如何做售前（轉）

說說售前【轉載】

看到guolan85發的《GIS的售前技術支持》那篇帖子
想起自己曾經看到過一篇關于售前的長帖，覺得有些收獲，找出來貼給大家看看

http://www.cchere.net/thread/1631879
說說售前

一伙計曾經這樣跟我解釋售前和售后的區別：“從某種程度上講，售前是替公司吹牛，售后是替售前圓謊。”我們曾經稱售后為擦屁股的。

國內目前很多售前就是這樣的
曾經有一個小項目，市場和售前為了拿單，許諾客戶了很高的技術指標。到項目實施的時候根本做不到。銷售可不管這個，早已經拿了提成，又吹下一個單子去了。
為了管理這種不負責任的銷售，一般有兩種方法
1）全過程收單評價
如果在銷售回款沒有拿到之前就兌現提成，就會這樣，所以有些公司在回款90%后才兌現提成，這樣如果由于sales胡侃導致合同實施成本上升或合同流產，他的提成就縮水甚至泡湯了
2）有些公司會讓售前有限的參與項目實施
比如在需求分析階段和項目組一起工作一段，這樣他忽悠的時候一般不會太過份，總得給自己留點余地

[ 本帖最后由口香糖于 2008-9-12 14:00 編輯 ]

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發表于 2008-9-12 13:56 | 只看該作者

（一）：售前的作用

（一）：售前的作用

在ITPUB上有個哥們問做售前最需要什么，大多數答：“忽悠”。應該說，很有意思的印象詞。
濃縮的是精華，細想一下，如果用兩個字給售前定性的話，還真找不出另外的更合適的詞。但“忽悠”本身就是一種能力，常聽到人說某人太能忽悠了，到底怎么樣才算是能忽悠呢？這一點倒是很難總結，可以說是一個綜合的能力。
在IT行業呆了很多年，幾乎已經是骨灰級元老了，雖然主業還是產品研發，但是售前也是工作的另一個組成部分，經常寫各個城市的印象，其實就是這種工作所賜。在售前的工作中，有成功的喜悅，有失敗的沮喪，更多的則是一種患得患失的心境，因為售前只是兼職，拿下項目，還來不及高興，有時就又得開始為組織人力資源費心了。真是世間百態，千種滋味，倒可以在這里寫出來供大家體味。
IT行業的技術工作，可以分為四個體系，售前、研發、實施、維護。應該說售前的地位是最高的，售前最低檔次的工資也比最高級的維護人員高，當然高級的研發人員則可能更厲害，他們一般都是公司的骨干，掌握著核心技術，公司會有很多人事變動，但是這些人員卻雷打不動，沒有任何壓力，享受著超級員工的待遇。應該說后面三個，是比較純的技術工作，而售前則不一樣。
售前的頭銜一般是咨詢專家或者技術顧問，它是一個界忽在技術和市場之間的工作。在IBM，售前甚至有銷售任務，在國內大多數公司，售前往往是由資深的技術人員（6年以上工作經驗，4年以上行業經驗）擔任，公司的技術負責人一般都兼做售前的工作，而大一些的公司則會有專門的售前咨詢部門。從這也可以看出來為什么售前的工資高，因為一般的實施和維護技術人員都是3年以下的人。
售前的任務就是為客戶提供咨詢，具體起來就是兩件事，第一件事是動嘴，即技術交流，另一件事是動手，即寫方案。先說一下技術交流。
技術交流一般分為兩個階段，第一階段是講方案，我說你聽，一般是由售前人員拿著PPT向客戶方講方案，第二階段是答疑，你問我答，在講完方案之后，客戶提出問題，公司解答。整體上技術交流又分為兩種類型，第一種是純的技術交流，有時時間不做限制，大的項目甚至會連講幾天，通常是用一個上午或下午，半天時間2個小時左右，這種時候是最考驗售前人員的功底的；另一種則是應客戶方的招標要求進行講標，這個時間一般不會長，最多1個小時（還包括答疑時間），這時候主要是講商務方面的，比如公司的資質、承諾等，技術只會一帶而過。
項目的營銷過程中，一般是先進行第一種交流，然后公司入圍后才會進入招標。純技術交流主要是和客戶的技術人員交流，一般是未來項目的負責人，技術人員對于項目給誰沒有決定權，但一般都有否決權，即認為哪家公司不行。如果第一次技術交流被否決，客戶都會通知你，不用進入下一輪，你們沒戲。當然這時公司也可能硬投標，這時就需要市場出動更大的關系，不過遇到這種情況，即使中標實施時也會很困難。
撰寫技術方案是售前的另一個工作。應該說講方案要求的是生動、條理明確、吸引人，而技術方案的著重點則是面面俱到、不出差錯，不給對手留下攻擊你的筆實（白紙黑字，可比講方案時的差錯更確證）。相對而言，寫還是比說要容易很多。對于一個資深的售前，一個成型的技術方案只要花幾十分鐘就能搞定。就經驗而言，一個全新的系統，方案中有40%有可用性，在同一技術領域，有60%的可重用性，如果是同一個系統針對不同的客戶，有90%的內容是重復的。由這也可以看出，天下方案一大抄，就看你怎么抄了。
