物流軟件廠商出路何在？
■本報記者 凡曉芝
“幾乎沒有一個物流企業(yè)是贏利的”、“幾乎沒有一家物流軟件提供商是賺錢的”、“幾乎沒有一個物流信息化項目是成功的”，這樣的判斷背后的事實是，物流軟件廠商的日子比黃蓮還苦。
“大家都知道做ERP苦，我們做物流軟件的比ERP更苦。”坐在我對面的某物流軟件公司總經(jīng)理臧先生一臉無奈。三年前，他從一家國外的ERP公司跳槽到此，因為那時候他對“物流信息化高潮已經(jīng)來臨”深信不疑。
“現(xiàn)在，物流軟件對于我們集團來說就是一塊雞肋，食之無味，棄之可惜”。事實上，從2004年起，業(yè)界就曾風傳該公司將被賣掉。熬到2005年年底，情況并沒有好轉(zhuǎn)而業(yè)績更糟。“年后我得另謀生路了，”臧先生說，“但物流軟件公司，打死我也不去。”
比做ERP還苦
關(guān)于物流信息化有幾段“名言”：“幾乎沒有一個物流企業(yè)是贏利的”、“幾乎沒有一家物流軟件提供商是賺錢的”、“幾乎沒有一個物流信息化項目是成功的。”這樣的判斷就如同“中國ERP實施成功率為零”一樣的偏頗。但是其背后的事實是，“物流軟件廠商的日子比黃蓮還苦”。
隨便拿起一個物流軟件公司的宣傳冊，煙草、醫(yī)藥、石油、化工、快速消費品等行業(yè)巨頭的成功案例都赫然在目。“這些
動輒上百萬元，甚至上千萬元的項目其實沒有幾個是賺錢的。”另一家物流軟件公司的總經(jīng)理陳先生對記者說：“就好比夏奈爾每年的時裝發(fā)布會，只是為了一個品
牌形象，實在不指望它能賺錢。大型物流信息化項目基本上就是賠本賺吆喝。”
也有人甘愿“賠本賺吆喝”，上海博科公司營銷副總經(jīng)理周龍就認為大型項目就算不賺錢也是“值”的。“我們所做的
諸如中國石油這樣的大型的物流信息化項目，哪怕利潤不是很高，我們也要堅持做，不但堅持做還要讓客戶滿意，這對我們品牌宣傳很重要。”周龍認為，博科在國
內(nèi)物流信息化領(lǐng)域的地位日漸強勢，與這些大項目的實施緊密相關(guān)。
但是更多的廠商是“賠了夫人又折兵”，被無休止的“爛尾工程”拖入泥沼。臧先生所在的物流公司在2004年希望
能上演“絕地反擊”，為了項目和銷售額幾乎到了不擇手段的地步，在競標中時常被稱為“攪屎棍”，以超低價格接連接了四個大的項目，但是災(zāi)難也就接踵而至，
項目實施無休無止，甚至有客戶難以忍受該公司的“折磨”而要和廠商對簿公堂。
之所以要這樣冒險一搏的原因還是惡劣的競爭環(huán)境使然。“泥沙俱下，魚龍混雜”是一位業(yè)內(nèi)人士對目前物流軟件市場
的看法。由于2002年前后，業(yè)界爆炒物流信息化高潮來臨，引來無數(shù)的投機者和投資者，物流軟件提供商的數(shù)量急劇增多，據(jù)中國物流信息化中心初步統(tǒng)計，我
國物流軟件廠商有500多家，此外還有一些知名的國外物流商、IT公司和咨詢公司也在中國的物流軟件市場中淘金。
北京海淀東北旺一家物流公司的老板金先生對記者說，今年至少有30家軟件公司找過他，報價最低5萬元，最高的是
300萬元。“說實話，我被他們越搞越糊涂了，不知道究竟該相信誰。也不知道他們說的是不是真話。”事實上，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，聲稱做物流信息軟件的公司中
70%到80%的企業(yè)都屬于“混水摸魚”，他們就是在傳統(tǒng)倉儲管理軟件或者運輸管理軟件的基礎(chǔ)上加以修改，然后就宣稱這是一套物流信息系統(tǒng)。“懂物流的企
業(yè)不多，卻有更多的企業(yè)在攪局。”
三個錯位
業(yè)內(nèi)分析人士認為，造成目前物流軟件廠商集體陷入困境的原因是“三個錯位”。
AMT企業(yè)資源研究中心資深顧問趙楊說：“對物流信息化的爆炒而帶來的惡性競爭是物流軟件廠商陷入困境的主要原因。”而從另外一個角度看，其實就是市場需求滯長而廠商預(yù)期過高之間的錯位使然。
據(jù)中國物流信息中心預(yù)測，2004～2006年，每年物流軟件市場的總體規(guī)模將維持在20億～35億元人民幣之
間，年增長率大約為5%左右。但是在此之前，大多數(shù)的物流軟件廠商都對這個市場過于樂觀，使得市場競爭者蜂擁而至。像用友金蝶這樣的專業(yè)ERP公司都成立
物流部門做企業(yè)物流業(yè)務(wù)，國外巨頭如i2、SSA、曼哈頓等憑借在自動化倉庫、物流供應(yīng)鏈執(zhí)行等方面強勢進入市場，加之數(shù)不勝數(shù)的“散兵游勇”型軟件公
司，物流信息化市場掠食者眾多。
博科公司營銷中心副總經(jīng)理周龍說：“第三方物流企業(yè)的信息化被認為是拉動物流行業(yè)信息化的關(guān)鍵，但事實上，第三
方物流企業(yè)目前多數(shù)不賺錢，在信息化方面投入很小，而且這一塊市場遠遠沒有啟動起來。”寄望已久的市場需求爆發(fā)點遲遲未到，但是參與競爭者卻“人滿為
