜Ƣ他的出P愿意让哈利承包一些生意时Q哈利真是手舞y高兴万分。但是当他的新朋友提到唯一条g是他不愿如哈利估价单所C在三十天之内付清货ƾ。他一向都是九十天之内付清印刷货款Q而且他必M持这付款条g。他提醒哈利Q他可是一位有信用的大客户Q然后随x断电话?

        哈利真是q退l谷左右为难。这生意量将使他整个生意提高癑ֈ之四十。这可营业额大量提升。他可以买更多现代化讑֤Q雇用更多的成员。不q他仔细研究帐目Q结果知道他实在没法扩大信用l予Ҏ的缓付期限——事实上可能不只延九十天Q帐单L会g期偿清的Q偏此额客竟然一开始就要求九十天。最后哈利打电话l他的朋友,告诉他很抱歉Q他实在无法l予Ҏ如此长的~付期限。他的出价可以再低一点,赚Ҏ一点,可是在三十天之内Q货ƾ一定得付清?

        l果Q事实证明哈利做得聪明。这采购代理商是个老狐狸,q象哈利拥有的q种印刷厂常常有破产的可能。他愈gq付Ƅ时日Q愈有可能根本不Mƾ,假如Ҏ破的话Q他q用同样技俩再与其他三、四家小印刷厂交易。因为哈利的正直肯愿意放弃不能做的生意,退判,哈利才能免受一ơ可能危x大的损失?br />
        二十、态度?

        我们谈过谈判时清晰沟通的重要性。事实上Q谈判在最高层ơ时Q是高段的意见沟通,成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给Ҏ的hQ似乎已是不可争辩的事实?

        所以,不管你是属于怎样的个性,或运用怎样的战术,你的成功取决于你能Ҏ清楚了解你的意见的能力?

        要确实Ҏ了解你的意见的最好方法,是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论Q不要同时论及太多的话题?

        描述此技巧最好的cLQ是把谈判比Mؓ享受味的牛排大。从牛排中获得最大n受和最大好处的Ҏ是:一、把牛排切成Ҏ处理的小块;二、细l咀D些小块;三、吞吃;四、消化。如果你谈判也同样采用四步骤Q你便走上了成功之\?

        q道理ƈ不难了解。意见的沟通原本不易,清晰不是自然生成的,由؜׃创造秩序是你的工作。要达此目标的最好方法是逐项q行。如果你环顾四周Q你会了解最有效的广告ƈ不是最机智的广告,而是最明的q告。最成功的作家运用最易懂的字。简明的提出论点q不意谓着你很单。而是意味着你对那论点了然于心,而能有效地表达。对自己需求没有清楚概늚人,也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人。这些h切成的牛排块太大了,最后不得不包粳在喉里?

        明的长处

        不要x简明会冒犯人。各行各业的专家多少Ҏ行的单易懂文章会有一U厌烦感的看法。没错,许多l织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话。不q这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含؜不清的语句大概地表达思想Q要比花上心力正地表达思想来得Ҏ。可是只要你肯花上时间和心力Q清晰表达思想Q你的听众会感激的?

        所以第一步是把你们的讨论分成可理解的单位,然后与你的对手开始细l咀D些小单位的资料?

        下一步是让你的对手吞咽和消化Q不q要怀疑你的对手不一定会q么做的?/p>


    2006-10-10 16:50 发表评论
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    向前时的QPhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/09/12/69078.htmlTue, 12 Sep 2006 01:31:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/09/12/69078.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/69078.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/09/12/69078.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/69078.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/69078.html Q?/span> 1 Q、通过昑ּ地指定一个类来创建对?/span>   ?/span>   在创建对像是指定cd你受特定实现的约束而不是特定接口的U束Q这会未来的变化更加复杂,要避免这U情况,应该间接地创建对像,此时考虑Q?/span>   Abstract Factory ?/span> Factory Method ?/span> Prototype

     

    Q?/span> 2 Q、对Ҏ操作的依?/em>。当你ؓh指定一个特D地操作Ӟ完成该请求的方式固定下来了Qؓ了避免把h代码写死Q可以在~译或运行时d方便地改变响应请求的方式。此时考虑Q?/span>   Chain of Responsibility   Q?/span> Command

     

    Q?/span> 3 Q、对g和Y件^台的依赖?/em>外部?/span> OS 接口和应用编E接口( API Q在不同的Ygq_上是不同的,依赖于特定^台的软g很隄E到其它q_上,甚至很难跟上本地q_的更斎ͼ所以设计系l时限制其^台相x就很重要了。此时考虑Q?/span> Abstract Factory  , Bridge

     

    Q?/span> 4 Q、对对像表示或实现的依赖?/span> 知道对像怎样表示、保存、定位或实现的客户在对像发生变化时可能也需要变化,Lq锁变化的办法就是对客户隐藏q些变化。此时考虑Q?/span> Abstract Factory ?/span> Bridge ?/span> Memento ?/span> Proxy

     

    Q?/span> 5 Q、算法依赖?/em>法在开发和复用时常常被扩展、优化和替代。依赖于某个特定法的对像在法发生变变化时不得不变化。因此有可能发生变化的算法应该被孤立h。此时考虑Q?/span> Builder ?/span> Iterator ?/span> Strategy ?/span> Template Method ?/span> Visitor

     

    Q?/span> 6 Q、紧耦合?/span> 紧耦合的类很难独立地被复用Q因为它们是互相依赖的。紧耦合产生单快的系l,要改变或删掉一个类Q必ȝ解和改变其它许多cR这Lpȝ是一个很隑֭习、移E和l护的密集体?/span>

    松散耦合提高了一个类本n被复用的可能性,q且pȝ更易于学习、移E、修改和扩展。设计模式用抽象耦合和分层技术来提高pȝ的松散耦合性。此时考虑Q?/span> Abstract Factory ?/span> Command ?/span> Façade ?/span> Mediator ?/span> Observer Q?/span> Chain of Responsibility

     

    Q?/span> 7 Q、通过扩充子类来扩充功能?/span> 通常很难通过定制子类来定制对像,每一个新c都有固定的实现开销Q初始化Q终止处理等Q,定义子类q需要对父类有深入的了解Q如Q重定义一个操作可能需要重定义其它操作Qƈ且子cL法会Dcȝ炸,因ؓ即对于一个简单的扩充Q你也不得不引入许多新的子类?/span>

    一般的对像l合技术和委托技术,是承之外组合对像行为的另一U灵zȝҎQ新的功能可以通过新的方式l合已有对像Q而不是通过定义已经存在的类的子cȝ方式加到应用中去Q另一斚wQ过多用对像组合会使设计难于理解。许多设计模式生的设计中,你可以定义一个子c,且将它的实例和已存在的实例进行组合来引入定制的功能。设计模式: Bridge Q?/span> Chain of Responsibility Q?/span> Composite Q?/span> Decorator Q?/span> Observer Q?/span> Strategy ?/span>

     

    Q?/span> 8 Q、不能方便地对类q行修改?/span>   有时候不得不改变一个难以修改的c,也许你需要而已没有Q商业类库)Q或许可能对cȝM改变会要求修改许多已存在的其它子c,设计模式提供在这些情况下对类q行修改的方法?/span> Adapter Q?/span> Decorator Q?/span> Visitor



    2006-09-12 09:31 发表评论
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    Java正則表達式=Q=搜斧SearchFull http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/04/21/42273.htmlFri, 21 Apr 2006 02:22:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/04/21/42273.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/42273.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/04/21/42273.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/42273.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/42273.html 如果你曾E用過Perl或Q何其他內建正則表達式支持的語aQ你一定知道用正則表達式處理文本和匚w模式是多單。如果你不熟悉這個術語,那“正則表達式”(Regular ExpressionQ就是一個字W構成的Ԍ它定了一個用來搜索匹配字W串的模式?
    a多語言Q包括Perl、PHP、Python、JavaScript和JScriptQ都支持用正則表達式處理文本Q一些文本編輯器用正則表達式實現高級“搜?替換”功能。那Java又怎樣呢?本文寫作時,一個包含了用正則表達式進行文本處理的Java規范需求(Specification RequestQ已E得到認可,你可以期待在JDK的下一版本中看到它?
    然而,如果珑֜需要用正則表達式Q又該怎辦呢?你可以從Apache.org下載源代開攄Jakarta-ORO庫。本文接下來的內容先要CҎ則表達式的入門知識Q然以Jakarta-ORO APIZ介紹如何使用正則表達式?
    一、正則表達式基礎知識
    我們先從簡單的開始。假a你要搜索一個包含字W“cat”的字符Ԍ搜烦用的正則表達式就是“cat”。如果搜索對大小寫不敏感Q單詞“catalog”、“Catherine”、“sophisticated”都可以匚w。也是說:
    1.1 句點W號
    假設你在玩英文拼字遊Ԍ惌扑և三個字母的單詞Q而且這些單詞必須以“t”字母開頭,以“n”字母結束。另外,假設有一本英文字典,你可以用正則表達式搜索它的全部內宏V要構造出這個正則表達式Q你可以使用一個通配W句點符號?”。這樣Q完整的表達式就是“t.n”,它匹配“tan”、“ten”、“tin”和“ton”,還匹配“t#n”、“tpn”甚至“t n”,還有其他a多無意的i合。這是因為句點W號匚w所有字W,包括I格、Tab字符甚至換行W:
    1.2 Ҏ號符?/b>
    Z解決句點W號匚w范圍過廣泛這一問題Q你可以在方括號Q“[]”)裡面指定看來有意的字符。此時,只有Ҏ號裡面指定的字符才參與匹配。也是說,正則表達式“t[aeio]n”只匚w“tan”、“Ten”、“tin”和“ton”。但“Toon”不匚wQ因為在Ҏ號之內你只能匚w單個字W:
    1.3 “或”符?/b>
    如果除了上面匚w的所有單詞之外,你還惌匚w“toon”,那,你可以用“|”操作符。“|”操作符的基本意就是“或”運。要匚w“toon”,使用“t(a|e|i|o|oo)n”正則表達式。這裡不能使用Ҏ號,因為Ҏ號只允許匚w單個字W;這裡必須使用圓括號?)”。圓括號還可以用來分i,具體請參見面介紹?
    1.4 表示匚wơ數的符?/b>
    表一示了表C匹配次數的W號Q這些W號用來定R靠該符號左邊的W號出現的次數:

    假設我們要在文本文件中搜烦國的社會安全號{這個號的格式?99-99-9999。用來匹配它的正則表達式如圖一所C。在正則表達式中Q連字W(?”)有著Ҏ的意,它表CZ個范圍,比如??。因此,匚wC會安全號碼中的連字W號時,它的前面要加上一個轉字W“\”?

