??xml version="1.0" encoding="utf-8" standalone="yes"?>亚洲日韩精品国产一区二区三区,亚洲一区免费视频,亚洲色最新高清av网站http://www.tkk7.com/200015207/archive/2010/07/13/325978.html飞G飞GTue, 13 Jul 2010 08:50:00 GMThttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2010/07/13/325978.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/comments/325978.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2010/07/13/325978.html#Feedback1http://www.tkk7.com/200015207/comments/commentRss/325978.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/services/trackbacks/325978.html

说说售前【{载?/h1>

看到guolan85发的 ?a target="_blank">GIS的售前技术支?/a>?那篇帖子
惌v自己曄看到q一关于售前的长帖Q觉得有些收P扑և来脓l大家看?br />

http://www.cchere.net/thread/1631879
说说售前

一伙计曄q样跟我解释售前和售后的区别Q?#8220;从某U程度上Ԍ售前是替公司吹牛Q售后是替售前圆谎?#8221;我们曄U售后ؓ擦屁股的?br />
国内目前很多售前是q样?br /> 曄有一个小目Q市场和售前Z拿单Q许诺客户了很高的技术指标。到目实施的时候根本做不到。销售可不管q个Q早已经拿了提成Q又吹下一个单子去了?br />    Z理q种不负责Q的销售,一般有两种Ҏ
1Q全q程收单评h
如果在销售回ƾ没有拿C前就兑现提成Q就会这P所以有些公司在回款90%后才兑现提成Q这样如果由于sales胡侃D合同实施成本上升或合同流产,他的提成q水甚x汤了
2Q有些公怼让售前有限的参与目实施
比如在需求分析阶D和目l一起工作一D,q样他忽悠的时候一般不会太q䆾Qdl自q点余?br />
[ 本帖最后由 口香p??2008-9-12 14:00 ~辑 ]