大的公司都有一個專門的售前部門，里面的核心人員是講方案的人，他們會講也能寫（畢竟不是寫文章，不要求什么文采），當然還有另一些人，可以稱為售前助理，因為除了技術方案之外，投標文件還有商務部分，這些部分就由售前助理來完成了。或者還有一些不太重要的項目，人手不夠打不開點時，就由售前助理來照貓畫虎去寫技術方案，然后售前們甚至不知道方案是什么，只負責去講。
PPT的撰寫一般都是由講方案的人自己完成，因為PPT實際就是內容提要，怎么講，如何衍生，每個人都有自己的習慣。公司業務繁忙時，售前就象明星演員，滿天飛，到處去趕場。每到一地，就拿出PPT，相同的話，對著不同的人，講2個小時。這種情況下，想要保持演講時的生動和激情，有時候也是一件很難的事，特別是上下午各講一場的時候。
說起來各公司都很重視售前，但售前的作用卻不一定很大，說白一些售前就是公司的門面。在公司與客戶的第一個合作項目中，技術成分只占10%，第二個之后的項目，也最多只占30%（所以不要以為公司缺了一個技術人員就不轉了，最多是有些事情做不好罷了，實際上有市場在，一切很快就會恢復正常）。一個項目的啟動和獲得，臺面下的工作遠遠比臺面上的要多的多，好的市場人員都是在各種工作都做的差不多時，才讓售前人員去做技術交流，這時售前的作用就是撐住臺面，表示公司有實力做這個項目。
對于差的市場人員，濫用售前也是一個普遍現象。去到一個客戶那兒，說我們公司有一個產品。然后客戶正好有這方面的考慮，但是并不想馬上開始做，于是市場人員就會向公司要售前，說我和某某客戶的某某領導很熟，他們馬上要上某某系統，趕快派人過來講（我以前公司的一個市場就是這樣，說是讓我去保險公司講方案，結果到時才發現，他連總經理的手機都不知道，硬往里撞，讓前臺小姐給攔住了）。等真要做時，由于市場的功夫不到位，單子拿不下，市場人員就說售前的講解沒做好，拿售前做替罪羊。
不過這樣的市場人員，都是很差的市場人員，不但不會做事，而且不會做人。就公司而言，售前的地位很超然，比之那種拿不到單子的市場，公司更會依重售前，畢竟，很多的售前人員同時又是公司的技術元老。一個拿不到單子的市場人員，在老板眼里，連條狗都不如。濫用售前，從另一側面，也顯示了市場的重要，在中國這塊天地，如果市場沒做好，只是靠售前人員的妙嘴生花，能把項目拿下來的情況，還不曾發生過。當然市場從來沒去過，客戶卻電話來公司，說要做某個項目，這樣天上掉餡餅的事還是有很多的（我們常對一些跟大單子卻沒什么實力的市場講，你不覺得這個餡餅太大了嗎，如果真掉下來會砸死人的），但是接下來的事，卻會更考驗市場的能力。
話又說回來了，既然售前工作只是門面，為什么公司還會花錢養這么一批只動嘴不動手的強人呢？這就要從項目運作說起了。一個IT項目分為三個階段，售前營銷、售中實施、售后維護。
在售前階段，是市場人員主導的，想要贏得項目，必須要搞定關鍵人員，即話事者，這些人甚至不會出現在招標現場，但卻是最后的決定者。為了這個最后決定者，競爭對手可能八仙過海，比如為了一個地級市的項目，某公司曾經動用了前政（一）治局常委的親戚，結果最后雖然中標了，卻犯了眾怒，最后項目不了了之。因此，不但要搞定最關鍵的人，還要搞定對項目有決定權的人，也就是在招標中有表決權的人。上下的關系都必須通，不是說你認識廟里的佛就不用管旁邊的羅漢了，所有的人都應該打點到。
當然既然是競爭，就無所不用其極，兩家都會爭取各自的關系，有時候會形勢很不明朗，這時候就到售前出馬了。如果市場已經搞定了，那么技術交流的目的，就是擴大承受面，雖然項目實際上是由一個人決定的，但是一定要走技術交流這一關，要請上相關的各處室的人來聽方案，最后向大家詢問意見，雖然是走一下過程，但是既然你同意了，如果項目最終有什么問題，也是集體的責任，不會說是老大一個人的錯。
這里要記住，IT項目是一個很特殊的領域，路斷了、橋塌了、樓裂了，都是責任事故，而一個IT項目花了幾百萬，然后最后項目完成了卻不被投入使用，甚至中途就終止了，則是一種正常現象，很少被追究。這是題外的話，還是接著說售前。
當競爭激烈，雙方相持不下時，售前的作用就體現出來了，畢竟IT項目是用來幫助工作的，所以技術人員的話事權在這時就比較重要了。雙方都派出售前來做技術交流，然后領導就會征詢大家的意見，市場一般而言針對都是領導，而具體負責的技術人員相對而言則比較公正（畢竟要自己負責，為了錢就把自己扔一火坑里不值得），這時他的評價就比較重要。另外如果售前在技術交流中出什么漏勺，也肯定會被對方公司抓住，成為對方說事的一個重要因素。
從這也就可以看出售前的作用了吧，還是那句話，售前就是公司的門面，去告訴別人，我們是一個做IT的公司，我們能做這件事情。其實就這么簡單，比起市場人員來，售前的工作就是一個簡單任務。