    圖一Q匹配所?23-12-1234形式的社會安全號?/p>

    假設進行搜烦的時候,你希望連字W號可以出現Q也可以不出珑֍Q?99-99-9999?99999999都屬正確的格式。這時Q你可以在連字W號面加上“?”數量限定符號,如圖二所C:

    圖二Q匹配所?23-12-1234?23121234形式的社會安全號?/p>

    下面我們再來看另外一個例子。美國汽車牌照的一E格式是四個數字加上二個字母。它的正則表達式前面是數字部分“[0-9]{4}”,再加上字母部分“[A-Z]{2}”。圖三顯CZ完整的正則表達式?

    圖三Q匹配典型的國汽車牌照號碼Q如8836KV

    1.5 “否”符?
    “^”符號稱為“否”符號。如果用在方括號內,“^”表CZ惌匚w的字W。例如,圖四的正則表達式匚w所有單詞,但以“X”字母開頭的單詞除外?

    圖四Q匹配所有單詞,但“X”開頭的除外

    1.6 圓括號和I白W號
    假設要從格式為“June 26, 1951”的生日日期中提取出月䆾部分Q用來匹配該日期的正則表達式可以如圖五所C:

    圖五Q匹配所有Moth DD,YYYY格式的日?/p>

    新出珄“\s”符號是I白W號Q匹配所有的I白字符Q包括Tab字符。如果字W串正確匚wQ接下來如何提取出月份部分呢Q只需在月份周圍加上一個圓括號創徏一個組Q然用ORO APIQ本文面詳細a論Q提取出它的倹{修改的正則表達式如圖六所C:

    圖六Q匹配所有Month DD,YYYY格式的日期,定義月䆾值為W一個組

    1.7 其它W號
    為簡便v見,你可以用一些為常見正則表達式創建的快捷W號。如表二所C:
    表二Q常用符?

    例如Q在前面C會安全號碼的例子中Q所有出䏀[0-9]”的地方我們都可以使用“\d”。修改的正則表達式如圖七所C:

    圖七Q匹配所?23-12-1234格式的社會安全號?/p>

    二、Jakarta-ORO?/font>
    有許多源代碼開放的正則表達式庫可供JavaE序員用,而且它們中的許多支持Perl 5兼容的正則表達式語法。我在這裡選用的是Jakarta-ORO正則表達式nQ它是最全面的正則表達式API之一Q而且它與Perl 5正則表達式完全兼宏V另外,它也是優化得最好的API之一?
    Jakarta-ORO庫以前叫做OROMatcherQDaniel Savarese大方地把它贈送了Jakarta Project。你可以按照本文最參考資源的說明下載它?
    我首先將要介紹使用Jakarta-ORO庫時你必須創建和a問的對象,然介紹如何用Jakarta-ORO API?
    ?PatternCompiler象
    首先Q創Z個Perl5Compiler的實例Q並把它賦值PatternCompiler接口象。Perl5Compiler是PatternCompiler接口的一個實現,允許你把正則表達式編譯成用來匚w的Pattern象?
    ?Pattern象
    要把正則表達式編譯成Pattern象Q調用compiler象的compile()ҎQ並在調用參怸指定正則表達式。例如,你可以按照下面這種方式R譯正則表達式“t[aeio]n”:
    默認情況下,R譯器創Z個大寫敏感的模式(patternQ。因此,上面代碼R譯得到的模式只匚w“tin”、“tan”?“ten”和“ton”,但不匚w“Tin”和“taN”。要創徏一個大寫不敏感的模式Q你應該在調用編譯器的時候指定一個額外的參數Q?
    創徏好Pattern象之,你就可以通過PatternMatcher用該Pattern象進行模式匚w?
    ?PatternMatcher象
    PatternMatcher象ҎPattern象和字W串進行匚w檢查。你要實例化一個Perl5Matcher並把結果c值PatternMatcher接口。Perl5Matcher是PatternMatcher接口的一個實現,它根據Perl 5正則表達式語法進行模式匚wQ?
    使用PatternMatcher象Q你可以用多個方法進行匚w操作Q這些Ҏ的第一個參敔R是需要根據正則表達式進行匚w的字W串Q?
    H?boolean matches(String input, Pattern pattern)Q當輸入字符串和正則表達式要_匚w時用。換句話說,正則表達式必須完整地描述輸入字符丌Ӏ?
    H?boolean matchesPrefix(String input, Pattern pattern)Q當正則表達式匹配入字W串起始部分時用?
    H?boolean contains(String input, Pattern pattern)Q當正則表達式要匚w輸入字符串的一部分時用(卻I它必須是一個子Ԍ?
    另外Q在上面三個方法調用中Q你還可以用PatternMatcherInput象作為參數替代String象Q這時Q你可以從字W串中最一ơ匹配的位置開始J續進行匚w。當字符串可能有多個子串匹配定的正則表達式時Q用PatternMatcherInput象作為參數很有用了。用PatternMatcherInput象作為參數替代String時,上述三個方法的語法如下Q?
    H?boolean matches(PatternMatcherInput input, Pattern pattern)
    H?boolean matchesPrefix(PatternMatcherInput input, Pattern pattern)
    H?boolean contains(PatternMatcherInput input, Pattern pattern)
    三、應用實?/font>
    下面我們來看看Jakarta-ORO庫的一些應用實例?
    3.1 日志文g處理
    dQ分析一個Web服務器日志文Ӟ定每一個用戶花在網站上的時間。在典型的BEA WebLogic日志文g中,日志a錄的格式如下:
    分析這個日志記錄,可以發現Q要從這個日志文件提取的內容有兩項:IP地址和頁面訪問時間。你可以用分i符號(圓括號)從日志記錄提取出IP地址和時間標a?
    首先我們來看看IP地址。IP地址?個字構成Q每一個字的值在0?55之間Q各個字通過一個句點分隔。因此,IP地址中的每一個字有至一個、最多三個數字。圖八顯CZ為IP地址R寫的正則表達式Q?

    圖八Q匹配IP地址

    IP地址中的句點字符必須進行轉義處理Q前面加上“\”)Q因為IP地址中的句點h它本來的含義Q而不是採用正則表達式語法中的Ҏ含義。句點在正則表達式中的特D含本文前面已E介紏V?
    日志a錄的時間部分由一方括號包圍。你可以按照如下思\提取出方括號裡面的所有內容:首先搜烦起始Ҏ號字W(“[”)Q提取出所有不過i束Ҏ號字W(“]”)的內容,向前找直至扑ֈi束Ҏ號字W。圖九顯CZ這部分的正則表達式?

    圖九Q匹配至一個字W,直至扑ֈ“]?/p>

    珑֜Q把上述兩個正則表達式加上分組W號Q圓括號Q合並成單個表達式Q這樣可以從日志a錄提取出IP地址和時間。注意,Z匚w? -”(但不提取它)Q正則表達式中間加入了“\s-\s-\s”。完整的正則表達式如圖十所C?

    圖十Q匹配IP地址和時間標a?/p>

    珑֜正則表達式已E編寫完畢,接下來可以編寫用正則表達式庫的Java代碼了?
    Z用Jakarta-ORO庫,首先創徏正則表達式字W串和待分析的日志記錄字W串Q?
    這裡使用的正則表達式與圖十的正則表達式差不多完全相同Q但有一點例外:在Java中,你必須對每一個向前的斜槓Q“\”)進行轉義處理。圖十不是Java的表CŞ式,所以我們要在每個“\”前面加上一個“\”以免出珄譯錯誤。遺憄是,轉義處理過程很容易出N誤,所以應該小心謹慎。你可以首先輸入未經轉義處理的正則表達式Q然從左到右依次把每一個“\”替換成“\\”。如果要復檢Q你可以試著把它輸出到屏q上?
    初始化字W串之,實例化PatternCompiler象Q用PatternCompilerR譯正則表達式創Z個Pattern象Q?
    珑֜Q創建PatternMatcher象Q調用PatternMatcher接口的contain()Ҏ檢查匚w情況Q?
    接下來,利用PatternMatcher接口q回的MatchResult象Q出匹配的i。由logEntry字符串包含匹配的內容Q你可以看到如下面的出:
    3.2 HTML處理實例一
    下面一個Q務是分析HTML頁面內FONT標記的所有屬性。HTML頁面內典型的FONT標記如下所C:
    E序按照如下Ş式,輸出每一個FONT標記的屬性:
    在這種情況下,我徏C使用兩個正則表達式。第一個如圖十一所C,它從字體標記提取出?face="Arial, Serif" size="+2" color="red"”?

    圖十一Q匹配FONT標記的所有屬?/p>

    W二個正則表達式如圖十二所C,它把各個屬性分割成名字-值對?