Q一Q:售前的作?/h2>
Q一Q:售前的作?br />
在ITPUB上有个哥们问做售前最需要什么,大多数答Q?#8220;忽悠”。应该说Q很有意思的印象词?br />    羃的是_֍Q细想一下,如果用两个字l售前定性的话,q真找不出另外的更合适的词。但“忽悠”本n是一U能力,常听Ch说某人太能忽悠了Q到底怎么h是能忽悠呢Q这一点倒是很难ȝQ可以说是一个综合的能力?br />    在IT行业呆了很多q_几乎已经是骨灰元老了Q虽然主业还是品研发,但是售前也是工作的另一个组成部分,l常写各个城市的印象Q其实就是这U工作所赐。在售前的工作中Q有成功的喜悦,有失败的沮Q更多的则是一U患得患q心境Q因为售前只是兼职,拿下目Q还来不及高_有时又得开始ؓl织人力资源费心了。真是世间百态,千种滋味Q倒可以在q里写出来供大家体味?br />    IT行业的技术工作,可以分ؓ四个体系Q售前、研发、实施、维护。应该说售前的地位是最高的Q售前最低档ơ的工资也比最高的维护h员高Q当焉U的研发人员则可能更厉害Q他们一般都是公司的骨干Q掌握着核心技术,公司会有很多Z变动Q但是这些h员却h不动Q没有Q何压力,享受着员工的待遇。应该说后面三个Q是比较U的技术工作,而售前则不一栗?br />    售前的头衔一般是咨询专家或者技术顾问,它是一个界忽在技术和市场之间的工作。在IBMQ售前甚x销售Q务,在国内大多数公司Q售前往往是由资深的技术h员(6q以上工作经验,4q以上行业经验)担QQ公司的技术负责h一般都兼做售前的工作,而大一些的公司则会有专门的售前咨询部门。从q也可以看出来ؓ什么售前的工资高,因ؓ一般的实施和维护技术h员都?q以下的人?br />    售前的Q务就是ؓ客户提供咨询Q具体v来就是两件事Q第一件事是动_x术交,另一件事是动手,卛_Ҏ。先说一下技术交?br />    技术交一般分Z个阶D,W一阶段是讲ҎQ我说你听,一般是由售前h员拿着PPT向客h讲方案,W二阶段是答疑,你问我答Q在讲完Ҏ之后Q客h出问题,公司解答。整体上技术交又分ؓ两种cdQ第一U是U的技术交,有时旉不做限制Q大的项目甚至会q讲几天Q通常是用一个上午或下午Q半天时?个小时左叻Iq种时候是最考验售前人员的功底的Q另一U则是应客户方的招标要求q行讲标Q这个时间一般不会长Q最?个小Ӟq包括答疑时_Q这时候主要是讲商务方面的Q比如公司的资质、承诺等Q技术只会一带而过?br />    目的营销q程中,一般是先进行第一U交,然后公司入围后才会进入招标。纯技术交主要是和客L技术h员交,一般是未来目的负责hQ技术h员对于项目给谁没有决定权Q但一般都有否xQ即认ؓ哪家公司不行。如果第一ơ技术交被否决Q客户都会通知你,不用q入下一轮,你们没戏。当然这时公怹可能投标,q时需要市场出动更大的关系Q不q遇到这U情况,即中标实施时也会很困难?br />    撰写技术方案是售前的另一个工作。应该说讲方案要求的是生动、条理明、吸引hQ而技术方案的着重点则是面面俱到、不出差错,不给Ҏ留下d你的W实Q白UR字,可比讲方案时的差错更证Q。相对而言Q写q是比说要容易很多。对于一个资q售前Q一个成型的技术方案只要花几十分钟p搞定。就l验而言Q一个全新的pȝQ方案中?0%有可用性,在同一技术领域,?0%的可重用性,如果是同一个系l针对不同的客户Q有90%的内Ҏ重复的。由q也可以看出Q天下方案一大抄Q就看你怎么抄了?br />    大的公司都有一个专门的售前部门Q里面的核心人员是讲Ҏ的hQ他们会讲也能写Q毕竟不是写文章Q不要求什么文采)Q当然还有另一些hQ可以称为售前助理,因ؓ除了技术方案之外,投标文gq有商务部分Q这些部分就由售前助理来完成了。或者还有一些不太重要的目Qh手不够打不开ҎQ就由售前助理来照猫画虎d技术方案,然后售前们甚至不知道Ҏ是什么,只负责去讌Ӏ?br />    PPT的撰写一般都是由讲方案的己完成,因ؓPPT实际是内容提要Q怎么Ԍ如何衍生Q每个h都有自己的习惯。公怸务繁忙时Q售前就象明星演员,满天飞,到处去赶场。每C圎ͼ拿出PPTQ相同的话,对着不同的hQ讲2个小时。这U情况下Q想要保持演讲时的生动和Ȁ情,有时候也是一件很隄事,特别是上下午各讲一场的时候?br />    说v来各公司都很重视售前Q但售前的作用却不一定很大,说白一些售前就是公司的门面。在公司与客LW一个合作项目中Q技术成分只?0%Q第二个之后的项目,也最多只?0%Q所以不要以为公司缺了一个技术h员就不{了,最多是有些事情做不好Ş了,实际上有市场在,一切很快就会恢复正常)。一个项目的启动和获得,台面下的工作q远比台面上的要多的多,好的市场人员都是在各U工作都做的差不多时Q才让售前h员去做技术交,q时售前的作用就是撑住台面,表示公司有实力做q个目?br />    对于差的市场人员Q滥用售前也是一个普遍现象。去C个客户那儿,说我们公司有一个品。然后客h好有q方面的考虑Q但是ƈ不想马上开始做Q于是市Zh员就会向公司要售前,说我和某某客L某某领导很熟Q他们马上要上某某系l,赶快zhq来Ԍ我以前公司的一个市场就是这P说是让我M险公司讲ҎQ结果到时才发现Q他qȝ理的手机都不知道Q硬往里撞Q让前台姐l拦住了Q。等真要做时Q由于市场的功夫不到位,单子拿不下,市场人员p售前的讲解没做好Q拿售前做替|羊?br />    不过q样的市Zh员,都是很差的市Zh员,不但不会做事Q而且不会做h。就公司而言Q售前的C很超Ӟ比之那种拿不到单子的市场Q公司更会依重售前,毕竟Q很多的售前人员同时又是公司的技术元老。一个拿不到单子的市Zh员,在老板眼里Q连条狗都不如。滥用售前,从另一侧面Q也昄了市场的重要Q在中国q块天地Q如果市场没做好Q只是靠售前人员的妙嘴生花,能把目拿下来的情况Q还不曾发生q。当然市Z来没去过Q客户却电话来公司,说要做某个项目,q样天上掉馅饼的事还是有很多的(我们常对一些跟大单子却没什么实力的市场Ԍ你不觉得q个馅饼太大了吗Q如果真掉下来会砸死人的Q,但是接下来的事,却会更考验市场的能力?br />    话又说回来了Q既然售前工作只是门面,Z么公司还会花钱养q么一批只动嘴不动手的Zh呢?q就要从目q作说v了。一个IT目分ؓ三个阶段Q售前营销、售中实施、售后维护?br />    在售前阶D,是市Zh员主导的Q想要赢得项目,必须要搞定关键h员,卌事者,q些人甚至不会出现在招标现场Q但却是最后的军_者。ؓ了这个最后决定者,竞争Ҏ可能八仙qvQ比如ؓ了一个地U市的项目,某公司曾l动用了前政Q一Q治局常委的亲戚,l果最后虽然中标了Q却犯了众怒,最后项目不了了之。因此,不但要搞定最关键的hQ还要搞定对目有决定权的hQ也是在招标中有表x的h。上下的关系都必通,不是说你认识庙里的佛׃用管旁边的罗汉了Q所有的人都应该打点到?br />    当然既然是竞争,无所不用其极Q两安会争取各自的关系Q有时候会形势很不明朗Q这时候就到售前出马了。如果市场已l搞定了Q那么技术交的目的Q就是扩大承受面Q虽焉目实际上是由一个h军_的,但是一定要走技术交这一养I要请上相关的各处室的人来听方案,最后向大家询问意见Q虽然是C下过E,但是既然你同意了Q如果项目最l有什么问题,也是集体的责任,不会说是老大一个h的错?br />    q里要记住,IT目是一个很Ҏ的领域,路断了、桥塌了、楼裂了Q都是责M故,而一个IT目׃几百万,然后最后项目完成了却不被投入用,甚至中途就l止了,则是一U正常现象,很少被追I。这是题外的话,q是接着说售前?br />    当竞争激烈,双方相持不下Ӟ售前的作用就体现出来了,毕竟IT目是用来帮助工作的Q所以技术h员的话事权在q时比较重要了。双斚wzև售前来做技术交,然后领导׃征询大家的意见,市场一般而言针对都是领导Q而具体负责的技术h员相对而言则比较公正(毕竟要自p责,Z钱就把自己扔一火坑里不值得Q,q时他的评h比较重要。另外如果售前在技术交中Z么漏勺,也肯定会被对方公司抓住,成ؓҎ说事的一个重要因素?br />    从这也就可以看出售前的作用了吧,q是那句话,售前是公司的门面,d诉别人,我们是一个做IT的公司,我们能做qg事情。其实就q么单,比v市场人员来,售前的工作就是一个简单Q务?/td>