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發表于 2008-9-12 13:57 | 只看該作者

（二）：售前的素質
道哥最常說的一句話，"素質,要注意你的素質",（如果不知道道哥是誰，可以看看《瘋狂的石頭》）。每一個有前途的職業,不論做竊賊、騙子還是小偷,都要求有素質,有技術含量,并且還要及時總結經驗教訓，做到精中取精。而售前，顯然是一個更復雜的職業，包容了上述三個職業的綜合特征，那更是要求素質了。當然素質不是一天就能練成的，就象一個字頭的誕生，需要先從小混混開始做起一樣。
第一個也是最重要的一個素質，是......聲音要大。呵呵，是不是有些搞笑了，但是這卻真是最基本的素質。在家里，LD一般是禁止我在她耳邊說話的，因為即使聲音再小，都會有嗡嗡的回聲（好似幾萬只蒼蠅呀）。當然這種素質也有很多的好處，比如坐公交車，司機常會喊：“有沒人下車？”，總有些人喊了很多聲，司機就是聽不見，然后連我都有些著急，替他弱弱地伴奏一聲，車立馬就停了。只要你觀察一下，就會發現人的發音有很多種，但大部分都是嗓子里出來的，這樣子的聲音如果做演講，是搞不定別人的。售前講演，如果是下午的某一個時段，首要的目的就是不要讓聽的人想睡覺，當然進一步，就是讓想睡覺的人也睡不著，如果你的聲音對睡眠很有幫助，建議還是去幼稚園謀一個職位。
聲音大其實就發音訓練，要從胸腔發聲，要有氣度。有些人天生大嗓門，有些人則是吐字不清，但是聲音大真的不是一個不可改變的素質（就象小混混也不是天生就會砍人）。因為有一個職業，只要你做了，聲音自然就會大，那就是——老師。說這個是想讓有志成為"頭牌名售"的人多一份信心，師范招生時可從來沒有聲音大這一條，老師的這個能力顯然都是培訓出來，只要是人，進了師范就能培養出來。因此將自己培養成大嗓門的難度并不高，比如一種傳說中的方法，在舌頭下面放一塊石頭，然后再去發聲（當然這種方法顯然適合單獨找沒人的地方去練，否則要是弄得月落蛙啼鴉滿天，恐怕會被人當成祥瑞的）。
第二個嘛，就是不怯場。很多達人，若是幾個熟人在一起，那定是口若懸河，上著天下挨地，讓別人對他嘴的景仰之情，如濤濤之江水綿綿不絕，然而一旦到了公眾場合，那便如同被雷著的蛤蟆，一聲不吭了。強要讓他講兩句，就只見顫巍巍站起來，戰驚驚放眼看，呀，這一大群人的目光，腦袋立刻就“嗡”一下，短路的連自己在哪都不知道了。有這樣可怕的經歷的人，即使你沒有把它當作惡夢，那也會是你記憶中最想被埋掉的東西。怯場，是人性的弱點之一，就象你見到危險本能地會逃避一樣。因此，大可不必對著那些“人來瘋”有什么自卑感，這一素質，也是后天培養的，小時候的孩子王到了大時見到生人就哆嗦的人有的是。很多時候，只要有條件你就行，而且還有專業培養的，現在幼稚園里有專門開設的演講課，就是培養這種能力的。
機會可遇不可求，不怯場最重要的就是職業訓練，所有的售前都會記著他第一次的情景，便如同他第一次和情人幽會，不但印象深刻，而且感覺也差不多，都是口不應心，手忙腳亂，在亂七八糟中就過去了。第一次之后的成長也相差不多，不同的人，近似的內容，慢慢就由菜鳥成了熟手，然后由被動變為主動，由心慌意亂變成明心順氣，甚至用目光掃視在場的人，觀察對方的感覺，決定什么時候講精細些，什么地方可以帶過，最后甚至能發揮一下，講一個笑話，說一下掌故，帶起一輪高潮。有個足球教練說的好，“你們一個星期的艱苦訓練就是為了星期天的那兩個小時，這是你們的節日”，作為一個售前，這兩個小時的講解又何嘗不是如此。
第三個嘛，還是要有過硬的知識。售前就是以專家的身份，去告訴別人系統該如何做。當然專家也要看眼色，比如到大型國企，您實際是去考試，讓那些眼高過頂的大佬們認可你的公司，知道你的公司至少有一號人知道這東西是怎么回事，而去到一些小的地方，你就是不折不扣的行業專家，告訴別人“為什么要做、做什么、怎么做”。就這一點而言，售前就有些象某些藥店的坐臺行醫的，先告訴“你有病”，然后告訴你“有什么病”，最后說“應該怎么治”，末了開一個藥方，捎帶在方中夾帶上自己制的草藥。
相對而言，小地方忽悠的成分更大一些，經常有人信馬由韁的胡侃，也不怕露餡，用我的一個同事的話，“農民就是農民，即使有了錢，也只是富裕了的農民（簡稱富農）”。而在大的企業里，雖然實際水平可能并不怎么樣，他們仍然會自認為是這一行業的NO.1（在中國很多人認為他們呆的樓的高度和他們的技術水平是成正比的），你要小心侍候，即使他說的是錯的，你也要不能直接說NO，而是要說，這個確實是這樣，有很多地方都這么用，而且十分有效，當然我們還有另外一種方法等等。售前的座右銘就是，“客戶的臉上沒有‘$’，但客戶的兜里有”，因此不要去看客戶的臉色，要想著他的衣服（詳細技巧請回憶《喜劇之王》中的情節），這樣你的心境會平和的多。
過硬的知識更體現在答疑中，在講方案時，因為是單向度的，有些人雖然不熟悉，也可以根據自己的理解把方案講的十分生動，售前高手中有很多人有這個本事，事前一個小時才拿到資料，然后看一遍，就給客戶去講，講的就象自己做過很多年一樣（當然技術支持高手的本事更高，能夠在飛機上看完用戶手冊的第一章，然后大能地到客戶那兒去安裝，等回公司后才發現第一章是安裝DEMO版）。但是答疑就不一樣，客戶提出的問題往往是他們在工作中不得解決的難點，或者是經過很多次摸索終于解決了的得意之處，無論是哪一點，都與業務有很深的聯系，單靠臨時抱佛腳肯定是不行的。好在一般的技術交流都會在講方案之外，再配一個技術高手，這個人可能不具有前兩項素質，但是過硬的知識還是具備的。
如果你上述三點都具備，那么恭喜你，你不來咨詢界，無疑是這個行業一大損失。當然，如果你不具備第三點，但卻具備聲音大和人來瘋的素質，并且同時兼具良好的外型，那么我們建議你可以試一下另一個更有前途的行業，比如娛樂界，去參加一下快樂男生的比賽。
上面三點是基本素質，而要想做好售前，更需要具有交流才能。售前就是去交流，說起來簡單，做起來卻有很多的門道。最重要的一點要注意的，就是不要過多的談計算機技術，而要談業務，談問題。
霍金教授在《時間簡史》一書中談到，書中每多一個公式，就會少一批讀者。售前也是一樣，你的詞句中每多一個高深的技術術語，就意味著少一分讓人認可的可能。記住，除了IT公司本身，IT對其它企業經營只有催化作用，并不能產生直接的效益，甚至在很多行業，IT是企業最大的投資和成本。售前要去做的，是和一群非IT行業的人打交道，告訴他們如何去用IT解決某個行業問題。生澀的技術名詞，不會給客戶留下什么印象，當售前的嘴里吐出一個又一個象牙時，你的客戶卻只會悄悄的把香蕉換成狗糧。
講客戶能夠聽懂的東西，然后引導他們由行業的難題進入到技術的解決之道，用一個又一個行業的案例告訴客戶，這個系統是做什么用的，當遇到某個問題時，我們在過去的案例中是如何解決的，甚至有時還可以說，某個問題現在也沒有什么好的方法，比如銀行系統中客戶信息的整合，這些都是一些常規的作法。同樣一個 PPT，短時講20分鐘，長時講3個小時，主要的關鍵就是要在講述過程中，不斷的引述過去的案例，這樣不但可以體現公司的實施能力，更能夠活躍氣氛。
忽悠是售前的基本素質，但是卻不是沒有實際基礎的亂說，客戶不是傻瓜，找你來就是探詢公司的實力的。一般而言，講的每一句話都應該是實話（當然公司的人力資源除外，如果公司現成就有一批實施項目的人在家閑著，離黃也就不遠了），但是組合起來卻可能給人以不同的印象。將幾個案例的內容合在一個案例里講，這樣可以顯得某個案例特別的大，給人以放心感，也可以將一些情況安到某個并沒有發生這種情況的案例上，只是為了讓客戶有個印象，就是公司的案例很多，信手拈來。
七分實，三分虛，合在一起，既要表現的漂亮，就不要將話說滿，給一些質疑留下余地。特別是在答疑時，更要注意分寸，很多時候，可能客戶已經從側面了解過了，如何既能表現圓滿，又不留下把柄，無疑是售前工作素質的最大考驗。說起來，公司的實力還是最重要的，就象IBM，他們的售前經常犯前面所列舉的所有的錯誤，但是最后還是把標給拿下來了，沒辦法，人家的產品和市場，那才叫天外之天。
說一千，道一萬，其實任何工作都一樣，要保持平和的心態，同時要注意平時的努力。最需要明白的一個道理就是，售前實際就是幫市場打獵，這一個獵物沒抓住，還有下一個（當然如果一直抓不住，也是會餓死的），而能力就是在這不斷的撲獵中鍛煉出來的，不做永遠不會，出一次錯沒有什么，最怕的就是沒有信心，畏縮不前。