    圖十二:匚w單個屬性,並把它分割成名字-值對

    分割i果為:
    珑֜我們來看看完成這個Q務的Java代碼。首先創建兩個正則表達式字符Ԍ用Perl5Compiler把它們編譯成Pattern象。編譯正則表達式的時候,指定Perl5Compiler.CASE_INSENSITIVE_MASK達RQ得匹配操作不區分大寫?
    接下來,創徏一個執行匹配操作的Perl5Matcher象?
    假設有一個String型的變量htmlQ它代表了HTML文g中的一行內宏V如果html字符串包含FONT標記Q匹配器返回true。此時,你可以用匚w器對象返回的MatchResult象獲得W一個組Q它包含了FONT的所有屬性:
    接下來創Z個PatternMatcherInput象。這個對象允a׃從最一ơ匹配的位置開始J續進行匚w操作Q因此,它很適合提取FONT標記內屬性的名字-值對。創建PatternMatcherInput象Q以參數形式傛_待匹配的字符丌Ӏ然Q用匚w器實例提取出每一個FONT的屬性。這通過指定PatternMatcherInput象Q而不是字W串象Q為參數Q反復地調用PatternMatcher象的contains()Ҏ完成。PatternMatcherInput象之中的每一ơP代將把它內部的指針向前移動,下一ơ檢測將從前一ơ匹配位|的面開始?
    本例的出結果如下:
    3.3 HTML處理實例?/b>
    下面我們來看看另一個處理HTML的例子。這一ơ,我們假定Web服務器從widgets.acme.comUd了newserver.acme.com。現在你要修改一些頁面中的鏈接:
    埯這個搜索的正則表達式如圖十三所C:

    圖十三:匚w修改前的鏈接

    如果能夠匚w這個正則表達式Q你可以用下面的內容替換圖十三的鏈接Q?
    注意#字符的面加上?1。Perl正則表達式語法用$1?2{表C已E匹配且提取Z的組。圖十三的表達式把所有作Z個組匚w和提取出來的內容附加到鏈接的面?
    珑֜Q返回Java。就象前面我們所做的那樣Q你必須創徏測試字符Ԍ創徏把正則表達式R譯到Pattern象所必需的對象,以及創徏一個PatternMatcher象Q?img src="http://www.ccw.com.cn/htm/app/aprog/01_7_31_4_v.jpg" border="0" />
    接下來,用com.oroinc.text.regex包Util的substitute()靜態Ҏ進行替換Q出結果字W串Q?
    Util.substitute()Ҏ的語法如下:
    這個調用的前兩個參數是以前創徏的PatternMatcher和Pattern象。第三個參數是一個Substiution象Q它決定了替換操作如何進行。本例用的是Perl5Substitution象Q它能夠進行Perl5風格的替換。第四個參數是惌進行替換操作的字W串Q最一個參數允a指定是否替換模式的所有匹配子ԌUtil.SUBSTITUTE_ALLQ,或只替換指定的次數?
    【結束語?/b>在這篇文章中,我為你介紹了正則表達式的強大功能。只要正運用,正則表達式能夠在字符串提取和文本修改中v到很大的作用。另外,我還介紹了如何在JavaE序中通過Jakarta-ORO庫利用正則表達式。至最i採用老式的字W串處理方式Q用StringTokenizerQcharAtQ和substringQ,還是採用正則表達式,這就有待你自己決定了?/td>


    2006-04-21 10:22 发表评论
    ]]>
    设计模式之J道迷? http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/04/18/41564.htmlTue, 18 Apr 2006 00:48:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/04/18/41564.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/41564.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/04/18/41564.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/41564.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/41564.html
    创徏型模式?br />
    1、FACTORY—追MM不了请吃饭了,麦当劳的鸡翅和肯德基的鸡都是MM爱吃的东西,虽然口味有所不同Q但不管你带MM去麦当劳或肯德基Q只向服务员说“来四个鸡翅”就行了。麦当劳和肯德基是生鸡翅的Factory 

    工厂模式Q客L和工厂类分开。消费者Q何时候需要某U品,只需向工厂请求即可。消费者无M改就可以接纳C品。缺Ҏ当品修ҎQ工厂类也要做相应的修改。如Q如何创建及如何向客L提供。?br />
    2、BUILDER—MM最爱听的就是“我׃”这句话了,见到不同地方的MM,要能够用她们的方a跟她说这句话哦,我有一个多U语a译机,上面每种语言都有一个按键,见到MM我只要按对应的键Q它p够用相应的语a说出“我׃”这句话了,国外的MM也可以轻松搞掂,q就是我的“我׃”builder。(q一定比军在伊拉克用的译机好卖) 

    建造模式:品的内部表象和品的生成q程分割开来,从而一个徏造过E生成具有不同的内部表象的品对象。徏造模式得品内部表象可以独立的变化Q客户不必知道品内部组成的l节。徏造模式可以强制实行一U分步骤q行的徏造过E。?br />
    3、FACTORY METHOD—请MM去麦当劳吃汉堡,不同的MM有不同的口味Q要每个都记住是一件烦人的事情Q我一般采用Factory Method模式Q带着MM到服务员那儿Q说“要一个汉堡”,具体要什么样的汉堡呢Q让MM直接跟服务员说就行了。?br />
    工厂Ҏ模式Q核心工厂类不再负责所有品的创徏Q而是具体创建的工作交给子类dQ成Z个抽象工厂角Ԍ仅负责给出具体工厂类必须实现的接口,而不接触哪一个品类应当被实例化q种l节。?br />
    4、PROTOTYPE—跟MM用QQ聊天Q一定要说些深情的话语了Q我搜集了好多肉ȝ情话Q需要时只要copy出来攑ֈQQ里面p了,q就是我的情话prototype了。(100块钱一份,你要不要Q?br />
    原始模型模式Q通过l出一个原型对象来指明所要创建的对象的类型,然后用复制这个原型对象的Ҏ创徏出更多同cd的对象。原始模型模式允许动态的增加或减品类Q品类不需要非得有M事先定的等U结构,原始模型模式适用于Q何的{l构。缺Ҏ每一个类都必配备一个克隆方法。?br />
    5、SINGLETON—俺?个漂亮的老婆Q她们的老公都是我,我就是我们家里的老公SigletonQ她们只要说道“老公”,都是指的同一个hQ那是?刚才做了个梦啦,哪有q么好的? 

    单例模式Q单例模式确保某一个类只有一个实例,而且自行实例化ƈ向整个系l提供这个实例单例模式。单例模式只应在有真正的“单一实例”的需求时才可使用。?br />
    l构型模式?br />
    6、ADAPTER—在朋友聚会上碰C一个美女SarahQ从香港来的Q可我不会说_语Q她不会说普通话Q只好求助于我的朋友kent了,他作为我和Sarah之间的AdapterQ让我和Sarah可以怺交谈?也不知道他会不会耍我) 

    适配器(变压器)模式Q把一个类的接口变换成客户端所期待的另一U接口,从而原本因接口原因不匚w而无法一起工作的两个c能够一起工作。适配cd以根据参数返q一个合适的实例l客L。?br />
    7、BRIDGE—早上碰到MMQ要说早上好Q晚上碰到MMQ要说晚上好Q碰到MMI了件新衣服Q要说你的衣服好漂亮哦,到MM新做的发型,要说你的头发好漂亮哦。不要问我“早上碰到MM新做了个发型怎么说”这U问题,自己用BRIDGEl合一下不p了?br />
    桥梁模式Q将抽象化与实现化脱耦,使得二者可以独立的变化Q也是说将他们之间的强兌变成弱关联,也就是指在一个Y件系l的抽象化和实现化之间用组?聚合关系而不是承关p,从而两者可以独立的变化。?br />
    8、COMPOSITE—Mary今天q生日。“我q生日,你要送我一件礼物。”“嗯Q好吧,d店,你自己挑。”“这件T恤挺漂亮Q买Q这条裙子好看,乎ͼq个包也不错Q买。”“喂Q买了三件了呀Q我只答应送一件礼物的哦。”“什么呀QT恤加裙子加包包,正好配成一套呀Q小姐,ȝ你包h。”“……”,MM都会用Composite模式了,你会了没有? 

    合成模式Q合成模式将对象l织到树l构中,可以用来描述整体与部分的关系。合成模式就是一个处理对象的树结构的模式。合成模式把部分与整体的关系用树l构表示出来。合成模式得客L把一个个单独的成分对象和׃们复合而成的合成对象同{看待。?br />
    9、DECORATOR—Maryq完轮到Sarlyq生日,q是不要叫她自己挑了Q不然这个月伙食费肯定玩完,拿出我去q在华山上照的照片Q在背面写上“最好的的礼物,是׃的Fita”,再到街上C品店买了个像框Q卖C品的MM也很漂亮哦)Q再N壁搞术设计的Mike设计了一个漂亮的盒子装v来……,我们都是DecoratorQ最l都在修饰我q个人呀Q怎么P看懂了吗Q?br />
    装饰模式Q装饰模式以对客L透明的方式扩展对象的功能Q是l承关系的一个替代方案,提供比承更多的灉|性。动态给一个对象增加功能,q些功能可以再动态的撤消。增加由一些基本功能的排列l合而生的非常大量的功能。?br />
    10、FACADE—我有一个专业的Nikon相机Q我喜Ƣ自己手动调光圈、快门,q样照出来的照片才专业,但MM可不懂这些,教了半天也不会。幸好相机有Facade设计模式Q把相机调整到自动档Q只要对准目标按快门p了,一切由相机自动调整Q这样MM也可以用q个相机l我拍张照片了。?br />
        门面模式Q外部与一个子pȝ的通信必须通过一个统一的门面对象进行。门面模式提供一个高层次的接口,使得子系l更易于使用。每一个子pȝ只有一个门面类Q而且此门面类只有一个实例,也就是说它是一个单例模式。但整个pȝ可以有多个门面类。?br />
    11、FLYWEIGHT—每天跟MM发短信,手指都篏MQ最q买了个新手机,可以把一些常用的句子存在手机里,要用的时候,直接拿出来,在前面加上MM的名字就可以发送了Q再不用一个字一个字敲了。共享的句子是FlyweightQMM的名字就是提取出来的外部特征Q根据上下文情况使用。?br />
        享元模式QFLYWEIGHT在拳L赛中指最轻量U。n元模式以׃n的方式高效的支持大量的细_度对象。n元模式能做到׃n的关键是区分内蕴状态和外蕴状态。内蕴状态存储在享元内部Q不会随环境的改变而有所不同。外蕴状态是随环境的改变而改变的。外蕴状态不能媄响内蕴状态,它们是相互独立的。将可以׃n的状态和不可以共享的状态从常规cM区分开来,不可以׃n的状态从c里剔除出去。客L不可以直接创׃n的对象,而应当用一个工厂对象负责创׃n的对象。n元模式大q度的降低内存中对象的数量。?br />
    12、PROXY—跟MM在网上聊天,一开头L“hi,你好?“你从哪儿来呀Q”“你多大了?”“n高多呀Q”这些话Q真烦hQ写个程序做为我的Proxy吧,凡是接收到这些话都设|好了自动的回答Q接收到其他的话时再通知我回{,怎么P酷吧。?br />
        代理模式Q代理模式给某一个对象提供一个代理对象,q由代理对象控制Ҏ对象的引用。代理就是一个h或一个机构代表另一个h或者一个机构采取行动。某些情况下Q客户不x者不能够直接引用一个对象,代理对象可以在客户和目标对象直接起到中介的作用。客L分L不出代理主题对象与真实主题对象。代理模式可以ƈ不知道真正的被代理对象,而仅仅持有一个被代理对象的接口,q时候代理对象不能够创徏被代理对象,被代理对象必Lpȝ的其他角色代为创建ƈ传入。?br />
    行ؓ模式 

    13、CHAIN OF RESPONSIBLEITY—晚上去上英语课Qؓ了好开溜坐C最后一排,哇,前面坐了好几个漂亮的MM哎,扑ּU条Q写上“Hi,可以做我的女朋友吗?如果不愿意请向前传”,U条׃个接一个的传上MQ糟p,传到W一排的MM把纸条传l老师了,听说是个老处奛_Q快? 