Q二Q:售前的素?br /> 道哥最常说的一句话Q?素质,要注意你的素?,Q如果不知道道哥是谁Q可以看看《疯狂的矛_》)。每一个有前途的职业,不论做窃费{骗子还是小?都要求有素质,有技术含?q且q要及时ȝl验教训Q做到精中取_。而售前,昄是一个更复杂的职业,包容了上qC个职业的l合特征Q那更是要求素质了。当然素质不是一天就能练成的Q就象一个字头的诞生Q需要先从小h؜开始做起一栗?br />    W一个也是最重要的一个素质,?.....声音要大。呵呵,是不是有些搞W了Q但是这却真是最基本的素质。在安QLD一般是止我在她而说话的,因ؓ即声音再小Q都会有嗡嗡的回壎ͼ好似几万只苍蝇呀Q。当然这U素质也有很多的好处Q比如坐公交车,司机怼喊:“有没Z车?”QL些h喊了很多壎ͼ司机是听不见,然后q我都有些着急,替他弱弱C奏一壎ͼ车立马就停了。只要你观察一下,׃发现人的发音有很多种Q但大部分都是嗓子里出来的,q样子的声音如果做演Ԍ是搞不定别h的。售前讲演,如果是下午的某一个时D,首要的目的就是不要让听的人想睡觉Q当然进一步,是让想睡觉的h也睡不着Q如果你的声韛_睡眠很有帮助Q徏议还是去q稚园谋一个职位?br />    声音大其实就发音训练Q要从胸腔发壎ͼ要有气度。有些h天生大嗓门,有些人则是吐字不清,但是声音大真的不是一个不可改变的素质Q就象小h؜也不是天生就会砍人)。因为有一个职业,只要你做了,声音自然׃大,那就是——老师。说q个是想让有志成?头牌名售"的h多一份信心,师范招生时可从来没有声音大这一条,老师的这个能力显焉是培训出来,只要是hQ进了师范就能培d来。因此将自己培养成大嗓门的难度ƈ不高Q比如一U传说中的方法,在舌头下面放一块石_然后再去发声Q当然这U方法显焉合单独找没人的地方ȝQ否则要是弄得月落蛙啼鸦满天Q恐怕会被h当成瑞的)?br />    W二个嘛Q就是不怯场。很多达人,若是几个熟h在一P那定是口若悬治I上着天下挨地Q让别h对他嘴的景Ԓ之情Q如涛涛之江水ľl不l,然而一旦到了公众场合,那便如同被雷着的蛤蟆,一C吭了。强要让他讲两句Q就只见颤巍巍站hQ战惊惊攄看,呀Q这一大群人的目光Q脑袋立d“?#8221;一下,短\的连自己在哪都不知道了。有q样可怕的l历的hQ即使你没有把它当作恶梦Q那也会是你记忆中最惌埋掉的东ѝ怯场Q是人性的q之一Q就象你见到危险本能C逃避一栗因此,大可不必对着那些“人来?#8221;有什么自卑感Q这一素质Q也是后天培ȝQ小时候的孩子王到了大时见到生人就哆嗦的h有的是。很多时候,只要有条件你pQ而且q有专业培养的,现在q稚园里有专门开讄演讲课,是培养q种能力的?br />    Z可遇不可求,不怯场最重要的就是职业训l,所有的售前都会记着他第一ơ的情景Q便如同他第一ơ和情hq会Q不但印象深刻,而且感觉也差不多Q都是口不应心,手忙脚ؕQ在׃八糟中就q去了。第一ơ之后的成长也相差不多,不同的hQ近似的内容Q慢慢就p鸟成了熟手,然后p动变Z动,由心慌意乱变成明心顺气,甚至用目光扫视在场的人,观察Ҏ的感觉,军_什么时候讲_些,什么地方可以带q,最后甚臌发挥一下,讲一个笑话,说一下掌故,带v一轮高潮。有个球教l说的好Q?#8220;你们一个星期的艰苦训练是Z星期天的那两个小Ӟq是你们的节?#8221;Q作Z个售前,q两个小时的讲解又何不是如此?br />    W三个嘛Q还是要有过的知识。售前就是以专家的n份,d诉别人系l该如何做。当然专家也要看DQ比如到大型国企Q您实际是去考试Q让那些眼高q顶的大佬们认可你的公司Q知道你的公司至有一号h知道q东西是怎么回事Q而去C些小的地方,你就是不折不扣的行业专家Q告诉别?#8220;Z么要做、做什么、怎么?#8221;。就q一点而言Q售前就有些象某些药店的坐台行医的,先告?#8220;你有?#8221;Q然后告诉你“有什么病”Q最后说“应该怎么?#8221;Q末了开一个药方,捎带在方中夹带上自己制的草药?br />    相对而言Q小地方忽悠的成分更大一些,l常有h信马q的胡侃,也不怕露馅,用我的一个同事的话,“农民是农民Q即使有了钱Q也只是富裕了的农民Q简U富农)”。而在大的企业里,虽然实际水^可能q不怎么P他们仍然会自认ؓ是这一行业的NO.1Q在中国很多Z们呆的楼的高度和他们的技术水qx成正比的Q,你要心侍候,即他说的是错的Q你也要不能直接说NOQ而是要说Q这个确实是q样Q有很多地方都这么用Q而且十分有效Q当然我们还有另外一U方法等{。售前的座右铭就是,“客户的脸上没?#8216;$’Q但客户的兜里有”Q因此不要去看客L脸色Q要想着他的衣服Q详l技巧请回忆《喜剧之王》中的情节)Q这样你的心境会q_的多?br />    q硬的知识更体现在答疑中Q在讲方案时Q因为是单向度的Q有些h虽然不熟悉,也可以根据自q理解把方案讲的十分生动,售前高手中有很多人有q个本事Q事前一个小时才拿到资料Q然后看一遍,q客户去讲Q讲的就象自己做q很多年一P当然技术支持高手的本事更高Q能够在飞机上看完用h册的W一章,然后大能地到客户那儿d装,{回公司后才发现W一章是安装DEMO版)。但是答疑就不一P客户提出的问题往往是他们在工作中不得解决的隄Q或者是l过很多ơ摸索终于解决了的得意之处,无论是哪一点,都与业务有很q联系Q单靠时抱佛脚肯定是不行的。好在一般的技术交都会在讲方案之外,再配一个技术高手,q个人可能不h前两素质,但是q硬的知识还是具备的?br />    如果你上qC炚w具备Q那么恭喜你Q你不来咨询界,无疑是这个行业一大损失。当Ӟ如果你不具备W三点,但却具备声音大和人来疯的素质Qƈ且同时兼兯好的外型Q那么我们徏议你可以试一下另一个更有前途的行业Q比如娱乐界Q去参加一下快乐男生的比赛?br />    上面三点是基本素质,而要惛_好售前,更需要具有交才能。售前就是去交流Q说h单,做v来却有很多的门道。最重要的一点要注意的,是不要q多的谈计算机技术,而要谈业务,谈问题?br />    霍金教授在《时间简双Ӏ一书中谈到Q书中每多一个公式,׃一批读者。售前也是一P你的词句中每多一个高q技术术语,意味着一分让可的可能。记住,除了IT公司本nQIT对其它企业经营只有催化作用,q不能生直接的效益Q甚臛_很多行业QIT是企业最大的投资和成本。售前要d的,是和一非IT行业的h打交道,告诉他们如何ȝIT解决某个行业问题。生涩的技术名词,不会l客L下什么印象,当售前的嘴里吐出一个又一个象牙时Q你的客户却只会悄悄的把香蕉换成狗粮?br />    讲客戯够听懂的东西Q然后引g们由行业的难题进入到技术的解决之道Q用一个又一个行业的案例告诉客户Q这个系l是做什么用的,当遇到某个问题时Q我们在q去的案例中是如何解决的Q甚x时还可以_某个问题现在也没有什么好的方法,比如银行pȝ中客户信息的整合Q这些都是一些常规的作法。同样一?PPTQ短时讲20分钟Q长时讲3个小Ӟ主要的关键就是要在讲q过E中Q不断的引述q去的案例,q样不但可以体现公司的实施能力,更能够活跃气氛?br />    忽悠是售前的基本素质Q但是却不是没有实际基础的ؕ_客户不是ȝQ找你来是探询公司的实力的。一般而言Q讲的每一句话都应该是实话Q当然公司的人力资源除外Q如果公司现成就有一批实施项目的人在安着Q离黄也׃q了Q,但是l合h却可能给Z不同的印象。将几个案例的内容合在一个案例里Ԍq样可以昑־某个案例特别的大Q给Z攑ֿ感,也可以将一些情况安到某个ƈ没有发生q种情况的案例上Q只是ؓ了让客户有个印象Q就是公司的案例很多Q信手拈来?br />    七分实,三分虚,合在一P既要表现的漂亮,׃要将话说满,l一些质疑留下余地。特别是在答疑时Q更要注意分寸,很多时候,可能客户已经从侧面了解过了,如何既能表现圆满Q又不留下把柄,无疑是售前工作素质的最大考验。说hQ公司的实力q是最重要的,pIBMQ他们的售前l常犯前面所列D的所有的错误Q但是最后还是把标给拿下来了Q没办法Qh家的产品和市场,那才叫天外之天?br />    说一千,道一万,其实M工作都一P要保持^和的心态,同时要注意^时的努力。最需要明白的一个道理就是,售前实际是帮市场打猎,q一个猎物没抓住Q还有下一个(当然如果一直抓不住Q也是会饿死的)Q而能力就是在q不断的扑猎中锻炼出来的Q不做永q不会,Zơ错没有什么,最怕的是没有信心Q畏~不前?/td>
Q三Q:售前的体?br /> 很多人都看过《猎狗的故事》这个小D子Q故事似乎有两个l局Q一个是悲剧Q就是最后冬天到了,狗儿们都l扫地出门,另一个是喜剧Q被扫地出门的狗们成立了猎狗׃部,最后过上了q福满的生zR其实每一个ITZ乎都有一U类g猎狗的焦虑情l,我们的现状还好是因ؓ我们q有用,但是未来Q一直是一个不敢面对的东西Q无论在现实中,q是在故事中Q幸的老猎狗似乎都是少数。有时候,甚至大家在想Q做一只吃草的兔子该是一件多么幸的事情?br />    当然相对于那些每?K的兔子,ITq样肉食的工作还是充满了诱惑力,面对q个职业Q很多刚出校门者,都有一U近乎本能的希望加入的冲动。但是,压力也是永恒的,它很象安徒生童话里的那双U舞鞋,I上才知道这其中的危险,此生中注定你无法停歇,你将不断的蟩Q至L休。一个不断发展的行业Q很多概念还没有实用已l过Ӟ 学习速度永远赶不上知识的更新速度。三十年的老会计是公司的镇宅之宝,而三十岁的程序员Q很多却已如同过气的歌女。于是有一个更为时行的故事传hQ将挨踢的和挨KAO的做了一番有的ҎQ最后的l论Q老九的位|不论是以历史的排法q是按文革的排法Q都是无比的正确?br />    上天有好生之P世间无绝Z路,大能的神对于IT行业当然也不会法外加刑,否则q许多除了一把年U什么都没有的好男h若是真的l了U,岂不是也不太好玩了。售前显然是IT行业最l之路中的一条,如同在׃界,酒吧奛_果中途不从良最lMd妈妈桑一栗在成长中的猎狗gQ无论是售前q是?妈桑Q都是老猎狗的职业Q都是一个o人向往的幸生zR不q由一只青春猎狗成长ؓ一只老猎狗显然还有很长的路要赎ͼ历史的经验告诉我们,再^坦的路都可能摔跤Q柏沚w路发明以来,d路上的h数甚臌q了战争?br />    在职业旅E中Q我们是成ؓ路边上出来吓人的枯骨Q还是成\中间׃h前行的塑像,q一切似乎都源自造化。不q,l验L可以借鉴的,职业的成功远不象地震那样难以预测Qȝ一下,xZ个成功的售前Q其实和其它M一个资q职业一PM了勇气、机会和能力三个要素?br />    一ơ成功,必然是由一个抉择开始的Q很多的伟光正都是事后才认定的,在刚开始时却不一定,此时Q最需要的是勇气。套用美国大光|册里面的一句话Q?#8220;你做?M事情都会挨枪子,什么都不做也一?#8221;。售前就是这样一_枪子,唯一的区别是你有选择不死的权力。对于一个程序员来说Q售前是一个极大的改变Q因?味着你的生活脱L制。一个IT化的人面对着一台电脑,如同士光|中拿着武器Q只要你掌握了他Q他是一个对你言听计从的哥们Q而一个售前,面前的那一hcM永远无法掌握?br />    勇气Q是因ؓ见过太多的h在这U机会面前退~,前面说过Q在IT之\上,实际上还有一个更令h慕的终极职业,那就是品经理,手中掌握着公司的核?机密Q一U不谁当政都不会受影响的超U员工。所以,很多时候售前ƈ不是E序员的W一选择Q研发骨q才是。但是,很多的项目经理实在不适合做品,在项?中他们其实已l在和h打交道了Q只是这ơ,不再是面寚w的谈Q而是面对一hQ别人坐着你站着Q别人看着你说着Q这一切都是一U全新的体验Q只是这ơ的体验Q却不一定让人愉快?br />    而在另一斚wQ对于公司而言Q售前的每一ơ的zևQ都意味着一W不的支出Q同时又意味着一ơ商业机会的落定Q没有哪个公怼这U关pd钱途的位子随便托付l什么阿猫阿狗。