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發表于 2008-9-12 13:57 | 只看該作者

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（三）：售前的體驗
很多人都看過《獵狗的故事》這個小段子，故事似乎有兩個結局，一個是悲劇，就是最后冬天到了，狗兒們都給掃地出門，另一個是喜劇，被掃地出門的狗們成立了獵狗俱樂部，最后過上了幸福美滿的生活。其實每一個IT人似乎都有一種類似于獵狗的焦慮情緒，我們的現狀還好是因為我們還有用，但是未來，一直是一個不敢面對的東西，無論在現實中，還是在故事中，幸福的老獵狗似乎都是少數。有時候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子該是一件多么幸福的事情。
當然相對于那些每月2K的兔子，IT這樣肉食的工作還是充滿了誘惑力，面對這個職業，很多剛出校門者，都有一種近乎本能的希望加入的沖動。但是，壓力也是永恒的，它很象安徒生童話里的那雙紅舞鞋，穿上才知道這其中的危險，此生中注定你將無法停歇，你將不斷的跳，至死方休。一個不斷發展的行業，很多概念還沒有實用就已經過時，學習速度永遠趕不上知識的更新速度。三十年的老會計是公司的鎮宅之寶，而三十歲的程序員，很多卻已如同過氣的歌女。于是有一個更為時行的故事流傳起來，將挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的對比，最后的結論，老九的位置不論是以歷史的排法還是按文革的排法，都是無比的正確。
上天有好生之德，世間無絕人之路，大能的神對于IT行業當然也不會法外加刑，否則這許多除了一把年紀什么都沒有的好男人若是真的絕了種，神豈不是也不太好玩了。售前顯然是IT行業最終之路中的一條，就如同在娛樂界，酒吧女如果中途不從良最終總會去做媽媽桑一樣。在成長中的獵狗眼中，無論是售前還是媽媽桑，都是老獵狗的職業，都是一個令人向往的幸福生活。不過由一只青春獵狗成長為一只老獵狗顯然還有很長的路要走，歷史的經驗告訴我們，再平坦的路都可能摔跤，柏油馬路發明以來，死在路上的人數甚至超過了戰爭。
在職業旅程中，我們是成為路邊上出來嚇人的枯骨，還是成為路中間誘人前行的塑像，這一切似乎都源自造化。不過，經驗總是可以借鑒的，職業的成功遠不象地震那樣難以預測，總結一下，想成為一個成功的售前，其實和其它任何一個資深的職業一樣，離不了勇氣、機會和能力三個要素。
一次成功，必然是由一個抉擇開始的，很多的偉光正都是事后才認定的，在剛開始時卻不一定，此時，最需要的是勇氣。套用美國大兵手冊里面的一句話，“你做的任何事情都會挨槍子，什么都不做也一樣”。售前就是這樣一粒槍子，唯一的區別是你有選擇不死的權力。對于一個程序員來說，售前是一個極大的改變，因為這意味著你的生活將脫離控制。一個IT化的人面對著一臺電腦，就如同士兵手中拿著武器，只要你掌握了他，他就是一個對你言聽計從的哥們，而一個售前，面前的那一群人類你永遠無法掌握。
強調勇氣，是因為見過太多的人在這種機會面前退縮，前面說過，在IT之路上，實際上還有一個更令人羨慕的終極職業，那就是產品經理，手中掌握著公司的核心機密，一種不管誰當政都不會受影響的超級員工。所以，很多時候售前并不是程序員的第一選擇，研發骨干才是。但是，很多的項目經理實在不適合做產品，在項目中他們其實已經在和人打交道了，只是這次，不再是面對面的談，而是面對一群人，別人坐著你站著，別人看著你說著，這一切都是一種全新的體驗，只是這次的體驗，卻不一定讓人愉快。
而在另一方面，對于公司而言，售前的每一次的派出，都意味著一筆不小的支出，同時又意味著一次商業機會的落定，沒有哪個公司會將這種關系到錢途的位子隨便托付給什么阿貓阿狗。除非RP特別的好，否則這樣的機會不會多次出現。用我們經常給市場人員說的話，天上掉下來的，不一定是餡餅，還可能是石頭，而且，即使是餡餅，如果太大了，依然可以把人拍死。
在公司的職位中，售前并不在正常的晉升之階上，因為有些素質甚至和IT的職業特征相背，面對計算機太久了，很多人習慣了專業術語，習慣了非對即錯的二元論，甚至習慣于命令式的語氣，而這些都是與人打交道中的大忌。在很多人眼里，IT人群就是一些怪物，費盡口舌之后經常會得來一句所問非所答的咒語。不過這同時也帶來另一個好處，那就是，在公司的選擇范圍中，具備售前素質的人并不會太多，有志于此的人，總會獲得機會的垂青。
機會來臨時，抓住它，這是一句老生常談，但是，機會也許不會象你想的那么直白。崔健有一首歌，叫做《投機分子》，里面有幾句歌詞很讓人印象深刻，“忽然來了一個機會，空空的沒有目的......機會究竟是什么，我們現在還不清楚，就象你十八歲的時候給你個姑娘。”。實際上幾乎每一個售前的第一次，都很象這最后一句話，能否成為護花使者，甚至最后成為大眾情人，還是要取決于此后能力的培養。
在BBS上，能力的等級最常見的分類是菜鳥、大蝦和妖精，這種分類雖然遠沒有王國維人生三境界那么浪漫，不過卻也十分形象。作為一只IT老獵狗，雖然還沒有成精，但是那些成精的故事還是知道不少，現在最常干的事情，就是坐在圓圓的飯桌旁邊，給后輩講一些妖精的故事，那時候，還沒有妖精，這個世界才剛剛開始......。人是人他媽生的，妖是妖他媽生的，沒有人知道第一個售前的妖精是怎么誕生的，這樣的妖精的歷史似乎可以追溯到蘇秦張儀為代表的縱橫家。不過既然這種史前的妖精都有當人時的慘痛歷史，現在的妖精自然也不例外，每一個妖精的前世都有一只菜鳥在呱呱亂叫。
接下來，讓我們來談談售前成長之路上的應對之道。