      责Q链模式:在责任链模式中,很多对象由每一个对象对其下家的引用而接 

        h形成一条链。请求在q个链上传递,直到链上的某一个对象决定处理此h。客户ƈ不知道链上的哪一个对象最l处理这个请求,pȝ可以在不影响客户端的情况下动态的重新l织铑֒分配责Q。处理者有两个选择Q承担责L者把责Q推给下家。一个请求可以最l不被Q何接收端对象所接受。?br />
    14、COMMAND—俺有一个MM安得特别严,没法见面Q只好借助于她弟弟在我们俩之间传送信息,她对我有什么指C,写一张纸条让她弟弟带l我。这不,她弟弟又传送过来一个COMMANDQؓ了感谢他Q我请他吃了杂酱面Q哪知道他说Q“我同时l我姐姐三个h友送COMMANDQ就C最气Q才h吃面。”,:-( 

        命o模式Q命令模式把一个请求或者操作封装到一个对象中。命令模式把发出命o的责d执行命o的责d割开Q委z不同的对象。命令模式允许请求的一方和发送的一方独立开来,使得h的一方不必知道接收请求的一方的接口Q更不必知道h是怎么被接Ӟ以及操作是否执行Q何时被执行以及是怎么被执行的。系l支持命令的撤消。?br />
    15、INTERPRETER—俺有一个《MM真经》,上面有各UMM的攻略,比如说去吃西的步骤、去看电qҎ{等Q跟MMU会Ӟ只要做一个InterpreterQ照着上面的脚本执行就可以了。?br />
        解释器模式:l定一个语a后,解释器模式可以定义出其文法的一U表C,q同时提供一个解释器。客L可以使用q个解释器来解释q个语言中的句子。解释器模式描q怎样在有了一个简单的文法后,使用模式设计解释q些语句。在解释器模式里面提到的语言是指M解释器对象能够解释的Ml合。在解释器模式中需要定义一个代表文法的命ocȝ{l构Q也是一pd的组合规则。每一个命令对象都有一个解释方法,代表对命令对象的解释。命令对象的{l构中的对象的Q何排列组合都是一个语a。?br />
     

    16、ITERATOR—我׃了MaryQ不一切的向她求婚。?br />
              MaryQ“想要我跟你l婚Q得{应我的条g”?br />
              我:“什么条件我都答应,你说吧”?br />
              MaryQ“我看上了那个一克拉的钻石”?br />
              我:“我乎ͼ我买Q还有吗Q”?br />
              MaryQ“我看上了湖边的那栋别墅”?br />
              我:“我乎ͼ我买Q还有吗Q”?br />
              MaryQ“你的小弟弟必须要有50cm镎쀝?br />
              我脑袋嗡的一壎ͼ坐在椅子上,一咬牙Q“我剪,我剪Q还有吗Q”?br />
              ……?br />
        q代子模式:q代子模式可以顺序访问一个聚集中的元素而不必暴露聚集的内部表象。多个对象聚在一起Ş成的MUC集,聚集对象是能够包容一l对象的容器对象。P代子模式P代逻辑装C个独立的子对象中Q从而与聚集本n隔开。P代子模式化了聚集的界面。每一个聚集对象都可以有一个或一个以上的q代子对象,每一个P代子的P代状态可以是彼此独立的。P代算法可以独立于聚集角色变化。?br />
    17、MEDIATOR—四个MM打麻,怺之间谁应该给谁多钱不清楚了,q怺当时我在旁边Q按照各自的{码数算钱,赚了q从我q里拿,赔了q也付l我Q一切就OK啦,俺得C四个MM的电话。?br />
        调停者模式:调停者模式包装了一pd对象怺作用的方式,使得q些对象不必怺明显作用。从而他们可以松散偶合。当某些对象之间的作用发生改变时Q不会立卛_响其他的一些对象之间的作用。保证这些作用可以彼此独立的变化。调停者模式将多对多的怺作用转化Z对多的相互作用。调停者模式将对象的行为和协作抽象化,把对象在尺度的行ؓ上与其他对象的相互作用分开处理。?br />
    18、MEMENTO—同时跟几个MM聊天Ӟ一定要记清楚刚才跟MM说了些什么话Q不然MM发现了会不高兴的哦,q怺我有个备忘录Q刚才与哪个MM说了什么话我都拯一份放到备忘录里面保存Q这样可以随时察看以前的记录啦。?br />
        备忘录模式:备忘录对象是一个用来存储另外一个对象内部状态的快照的对象。备忘录模式的用意是在不破坏装的条件下Q将一个对象的状态捉住,q外部化Q存储v来,从而可以在来合适的时候把q个对象q原到存储v来的状态。?br />
    19、OBSERVER—想知道׃公司最新MM情报吗?加入公司的MM情报邮gl就行了Qtom负责搜集情报Q他发现的新情报不用一个一个通知我们Q直接发布给邮gl,我们作ؓ订阅者(观察者)可以及时收到情报啦 

        观察者模式:观察者模式定义了一U一队多的依赖关p,让多个观察者对象同时监听某一个主题对象。这个主题对象在状态上发生变化Ӟ会通知所有观察者对象,使他们能够自动更新自己。?br />
    20、STATE—跟MM交往Ӟ一定要注意她的状态哦Q在不同的状态时她的行ؓ会有不同Q比如你U她今天晚上ȝ电媄Q对你没兴趣的MM׃说“有事情啦”,对你不讨厌但q没喜欢上的MM׃说“好啊,不过可以带上我同事么Q”,已经喜欢上你的MM׃说“几炚wQ看完电影再L吧怎么P”,当然你看电媄q程中表现良好的话,也可以把MM的状态从不讨厌不喜欢变成喜欢哦。?br />
        状态模式:状态模式允怸个对象在其内部状态改变的时候改变行为。这个对象看上去象是改变了它的类一栗状态模式把所研究的对象的行ؓ包装在不同的状态对象里Q每一个状态对象都属于一个抽象状态类的一个子cR状态模式的意图是让一个对象在其内部状态改变的时候,其行Z随之改变。状态模式需要对每一个系l可能取得的状态创立一个状态类的子cR当pȝ的状态变化时Q系l便改变所选的子类。?br />
    21、STRATEGY—跟不同cd的MMU会Q要用不同的{略Q有的请电媄比较好,有的则去吃小吃效果不错,有的LvҎ漫最合适,单目的都是ؓ了得到MM的芳心,我的qMM锦囊中有好多Strategy哦。?br />
        {略模式Q策略模式针对一l算法,每一个算法封装到h共同接口的独立的cMQ从而得它们可以相互替换。策略模式得算法可以在不媄响到客户端的情况下发生变化。策略模式把行ؓ和环境分开。环境类负责l持和查询行为类Q各U算法在具体的策略类中提供。由于算法和环境独立开来,法的增减,修改都不会媄响到环境和客L。?br />
    22、TEMPLATE METHOD——看q《如何说服女生上床》这部经典文章吗Q女生从认识C床的不变的步骤分为y遇、打破僵局、展开q求、接吅R前戏、动手、爱抚、进d大步?Template method)Q但每个步骤针对不同的情况,都有不一L做法Q这p看你随机应变?具体实现)Q?br />
        模板Ҏ模式Q模板方法模式准备一个抽象类Q将部分逻辑以具体方法以及具体构造子的Ş式实玎ͼ然后声明一些抽象方法来q子类实现剩余的逻辑。不同的子类可以以不同的方式实现q些抽象ҎQ从而对剩余的逻辑有不同的实现。先制定一个顶U逻辑框架Q而将逻辑的细节留l具体的子类d现。?br />
    23、VISITOR—情CQ要l每个MM送一束鲜花和一张卡片,可是每个MM送的花都要针对她个h的特点,每张卡片也要Ҏ个h的特Ҏ挑,我一个h哪搞得清楚,q是找花店老板和礼品店老板做一下VisitorQ让花店老板ҎMM的特炚w一束花Q让C品店老板也根据每个h特点选一张卡Q这样就L多了Q?br />
        讉K者模式:讉K者模式的目的是封装一些施加于某种数据l构元素之上的操作。一旦这些操作需要修改的话,接受q个操作的数据结构可以保持不变。访问者模式适用于数据结构相Ҏ定的pȝQ它把数据结构和作用于结构上的操作之间的耦合解脱开Q得操作集合可以相对自q演化。访问者模式得增加新的操作变的很ҎQ就是增加一个新的访问者类。访问者模式将有关的行为集中到一个访问者对象中Q而不是分散到一个个的节点类中。当使用讉K者模式时Q要尽可能多的对象览逻辑攑֜讉K者类中,而不是放到它的子cM。访问者模式可以跨q几个类的等U结构访问属于不同的{l构的成员类