除非RP特别的好Q否则这LZ不会多次出现。用我们l常l市Zh员说的话Q天上掉下来的,不一定是馅饼Q还可能是石_而且Q即使是馅饼Q如果太大了Q依然可以把人拍歅R?br />    在公司的职位中,售前q不在正常的晋升之阶上,因ؓ有些素质甚至和IT的职业特征相背,面对计算机太久了Q很多h习惯了专业术语,习惯了非对即错的二元论,甚至习惯于命令式的语气,而这些都是与人打交道中的大忌。在很多人眼里,IT人群是一些怪物Q费口舌之后经怼得来一句所问非所{的咒语。不q这同时也带来另一个好处,那就是,在公司的选择范围中,具备售前素质的hq不会太多,有志于此的hQM获得Z的垂青?br />    Z来Ӟ抓住它,q是一句老生常谈Q但是,Z也许不会象你想的那么直白。崔健有一首歌Q叫做《投机分子》,里面有几句歌词很让h印象深刻Q?#8220;忽然来了一个机会,I空的没有目?.....ZI竟是什么,我们现在q不清楚Q就象你十八岁的时候给你个姑娘?#8221;。实际上几乎每一个售前的W一ơ,都很象这最后一句话Q能否成为护׃者,甚至最后成为大众情人,q是要取决于此后能力的培充R?br />    在BBS上,能力的等U最常见的分cL菜鸟、大虑֒妖精Q这U分c虽然远没有王国lh生三境界那么OQ不q却也十分Ş象。作Z只IT老猎狗,虽然q没有成_,但是那些成精的故事还是知道不,现在最常干的事情,是坐在圆圆的饭桌旁边,l后辈讲一些妖_故事Q那时候,q没有妖_,q个世界才刚刚开?.....。h是h他妈生的Q妖是妖他妈生的Q没有h知道W一个售前的妖精是怎么诞生的,q样的妖_历史g可以q溯到苏U张仪ؓ代表的纵横家。不q既然这U史前的妖精都有当h时的惨痛历史Q现在的妖精自然也不例外Q每一个妖_前世都有一只菜鸟在呱呱乱叫?br />    接下来,让我们来谈谈售前成长之\上的应对之道?/td>
(?Q售前的入门
如同大多数虫子都要l过c虫子、蛹之后才能化升仙一P一份有技术含量的职业Q总要l历一番痛苦的历练才能得心应手。而要辑ֈ妖精U别Q那׃单是要历l,更需要年_同样都是妖精Q五癑ֹ的道行见了千q的Q那只有当跟班的䆾儿了。当Ӟ对于大多Ch来说Q妖_还是一个久q之后的qLQ第一步,我们q是先想着怎么做一个合格的菜鸟?br />    如果真正v来,售前本n已l是一个妖_的职业,但是p前面说的Q妖_也一样会分出道行来,“新妖_?#8221;如同“新警?#8221;一P无论如何装扮Q菜鸟的本质M让h一D出来。作Z个菜鸟的售前,最大的特征是a语发涩,q有是头也不抬的照本宣U。不q,人M有当菜鸟的时候,即然不可避免Q那么唯一需要我们做的就是如何能够愉快ƈ且迅速的渡过?br />    作ؓ一个售前的菜鸟Q眼前最重要的事情不是如何完的与客户交,如何吸引客户的兴,而是如何利的完成一ơ讲解。当许多双眼睛在看着你时Q似乎世界都已经模糊Q这时候,也许某一个不l意的打扎ͼ可能让你忘记那些已l准备了很久的台词,木然的呆在那里?br />    要避免这些尴其实真的没有什么捷径好赎ͼ作ؓ一个菜鸟,唯一能做的就是在C准备的充分一些。PPT的讲E最好是自己dQ即使是拿了别h的讲E,也应该按照自q思\去调_虽然内容中抄的居多,但是好记忆不如烂W头Q写的过E实际就是组l词句的q程?br />    自己完成了讲E之后,下面的事情就是反复的默记Q甚臛_最后去会议室的路上Q也可以l箋在脑中反复的演练。拳不离手,曲不dQ一切神功,无它Q唯手熟耟뀂对于菜鸟售前,W一ơ亮怹前,公司一般会有预演,如果没有Q你也可以争取一下,叫一些比较大的领导来听听Q让他们提出意见Q同时也ȝ你的场面应变力。上面这些完成之后,售前的准备也差不多了,下面Q就是开l了Q不q初ơ的dq是有一些小技巧的?br />    首先Q最好将开场白写在U怸Q然后反复的记熟。做售前的h都应该是对业务十分熟悉的人,Ơ缺的只是演讲中的一些技巧。开场白是很重要的,对于一个菜鸟来_快的进入到主题无疑可以减少慌ؕQ那么演讲的开始由一D|械的背诵开始无疑是比较好的Ҏ?br />    其次Q尽量将要说的话写在PPT上。虽然PPT字太多ƈ不是很好Q但是却可以帮助你在脑中出现I白时也能知道自p说什么。当Ӟ最好还是只在上面写出摘要,然后可以Ҏq些摘要引申Z说的话?br />    W三Q不要去盯别人的眼睛。对于老的售前来说Q经怸l意间去看客L眼睛Q是与客户交的技巧之一Q既可以了解客户反应Q又可以让客L道你在注意他q视他。但对于菜鸟来说Q这样做却有些危险,因ؓ与客L对视可能让你更加紧张Q从而出现短暂的思维中断?br />    W四Q说话的语速不要太快。语速太快可能你的思维跟不上,也可能出现的忘词变得更加明显。而比较缓慢的语速则可以使你有更加多的考虑旉?br />    生手循规导矩Q老手天马行空Q这g是Q何一个职业的特征。菜鸟的l历很痛苦,pl盲打开始时的ASDF键一P在这个阶D,你所做的是保证你坚持下去,而不是要产生什么工作的最x果。好在,对于售前而言Q这个阶Dƈ不长Q因为对于大多数售前来说Q以前的目l验_保证他能够很快领会到q其中的U诀Q然后进入到一个可以自由发挥的大虾阶段Q这时候,很多的h׃UCZ家了?/td>
(?Q售前的成长
对于很多言Q职业就是一个维持生计的饭碗Q上班时间没办法Q下班了那时间就是自q了,用在工作上就是暴D天物,吃饭、喝酒、打牌、妞,q才是生zR虽然ITq个行业Ҏ一些,但是很多人对待工作的态度Q与别的行业q没有什么两P也正因ؓq个Q我们经ؓ那些刚进入这个行业的菜鸟们打气,_ “其实你不需要去特别地努力,你只要干好你的工作就行了Q只要每一件事情都做好Q几q下来,你一定就比很多hZ大截子了”。这U说法似乎对M的行业都适用Q什么叫工作Q在完美M者和撞钟和尚的眼里,那完全是不同的理解?br />    当然q些话对于IT有更深层ơ的意义Q想好好地工作,得不断学习Q不断学习就是要好好地工作,q是IT人的命运Q也是IT人的成长之\。售前是一个可以终老的职业Q除了开头的那段菜鸟生外,后面的日子似乎都比较心了,满天飞来飞去Q到处口生莲花,单子成了分一份功劻I单子不成也不会怎么P商场逐鹿嘛,不可能所有的猎物都是你的。但是,作ؓ一个有责Q心的人,或者说有一颗永q上q的心的人,q种生活昄不被允许Q每一份职业都有它的最高境界,售前也不例外?br />    售前的妖_们昄是大家的q赶目标Q不q这些目标似乎都在虚IZ中。国外的自不必说Q那个ng十余家公司ȝ理的麦肯锡(比之苏秦配六国相C知道哪个更牛X一些)Q无疑是售前们的偶象Q其实咨询就是售前,很多售前的名头都是咨询顾问)Q当然这些死Zd家实在是有些太远了。国内的妖精g比较鲜活一些,比如SAP灯塔计划中那个讲了三天硬是无中生有忽悠出长虹ERP目的前辈,q有是用友的那位据说用3张PPTp讲四个小时被王文京视为售前楷模的家伙。不q,所有这些妖_共同特点是Q他们的事迹成ؓ传说Q而他们,g也是传说?br />    看来妖精是指望不上,所有的成长l验q是要靠自己Q幸好每个公叔R有几个大虄的h物,从他们的一a一行中Q还是能学到不少的东ѝ当不再是售前菜鸟之后,与客户交让客户怿公司成了售前的基本Q菜鸟那些的注意要点本来是一U本末倒置Q或者说是在无奈情况下的一U次优化选择。ؓ了公司的利益Q也Z你自q利益Q你要做的,是让客户生好感,产生信Q感,而这些,都需要一些新的技巧。我们先从简单的说v?br />    首先Q你的PPT讲稿的标题最好能针对客户而变化,“**公司技术方?#8221;q比不上“**客户技术方?#8221;那么让h感到亲切Q如果能在第二页写上本次交流中所有公司成员的名字和头衔,q样更好一些了。而如果同时要提供文字版的Ҏ书,那么上网L一下客L资料Q然后将Ҏ的第一D做一下修改也是必要做的功课。这些,其实都是一个目的,让客L道,你ؓ他们做了专门的准备?br />    q里面,有一个步骤是需要讨论的Q某些售前喜Ƣ在开始时׃l自ql历Q得q什么荣誉,l历q什么项目(IBM的售前就是这PQ而我觉得q样可能有一些反作用Q介l一下自q名字和职务是必要的,也是对客L重Q但是介l太详细Q不但有?#8220;卖瓜”的成份,更可能让客户觉得此h是在“卖弄”。见q的另外一U做法是在讲解过E中l常C断地讲一些曾l的案例Q然后在讲述中稍带说说案例是什么别的Q如果有什么名人参与的话,可以Ҏ一下,然后再说自己在其中的CQ这是听q某位金融专家的讲述后的ȝQ感觉这U方式效果十分的好,既表C自己的地位,同时也不昑־张扬?br />    其次Q就是案例的引用Q案例是一个讲解方案中最吸引人的地方Q也是方案讲解中的缓冲剂Q同样一个PPT三个时是讲Q四十分钟也能讲Q时间长短的控制Q就在于案例的取舍。在Ҏ准备中,Ҏ一个论炚w应该准备相应的案例来q行分析。当然在正式讲解Ӟ需要视情况对这些案例进行剪裁,客户感兴就多讲一些,客户不感兴趣Q就一带而过。偶而在案例中讲一些趣闻,昄可以z跃气氛Q但是不宜太多,售前不是C方的|胖子,他显然是个有的人,但是q样有趣的h能不能往他n上砸钱却需要再考虑一下?br />    l常有h_售前的话没有一句是真的Q但是就我的l历而言Q一个好的售前,实际上他说的每一句话都应该是真的Q但是组合v来,那就不一定了。在一个方案中Q应该尽量选择一个客户作为重点,在方案中贯穿始终Q这个叫解剖麻雀Q选取的案例应该是公司一个最大最q期的客Pq样最h说服力。但是在实际中,q个客户可能只是做了很少的东西,q时候就需要把其它很多目中的事情塞到q个客户w上。这U方式,是售前最常用的方式,因ؓ每一件事情都是真的,当客户问hQ你甚至可以说出所有的l节Q这比你ȝ一些子虚乌有或者道听途说的故事要方便很多Q毕竟做售前之前Q不知道已经l历了多个目Q说q些故事Q那q不是信手拈来?br />    W三Q就是方案的展开问题了,PPT是内Ҏ要,如何l织q个内容提要是很重要的。有些h喜欢一下子列出七八个要点,然后在下面的旉里,׃个一个地讲过厅R在实际体验中,觉得q种Ҏ最大的问题是没有重点,让客户听一会儿之后׃忘记前面的东ѝ树型的Ҏ更好一点,每一U最多列出四个要点,然后在每一个要点之下再列出下一U的几个要点Qh的记忆力是q样Q超q七个以上的q列很难被记住,但是两三个一l这样一分反而能记的很劳Q可以想一下记电话L的方式)?br />    q样的要点布局Q还有一个最大的好处Q就是保证了演讲q程中声x抑扬挫Q关键的地方Q自然应该声x高一些,而次要的地方Q声韛_会^和一些,q样会在不经意中Q将那些已经跑\的思想拉回来。在演讲中,站着讲比坐着讲更有吸引力Q而如果能够在讲演中加一些体式动作,则更可以加强讲解的感染力?br />    另外Q想成ؓ一个更高水q的售前Q写作能力的提高是很重要的。天下文章一大抄Q但是抄下来的东西毕竟无,客户l常可能听过上十家公司的介绍Q没有自q体会Q没有自qȝQ没有自q思想Q那么你的讲解最大可能会Ҏ在那一堆讲解中成ؓq客。不要脱d际的工作Q从而能够得CU的实际体验Qƈ且ȝ形成自己独到的见解,是成Z个与众不同的售前的必焉择。而好的文W无疑可以锦上添花,你的思想以一U情理之中意料之外的方式展现l客Pl客L下与众不同的印象Q而这正是售前工作的理惛_界?br />    在售前工作中能够写的东西q有很多Q而如果要ȝ的话Q最应该的一ҎQ工作和生活是不应该分家的,能够胜Q售前工作只是hQ要x所提高关键q是在生zM。一个生zM无趣的hQ一个在a谈中无法感染别h的hQ不可能成ؓ一个好的售前,因此Q做一个有知识的h、经历丰富的人、有味的h、有q默感的人,昄是好售前的最佳生zL式?/td>