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發表于 2008-9-12 13:57 | 只看該作者

(四)：售前的入門
就如同大多數蟲子都要經過卵、蟲子、蛹之后才能羽化升仙一樣，一份有技術含量的職業，總要經歷一番痛苦的歷練才能得心應手。而要達到妖精級別，那就不單是要歷練，更需要年頭，同樣都是妖精，五百年的道行見了千年的，那就只有當跟班的份兒了。當然，對于大多數人來說，妖精還是一個久遠之后的幻想，第一步，我們還是先想著怎么做一個合格的菜鳥。
如果真正論起來，售前本身就已經是一個妖精級的職業，但是就象前面說的，妖精也一樣會分出道行來，“新妖精”如同“新警察”一樣，無論如何裝扮，菜鳥的本質總會讓人一眼認出來。作為一個菜鳥級的售前，最大的特征就是言語發澀，還有就是頭也不抬的照本宣科。不過，人總會有當菜鳥的時候，即然不可避免，那么唯一需要我們做的就是如何能夠愉快并且迅速的渡過。
作為一個售前的菜鳥，眼前最重要的事情不是如何完美的與客戶交流，如何吸引客戶的興趣，而是如何順利的完成一次講解。當許多雙眼睛在看著你時，似乎世界都已經模糊，這時候，也許某一個不經意的打擾，就可能讓你忘記那些已經準備了很久的臺詞，木然的呆在那里。
要避免這些尷尬其實真的沒有什么捷徑好走，作為一個菜鳥，唯一能做的就是在臺下準備的充分一些。PPT的講稿最好是自己去寫，即使是拿了別人的講稿，也應該按照自己的思路去調整，雖然內容中抄的居多，但是好記憶不如爛筆頭，寫的過程實際就是組織詞句的過程。
自己完成了講稿之后，下面的事情就是反復的默記，甚至到最后去會議室的路上，也可以繼續在腦中反復的演練。拳不離手，曲不離口，一切神功，無它，唯手熟耳。對于菜鳥售前，第一次亮相之前，公司一般會有預演，如果沒有，你也可以爭取一下，叫一些比較大的領導來聽聽，讓他們提出意見，同時也鍛煉你的場面應變力。上面這些完成之后，售前的準備也就差不多了，下面，就是開練了，不過初次的登臺還是有一些小技巧的。
首先，最好將開場白寫在紙上，然后反復的記熟。做售前的人都應該是對業務十分熟悉的人，欠缺的只是演講中的一些技巧。開場白是很重要的，對于一個菜鳥來說，盡快的進入到主題無疑可以減少慌亂，那么演講的開始由一段機械的背誦開始無疑是比較好的方法。
其次，盡量將要說的話寫在PPT上。雖然PPT字太多并不是很好，但是卻可以幫助你在腦中出現空白時也能知道自己要說什么。當然，最好還是只在上面寫出摘要，然后可以根據這些摘要引申出你說的話。
第三，不要去盯別人的眼睛。對于老的售前來說，經常不經意間去看客戶的眼睛，是與客戶交流的技巧之一，既可以了解客戶反應，又可以讓客戶知道你在注意他并重視他。但對于菜鳥來說，這樣做卻有些危險，因為與客戶的對視可能讓你更加緊張，從而出現短暫的思維中斷。
第四，說話的語速不要太快。語速太快可能使你的思維跟不上，也使可能出現的忘詞變得更加明顯。而比較緩慢的語速則可以使你有更加多的考慮時間。
生手循規導矩，老手天馬行空，這似乎是任何一個職業的特征。菜鳥的經歷很痛苦，就象練盲打開始時的ASDF鍵一樣，在這個階段，你所做的就是保證你堅持下去，而不是要產生什么工作的最佳效果。好在，對于售前而言，這個階段并不長，因為對于大多數售前來說，以前的項目經驗足夠保證他能夠很快領會到這其中的秘訣，然后進入到一個可以自由發揮的大蝦階段，這時候，很多的人就會稱你為專家了。