    2006-04-18 08:48 发表评论
    ]]>
    旉是怎么加速的Q?/title><link>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/03/22/36767.html</link><dc:creator>叉</dc:creator><author>叉</author><pubDate>Wed, 22 Mar 2006 00:48:00 GMT</pubDate><guid>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/03/22/36767.html</guid><wfw:comment>http://www.tkk7.com/mocci/comments/36767.html</wfw:comment><comments>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/03/22/36767.html#Feedback</comments><slash:comments>2</slash:comments><wfw:commentRss>http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/36767.html</wfw:commentRss><trackback:ping>http://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/36767.html</trackback:ping><description><![CDATA[<ol> <li>昨日听老母说我一高中同学q婚生子了。时间流动的很快Q这个感觉D我考虑现在要抓紧时间做Ҏ意义的事情? </li> <li>昨天Q另外一个收hQ我H然x白了Q应该接受现实,和现在妥协。我以前采取的是折衷的办法,折衷的办法是每次都要自己。接受现实是从假讑ּ始。尽我心底崇拜采Q但理智告诉我个人的力量依然是如此的渺小Q个人只有顺应现实,才能被现实接U? </li> <li>接受现实的目的是ZQ集中精力改变一个很的局部的现实=自己的目标,而不自q_֊分散在和很多现实较劲上,有h是这栯为的。可是我不这hQ我认ؓ应该定一个大的目标,再把大的目标l细分化Q再一个一个的搞定他们。从而ؓ最l目标打下一个基。聚沙成塔,我是撒龙吧撕?/li> </ol><img src ="http://www.tkk7.com/mocci/aggbug/36767.html" width = "1" height = "1" /><br><br><div align=right><a style="text-decoration:none;" href="http://www.tkk7.com/mocci/" target="_blank">叉</a> 2006-03-22 08:48 <a href="http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/03/22/36767.html#Feedback" target="_blank" style="text-decoration:none;">发表评论</a></div>]]></description></item><item><title>JFreeChart APIhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/02/09/30012.htmlThu, 09 Feb 2006 04:27:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/02/09/30012.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/30012.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/02/09/30012.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/30012.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/30012.htmlJFreeChartc:
    void setAntiAlias(boolean flag)    字体模糊边界
    void setBackgroundImage(Image image)   背景囄
    void setBackgroundImageAlignment(int alignment)  背景囄寚w方式Q参数常量在org.jfree.ui.AligncM定义Q?BR>void setBackgroundImageAlpha(float alpha)  背景囄透明度(0.0?.0Q?BR>void setBackgroundPaint(Paint paint)   背景?BR>void setBorderPaint(Paint paint)   边界U条颜色
    void setBorderStroke(Stroke stroke)   边界U条W触
    void setBorderVisible(boolean visible)   边界U条是否可见

    -----------------------------------------------------------------------------------------------------------

    TextTitlec:
    void setFont(Font font)     标题字体
    void setPaint(Paint paint)    标题字体颜色
    void setText(String text)    标题内容

    -----------------------------------------------------------------------------------------------------------

    StandardLegend(Legend)c:
    void setBackgroundPaint(Paint paint)   囄背景?BR>void setTitle(String title)    囄标题内容
    void setTitleFont(Font font)    囄标题字体
    void setBoundingBoxArcWidth(int arcWidth)  囄边界圆角?BR>void setBoundingBoxArcHeight(int arcHeight)  囄边界圆角?BR>void setOutlinePaint(Paint paint)   囄边界U条颜色
    void setOutlineStroke(Stroke stroke)   囄边界U条W触
    void setDisplaySeriesLines(boolean flag)  囄Ҏ否显C横U(折线图有效)
    void setDisplaySeriesShapes(boolean flag)  囄Ҏ否显CŞӞ折线图有效)
    void setItemFont(Font font)    囄字?BR>void setItemPaint(Paint paint)    囄字体颜?BR>void setAnchor(int anchor)    囄在图表中的显CZ|(参数帔R在LegendcM定义Q?/P>

    -----------------------------------------------------------------------------------------------------------

    Axisc:
    void setVisible(boolean flag)    坐标轴是否可?BR>void setAxisLinePaint(Paint paint)   坐标轴线条颜Ԍ3D轴无效)
    void setAxisLineStroke(Stroke stroke)   坐标轴线条笔触(3D轴无效)
    void setAxisLineVisible(boolean visible)  坐标轴线条是否可见(3D轴无效)
    void setFixedDimension(double dimension)  Q用于复合表中对多坐标u的设|)
    void setLabel(String label)    坐标轴标?BR>void setLabelFont(Font font)    坐标轴标题字?BR>void setLabelPaint(Paint paint)    坐标轴标题颜?BR>void setLabelAngle(double angle)`   坐标轴标题旋转角度(U坐标可以旋转)
    void setTickLabelFont(Font font)   坐标轴标值字?BR>void setTickLabelPaint(Paint paint)   坐标轴标值颜?BR>void setTickLabelsVisible(boolean flag)   坐标轴标值是否显C?BR>void setTickMarkPaint(Paint paint)   坐标轴标颜?BR>void setTickMarkStroke(Stroke stroke)   坐标轴标笔?BR>void setTickMarksVisible(boolean flag)   坐标轴标是否显C?/P>

    ValueAxis(Axis)c:
    void setAutoRange(boolean auto)    自动讄数据轴数据范?BR>void setAutoRangeMinimumSize(double size)  自动讄数据轴数据范围时数据范围的最跨?BR>void setAutoTickUnitSelection(boolean flag)  数据轴的数据标签是否自动定Q默认ؓtrueQ?BR>void setFixedAutoRange(double length)   数据轴固定数据范_讄100的话是昄MAXVALUE到MAXVALUE-100那段数据范围Q?BR>void setInverted(boolean flag)    数据轴是否反向(默认为falseQ?BR>void setLowerMargin(double margin)   数据轴下Q左Q边?BR>void setUpperMargin(double margin)   数据轴上Q右Q边?BR>void setLowerBound(double min)    数据轴上的显C最?BR>void setUpperBound(double max)    数据轴上的显C最大?BR>void setPositiveArrowVisible(boolean visible)  是否昄正向头Q?D轴无效)
    void setNegativeArrowVisible(boolean visible)  是否昄反向头Q?D轴无效)
    void setVerticalTickLabels(boolean flag)  数据轴数据标{是否旋转到垂直
    void setStandardTickUnits(TickUnitSource source) 数据轴的数据标签Q可以只昄整数标签Q需要将AutoTickUnitSelection设falseQ?/P>

    NumberAxis(ValueAxis)c:
    void setAutoRangeIncludesZero(boolean flag)  是否强制在自动选择的数据范围中包含0
    void setAutoRangeStickyZero(boolean flag)  是否强制在整个数据u中包?Q即?不在数据范围?BR>void setNumberFormatOverride(NumberFormat formatter) 数据轴数据标{昄格式
    void setTickUnit(NumberTickUnit unit)   数据轴的数据标签Q需要将AutoTickUnitSelection设falseQ?/P>

    DateAxis(ValueAxis)c:
    void setMaximumDate(Date maximumDate)   日期轴上的最日?BR>void setMinimumDate(Date minimumDate)   日期轴上的最大日?BR>void setRange(Date lower,Date upper)   日期轴范?BR>void setDateFormatOverride(DateFormat formatter) 日期轴日期标{昄格式
    void setTickUnit(DateTickUnit unit)   日期轴的日期标签Q需要将AutoTickUnitSelection设falseQ?BR>void setTickMarkPosition(DateTickMarkPosition position) 日期标签位置Q参数常量在org.jfree.chart.axis.DateTickMarkPositioncM定义Q?/P>

    CategoryAxis(Axis)c:
    void setCategoryMargin(double margin)   分类轴边?BR>void setLowerMargin(double margin)   分类轴下Q左Q边?BR>void setUpperMargin(double margin)   分类轴上Q右Q边?BR>void setVerticalCategoryLabels(boolean flag)  分类轴标题是否旋转到垂直
    void setMaxCategoryLabelWidthRatio(float ratio)  分类轴分cL{最大宽?/P>

    -----------------------------------------------------------------------------------------------------------

    Plotc:
    void setBackgroundImage(Image image)   数据区的背景囄
    void setBackgroundImageAlignment(int alignment)  数据区的背景囄寚w方式Q参数常量在org.jfree.ui.AligncM定义Q?BR>void setBackgroundPaint(Paint paint)   数据区的背景囄背景?BR>void setBackgroundAlpha(float alpha)   数据区的背景透明度(0.0?.0Q?BR>void setForegroundAlpha(float alpha)   数据区的前景透明度(0.0?.0Q?BR>void setDataAreaRatio(double ratio)   数据区占整个图表区的癑ֈ?BR>void setOutLinePaint(Paint paint)   数据区的边界U条颜色
    void setOutLineStroke(Stroke stroke)   数据区的边界U条W触
    void setNoDataMessage(String message)   没有数据时显C的消息
    void setNoDataMessageFont(Font font)   没有数据时显C的消息字体
    void setNoDataMessagePaint(Paint paint)   没有数据时显C的消息颜色

    CategoryPlot(Plot)c:
    void setDataset(CategoryDataset dataset)  数据区的2l数据表
    void setColumnRenderingOrder(SortOrder order)  数据分类的排序方?BR>void setAxisOffset(Spacer offset)   坐标轴到数据区的间距
    void setOrientation(PlotOrientation orientation) 数据区的方向QPlotOrientation.HORIZONTAL或PlotOrientation.VERTICALQ?BR>void setDomainAxis(CategoryAxis axis)   数据区的分类?BR>void setDomainAxisLocation(AxisLocation location) 分类轴的位置Q参数常量在org.jfree.chart.axis.AxisLocationcM定义Q?BR>void setDomainGridlinesVisible(boolean visible)  分类轴网格是否可?BR>void setDomainGridlinePaint(Paint paint)  分类轴网格线条颜?BR>void setDomainGridlineStroke(Stroke stroke)  分类轴网格线条笔?BR>void setRangeAxis(ValueAxis axis)   数据区的数据?BR>void setRangeAxisLocation(AxisLocation location) 数据轴的位置Q参数常量在org.jfree.chart.axis.AxisLocationcM定义Q?BR>void setRangeGridlinesVisible(boolean visible)  数据轴网格是否可?BR>void setRangeGridlinePaint(Paint paint)   数据轴网格线条颜?BR>void setRangeGridlineStroke(Stroke stroke)  数据轴网格线条笔?BR>void setRenderer(CategoryItemRenderer renderer)  数据区的表示者(详见Rendererl)
    void addAnnotation(CategoryAnnotation annotation) l数据区加一个注?BR>void addRangeMarker(Marker marker,Layer layer)  l数据区加一个数D围区?/P>