飞G 2010-07-13 16:50 发表评论
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3?2?? 学习计划http://www.tkk7.com/200015207/archive/2008/03/23/188001.html飞G飞GSun, 23 Mar 2008 03:11:00 GMThttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2008/03/23/188001.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/comments/188001.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2008/03/23/188001.html#Feedback0http://www.tkk7.com/200015207/comments/commentRss/188001.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/services/trackbacks/188001.htmlW一阶段Q??3??
     JAVA语言基础知识。包括异常、IO、多U程、集合类、数据库。主要是把张孝祥视频完成
     要求Q对java的封装,生命周期{有一定的了解;
           异常------掌握try-catch-finally的?br />            重蝲、多?br />            IO?-----掌握字节、字W流和对象序列化的处?。熟l用各U输入、输出流c(InputStream、OutputStream、FileInputStream、FileOutputStream、DataInputStream、DataOutputStream、BufferedInputStream、BufferedOutputStream、Reader、Writer、InputStreamReader、OutputStreamWriter、BufferReader、BufferedWriter、ObjectInputStream、ObjectOutputStreamQ?br />            集合c?------掌握Set、Collection、Map、List、Iterator、Enumeration接口的用,掌握HashSet、ArrayList、Vector、HashMap、HashTablecȝ使用?br />            数据?------掌握JDBC API的用,包括DriverManagercRConnection接口、Statementcd接口、PreparedStatement接口、ResultSet接口?br />            q有了解java反射机制,对Java1.5的新功能必须有了解与使用,泛型{?
           另外-------理解Unicode、GB2132、GBK、UTF-8、ISO8859~码方式?br /> 参考:张孝视频教学、《Java~程思想》、《java核心技术?/p>