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發表于 2008-9-12 13:58 | 只看該作者

(五)：售前的成長
對于很多人而言，職業就是一個維持生計的飯碗，上班時間沒辦法，下班了那時間就是自己的了，用在工作上就是暴殄天物，吃飯、喝酒、打牌、泡妞，這才是生活。雖然IT這個行業特殊一些，但是很多人對待工作的態度，與別的行業并沒有什么兩樣，也正因為這個，我們經常為那些剛進入這個行業的菜鳥們打氣，說： “其實你不需要去特別地努力，你只要干好你的工作就行了，只要每一件事情都做好，幾年下來，你一定就比很多人強一大截子了”。這種說法似乎對任何的行業都適用，什么叫工作，在完美主義者和撞鐘和尚的眼里，那完全是不同的理解。
當然這些話對于IT有更深層次的意義，想好好地工作，就得不斷學習，不斷學習就是要好好地工作，這是IT人的命運，也是IT人的成長之路。售前是一個可以終老的職業，除了開頭的那段菜鳥生涯外，后面的日子似乎都比較順心了，滿天飛來飛去，到處口生蓮花，單子成了分一份功勞，單子不成也不會怎么樣，商場逐鹿嘛，不可能所有的獵物都是你的。但是，作為一個有責任心的人，或者說有一顆永遠上進的心的人，這種生活顯然不被允許，每一份職業都有它的最高境界，售前也不例外。
售前的妖精們顯然是大家的追趕目標，不過這些目標似乎都在虛空之中。國外的自不必說，那個身兼七十余家公司總經理的麥肯錫（比之蘇秦配六國相印不知道哪個更牛X一些），無疑是售前們的偶象（其實咨詢就是售前，很多售前的名頭都是咨詢顧問），當然這些死人們離大家實在是有些太遠了。國內的妖精似乎比較鮮活一些，比如SAP燈塔計劃中那個講了三天硬是無中生有忽悠出長虹ERP項目的前輩，還有就是用友的那位據說用3張PPT就能講四個小時被王文京視為售前楷模的家伙。不過，所有這些妖精的共同特點就是，他們的事跡成為傳說，而他們，似乎也是傳說。
看來妖精是指望不上，所有的成長經驗還是要靠自己，幸好每個公司都有幾個大蝦級的人物，從他們的一言一行中，還是能學到不少的東西。當不再是售前菜鳥之后，與客戶交流讓客戶相信公司就成了售前的基本，菜鳥那些的注意要點本來就是一種本末倒置，或者說是在無奈情況下的一種次優化選擇。為了公司的利益，也為了你自己的利益，你要做的，就是讓客戶產生好感，產生信任感，而這些，都需要一些新的技巧。我們先從簡單的說起。
首先，你的PPT講稿的標題最好能針對客戶而變化，“**公司技術方案”遠比不上“**客戶技術方案”那么讓人感到親切，如果能在第二頁寫上本次交流中所有公司成員的名字和頭銜，這樣就更好一些了。而如果同時要提供文字版的方案建議書，那么上網去查一下客戶的資料，然后將方案的第一段做一下修改也是必須要做的功課。這些，其實都是一個目的，讓客戶知道，你為他們做了專門的準備。
這里面，有一個步驟是需要討論的，某些售前喜歡在開始時就介紹自己的經歷，得過什么榮譽，經歷過什么項目（IBM的售前就是這樣），而我覺得這樣可能有一些反作用，介紹一下自己的名字和職務是必要的，也是對客戶的尊重，但是介紹太詳細，不但有些“賣瓜”的成份，更可能讓客戶覺得此人是在“賣弄”。見過的另外一種做法是在講解過程中經常地不斷地講一些曾經的案例，然后在講述中稍帶說說案例是什么級別的，如果有什么名人參與的話，可以點明一下，然后再說自己在其中的地位，這是聽過某位金融專家的講述后的總結，感覺這種方式效果十分的好，既表現了自己的地位，同時也不顯得張揚。
其次，就是案例的引用，案例是一個講解方案中最吸引人的地方，也是方案講解中的緩沖劑，同樣一個PPT三個小時是講，四十分鐘也能講，時間長短的控制，就在于案例的取舍。在方案準備中，對每一個論點都應該準備相應的案例來進行分析。當然在正式講解時，需要視情況對這些案例進行剪裁，客戶感興趣就多講一些，客戶不感興趣，就一帶而過。偶而在案例中講一些趣聞，顯然可以活躍氣氛，但是不宜太多，售前不是新東方的羅胖子，他顯然是個有趣的人，但是這樣有趣的人能不能往他身上砸錢卻需要再考慮一下。
經常有人說，售前的話沒有一句是真的，但是就我的經歷而言，一個好的售前，實際上他說的每一句話都應該是真的，但是組合起來，那就不一定了。在一個方案中，應該盡量選擇一個客戶作為重點，在方案中貫穿始終，這個叫解剖麻雀，選取的案例應該是公司一個最大最近期的客戶，這樣最具有說服力。但是在實際中，這個客戶可能只是做了很少的東西，這時候就需要把其它很多項目中的事情塞到這個客戶身上。這種方式，是售前最常用的方式，因為每一件事情都是真的，當客戶問起時，你甚至可以說出所有的細節，這比你去編一些子虛烏有或者道聽途說的故事要方便很多，畢竟做售前之前，不知道已經經歷了多少個項目，說這些故事，那還不是信手拈來。
第三，就是方案的展開問題了，PPT是內容提要，如何組織這個內容提要是很重要的。有些人喜歡一下子列出七八個要點，然后在下面的時間里，就一個一個地講過去。在實際體驗中，覺得這種方法最大的問題是沒有重點，讓客戶聽一會兒之后就會忘記前面的東西。樹型的方法更好一點，每一級最多列出四個要點，然后在每一個要點之下再列出下一級的幾個要點，人的記憶力就是這樣，超過七個以上的并列很難被記住，但是兩三個一組這樣一分反而能記的很勞（可以想一下記電話號碼的方式）。
這樣的要點布局，還有一個最大的好處，就是保證了演講過程中聲音有抑揚頓挫，關鍵的地方，自然應該聲音放高一些，而次要的地方，聲音則會平和一些，這樣會在不經意中，將那些已經跑路的思想拉回來。在演講中，站著講比坐著講更有吸引力，而如果能夠在講演中加一些體式動作，則更可以加強講解的感染力。
另外，想成為一個更高水平的售前，寫作能力的提高是很重要的。天下文章一大抄，但是抄下來的東西畢竟無趣，客戶經常可能聽過上十家公司的介紹，沒有自己的體會，沒有自己的總結，沒有自己的思想，那么你的講解最大可能會淹沒在那一堆講解中成為過客。不要脫離實際的工作，從而能夠得到一線的實際體驗，并且總結形成自己獨到的見解，是成為一個與眾不同的售前的必然選擇。而好的文筆無疑可以錦上添花，將你的思想以一種情理之中意料之外的方式展現給客戶，給客戶留下與眾不同的印象，而這正是售前工作的理想境界。
在售前工作中能夠寫的東西還有很多，而如果要總結的話，最應該強調的一點是，工作和生活是不應該分家的，能夠勝任售前工作只是起步，要想有所提高關鍵還是在生活中。一個生活中無趣的人，一個在言談中無法感染別人的人，不可能成為一個好的售前，因此，做一個有知識的人、經歷豐富的人、有趣味的人、有幽默感的人，顯然是好售前的最佳生活方式。