    PiePlot(Plot)c:
    void setDataset(PieDataset dataset)   数据区的1l数据表
    void setIgnoreNullValues(boolean flag)   忽略无值的分类
    void setCircular(boolean flag)    饼图是否一定是正圆
    void setStartAngle(double angle)   饼图的初始角?BR>void setDirection(Rotation direction)   饼图的旋转方?BR>void setExplodePercent(int section,double percent) 抽取的那块(1l数据表的分cM标)以及抽取出来的距(0.0?.0Q,3D饼图无效
    void setLabelBackgroundPaint(Paint paint)  分类标签的底?BR>void setLabelFont(Font font)    分类标签的字?BR>void setLabelPaint(Paint paint)    分类标签的字体颜?BR>void setLabelLinkMargin(double margin)   分类标签与图的连接线边距
    void setLabelLinkPaint(Paint paint)   分类标签与图的连接线颜色
    void setLabelLinkStroke(Stroke stroke)   分类标签与图的连接线W触
    void setLabelOutlinePaint(Paint paint)   分类标签Ҏ颜色
    void setLabelOutlineStroke(Paint paint)   分类标签ҎW触
    void setLabelShadowPaint(Paint paint)   分类标签阴媄颜色
    void setMaximumLabelWidth(double width)   分类标签的最大长度(0.0?.0Q?BR>void setPieIndex(int index)    饼图的烦引(复合饼图中用刎ͼ
    void setSectionOutlinePaint(int section,Paint paint) 指定分类饼的Ҏ颜色
    void setSectionOutlineStroke(int section,Stroke stroke) 指定分类饼的ҎW触
    void setSectionPaint(int section,Paint paint)  指定分类饼的颜色
    void setShadowPaint(Paint paint)   饼图的阴影颜?BR>void setShadowXOffset(double offset)   饼图的阴q对图的水q_U?BR>void setShadowYOffset(double offset)   饼图的阴q对图的垂直偏U?BR>void setLabelGenerator(PieSectionLabelGenerator generator) 分类标签的格式,讄成null则整个标{֌括连接线都不昄
    void setToolTipGenerator(PieToolTipGenerator generator)  MAP中鼠标移上的昄格式
    void setURLGenerator(PieURLGenerator generator)   MAP中钻取链接格?/P>

    PiePlot3D(PiePlot)c:
    void setDepthFactor(double factor)   3D饼图的Z轴高度(0.0?.0Q?/P>

    MultiplePiePlot(Plot)c:
    void setLimit(double limit)    每个饼图之间的数据关联(详细比较复杂Q?nbsp;  
    void setPieChart(JFreeChart pieChart)   每个饼图的显C方式(见JFreeChartcMPiePlotc)

    -----------------------------------------------------------------------------------------------------------

    AbstractRendererc:
    void setItemLabelAnchorOffset(double offset)     数据标签的与数据点的偏移
    void setItemLabelsVisible(boolean visible)     数据标签是否可见
    void setItemLabelFont(Font font)      数据标签的字?BR>void setItemLabelPaint(Paint paint)      数据标签的字体颜?BR>void setItemLabelPosition(ItemLabelPosition position)    数据标签位置
    void setPositiveItemLabelPosition(ItemLabelPosition position)   正数标签位置
    void setNegativeItemLabelPosition(ItemLabelPosition position)   负数标签位置
    void setOutLinePaint(Paint paint)      囑ŞҎ的线条颜?BR>void setOutLineStroke(Stroke stroke)      囑ŞҎ的线条笔?BR>void setPaint(Paint paint)       所有分cd形的颜色
    void setShape(Shape shape)       所有分cd形的形状Q如折线囄点)
    void setStroke(Stroke stroke)       所有分cd形的W触Q如折线囄U)
    void setSeriesItemLabelsVisible(int series,boolean visible)   指定分类的数据标{是否可?BR>void setSeriesItemLabelFont(int series,Font font)    指定分类的数据标{字体
    void setSeriesItemLabelPaint(int series,Paint paint)    指定分类的数据标{字体颜色
    void setSeriesItemLabelPosition(int series,ItemLabelPosition position)  数据标签位置
    void setSeriesPositiveItemLabelPosition(int series,ItemLabelPosition position) 正数标签位置
    void setSeriesNegativeItemLabelPosition(int series,ItemLabelPosition position) 负数标签位置
    void setSeriesOutLinePaint(int series,Paint paint)    指定分类的图形边框的U条颜色
    void setSeriesOutLineStroke(int series,Stroke stroke)    指定分类的图形边框的U条W触
    void setSeriesPaint(int series,Paint paint)     指定分类囑Ş的颜?BR>void setSeriesShape(int series,Shape shape)     指定分类囑Ş的ŞӞ如折U图的点Q?BR>void setSeriesStroke(int series,Stroke stroke)     指定分类囑Ş的笔触(如折U图的线Q?/P>

    AbstractCategoryItemRenderer(AbstractRenderer)c:
    void setLabelGenerator(CategoryLabelGenerator generator)   数据标签的格?BR>void setToolTipGenerator(CategoryToolTipGenerator generator)   MAP中鼠标移上的昄格式
    void setItemURLGenerator(CategoryURLGenerator generator)   MAP中钻取链接格?BR>void setSeriesLabelGenerator(int series,CategoryLabelGenerator generator) 指定分类的数据标{格式
    void setSeriesToolTipGenerator(int series,CategoryToolTipGenerator generator) 指定分类的MAP中鼠标移上的昄格式
    void setSeriesItemURLGenerator(int series,CategoryURLGenerator generator) 指定分类的MAP中钻取链接格?/P>

    BarRenderer(AbstractCategoryItemRenderer)c:
    void setDrawBarOutline(boolean draw)      是否d形边?BR>void setItemMargin(double percent)      每个BAR之间的间?BR>void setMaxBarWidth(double percent)      每个BAR的最大宽?BR>void setMinimumBarLength(double min)      最短的BAR长度Q避免数值太而显CZ?BR>void setPositiveItemLabelPositionFallback(ItemLabelPosition position)  无法在BAR中显C的正数标签位置
    void setNegativeItemLabelPositionFallback(ItemLabelPosition position)  无法在BAR中显C的负数标签位置

    BarRenderer3D(BarRenderer)c:
    void setWallPaint(Paint paint)    3D坐标轴的墙体颜色

    StackedBarRenderer(BarRenderer)c:
    没有Ҏ的设|?/P>

    StackedBarRenderer3D(BarRenderer3D)c:
    没有Ҏ的设|?/P>

    GroupedStackedBarRenderer(StackedBarRenderer)c:
    void setSeriesToGroupMap(KeyToGroupMap map)  分c自q映射成若q个l(KeyToGroupMap.mapKeyToGroup(series,group)Q?/P>

    LayeredBarRenderer(BarRenderer)c:
    void setSeriesBarWidth(int series,double width)  讑֮每个分类的宽度(注意讄不要使某分类被覆盖)

    WaterfallBarRenderer(BarRenderer)c:
    void setFirstBarPaint(Paint paint)   W一个柱囄颜色
    void setLastBarPaint(Paint paint)   最后一个柱囄颜色
    void setPositiveBarPaint(Paint paint)   正值柱囄颜色
    void setNegativeBarPaint(Paint paint)   负值柱囄颜色

    IntervalBarRenderer(BarRenderer)c:
    需要传IntervalCategoryDataset作ؓ数据?/P>

    GanttBarRenderer(IntervalBarRenderer)c:
    void setCompletePaint(Paint paint)   完成q度颜色
    void setIncompletePaint(Paint paint)   未完成进度颜?BR>void setStartPercent(double percent)   讄q度条在整条中的起始位置Q?.0?.0Q?BR>void setEndPercent(double percent)   讄q度条在整条中的l束位置Q?.0?.0Q?/P>

    StatisticBarRenderer(BarRenderer)c:
    需要传StatisticCategoryDataset作ؓ数据?/P>

    LineAndShapeRenderer(AbstractCategoryItemRenderer)c:
    void setDrawLines(boolean draw)    是否折线的数据点之间用线q?BR>void setDrawShapes(boolean draw)   是否折线的数据点Ҏ分类使用不同的Ş?BR>void setShapesFilled(boolean filled)   所有分cL否填充数据点囑Ş
    void setSeriesShapesFilled(int series,boolean filled) 指定分类是否填充数据点图?BR>void setUseFillPaintForShapeOutline(boolean use) 指定是否填充数据点的Paint也被用于L据点形状的边?/P>

    LevelRenderer(AbstractCategoryItemRenderer)c:
    void setItemMargin(double percent)   每个分类之间的间?BR>void setMaxItemWidth(double percent)   每个分类的最大宽?/P>

    CategoryStepRenderer(AbstractCategoryItemRenderer)c:
    void setStagger(boolean shouldStagger)   不同分类的图是否交错

    MinMaxCategoryRenderer(AbstractCategoryItemRenderer)c:
    void setDrawLines(boolean drawLines)   是否在每个分cȝ间画q接U?BR>void setGroupPaint(Paint groupPaint)   一l图形连接线的颜?BR>void setGroupStroke(Stroke groupStroke)   一l图形连接线的笔?BR>void setMaxIcon(Icon maxIcon)    最大值的ICON
    void setMinIcon(Icon minIcon)    最值的ICON
    void setObjectIcon(Icon objectIcon)   所有值的ICON

