合肥留學生創業園 劉濤 ?
易趣網上開店的人不少，而曲劍秋是其中比較特別的一個。小曲的特別之處是他經營自己的易趣網店的獨特思路，和他的MBA（工商管理碩士）歸國留學生的背景。小曲是英國名校愛丁堡商學院的MBA學生。
小曲在網上賣的是玩具。他的網上商店名叫“Toys4U”。在易趣網按店鋪名：Toys4U開心玩具檢索就可以找到小曲的網上商店。打開網店的首頁，你可以看到一個紅色方塊中的“：）”字符號正對你張開著笑臉。這是小曲的商標和網上商店的店標。“All U BUY IS NOT JUST TOYS”（你在這里得到的不僅僅是玩具!）這句意味深長的話向我們表達著這個小小網店的不同尋常的經營理念。
小曲的小店才開了4個月每個月銷售額上萬元利潤約在4000元左右，算是小有收獲。
抱著幾分好奇和驚訝，我輾轉聯系上了這位放棄了很好的工作機會而選擇網上開店創業的MBA歸國留學生。電話里的小曲很是坦誠，對我的問題的回答應對之中還是可以感受到一位經過英國名校系統培訓過的MBA的敏銳思路。
小曲在英國呆了3年，其中一年半是在上學，另一年半是在實習。小曲上學的地點在愛丁堡。
小曲家在大連辦著企業，望子成龍的父母鐵了心要掏30萬元把小曲送到英國讀MBA。小曲雖覺得MBA最好是有一定的閱歷再讀比較好。但還是服從了父母的安排。小曲從小喜歡玩具，一到英國就好比如魚得水。小曲說在英國二三十歲的人隔一段時間給自己買一個心儀的玩具已成家常便飯，成人玩玩具已是再普通不過的事情。小曲說我不抽煙不喝酒，有點零錢就買玩具。在英國3年，小曲在網上就是eBay（www.ebay.com）和雅虎的玩具拍賣店的常客，對英國的玩具文化也是深有體會。小曲回國時玩具裝滿了箱，價值有幾萬元人民幣的。小曲多年收藏了從美國、英國以及歐洲其它國家購買來的玩偶精品（從英國運回玩具的運費就高達1000英鎊），其中不乏“花木蘭”、“獅子王”、“小雞快跑”和“星戰前傳”等全套造型玩偶。
小曲的家境不錯加上每到周末有時還有華人家庭請小曲去為孩子教鋼琴一小時20英磅小曲小時候學過鋼琴到英國后因參加了使館組織的春節聯歡會表演了彈鋼琴算是打響了自己的品牌），讓自己的個人愛好有了賺錢的機會，同時也讓自己有了買玩具的零花錢。
在結束了MBA的一年半課程后小曲爭取到了一個機會，到玩具反斗城（Toys″R″us）做銷售助理。玩具反斗城是一個非常有名的大型玩具超市它的分店遍及歐洲、北美乃至亞洲一些國家和地區。小曲實習的這家超市位于倫敦最繁華的牛津街上的Hamleys哈姆雷 。在玩具反斗城小曲對歐美的玩具文化有了更深的理解。小曲心想以后回國就以在中國建這樣一個管理有序的大型玩具專營店為事業。
在英國呆了3年后，小曲決定回國，上海是小曲的首選城市。小曲在上海與人合租了房子。小曲心目中的工作還是玩具行業，但小曲很快發現國內的大多玩具公司都是家族管理和家庭作坊，理念上并不能夠彼此認同。后來終于打聽到玩具反斗城在廣州的公司可能在上海要招一個人，但小曲很快發現對方要的不過是大專畢業生。就算自己愿意從底層做起，恐怕別人會懷疑自己另有企圖，而高級的職位人家更傾向于非公開招聘的方式。
一次偶然的機會，小曲從一本講述歸國MBA的書上知道了易趣網，也知道了易趣網的掌門人BO（邵亦波先生，易趣網CEO）和譚海音小姐的創業故事。同樣的歸國留學背景讓小曲對易趣網有了好感。易趣管理和操作的規范化、國際化，另外低成本的網上操作既是新商品發布的絕佳平臺，又是一個最有效的市場信息搜集反饋的工具。小曲心想我為啥不選擇創業作為自己的起點呢?MBA最終目標不都是能干出點事兒嗎?無非是使創業的過程更加理性化。小曲開始在易趣建立自己的網上商店。一開始就堅信易趣提供的這個平臺會被越來越多的人認可。在英國的3年多時間里一直在雅虎和eBay的英國網站上競拍喜愛的動作玩偶（Action Figures）也是Toys″R″us網站（和亞馬遜合并后證明了電子商務一樣可以做得很好）的忠實顧客，3年下來竟也積攢了近十大箱子玩具運回國內。 絕大部分玩具都是中國制造的，但因為在國內沒有銷售而且終端顧客根本無法看到，這更加堅定小曲回國投身玩具銷售，帶給國人更多更好玩具的信念。就這樣，回國沒有多久的小曲制定了先在易趣開玩具店鋪，通過其間和廠家以及顧客建立的良性紐帶，進而鞏固網上店鋪并適時向外尋求加盟以拓展實體店鋪的計劃。
小曲用自己租的住處作為自己網上商店的庫房，客廳作為接待網上顧客看樣的場所。自己在國外收藏的玩具當然是作為非賣品展示給客戶，培養客戶對玩具的愛好和對玩具文化的理解。同時也提高自己專業經營者的形象。同時小曲托在外貿工作的同學幫忙落實了國內的生產廠家。
網店一開張小曲就感受到國內消費者對玩具的渴望。連續4個月每月都贏利4000元左右，月銷售額在一萬多。
從香格里拉紀念版紅毛熊熊的熱銷到由正版迪斯尼DISNEY系列玩偶所引起的不俗反響，小曲都是苦心經營，由于現在交易量很大，自己的女朋友也來幫忙，負責成交后網下的聯系和交貨發貨。
面對如此好的業績，小曲說，這只是個開始，在以后的日子，仍會秉承一貫誠實經營、價格公道原則，誠心對待每一位新老顧客。還說，隨著規模的擴大，買家將直接得到由于相關成本的降低而帶來的實惠。
問及在易趣開店的感受，小曲坦言說：體力和腦力的透支，但是精神上絕對放松，因為在做一件真正喜歡做的事情。賺錢絕不是第一位的（但絕對必要），否則一張英國MBA文憑加上在海外近三年學習工作的積累，也一定讓小曲過得很好，但是那不是他所要追求的。他還說，每上傳一件新商品，每看到買家收到玩具后滿意的回復，打心眼兒里開心!