W二阶段Q????4
    JAVA|络~程。包括Socket、RMI、HTML、XML、JSP、JavaBean、Servlet?br />      要求QSocket--------了解java.io包中的套接口cd服务器套接口cȝ使用?br />            RMI--------掌握RMI基本工作原理、掌握定义远E服务接口类、远E接口类、客L调用cd部v、编译RMI应用E序?br />            HTML--------了解HTML语言的语法、各U标{?br />            JSP-------掌握JSP2.0语法、隐含对象、EL、JSTL1.1、JSP自定标签?br />            JavaBean-------理解JavaBean的特点和事g模型?br />            XML--------了解XML语言的语法、DTD、Schema。解析XML的方?br />            Servlet---------掌握HTTP协议、Servlet工作q程、Servlet会话跟踪、Servletqo器、Serlvet事g侦听器、配|web.xml?br />            UML-------掌握用例图、类图、活动图、顺序图、状态图?br />            Aglet-------学会安装使用tahiti服务器,掌握Aglet API。[以后再学,在彭老师的项目才会用到]
           开发工?-----掌握Rational Rose 、ant 、cvs版本控制、myeclipse、dreamweave{开发工具用?br />            另外-------学习q程中学会用Tomcat、JBoss/Weblogic服务?br />        参考书Q《JSP应用开发详解?br />               《j2ee应用开发详解?/p>