    AreaRender(AbstractCategoryItemRenderer)c:
    没有Ҏ的设|?/P>

    StackedAreaRender(AreaRender)c:
    没有Ҏ的设|?/P>



    2006-02-09 12:27 发表评论
    ]]>
    Web 2.0软g清单?/title><link>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/01/16/28177.html</link><dc:creator>叉</dc:creator><author>叉</author><pubDate>Mon, 16 Jan 2006 04:58:00 GMT</pubDate><guid>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/01/16/28177.html</guid><wfw:comment>http://www.tkk7.com/mocci/comments/28177.html</wfw:comment><comments>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/01/16/28177.html#Feedback</comments><slash:comments>0</slash:comments><wfw:commentRss>http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/28177.html</wfw:commentRss><trackback:ping>http://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/28177.html</trackback:ping><description><![CDATA[<div id="rr3d1dx" class=serendipity_entry_body> <P><STRONG>cdQ社会书{?/STRONG> </P></DIV> <div id="lnxbzdj" class=serendipity_entry_extended> <P>  最佳品:<A target=_blank>del.icio.us</A></P> <P>  描述Qdel.icio.us刚刚被雅虎收购,而雅虎已l有了名为“My Web 2.0”的C会书签服务Q因此del.icio.us的命q仍然是“悬而未决”。但del.icio.us仍然是互联网上最好、最大、最快、最优雅的社会书{服务。事实上Qdel.icio.us是所有其它社会书{服务用的基准。由于del.icio.us对Web 2.0q一概念非常认真Q它提供了很好的APIQ供其他人开发服务用,因此出现了大量的插g服务Q或重新使用del.icio.us功能和内容的服务。如果要随地讉K书签Qdel.icio.us是第一个选择。我已经M开del.icio.us了?/P> <P>  候选品:<A target=_blank>Blinklist</A> <A target=_blank>Shadows</A> <A target=_blank>Clipmarks</A></P> <P>  <STRONG>cdQWeb 2.0初始面</STRONG></P> <P>  最佳品:<A target=_blank>Netvibes</A></P> <P>  描述Q能够在需要时使用h喜欢的内容被昄、整理、浏览的Ajax初始面正在q速增长,如果按流量计QNetvibes是最为普及的博客。Netvibes有多U语a版本Q整合了WritelyQ支持异常漂亮和设计优异的界面,提供最的拖放功能。尽微软、Google{互联网巨头都提供有cM的品,但它们都不够好?/P> <P>  候选品:<A target=_blank>Protopage</A> <A target=_blank>Start</A></P> <P>  <STRONG>cdQ在UQ务管?</STRONG></P> <P>  最佳品:<A target=_blank>Voo2do</A></P> <P>  描述Q包括电子邮件在内的来多的我们日怋用的软g正在向网上迁U,d理软g也不例外。我使用q多UQ务管理YӞ但给我留下印象最q则是Voo2do。由鲁拉一个hq营的Voo2do采用AjaxQ用户能够高效地创建和理多个d清单。Voo2do提供了APIQƈ能够向用L软g导出数据Q它可以说是单、o人满意的软g的具体体现?/P> <P>  候选品:<A target=_blank>Ta-da Lists</A> <A target=_blank>Remember The Milk</A></P> <P>  <STRONG>cdQ集团创作新?/STRONG></P> <P>  最佳品:<A target=_blank>digg</A></P> <P>  描述Q尽没有用AjaxQ但diggq不~Z它,当然了,Ajax只是Web 2.0中的许多因素之一。digg提供的重要的Web 2.0能力是它成功地利用了集体的智慧。digg中所有的新闻条目都是qh供的Q用户也可以ҎL目进行编辑。digg的主列Z当前最行的新L目,它的RSS feed也是互联|上最为流行的。digg的成功已l得《Wired》杂志猜,它将会埋葬Slashdot?/P> <P>  候选品:<A target=_blank>Diggdot.us</A> <A target=_blank>Gabbr</A> <A target=_blank>Reddit</A></P> <P>  <STRONG>cdQ图像存储和׃n</STRONG></P> <P>  最佳品:<A target=_blank>Flickr</A></P> <P>  描述QFlickr已经在今q早些时候被雅虎收归麾下Q它是最卓越的照?囑փ׃n|站。Flickr提供了开放API、ؓ照片提供预先制订的许可模式,使用戯够对照片q行标注Q它q有大量的附件。尽互联网上还存在其它照片׃n站点Q但都无法与Flickr相媲。Flickr已经成ؓWeb 2.0的标志之一?/P> <P>  候选品:<A target=_blank>Zoto</A> <A target=_blank>Glidedigital</A> <A target=_blank>Shutterbook</A></P> <P>  <STRONG>cdQ第三方在线文g存储</STRONG></P> <P>  最佳品:<A target=_blank>Openomy</A></P> <P>  描述Q随着来多的Y件{向互联网Q有一个安全的地方存储文档、媒体等文档是臛_重要的。互联网上有许多在线文g存储服务Q我观察Openomy已经有很长一D|间了。Openomy提供1GB存储定wQ用户通过~程Ҏ讉KZ标识的Openomy文gpȝ?/P> <P>  候选品:<A target=_blank>Xdrive</A> <A target=_blank>Omnidrive</A> <A target=_blank>Allmydata</A></P> <P>  <STRONG>cdQ博客筛?/STRONG></P> <P>  最佳品:<A target=_blank>Memeorandum.com</A></P> <P>  描述QMemeorandum是一Ƅx引擎,能够q箋地监博客领域,q找出当天最重要的帖子。由信息爆炸引v的注意力~Z使得我们需要借助工具扑և我们最需要的信息Q博客筛选技术就是这L工具。Memeorandum늛政治和技术领域,未来q可能包括其它类别的博客。互联网上还有其它的博客{选服务,但在单、精、结果的满意性上都不能与Memeorandum相媲?/P> <P>  候选品:<A target=_blank>Findory</A> <A target=_blank>Topix</A> <A >Blogniscient</A> <A target=_blank>TailRank</A></P> <P>  <STRONG>cdQWeb 2.0的^民应?/STRONG></P> <P>  最佳品:<A target=_blank>Katrina List Network</A></P> <P>  描述QKatrinalist是因卡特里娜飓风而创建的Qh们在上面发布在卡牚w娜飓风灾难中的重要信息,利用全球的志愿者收集生q者的资料。它使得C万计的生q者的资料被整合到了一个数据库中,使h们能够方便地识别和查扄q者。所有这些信息来自整个互联网Q而且是以非结构化格式发布的,M人都不具有优先的使用权?/P> <P>  候选品:<A target=_blank>Democracy 2.0</A></P> <P>  <STRONG>cdQ基于Web的字处理</STRONG></P> <P>  最佳品:<A target=_blank>Writely</A></P> <P>  描述QWritely.com是一N效、易于用的在线字处理服务。利用它的WSIWYGQ所见即所得)~辑器,用户可以改变字体和字体大,q行拼写查,插入囑փQ最大ؓ2MBQ。Writely.comq支持标注和版本控制。它是一ƾ有用的字处理工P其是对于那些买不vOffice的用戗除了可以作为字处理工具外,Writely.comq可以用作协作工P用户可以通过电子邮g邀请其他h协作~辑一个文档。Writely.com使用了AJAX用户界面Q能够最大限度地利用Web 2.0的新功能。Writely.com只是比其它类似服务优U一点点而已?/P> <P>  候选品:<A target=_blank>Writeboard</A> <A target=_blank>Rallypoint</A> <A target=_blank>Zoho Writer</A></P> <P>  <STRONG>cdQ在U日E表</STRONG></P> <P>  最佳品:<A target=_blank>CalendarHub</A></P> <P>  描述Q在U日E表是Web 2.0领域一个迅速增长的产品cd。优U的、可׃n的电子日E表的缺乏仍然是目前的一个问题。尽已l有大量的同步和整合工具Q但我仍然不能方便地完成使个人、家庭、上班期间的日程表同步等单Q务。CalendarHub是我见过的最好的在线日程表,Kiko略微ơ一点儿?/P> <P>  候选品:<A target=_blank>Kiko</A></P> <P>  <STRONG>cdQ项目管理和团队协作</STRONG></P> <P>  最佳品:<A target=_blank>BaseCamp</A></P> <P>  描述QWeb 2.0有博客、维基等用于双向信息交流的社会协作模式,标注、排名等使内Ҏ充实的机Ӟ以及l织技术,所有这些都为团队协作和目理提供了很好的背景。目前,Web 2.0目理工具q不多,部分原因是项目管理在不同cd的项目间是特D的。Web 2.0公司q运的是Q这意味着它们不会受到来自微Y{传lY件厂商的竞争。BaseCamp是一ƾ优异的Z团队的项目管理工兗?/P> <P>  候选品:<A target=_blank>CentralDesktop</A></P> <P>  (原作者:Dion Hinchcliffe: <A target=_blank>The Best Web 2.0 Software of 2005</A>)</P></DIV><img src ="http://www.tkk7.com/mocci/aggbug/28177.html" width = "1" height = "1" /><br><br><div align=right><a style="text-decoration:none;" href="http://www.tkk7.com/mocci/" target="_blank">叉</a> 2006-01-16 12:58 <a href="http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/01/16/28177.html#Feedback" target="_blank" style="text-decoration:none;">发表评论</a></div>]]></description></item><item><title>IAdaptable和IAdaptableFactory http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/01/10/27427.htmlTue, 10 Jan 2006 08:56:00 GMThttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/01/10/27427.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/comments/27427.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/01/10/27427.html#Feedback0http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/27427.htmlhttp://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/27427.html阅读全文