posted @ 2010-07-13 16:50 飛G 閱讀(3001) | 評論 (1) | 編輯收藏

3月22～5月1 學習計劃

第一階段：3月23～4月3
     JAVA語言基礎知識。包括異常、IO流、多線程、集合類、數據庫。主要是把張孝祥視頻完成
     要求：對java的封裝，生命周期等有一定的了解;
           異常------掌握try-catch-finally的使用
           重載、多態
           IO流------掌握字節流、字符流和對象序列化的處理.。熟練使用各種輸入、輸出流類（InputStream、OutputStream、FileInputStream、FileOutputStream、DataInputStream、DataOutputStream、BufferedInputStream、BufferedOutputStream、Reader、Writer、InputStreamReader、OutputStreamWriter、BufferReader、BufferedWriter、ObjectInputStream、ObjectOutputStream）。
           集合類-------掌握Set、Collection、Map、List、Iterator、Enumeration接口的使用，掌握HashSet、ArrayList、Vector、HashMap、HashTable類的使用。
           數據庫-------掌握JDBC API的使用，包括DriverManager類、Connection接口、Statement類和接口、PreparedStatement接口、ResultSet接口。
           還有了解java反射機制,對Java1.5的新功能必須有了解與使用,泛型等。.
           另外-------理解Unicode、GB2132、GBK、UTF-8、ISO8859編碼方式。
參考：張孝祥視頻教學、《Java編程思想》、《java核心技術》

第二階段：4月4～4月14
    JAVA網絡編程。包括Socket、RMI、HTML、XML、JSP、JavaBean、Servlet。
     要求：Socket--------了解java.io包中的套接口類和服務器套接口類的使用。
           RMI--------掌握RMI基本工作原理、掌握定義遠程服務接口類、遠程接口類、客戶端調用類和部署、編譯RMI應用程序。
           HTML--------了解HTML語言的語法、各種標簽。
           JSP-------掌握JSP2.0語法、隱含對象、EL、JSTL1.1、JSP自定標簽。
           JavaBean-------理解JavaBean的特點和事件模型。
           XML--------了解XML語言的語法、DTD、Schema。解析XML的方法
           Servlet---------掌握HTTP協議、Servlet工作過程、Servlet會話跟蹤、Servlet過濾器、Serlvet事件偵聽器、配置web.xml。
           UML-------掌握用例圖、類圖、活動圖、順序圖、狀態圖。
           Aglet-------學會安裝使用tahiti服務器，掌握Aglet API。[以后再學,在彭老師的項目才會用到]
           開發工具------掌握Rational Rose 、ant 、cvs版本控制、myeclipse、dreamweave等開發工具使用。
           另外-------學習過程中學會使用Tomcat、JBoss/Weblogic服務器
       參考書：《JSP應用開發詳解》
              《j2ee應用開發詳解》

第三階段：4月15日～5月1日
     流行MVC架構和Java對象持久化技術。包括webwork、Spring、Hibernate
     要求：MVC-------理解MVC設計模式、處理過程。
           webwork-------理解webwork實現MVC的機制、工作流程。掌握配置webwork應用、webwork控制器組件、webwork應用的國際化、異常處理、webwork標簽庫。(其實很多遺留系統用的是Struts,但現在越來越少人用了，所以我鼓勵你們學webwork，但要必須要了解一下Struts)
           Spring-------掌握控制反轉（IoC）、面向方面編程（AOP）、事務服務(JTA)、郵件服務（JavaMail）、持久化服務(DAO、JDBC、ORM)、遠程服務(RMI)。
           Hibernate--------理解ORM，掌握映射對象標識符、映射關系（一對多、多對多、一對一）、映射類型、檢索策略、檢索方式、數據庫事務與并發、管理Hibernate的緩存。
                   學習過程：先學習webwork2，再學習Hibernate，最后學Spring。

           下面的東西有時間了解一下:
           測試/敏捷開發-----關注測試,掌握Junit單元測試框架,以及現在兩個流行的mock工具EasyMock/JMock,熟悉其中一種。（提示：測試非常重要，有效的測試可以減少很多開發的時間，當然剛開始覺得不耐煩,好像沒有必要寫測試代碼,一定要說服自己嘗試寫測試代碼,或多或少的）
           UNIX系統------了解最主要的shell編程,及主要的相關的命令行操作.
           AJAX-----了解基本的javascript..,csss,以及ajax常用的用法,還有JSON框架.