W三阶段Q??5日~5??br />      行MVC架构和Java对象持久化技术。包括webwork、Spring、Hibernate
     要求QMVC-------理解MVC设计模式、处理过E?br />            webwork-------理解webwork实现MVC的机制、工作流E。掌握配|webwork应用、webwork控制器组件、webwork应用的国际化、异常处理、webwork标签库?其实很多遗留pȝ用的是Struts,但现在越来越h用了Q所以我鼓励你们学webworkQ但要必要了解一下Struts)
           Spring-------掌握控制反{QIoCQ、面向方面编E(AOPQ、事务服?JTA)、邮件服务(JavaMailQ、持久化服务(DAO、JDBC、ORM)、远E服?RMI)?br />            Hibernate--------理解ORMQ掌握映对象标识符、映关p(一对多、多对多、一对一Q、映类型、检索策略、检索方式、数据库事务与ƈ发、管理Hibernate的缓存?nbsp;
                   学习q程Q先学习webwork2Q再学习HibernateQ最后学Spring?/p>

           下面的东西有旉了解一?
           试/敏捷开?----x试,掌握Junit单元试框架,以及现在两个行的mock工具EasyMock/JMock,熟悉其中一U。(提示Q测试非帔R要,有效的测试可以减很多开发的旉Q当然刚开始觉得不耐烦,好像没有必要写测试代?一定要说服自己试写测试代?或多或少的)  
           UNIXpȝ------了解最主要的shell~程,及主要的相关的命令行操作.   
           AJAX-----了解基本的javascript..,csss,以及ajax常用的用?q有JSON框架.