    2006-01-10 16:56 发表评论
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    真正能改变你一生的五句?/title><link>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/01/10/27401.html</link><dc:creator>叉</dc:creator><author>叉</author><pubDate>Tue, 10 Jan 2006 07:35:00 GMT</pubDate><guid>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/01/10/27401.html</guid><wfw:comment>http://www.tkk7.com/mocci/comments/27401.html</wfw:comment><comments>http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/01/10/27401.html#Feedback</comments><slash:comments>0</slash:comments><wfw:commentRss>http://www.tkk7.com/mocci/comments/commentRss/27401.html</wfw:commentRss><trackback:ping>http://www.tkk7.com/mocci/services/trackbacks/27401.html</trackback:ping><description><![CDATA[<TABLE width=520 border=0> <TBODY> <TR> <TD colSpan=2 height=35> <div id="fxddj1n" class=font149 align=center> </DIV></TD></TR> <TR> <TD colSpan=2> <div id="7zfhnxh" class=style3 align=right>话题Q 作者:蓝月 </DIV></TD></TR> <TR> <TD colSpan=2 height=5> <TABLE cellSpacing=0 cellPadding=0 width="99%" align=center border=0> <TBODY> <TR> <TD background=images/dotline_g.gif height=1></TD></TR></TBODY></TABLE></TD></TR> <TR> <TD colSpan=2><span id="1zndfd5" class=font149> <P>        W一句话是:优秀是一U习惯?</P> <P><BR>  q句话是古希腊哲学家亚里士多徯的。如果说优秀是一U习惯,那么懒惰也是一U习惯。h出生的时候,除了脾气会因为天性而有所不同Q其他的东西基本都是后天形成的,是家庭媄响和教育的结果。所以,我们的一a一行都是日U月累养成的习惯。我们有的h形成了很好的习惯Q有的h形成了很坏的习惯。所以我们从现在起就要把优秀变成一U习惯,使我们的优秀行ؓ习以为常Q变成我们的W二天性。让我们习惯性地d造性?考,习惯性地去认真做事情Q习惯性地对别人友好,习惯性地ƣ赏大自然?</P> <P><BR>  注解Q要会“装”,要持l的、不间断的“装”,装久了就成了真的了,成了习惯了Q比如准时到会,每次都按时到会,你装装看Q你?0q看看,装的旉长了Ş成了习惯。:Q?</P> <P><BR>  W二句话是:生命是一U过E?</P> <P><BR>  事情的结果尽重要,但是做事情的q程更加重要Q因为结果好了我们会更加快乐Q但q程使我们的生命充实。h的生命最后的l果一定是MQ我们不能因此说我们的生命没有意义。世界上很少有永恒。大学生谈恋爱,每天都在信誓旦旦地说我会׃一辈子Q这实际上是不真实的。统计数据表明,大学生谈恋爱?00寚w?90Ҏ后会分手Q最后结婚了的还有一半会d。你说爱情能永恒吗?所以最真实的说法是Q“我今天Q此时此L在真心地q你。”明天也怽会失恋,失恋后我们会体验到失恋的痛苦。这U体验也是丰富你生命的一个过E?</P> <P><BR>  注解Q生命本w其实是没有M意义的,只是你自p予你的生命一U你希望实现的意义,因此享受生命的过E就是一U意义所在?</P> <P><BR>  W三句话是:两点之间最短的距离q不一定是直线?</P> <P><BR>  在h与h的关pM及做事情的过E中Q我们很隄截了当就把事情做好。我们有旉要等待,有时需要合作,有时需要技巧。我们做事情会碰到很多困隑֒障碍Q有时候我们ƈ不一定要挺、硬Ԍ我们可以选择有困隄q去Q有障碍l过去,也许q样做事情更加顺利。大家想一惻I我们和别话还得想惛_句话更好听呢。尤其在中国q个比较复杂的社会中Q大家要学会惛_法谅解别人,要让得你q个人很成熟Q很不错Q你才能把事情做成?</P> <P><BR>  注解Q如果你在考数学试题,一定要{两点之间直U段最短,如果你在走\Q从A到BQ明明可以直接过去,但所有h都不赎ͼ你最好别赎ͼ因ؓ有陷阱。在中国办事情,直线性思维在很多地方要壁Q这是中国特色的中国处事方式?</P> <P><BR>  W四句话是:只有知道如何停止的h才知道如何加快速度。我在滑雪的时候,最大的体会是停不下来。我刚开始学滑雪时没有请教练Q看着别h滑雪Q觉得很ҎQ不是从山滑到山下吗Q于是我I上滑雪板,哧溜一下就滑下MQ结果我从山滑到山下,实际上是滚到׃Q摔了很多个跟斗。我发现Ҏ׃知道怎么停止、怎么保持q。最后我反复l习怎么在雪C、斜坡上停下来。练了一个星期,我终于学会了在Q何坡上停止、滑行、再停止。这个时候我发现自׃滑雪了,敢从山剙速地往山坡下冲。因为我知道只要我想停,一转np停下来。只要你能停下来Q你׃会撞上树、撞上石头、撞上hQ你׃会被撞死。因此,只有知道如何停止的hQ才知道如何高速前q?</P> <P><BR>  注解Q用汽R来比喻,宝马可以?00公里Q奇瑞却只能?20公里Qؓ什么?发动Z计不怸下,差距在刹车系l,上了200公里刹不了RQ呵呵,我的天! </P> <P><BR>  W五句话是:攑ּ是一U智慧,~陷是一U恩惠?</P> <P><BR>  当你拥有六个Ҏ的时候,千万不要把它们都吃掉Q因Z把六个苹果全都吃掉,你也只吃C六个ҎQ只吃到了一U味道,那就是苹果的味道。如果你把六个苹果中的五个拿出来l别人吃Q尽表面上你丢了五个苹果,但实际上你却得到了其他五个h的友情和好感。以后你q能得到更多Q当别h有了别的水果的时候,也一定会和你分nQ你会从q个人手里得C个橘子,那个人手里得C个梨Q最后你可能得C六种不同的水果,六种不同的味道,六种不同的颜Ԍ六个人的友谊。h一定要学会用你拥有的东西去换取对你来说更加重要和丰富的东西。所以说Q放弃是一U智?</P></SPAN></TD></TR></TBODY></TABLE><img src ="http://www.tkk7.com/mocci/aggbug/27401.html" width = "1" height = "1" /><br><br><div align=right><a style="text-decoration:none;" href="http://www.tkk7.com/mocci/" target="_blank">叉</a> 2006-01-10 15:35 <a href="http://www.tkk7.com/mocci/archive/2006/01/10/27401.html#Feedback" target="_blank" style="text-decoration:none;">发表评论</a></div>]]></description></item></channel></rss> <footer> <div class="friendship-link"> <p>лǵվܻԴȤ</p> <a href="http://www.tkk7.com/" title="亚洲av成人片在线观看">亚洲av成人片在线观看</a> <div class="friend-links"> </div> </div> </footer> վ֩ģ壺 <a href="http://445848.com" target="_blank">׾ƷͼƬ</a>| <a href="http://www09191z.com" target="_blank">Ʒһ</a>| <a href="http://ygf123.com" target="_blank">ƷڵƵ </a>| <a href="http://yes5555.com" target="_blank">Ļav޿</a>| <a href="http://www24ckck.com" target="_blank">18ëƬѹۿ</a>| <a href="http://yy1288.com" target="_blank">24СʱƵ</a>| <a href="http://pjappuiehjdkhsjkssd2.com" target="_blank">99re6߾ƷƵѲ </a>| <a href="http://zzjiji.com" target="_blank">AVһ</a>| <a href="http://ttays.com" target="_blank">av÷ۺ</a>| <a href="http://7s8s.com" target="_blank">Avۺ辫Ʒ</a>| <a href="http://51comcomcom.com" target="_blank">޾Ʒŷ߹ۿ</a>| <a href="http://dagongxing.com" target="_blank">ɫaƬѿ</a>| <a href="http://789xxoo.com" target="_blank">Ӳֳִˬѿ</a>| <a href="http://clever-ad.com" target="_blank">޵һƵ߹ۿ</a>| <a href="http://by3142.com" target="_blank">ƵѲ </a>| <a href="http://yy9977.com" target="_blank">mm1313޹ƷԿ</a>| <a href="http://dgyinhezy.com" target="_blank">ŷһվ7777 </a>| <a href="http://langya2255.com" target="_blank">޾Ʒҹ</a>| <a href="http://by4471.com" target="_blank">ۺƵ</a>| <a href="http://wwwseselu.com" target="_blank">jyzzjyzzѹۿ</a>| <a href="http://222941.com" target="_blank">ȫƵ߹ۿ</a>| <a href="http://txa6.com" target="_blank">3344ѲŹۿƵ</a>| <a href="http://0515zs.com" target="_blank">زѿ</a>| <a href="http://xhm33.com" target="_blank">va߹ۿ</a>| <a href="http://sanyoumiaomu.com" target="_blank">ɫ͵С˵</a>| <a href="http://www789789.com" target="_blank">AV˾Ʒ</a>| <a href="http://hljc988.com" target="_blank">Ƭ߹ۿ</a>| <a href="http://www-474749.com" target="_blank">ɫվwww</a>| <a href="http://xxnxgay.com" target="_blank">ҹ޹Ʒ</a>| <a href="http://k4h3.com" target="_blank">ɫƵվ</a>| <a href="http://56ms.com" target="_blank">99re߾ƷƵ</a>| <a href="http://ksp33.com" target="_blank">ëƬ߲</a>| <a href="http://69ct.com" target="_blank">ƷŮߵӰ</a>| <a href="http://www48646.com" target="_blank">AV߹ۿ㱼 </a>| <a href="http://szzdjl.com" target="_blank">ۺ</a>| <a href="http://12345ww.com" target="_blank">˾þں2019</a>| <a href="http://szqsnt.com" target="_blank">91Ʒ鶹ϵ</a>| <a href="http://0101av.com" target="_blank">ƷƬ߻</a>| <a href="http://trgod.com" target="_blank">ѹۿƵ</a>| <a href="http://szicon.com" target="_blank">һƵվ</a>| <a href="http://sdbfgcjx.com" target="_blank">vƬ߹ۿƷ</a>| <script> (function(){ var bp = document.createElement('script'); var curProtocol = window.location.protocol.split(':')[0]; if (curProtocol === 'https') { bp.src = 'https://zz.bdstatic.com/linksubmit/push.js'; } else { bp.src = 'http://push.zhanzhang.baidu.com/push.js'; } var s = document.getElementsByTagName("script")[0]; s.parentNode.insertBefore(bp, s); })(); </script> </body>