小曲說起網上經營心得是：盡量及時回復買家留言和E-mail，沒有人喜歡等待；商品選擇要有自己的風格，物以稀為貴；買家永遠是挑剔的，所以作為賣家的自己要不斷改進商品和服務的質量。做玩具這一行，如同做時裝店一樣靠的是你進貨的眼光，要了解你的客戶。
談到4個月來通過網上商店對中國玩具市場的初步探索，小曲覺得相比之下中國的玩具消費市場還不是很發達，也不成熟。正因為如此才有了自己生存與發展的空間與機會。小曲說，既然我選擇了這一行作為我的事業，我就要與市場一起成長。目前小曲的客戶大多為收入2000元左右的年輕人。
我問小曲想沒想過將中國的玩具賣到國外去，小曲說不想，至少暫時不想，他更愿意為中國的消費者服務，“他們從我這里得到快樂，與國內的消費者之間我們更能夠彼此認同。而如果賣給國外的消費者，他可能因我是個中國人而存有偏見，這是我無法接受的，萬一我哪些方面做得不夠，他又會說中國人怎樣怎樣，這也是我不愿看到的。我做這個不純粹是為錢，如果單純為錢我就不干這個了。”
說到開網店的不足之處，小曲說，雖然網上開網店創業門檻低、投資小，但每次上傳圖片網上打理也怪費心費力的，一忙就精神高度緊張兩個多小時。與網下店鋪比，腦力的投入大多了。
通過充足的準備和網上的練兵，小曲準備利用自己經營網上商店建立起來的進貨渠道，投資10萬元在網下開一個玩具專營店。小曲的第一家以顧客為導向的先進管理的網下玩具專營店將在今年夏天于大連繁華地段開張營業。
案例分析
看完了故事我們再做點兒分析，小曲特別之處在于他是一位MBA，而且是一位留學歸來的MBA。但良好教育的最終目標是能干出點事兒，小曲也不例外，對玩具的強烈渴望夢想著擁有屬于自己的玩具店，而后來所受的教育使得這種想法更加理性化。創業學也是MBA必修課之一。
小曲現在初步展現在人們眼前的是一個充滿生氣、有自己獨到經營理念、操作規范的網上店鋪，三個月就成為在易趣有很高知名度和信用度的商鋪。這是小曲將所學的知識在實踐中給以應用的體現。 在同樣做到初步開店成功的易趣個人網店店主中，小曲有著更廣闊的視野、更好的策劃、更詳盡的目標、更高的目標。從一開始，小曲就認為易趣的模式必定可行，而且制定了“先在易趣開玩具店鋪，通過其間和廠家以及顧客建立的良性紐帶，進而鞏固網上店鋪并適時向外尋求加盟以拓展實體店鋪”的計劃。千里之行，始于足下。我們相信小曲會走的更遠。
另外再來看一下目前小曲提供的一些數據：4個月來小曲共成交的客戶有500多人。其中60%的客戶會要求上門看貨，上門看貨后，全對小曲的專業性更加認可，并增大購買量。有本來在網上只不過是定了十幾元的玩具，網下來一看定了幾百元走。
因此，我們可以看到即便是網上商店，網絡也不是一切。網下的貨要經得起推敲，網下看貨等環節也要下功夫。網上商店只不過讓客戶通過網絡知道你網下的地址。另外，網上不過是宣傳聯系客戶，網下你也要做專業。開個玩具店也要開出水平來。
我們再來看看對小曲的客戶的一次性購買的情況：一次性購買最多的是1000元。買了500元以上商品的有20%，買了300元以上的有60%。
因此，我們可以看到對于小曲這種產品單價在幾十元上百元上下的玩具，這樣的圖表數據說明，大多購買者一次會挑好幾樣，這說明網上有這樣的消費人群在你的網店可以提供比網下價格更好，品種更多的產品時，他們是愿意“瘋狂”購物的。
在小曲的500多個客戶中有10%的人在四個月內重復購買了三四次。其中有十幾個外地個體戶上門來批發。批發的金額在幾千元，對于批發的客戶，小曲加上很少一點利潤就出。小曲說這些生意我賺得很少，但我在幫廠家出貨，我通過這些生意加強了與廠家的關系。
因此，可見小曲的經營理念實施得比較到位，4個月內重復購買的客戶已達30%。因此如果全年來統計會更高。因此，有沒有回頭客很重要，網店一定要有特色。另外，批發的客戶數達到10%，交易額也不錯，但創利在總利潤額中所占比例很低，這與小曲的價格策略有關。
可見，網絡可以虛擬，生意還應以誠相待。小生意也要有遠大目光，要做別人一輩子的生意，而不是一次兩次。
posted on 2006-07-28 09:29
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