患”，物流軟件廠商打單難，賺錢更難也就不難理解。
其次是大系統(tǒng)和中小企業(yè)需求之間的錯位。根據(jù)2005年中國物流信息中心對中國企業(yè)物流信息化現(xiàn)狀和趨勢的調(diào)查
情況看，未建立信息系統(tǒng)的企業(yè)絕大部分是小型企業(yè)，預(yù)計投資大于100萬的比例只有1.8%，37.5%的企業(yè)投資低于10萬元，這些數(shù)據(jù)可以看出，小型
企業(yè)的信息化需求潛力巨大。
但是正如中國物流與采購聯(lián)合會副會長戴定一所指出，由于多數(shù)開發(fā)商認為，“物流信息化市場在低端不具備開發(fā)價
值”，多數(shù)廠商只是把眼光盯著幾個有限的行業(yè)和著名企業(yè)，對小企業(yè)、小項目并不上心。比如海運、船運和集裝箱運輸這些高端物流項目確實利潤豐厚，項目動輒
就是幾百萬，甚至10個億投入，但是這一塊市場基本上都被IBM、HP、SAP等等廠商所把持。
國內(nèi)很多專業(yè)的物流軟件廠商寧愿為極少的“高端客戶”和大項目打得頭破血流，也不愿意針對中小企業(yè)客戶開發(fā)“適銷對路”的產(chǎn)品。因此大家都做得很辛苦。
第三是高成本與低回報之間的錯位。軟件開發(fā)成本高昂，但是物流企業(yè)出得起的錢卻很少，軟件廠商基本上處于“做一個
虧一個”的惡性循環(huán)中。趙楊對記者說:“物流行業(yè)的需求千差萬別，比如快速消費品和醫(yī)藥、煙草行業(yè)就是完全不同的流程，要把物流軟件做成標準化產(chǎn)品基本上
是不可能的。目前市場上聲稱的所謂標準化的產(chǎn)品只不過是一種噱頭而已。”由于絕大多數(shù)的物流項目都是定制化開發(fā)，不但項目實施的周期長，而且項目常常陷入
無休止的修改和二次開發(fā)的泥沼之中。
做“全”或者做“專”
“再辛苦，我們也要堅持到底。”一家專業(yè)物流軟件廠商的總經(jīng)理對記者說 :“不經(jīng)歷風雨怎么見彩虹。”這其實是多數(shù)物流軟件廠商的心態(tài)，在投入了上千萬元的資金、積累了一些客戶基礎(chǔ)以后，完全放棄物流信息化市場確實是很難。更何況，物流信息化可以說“前途是光明的”。
“但是物流軟件廠商必須要改變，如果抱殘守缺肯定只有死路一條。”采訪中趙楊對物流軟件廠商的未來并不十分看好。
“如果說要求解，物流軟件廠商要么做全，要么做專。”趙楊認為，所謂做“全”就是不要局限于物流軟件，而是由物流供應(yīng)鏈切入到包括ERP、SCM、CRM
等業(yè)務(wù)系 ;而做“專”就是盯準一個行業(yè)做產(chǎn)品和客戶。
物流信息化市場涉及的目標客戶非常廣泛，如儲運公司、國際貨代公司、船代公司、包裹快遞公司、郵政部門、零售公司、大型工業(yè)企業(yè)中的物流部門等等。不同市場對信息化的需求既有一定的共性，又存在一定差異。物流軟件廠商必須要立足自身實際情況，確定合適的目標市場。
也有分析人士認為，做專的另一種方式是提供細分化產(chǎn)品。物流管理是一個綜合的系統(tǒng)工程，整個物流運作是運輸、儲
存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送等基本功能的有機結(jié)合。如果廠商能圍繞部門級信息系統(tǒng)如倉儲管理系統(tǒng)、運輸管理系統(tǒng)、配送管理系統(tǒng)、報關(guān)管理系統(tǒng)、
貨代管理系統(tǒng)、快遞管理系統(tǒng)等開發(fā)出一些精深且有特色的產(chǎn)品，將能夠更大程度地增強自身的市場競爭力。
事實上，諸如上海博科這樣的選擇堅守的物流軟件廠商也開始進行業(yè)務(wù)的調(diào)整。記者在采訪中了解到，針對大型企業(yè)物
流的需求，博科將改變以前的單個物流項目的做法。周龍說：“我們的物流系統(tǒng)將和博科集團財務(wù)、ERP、供應(yīng)鏈等產(chǎn)品組合成為一個整體，做成一個整體解決方
案提供給客戶。”而對于中小型的物流公司，則通過平臺化產(chǎn)品，通過渠道銷售的方式滿足客戶需求。而記者在采訪中得知，另一家知名的物流軟件廠商招商迪辰也
“正在業(yè)務(wù)調(diào)整中”。
“物流軟件廠商無論做專還是做全，都必須要做精”，趙楊強調(diào)說:“廠商的產(chǎn)品和品牌形象至關(guān)重要。”根據(jù)中國物
流信息中心最新的調(diào)查報告，物流客戶對開發(fā)商最看重的幾項條件分別是:成功案例(85%)、咨詢與服務(wù)經(jīng)驗（73.3%）、品牌46.7%、價格因素
45%。對未建系統(tǒng)的企業(yè)調(diào)查顯示，對有成功案例最看重(40%)，其次是品牌（26%）。由此可見，在未來的競爭中，物流軟件廠商必須得拿“牌子”見
客，拿產(chǎn)品說話。
（計算機世界報 2005年12月05日 第47期 E5）