飞G 2008-03-23 11:11 发表评论
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IGeometry 学习http://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/12/03/164784.html飞G飞GMon, 03 Dec 2007 02:14:00 GMThttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/12/03/164784.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/comments/164784.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/12/03/164784.html#Feedback0http://www.tkk7.com/200015207/comments/commentRss/164784.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/services/trackbacks/164784.html getGeometryType()获取I间囑Şcd
getDimension() 获取I间囑Şl度
getSpatialReference()获取I间参?br /> setSpatialReferenceByRef()讄I间参?br /> isEmpty() 是否为空
setEmpty()清除所有空间对?br /> queryEnvelope(IEnvelope outEnvelope)拯当前I间囑Ş中的Evlope到制定的evelop?br /> getEnvelope()创徏一个空间对象的Evelopq返?br /> project(ISpatialReference newReferenceSystem) 讄I间参?br /> public void snapToSpatialReference()
public void geoNormalize()调整l度

飞G 2007-12-03 10:14 发表评论
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ArcGIS 问题ȝhttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/11/29/163949.html飞G飞GThu, 29 Nov 2007 03:15:00 GMThttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/11/29/163949.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/comments/163949.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/11/29/163949.html#Feedback10http://www.tkk7.com/200015207/comments/commentRss/163949.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/services/trackbacks/163949.html忙了2天,l于解决了一个问题?br />     q来目l项Q闲来无事。本想着装个ArcEngine for Java 学习学习。没惛_安装后我的ArcMap和Catalog 先后都不能用了。打开软g没有问题Q在打开或浏览数据文件时L Microsoft Visual C++ Runtime Library. Runtime Error! Program: C:\Program Files\ArcGIS\Bin\ArcMap.exe 接着退ZQ运行Engine的例子也是提C?br /> # An unexpected error has been detected by HotSpot Virtual Machine:
#
#  Internal Error (0xe06d7363), pid=1604, tid=2900
#
# Java VM: Java HotSpot(TM) Client VM (1.5.0_06-b05 mixed mode, sharing)
# Problematic frame:
# C  [kernel32.dll+0x15e02]
#
# An error report file with more information is saved as hs_err_pid1604.log
#
# If you would like to submit a bug report, please visit:
#   http://java.sun.com/webapps/bugreport/crash.jsp
#
Z问题怎么办,ȝ上找{案呗?br /> 先在|上找了些资料大概意思是说ArcMap和Catalog不能用是因ؓ一些dll文g没有注册QEngine不好用是׃jdk版本不对加之没有lEngine9.0打补丁?br /> 二话不说照着做呗?br /> 首先按照|上说的重新注册Arcgis/Bin目录中的dll{文Ӟ然后看能不解?Microsoft Visual C++ Runtime Library. Runtime Error! Program: C:\Program Files\ArcGIS\Bin\ArcMap.exe问题Q试q,不行
再者,从网上下载ArcGIS9.0的SP3更新Q终于从其慢无比的网l上D下来了,安装之后q是不行?br /> q个时候的我都有点l望了,l过来h指点Q用ArcGIS9.2好像没有此类问题?br /> 二话不说Q全部卸载掉重新安装
桌面版、ArcEngine、ArcIMS、ArcSDE{等全部下蝲重装?br /> ׃整整一下午旉满心Ƣ喜的安装完成了。重新机器打开软g一看,问题依旧。当旉个郁闷啊Q!Q?br /> ?.2版本上折腾了一晚上没结果,d灰心了。全部换回我?.0吧,因ؓ我现在项目的数据都是?.0上做的,好在9.0上我的ArcIMS 和ArcSDEq好用?br /> 今天早上q最后一丝希望又上了ESRI.COM。还是按照昨天的搜烦q行览Q不q今天没有看ESRI官方的技术文档,看的是一些用L留言和反馈。无意中看到有h说注册一下windows的dao可以解决问题?/p>


打开命oH口
输入regsvr32 C:\Documents and Settings\Administrator>CD C:\Program Files\Common Files\Microso
ft Shared\DAO\dao360.dll
提示注册成功?br /> 重新打开ArcmapQ好用了。Engine的例子也可以了?/p>

哈哈Q折腾了我两天了Q不q最l还是OK了?/p>


 



飞G 2007-11-29 11:15 发表评论
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再谈ArcSDE安装http://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/09/19/146565.html飞G飞GWed, 19 Sep 2007 10:25:00 GMThttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/09/19/146565.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/comments/146565.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/09/19/146565.html#Feedback0http://www.tkk7.com/200015207/comments/commentRss/146565.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/services/trackbacks/146565.html         你猜q么着了?br />        
        竟然配置成功了,服务也可以v来。真是活见鬼了。。。。。?br />


        回来仔细分析了一下,可能是前面的一直没有重启服务器Q在删除了sde服务后没有重启机器,注册表中的信息没有刷斎ͼ可能是。。。。。?

飞G 2007-09-19 18:25 发表评论
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工作日志http://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/09/17/145936.html飞G飞GMon, 17 Sep 2007 10:21:00 GMThttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/09/17/145936.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/comments/145936.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/09/17/145936.html#Feedback0http://www.tkk7.com/200015207/comments/commentRss/145936.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/services/trackbacks/145936.html        星期一p么忙忙碌的l束了?br />         准备在这几天定一个学习计划。现在感觉自q道(或说是了解)的东西不,但是没有pȝ的对q些技术进行过学习?br />         先列举一下自q基础吧,理理思\?br />         java 基础 ?开始学习了张孝的java视频pd开始做目了?br />         Hibernate 在项目中有成员在用,顺便学习了一下,了解个大概?br />         Spring 听说q,但完全没接触q?br />         Struts 在项目中也有用,是有一点基吧?br />         JSPQJavascript{还可以吧?br />         Oracle ?Sql server 基础q可以,勉强够用?br />         设计斚w的东东也了解一些,像设计模式、uml{等?br />         目理也有了个把项目的l验Q自认ؓq得??个项目才能达C个标准项目经理的水^?br />  
        GIS 斚wQ有比较丰富的gis理论和行业应用知识,对当前的Lgis产品q算了解Q目前是在做webgisQ因为我大学没有学过Mjsj语言Q从2005q下半年才开始学习的javaQ所以在gis上就准备在webgis斚w发展?^_^Q。用到的主要是ArcIMS ?ArcSDE ,自己也对ArcIMS中的java conector APIq行了一些封装,也可以进行一般的二次开发?br />  
        现在对自qq些知识q行一个简单的梳理Q做个系l的学习计划?/span>

飞G 2007-09-17 18:21 发表评论
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开始写blog?.....http://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/09/17/145853.html飞G飞GMon, 17 Sep 2007 07:13:00 GMThttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/09/17/145853.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/comments/145853.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/archive/2007/09/17/145853.html#Feedback0http://www.tkk7.com/200015207/comments/commentRss/145853.htmlhttp://www.tkk7.com/200015207/services/trackbacks/145853.html
嘿嘿Q!Q?br /> E里糊涂的开始了......

飞G 2007-09-17 15:13 发表评论
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