posted @ 2008-03-23 11:11 飛G 閱讀(226) | 評論 (0) | 編輯收藏

IGeometry 學習

Interface com.esri.arcgis.geometry.IGeometry
getGeometryType()獲取空間圖形類型
getDimension() 獲取空間圖形維度
getSpatialReference()獲取空間參考
setSpatialReferenceByRef()設置空間參考
isEmpty() 是否為空
setEmpty()清除所有空間對象
queryEnvelope(IEnvelope outEnvelope)拷貝當前空間圖形中的Evlope到制定的evelop中
getEnvelope()創建一個空間對象的Evelop并返回
project(ISpatialReference newReferenceSystem) 設置空間參考
public void snapToSpatialReference()
public void geoNormalize()調整經度

posted @ 2007-12-03 10:14 飛G 閱讀(1169) | 評論 (0) | 編輯收藏

ArcGIS 問題總結

忙了2天，終于解決了一個問題。
進來項目結項，閑來無事。本想著裝個ArcEngine for Java 學習學習。沒想到安裝后我的ArcMap和Catalog 先后都不能用了。打開軟件沒有問題，在打開或瀏覽數據文件時總是 Microsoft Visual C++ Runtime Library. Runtime Error! Program: C:\Program Files\ArcGIS\Bin\ArcMap.exe 接著就退出了，運行Engine的例子也是提示
# An unexpected error has been detected by HotSpot Virtual Machine:
#
# Internal Error (0xe06d7363), pid=1604, tid=2900
#
# Java VM: Java HotSpot(TM) Client VM (1.5.0_06-b05 mixed mode, sharing)
# Problematic frame:
# C [kernel32.dll+0x15e02]
#
# An error report file with more information is saved as hs_err_pid1604.log
#
# If you would like to submit a bug report, please visit:
# http://java.sun.com/webapps/bugreport/crash.jsp
#
出了問題怎么辦，去網上找答案唄。
先在網上找了些資料大概意思是說ArcMap和Catalog不能用是因為一些dll文件沒有注冊，Engine不好用是由于jdk版本不對加之沒有給Engine9.0打補丁。
二話不說照著做唄。
首先按照網上說的重新注冊Arcgis/Bin目錄中的dll等文件，然后看能不解決 Microsoft Visual C++ Runtime Library. Runtime Error! Program: C:\Program Files\ArcGIS\Bin\ArcMap.exe問題，試過，不行
再者，從網上下載ArcGIS9.0的SP3更新，終于從其慢無比的網絡上D下來了，安裝之后還是不行。
這個時候的我都有點絕望了，經過來人指點，用ArcGIS9.2好像沒有此類問題。
二話不說，全部卸載掉重新安裝
桌面版、ArcEngine、ArcIMS、ArcSDE等等全部下載重裝。
花了整整一下午時間滿心歡喜的安裝完成了。重新機器打開軟件一看，問題依舊。當時那個郁悶啊！！！
在9.2版本上折騰了一晚上沒結果，徹底灰心了。全部換回我的9.0吧，因為我現在項目的數據都是在9.0上做的，好在9.0上我的ArcIMS 和ArcSDE還好用。
今天早上抱著最后一絲希望又上了ESRI.COM。還是按照昨天的搜索進行瀏覽，不過今天沒有看ESRI官方的技術文檔，看的是一些用戶的留言和反饋。無意中看到有人說注冊一下windows的dao可以解決問題。

打開命令窗口
輸入regsvr32 C:\Documents and Settings\Administrator>CD C:\Program Files\Common Files\Microso
ft Shared\DAO\dao360.dll
提示注冊成功。
重新打開Arcmap，好用了。Engine的例子也可以了。

哈哈，折騰了我兩天了，不過最終還是OK了。

posted @ 2007-11-29 11:15 飛G 閱讀(2365) | 評論 (10) | 編輯收藏

再談ArcSDE安裝

        ArcSDE裝了不知道有多少回了，雖然以前在安裝時也出過這樣、那樣的問題。可經過上網差資料或是自己搗鼓上一通都能配置好，今天去客戶現場部署就怎么都配置不成功，能使的方法都使上了。傻瓜式配置、命令行配置，刪除sde服務再重建，重建后再刪除，可sde服務怎么都起不來。最后沒招了，只能先擱著不管。在快下班時有抱著試試看的態度最后配置了一次。
        你猜這么著了。

        竟然配置成功了，服務也可以起來。真是活見鬼了。。。。。。

        回來仔細分析了一下，可能是前面的一直沒有重啟服務器，在刪除了sde服務后沒有重啟機器，注冊表中的信息沒有刷新，可能是。。。。。。

posted @ 2007-09-19 18:25 飛G 閱讀(401) | 評論 (0) | 編輯收藏

工作日志

        星期一就這么忙忙碌碌的結束了。
        準備在這幾天定一個學習計劃。現在感覺自己知道（或說是了解）的東西不少，但是沒有系統的對這些技術進行過學習。
        先列舉一下自己的基礎吧，理理思路。
        java 基礎從0開始學習了張孝祥的java視頻系列就開始做項目了。
        Hibernate 在項目中有成員在用，就順便學習了一下，了解個大概。
        Spring 聽說過，但完全沒接觸過。
        Struts 在項目中也有用，算是有一點基礎吧。
        JSP，Javascript等還可以吧。
        Oracle 和 Sql server 基礎還可以，勉強夠用。
        設計方面的東東也了解一些，像設計模式、uml等等。
        項目管理也有了個把項目的經驗，自認為還得做3到4個項目才能達到一個標準項目經理的水平。

        GIS 方面，有比較豐富的gis理論和行業應用知識，對當前的主流gis產品還算了解，目前是在做webgis（因為我大學沒有學過任何jsj語言，從2005年下半年才開始學習的java，所以在gis上就準備在webgis方面發展了 ^_^）。用到的主要是ArcIMS 和 ArcSDE ,自己也對ArcIMS中的java conector API進行了一些封裝，也可以進行一般的二次開發。

        現在對自己的這些知識進行一個簡單的梳理，做個系統的學習計劃。

posted @ 2007-09-17 18:21 飛G 閱讀(255) | 評論 (0) | 編輯收藏

開始寫blog嘍......

剛在blogjava注冊了blog，以后要養成寫blog的習慣，記下自己的學習計劃、學習收獲、工作情況等等與大家分享。

嘿嘿！！！
稀里糊涂的開始了......

posted @ 2007-09-17 15:13 飛G 閱讀(183) | 評論 (0) | 編輯收藏

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說說售前【轉載】

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